CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG
3.4. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING
3.4.2. Hoàn thiện chính sách giá cả
Chính sách giá cả của chi nhánh phải đảm bảo tuân thủ trần lãi suất th o quy định, đảm bảo cạnh tranh, thu hút khách hàng và mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Trên thực tế, chi nhánh không có quyền quyết định mức lãi suất và phí mà phải dựa vào quy định chung của Hội s . Do đó, chính sách giá cả của chi nhánh phải đƣợc xây dựng trên cơ s cơ chế điều hành lãi suất trong từng thời kỳ của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam và Vietcombank. Mỗi đối tƣợng khách hàng sẽ đƣợc áp dụng một mức lãi suất, phí khác nhau tùy thuộc vào kỳ hạn, loại tiền, loại hình vay vốn, đối tƣợng khách hàng. Một số giải pháp cụ thể ngân hàng có thể tham khảo nhƣ sau:
Sử dụng chính sách giá, lãi suất linh hoạt, ƣu đãi để gia tăng thu ịch vụ trên cơ s cân đối thu nhập tổng thể, chú trọng tăng mạnh nguồn thu dịch vụ từ các sản phẩm thẻ, tài trợ thương mại, ngân hàng điện tử, bảo hiểm…
Bên cạnh đó, xét trên quan hệ khách hàng, đối với khách hàng truyền thống hoặc khách hàng lớn, ngân hàng cũng có thể đƣa ra các mức lãi suất ƣu đãi thỏa thuận để giữ chân và thu hút thêm khách hàng. Đây là ƣu đãi giành cho những khách hàng có quan hệ lâu năm với ngân hàng, có mối quan hệ tốt.
Chi nhánh nên thực hiện chấm điểm khách hàng để có chính sách ƣu đãi hợp lý. Theo sổ tay tín dụng của Vietcombank, hiện tại, ngân hàng đang quy định chấm điểm cho các đối tƣợng khách hàng sử dụng dịch vụ tín dụng bán lẻ nhƣ sau:
Bảng 3.1: Bảng chấm điểm các thông tin cơ bản khách hàng
STT Chỉ tiêu
1 Tuổi 18-25 tuổi 25-40 tuổi 40 - 60 tuổi Trên 60
Điểm 5 15 20 10
2
Trình độ học vấn
Trên đại học
Đại học /
cao đẳng Trung học
Dưới trung học / thất
học
Điểm 20 15 5 -5
3 Nghề nghiệp
Chuyên môn kỹ thuật / Kỹ
Thư ký Kinh doanh Nghỉ hưu
Điểm 25 15 5 0
4 Thời gian công Dưới 6 tháng
6 tháng – 1
năm 1 – 5 năm > 5 năm
Điểm 5 10 15 20
5
Thời gian làm việc hiện tại
Dưới 6 tháng
6 tháng – 1
năm 1 – 5 năm > 5 năm
Điểm 5 10 15 20
6
Tình trạng nhà
S hữu
riêng Thuê Chung với
gia đình Khác
Điểm 30 12 5 0
7
Cơ cấu gia
đình Hạt nhân Sống với bố mẹ
Sống cùng một gia đình
hạt nhân khác
Sống cùng một số gia đình hạt nhân khác
Điểm 20 5 0 -5
STT Chỉ tiêu 8
Số người ăn
theo Độc thân < 3 người 3 – 5 người > 5 người
Điểm 0 10 5 -5
9
Thu nhập các nhân hàng năm
(đồng)
> 120 triệu
36 – 120
triệu 12-36 triệu < 12 triệu
Điểm 40 30 15 -5
10
Thu nhập các nhân hàng năm
(đồng )
> 240
triệu 72 – 240 24 – 72 triệu < 24 triệu
Điểm 40 30 15 -5
Nguồn: Sổ tay tín dụng ngân hàng Vietcombank Bảng 3.2: Bảng chấm điểm tiêu chí quan hệ tín dụng với ngân hàng
STT Chỉ tiêu
1
Tình hình trả nợ
Chƣa giao dịch
vay vốn
Chƣa ao giờ quá hạn
Thời gian quá hạn < 30
ngày
Thời gian quá hạn >
30 ngày
Điểm 0 40 0 -5
2
Tình hình chậm trả lãi
Chƣa giao dịch
vay vốn
Chƣa ao giờ trả
chậm
Chƣa ao giờ chậm trả
trong 2 năm gần đây
Đã có lần chậm trả trong 2 năm
gần đây
Điểm 0 40 0 -5
3
Tổng nợ hiện tại (VNĐ hoặc tương đương)
< 100 triệu
100 – 500 triệu
500 triệu – 1
tỷ > 1 tỷ
STT Chỉ tiêu
Điểm 25 10 5 -5
4
Sử dụng các dịch vụ khác
Chỉ gửi tiết kiệm
Chỉ sử dụng thẻ
Tiết kiệm và thẻ
Không sử dụng dịch
vụ gì
Điểm 15 5 25 -5
5
Số ƣ tiết kiệm tiền gửi trung bình tại ngân hàng
> 500 triệu
100 – 500 triệu
20 – 100
triệu < 20 triệu
Điểm 40 25 10 0
Nguồn: Sổ tay tín dụng ngân hàng Vietcombank Sau khi chấm điểm khách hàng, cán bộ tín dụng sẽ phân nhóm khách hàng để làm cơ s đánh giá, áp dụng mức giá hợp lý.
Bảng 3.3: Bảng xếp hạng phân loại khách hàng
Loại Số điểm đạt đƣợc
Aaa >= 401
Aa 351 – 400
a 301 – 350
Bbb 251 – 300
Bb 201 – 250
b 151 – 200
Ccc 101 – 150
Cc 51 – 100
c 0 – 50
d < 0
Nguồn: Sổ tay tín dụng ngân hàng Vietcombank
Th o đó, khách hàng đạt loại a tr lên đƣợc áp dụng lại suất thấp nhất.
Khách hàng thuộc nhóm b tr lên đƣợc hƣ ng mức lãi suất trung bình và khách hàng thuộc nhóm c đƣợc áp dụng mức lãi suất tối đa nếu nằm trong điều kiện an toàn vốn vay.
Đối với các sản phẩm cho vay tìa khoản thấu chi cho phân khúc khách hàng là cán bộ công nhân viên chức, nhân viên ngân hàng, chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất thông thường. Đây là các đối tượng có khoản thanh toán lương nằm trong ngân hàng nên rất an toàn trong việc sử dụng vốn vay và cũng tạo sự tin tƣ ng nơi khách hàng khi sử dụng các sản phẩm khác và tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài giữa khách hàng và ngân hàng.
Đối với các chương trình cho vay ành cho nông nghiệp và nông thôn, mức lãi suất áp dụng dựa trên mức giá của chương trình triển khai, đảm bảo th o đúng quy định của Nhà nước và của Ngân hàng.