CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁ NHÂN KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.2. HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN KINH
1.2.3. Các hoạt động mà ngân hàng thường triển khai nhằm đạt được mục tiêu trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
- Về tăng số lượng khách hàng:
+ Thực hiện các chính sách tốt nhất phục vụ nhu cầu của khách hàng, duy trì lượng khách hàng hiện hữu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng qua các mối quan hệ để thu hút khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
Phân công chi tiết cán bộ tín dụng tiếp cận về từng địa bàn xã, phường, liên kết với chính quyền địa phương để mở rộng các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
+ Giao chỉ tiêu cho vay hộ kinh doanh, tăng trưởng số lượng khách hàng mới đến từng cán bộ phụ trách. Có chính sách khen thưởng phù hợp.
- Chuyển từ bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động để phù hợp hơn với đối tượng là KHCNKD. Theo phương châm bán hàng này, thay vì chờ đợi khách hàng ngân hàng đến với ngân hàng mà ngược lại ngân hàng chủ động tiếp cận gợi mở nhu cầu vay vốn của khách hàng.
- Mục tiêu về thị phần: Áp dụng các mục tiêu, giải pháp đồng bộ để cạnh tranh nâng cao quy mô về thị phần như:
+ Áp dụng về lãi suất: Tìm hiểu và phân tích lãi suất áp dụng đối với từng đối tượng vay của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xây dựng những gói lãi suất ưu đãi, cạnh tranh nhằm thu hút nguồn khách hàng mới, tiềm năng.
+ Công tác về nhân sự: Sắp xếp nhân viên phù hợp để phát huy thế mạnh của bản thân cũng như sức mạnh tập thể để phục vụ tốt khách hàng, luôn rèn luyện nhân viên tươi cười, tác phong nhanh nhẹn, tư vấn tận tình đối với khách hàng khi đến giao dịch với ngân hàng. Thường xuyên bồi dưỡng, thi nghiệp vụ trình độ chuyên môn nhân viên để đáp ứng nhu cầu công việc.
+ Phát triển về mạng lưới: Phát triển mạng lưới phù hợp với quy mô chi nhánh, cân đối các địa bàn làm sao khách hàng dễ tiếp cận, giao dịch nhất.
- Kiểm soát, hạn chế rủi ro tín dụng trong cho vay KHCNKD: Thực hiện đề ra các giải pháp để thu hồi các khoản nợ quá hạn, khoản nợ xấu và các khoản nợ đã xử lý rủi ro. Nâng cao trình độ cũng như trách nhiệm của bộ phận kiểm soát sau tín dụng trong ngân hàng: Rà soát quy trình, kiểm tra khoản vay. Đưa ra các giải pháp phân tán, hạn chế rủi ro thông qua việc cho vay phân tán đối với nhiều ngành nghề, lĩnh vực, địa bàn khác nhau.
- Ngày càng hoàn thiện về chất lượng dịch vụ đối với hoạt động cho vay thông qua như thực hiện các đợt điều tra, khảo sát thăm dò thông tin, ý kiến, nhu cầu đối với đối tượng là khách hàng tiền vay của ngân hàng.
- Sử dụng các giải pháp khác như nâng cấp, cải thiện cơ sở vật chất,
trang thiết bị công nghệ thông tin được áp dụng theo xu thế thị trường. Đưa ra các giải pháp tăng nguồn huy động vốn để đáp ứng vốn cho hoạt động tiền vay. Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng, tổ chức các hội nghị liên kết khách hàng; các chương trình truyền thông, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ; thiết lập đường dây nóng, tặng quà… giải quyết các tố cáo, khiếu nại của khách hàng kịp thời và trong thời gian ngắn nhất.
1.2.4. Các tiêu chí phản ánh kết quả hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh của NHTM
Các tiêu chí nhằm đo lường kết quả cho vay KHCNKD:
a. Quy mô cho vay KHCNKD
- Dư nợ tín dụng đối với KHCNKD: Dư nợ cho vay là số tiền mà ngân hàng đã giao cho khách hàng nhưng chưa thực hiện thu hồi lại, bao gồm:
+ Dư nợ thời điểm: Thường được phản ánh tại từng thời điểm như cuối mỗi tháng, cuối mỗi quý, cuối năm.
+ Dư nợ bình quân: Phản ánh quy mô trong một thời kỳ (năm).
- Số lượng KHCNKD:
+ Số lượng khách hàng là những người vay vốn từ ngân hàng để đầu tư kinh doanh, mở rộng sản xuất.
+ Quy mô số lượng khách hàng là toàn bộ số lượng khách hàng có quan hệ giao dịch qua các thời gian nhất định. Phân tích quy mô khách hàng để biết được số lượng khách hàng đến giao dịch tăng, giảm qua các năm trong những điều kiện nhất định. Nếu số lượng khách hàng tăng tức là hoạt động kinh doanh tăng và ngược lại, số lượng khách hàng giảm thì hoạt động kinh doanh dịch vụ cũng giảm.
+ Để gia tăng số lượng KHCNKD, ngân hàng cần có những chính sách cụ thể và hợp lý nhằm giữ chân các đối tượng khách hàng cũ và thu hút thêm các đối tượng khách hàng mới; điều này sẽ giúp ngân hàng nâng cao vị thế
của ngân hàng trên thị trường tài chính. Tuy nhiên, tùy vào hoàn cảnh thực tế đối với từng thời kỳ mà ngân hàng sẽ có những chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng đi đôi với chấp nhận rủi ro hay đánh đổi việc tăng/giảm lợi nhuận.
- Dư nợ bình quân trên một KHCNKD
+ Dư nợ bình quân trên một KHCNKD phản ánh quy mô cho vay mà ngân hàng cấp cho một cá nhân kinh doanh là lớn hay nhỏ, từ đó cho thấy thực trạng vấn đề mở rộng cho vay của chi nhánh. Tăng dư nợ bình quân trên một khách hàng là tăng mức dư nợ từng khách hàng tại từng thời điểm khác nhau; có những thời điểm dư nợ kỳ này tăng so với kỳ trước nhưng dư nợ bình quân trên một khách hàng lại giảm và ngược lại có thời điểm tuy dư nợ giảm nhưng dư nợ bình quân trên một khách hàng lại tăng.
- Thị phần cho vay
+ Thị phần cho vay đối với KHCNKD của ngân hàng được đánh giá qua tỷ trọng dư nợ cho vay KHCNKD của ngân hàng đó so với tổng dư nợ cho vay KHCNKD của tất cả ngân hàng khác cùng địa bàn.
b. Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
Một cơ cấu cho vay phù hợp sẽ mang đến hiệu quả và mức độ an toàn cao hơn. Các cách phân loại cơ cấu được sử dụng phổ biến trong cho vay cá nhân kinh doanh là:
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo kỳ hạn”
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo ngành nghề”
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo phương thức cho vay”
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo hình thức đảm bảo tiền vay”
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo quy mô”
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo địa bàn”
+ “Cơ cấu cho vay cá nhân kinh doanh theo tiền tệ”
Tuy nhiên, tùy theo điều kiện về số liệu mà có thể lựa chọn tiêu thức phân tích thích hợp.
c. Chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
- Đánh giá trong: Là đánh giá nội bộ của ngân hàng về chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay cá nhân kinh doanh.
- Đánh giá ngoài: Khảo sát về độ vừa lòng của các khách hàng liên quan đến những chất lượng của dịch vụ trong việc cho vay về hộ kinh doanh của ngân hàng. Làm cho khách hàng vừa lòng là mục tiêu hàng đầu và trọng điểm mà hầu hết mọi ngân hàng đang nỗ lực hướng đến và đạt được trước môi trường cạnh tranh gay gắt trong ngành ngân hàng hiện nay, việc thăm dò mong muốn của khách hàng cũng như các mối ảnh hưởng có thể khiến cho các khách hàng được thỏa mãn và hài lòng ngày càng mang ý nghĩa quan trọng, cấp thiết. Hiệu quả có được như mong muốn hay không một phần dựa vào sự hài lòng khách hàng khi sử dụng dịch vụ, từ đó ủng hộ các sản phẩm dịch vụ có liên quan khác, giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng để họ có thể là thành viên truyền thống của ngân hàng. Mang lại những doanh thu hay quy mô và hiệu quả; cũng như ngân hàng có được vị thế uy tín ngày càng tăng cao trên thị trường cạnh tranh ngày càng khó như hiện nay. Có thể nói đây là mục đích không chỉ một ngân hàng mà toàn thể các ngân hàng đều muốn đạt được. Trong thời buổi ngày nay, vấn đề về chất lượng của các sản phẩm dịch vụ được tiến hành khá thuận lợi, việc tham vấn khảo sát những ý kiến về các sản phẩm này đã không còn hạn hẹp mà nó còn khá phổ biến rộng rãi. Thông qua nhiều hình thức khác nhau như gửi thư điện tử, thông tin qua điện thoại hoặc thu thập các ý kiến tham vấn từ phía khách hàng qua các phiếu điền trực tiếp tại quầy giao dịch của các NH,.... qua các hình thức này ngân hàng đã nhận được hầu hết những ý kiến đánh giá của khách hàng rất khách quan. Chính từ những kết quả trên ngân hàng đã nắm được những nhu
cầu, thái độ, cũng như cảm nhận về chất lượng dịch vụ của ngân hàng và qua đó cải thiện được các sản phẩm dịch vụ ngày càng hoàn hảo hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao từ phía khách hàng, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ.
d. Kiểm soát, hạn chế rủi ro tín dụng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân kinh doanh
Có thể thấy việc khách hàng không đủ khả năng trả nợ cũng như cố tình không làm đúng với những gì mình đã ký nhận, thỏa thuận và cam kết dẫn đến những tổn thất khá nghiêm trọng và gây ra những rủi ro về tín dụng của ngân hàng trong quá trình hoạt động.
Đối với các ngân hàng vấn đề rủi ro về tín dụng vẫn được coi là vấn đề chính của ngân hàng. Vì vậy, cần phải kiểm soát nhằm hạn chế rủi ro về tín dụng phát sinh thông qua những chỉ tiêu cụ thể như sau:
- Nợ đủ tiêu chuẩn (Nợ nhóm 1).
- Nợ cần chú ý (Nợ nhóm 2).
- Nợ dưới tiêu chuẩn (Nợ nhóm 3).
- Nợ nghi ngờ (Nợ nhóm 4).
- Nợ có khả năng mất vốn (Nợ nhóm 5).
Tỷ lệ trích lập dự phòng cụ thể phụ thuộc vào từng nhóm nợ. Vì vậy, việc phân loại nợ thành các loại nhóm nợ nêu trên mục đích là để tính số tiền dự phòng cụ thể phải trích của các NHTM
+ Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu
Nợ xấu là các khoản nợ thuộc các nhóm 3, 4 và 5. Tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động tín dụng cá nhân được tính theo công thức sau:
Tỷ lệ nợ xấu là một tiêu chí cơ bản để đánh giá chất lượng tín dụng của ngân hàng và nó đóng vai trò quan trọng trong việc xác định doanh thu từ lãi
cho vay của các NHTM. Nợ xấu phản ánh khó thu hồi vồn và vốn của ngân hàng lúc này đang có nguy cơ mất vốn, khả năng thu hồi của các khoản nợ này là rất thấp, thậm chí là mất vốn.
Số tiền trích lập dự phòng:
+ Dự phòng chung: Được tính bằng 0,75% tổng giá trị tất cả các nợ từ nhóm 1 đến nhóm 4 của tổ chức tín dụng.
+ Dự phòng cụ thể: Được trích dựa trên cơ sở phân loại cụ thể các khoản nợ. Tỷ lệ trích lập dự phòng đối với các nhóm nợ cụ thể như sau:
Nhóm nợ 1: 0%
Nhóm nợ 2: 5%
Nhóm nợ 3: 20%
Nhóm nợ 4: 50%
Nhóm nợ 5: 100%
Giá trị trích lập dự phòng cụ thể được tích số:
( Giá trị khoản nợ - giá trị tài sản đảm bảo) x tỷ lệ trích lập dự phòng Do đó, nếu một ngân hàng có danh mục cho vay càng rủi ro thì tỷ lệ trích lập dự phòng sẽ càng cao. Hiện tại, các NHTM phải trích lập chi phí dự phòng cụ thể cho các khoản vay quá hạn từ nợ nhóm 2 đến nợ nhóm 5.
Như vậy, một NHTM có tỷ lệ trích lập dự phòng rủi ro tín dụng cá nhân lớn sẽ đồng nghĩa với việc Ngân hàng đó có nợ quá hạn cho vay cá nhân phát sinh nhiều cho thấy chất lượng hoạt động cho vay cá nhân là thấp.
Với những khoản nợ khó đòi sẽ được xóa theo quy chế hiện hành (khoản nợ đó được đưa ra ngoài hạch toán ngoại bảng) và được bù đắp bởi quỹ dự phòng rủi ro tín dụng. Một ngân hàng có tỷ lệ xóa nợ các khoản vay cá
nhân cao thể hiện tỷ lệ mất vốn trong hoạt động tín dụng cá nhân lớn tức là chất lượng tín dụng cá nhân thấp.
Về nguyên tắc: Nợ chuyển ra hạch toán ngoại bảng thì khoản nợ đó không còn tính là khoản nợ xấu của ngân hàng. Tuy nhiên, trên thực tế ngân hàng quan niệm đây vẫn là khoản nợ quá hạn hay nợ rất xấu và vẫn tìm mọi biện pháp để có thể thu hồi được vốn.