CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI VIETCOMBANK QUẢNG BÌNH
3.2. Giải pháp nhằm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Bình
3.2.3. Giải pháp hạn chế rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân
Do cho vay KHCN có xác suất rủi ro lớn hơn các loại cho vay khác, hơn nữa tình trạng nợ xấu đang có xu hướng ngày càng tăng cao, vì vậy cần có biện pháp hạn chế tối thiểu rủi ro cũng như tỷ lệ nợ xấu xuống mức thấp nhất, gia tăng phần chênh lệch thu nhập-chi phí. Ngân hàng có thể liên kết với các công ty bảo hiểm để mua bảo hiểm đảm bảo nợ vay, đồng thời cán bộ tín dụng phụ trách cho vay KHCN có nhiệm vụ theo dõi, dự đoán các chủ trương, chính sách Nhà nước, tình hình lưu thông hàng hóa, các đối tượng vay vốn định kỳ… để định kỳ có những báo cáo phòng tránh, hạn chế đến mức thấp nhất các rủi ro. Kiểm tra tính pháp lý của hồ sơ vay vốn, hợp đồng thế chấp, giấy ủy quyền… phải có chữ ký thể hiện sự đồng tình và cùng chịu trách nhiệm về món tiền vay của người đứng ra vay vốn. Tính hợp pháp của tài sản thế chấp, đặc biệt là phải chú ý đến tinh thần trách nhiệm của các thành viên có liên quan đối với món vay. Bởi vì yếu tố tài sản thế chấp chỉ là biện pháp cuối cùng để xử lý các khoản nợ vay khó đòi, còn nguồn trả nợ vay chính là khoản thu nhập hay tiền lương của khách hàng, sự sẵn lòng trả nợ mới là yếu tố quyết định khả năng thu hồi vốn vay của Ngân hàng. Thường xuyên tiến hành kiểm tra, kiểm tra trước trong và sau khi cho vay. Kiểm soát cho vay phải được thực hiện từ khâu bắt đầu nhận hồ sơ xin vay đến khi thu hết nợ gốc và lãi. Trong đó Ngân hàng cần tập trung kiểm tra, kiểm soát các khâu: kiểm tra chặt chẽ hồ sơ trước khi cho vay, kiểm tra khả năng trả nợ vay của khách hàng ngay từ ban đầu. Các rủi ro khác mà ngân hàng gặp phải khi rủi ro xảy ra đối với khách hàng vay vốn chẳng hạn như bệnh tật, tai nạn nghề nghiệp, thiên tại,… làm cho khách hàng của ngân hàng mất đi khả năng trả nợ, do đó ngân hàng cần phải thuyết phục người vay mua bảo hiểm tương ứng với số tiền vay đó và giám sát việc thực hiện bảo hiểm trong suốt quá trình vay nhằm hạn chế rủi ro xảy
Đa dạng hóa và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay khách hàng cá nhân.
88
Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay KHCN cả về mục đích cho vay, về phương thức trả nợ, phương thức cho vay và nên đa dạng hóa các lãi suất cho vay.
Hiện nay chi nhánh chưa triển khai rộng rãi một số nhu cầu vay vốn như nhu cầu vay xuất khẩu lao động, hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn. Điều này làm giảm tính cạnh tranh, đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN.
Đối với cho vay phục vụ nhu cầu xuất khẩu lao động chi nhánh cần có quan hệ với doanh nghiệp xuất khẩu lao động, chính quyền cũng như ban quản lý xuất khẩu lao động tại địa phương, chi nhánh sẽ hỗ trợ người lao động làm hồ so và thủ tục vay vốn, đôn đốc trả nợ. Triển khai hoạt động cho vay này sẽ tăng thêm doanh số cho vay KHCN và tạo điều kiện thuận lợi để triển khai việc phát triển cho vay KHCN của chi nhánh.
Hình thức cho vay qua thẻ tín dụng, cho vay thấu chi cũng chưa được chi nhánh triển khai rộng rãi, chỉ mới khai thác ở bộ phận là cán bộ, công nhân viên của chi nhánh mặc dù hiện nay nhu cầu vay vốn thấu chi theo thẻ tín dụng cũng khá đơn giản (chỉ cần khách hàng có thu nhập ổn định và có tài sản đảm bảo là có thể xem xét cho vay trong hạn mức). Chi nhánh cần xem xét triển khai ngay hình thức này, cần bám sát tình hình thực tế, ghi nhận các vướng mắc phát sinh để từ đó hoàn thiện.
Hình thức cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn theo nghị định 55 của Chính Phủ cũng chưa được chi nhánh triển khai rộng rãi, chỉ mới khai thác ở huyện Lệ Thủy và huyện Quảng Trạch, chưa được nhân rộng ở các huyện khác, trong khi lĩnh vực nông nghiệp chiếm tỷ trọng khá lớn trong nền kinh tế tỉnh Quảng Bình.
Hoàn thiện hoạt động cho vay hộ kinh doanh: Để hoàn thiện hoạt động cho vay hộ kinh doanh thì chất lượng cho vay HKD là một việc cần phải được ngân hàng quan tâm. Chất lượng cho vay hộ kinh doanh không đảm bảo, tỷ lệ nợ quá hạn nhiều sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của Ngân hàng, làm giảm nguồn thu cho Ngân hàng. Từ đó ảnh hưởng lớn đến chính sách mở rộng cho vay hộ kinh doanh của
89
Ngân hàng, niềm tin của Ngân hàng, đồng thời hoạt động của Ngân hàng kém hiệu quả do đó nguồn để đầu tư cho vay hộ kinh doanh hạn chế. Chính vì vậy sẽ làm giảm quy mô cho vay hộ kinh doanh. Ngược lại, khi chất lượng cho vay hộ kinh doanh được đảm bảo, ngân hàng hoạt động có hiệu quả, lợi nhuận thu được cao, các hộ kinh doanh tạo được niềm tin đối với Ngân hàng, từ đó mà ngân hàng có thể mở rộng cho vay hộ kinh doanh trong thời gian tiếp theo.
Để khách hàng được thuận tiện nhất khi giao dịch, phòng giao dịch cần có những biện pháp tiếp cận khách hàng như cho vay sạp chợ… theo đó cán bộ tín dụng sẽ đến những đại lý, sạp chợ để hỏi về nhu cầu vay vốn của hộ kinh doanh.
Nhằm nâng cao lợi nhuận trong cho vay hộ kinh doanh, phòng giao dịch cần có xem xét về việc mở rộng cho vay tín chấp, nới lỏng với những khách hàng quen thuộc để có thể tăng doanh số cũng như lợi nhuận cho ngân hàng.
Để thực hiện được mục tiêu tăng cường bán chéo, ngân hàng khuyến khích khách hàng gửi khoản tiền hàng, tiền nhàn rỗi vào làm tiền gửi không kỳ hạn. Tiền gửi không kỳ hạn mang lại lợi nhuận gấp 6 lần tiền gửi tiết kiệm. Vì vậy ngân hàng cần để ý vấn đề này.
Các hình thức cho vay truyền thống của ngân hàng (bao gồm cho vay để thực hiện sản xuất kinh doanh, cho vay phục vụ nhu cầu mua nhà ở, ô tô và các nhu cầu sinh hoạt hằng ngày), ngân hàng cần linh hoạt hơn trong quy trình cho vay để thuyết phục khách hàng vay vốn ngân hàng, và từ đó họ sẽ thu hút thêm khách hàng mới về chi nhánh của mình.
Ngoài ra, chi nhánh nên thực hiện đa dạng hóa các phương thức trả nợ cho phù hợp với kì thu nhập của khách hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc chi trả vốn và lãi vay.
Xây dựng chiến lược marketing phù hợp
Ngân hàng phải có những chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra sản phẩm thích hợp với nhu cầu khách hàng.
+ Đối với khách hàng đã có quan hệ vay vốn tại Ngân hàng: đối tượng này đã được Ngân hàng thẩm định uy tín và khả năng chi trả. Thông tin khách hàng
90
đáng tin cậy hơn nên làm giảm rủi ro trong khâu thẩm định khách hàng. Ngân hàng nên có những ưu tiên cho nhóm khách hàng này để họ cảm thấy mình là một phần quan trọng được Ngân hàng quan tâm và đãi ngộ. Nhờ đó thu hút họ vay thêm món khác như: ưu tiên về lãi suất, tư vấn miễn phí, trao quà tặng vào các dịp lễ tết…
+ Đối với khách hàng mới: đưa ra nhiều sản phẩm để khách hàng lựa chọn, áp dụng lãi suất cạnh tranh với các Ngân hàng khác, đơn giản hóa thủ tục cho vay…Tạo ra nhiều tiện ích cho khách hàng khi giao dịch với Ngân hàng, để khách hàng có thể tiếp cận với Ngân hàng một cách dễ dàng nhất, đặt mình vào vị trí của khách hàng mới để có thể giải đáp những thắc mắc của khách hàng khi lần đầu giao dịch với Ngân hàng, khuyến mãi để lôi kéo khách hàng, luôn ân cần, chu đáo và lịch sự trong cách giao tiếp với khách hàng.
Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhón khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện các nhu cầu tiềm ẩn. Quan trọng hơn là xác định các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển về quy mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qua các khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh.
Từ đó chi nhánh hoàn thiện các sản phẩm và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, chi nhánh cũng cần nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để từ đó có thể hoàn thiện hơn nữa cho sản phẩm của mình.
Khi đã có các sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân, chứ không ngồi chờ khách đến. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay nhỏ và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm hoặc thông qua các phương tiện truyền thông để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình.
Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh.
91
Cơ sở vật chất là hình ảnh thể hiện bộ mặt của chi nhánh, một ngân hàng có cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng khi bước chân vào ngân hàng. Chính vì những điều trên nên Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình cần phải cải thiện bề ngoài của ngân hàng sẽ giúp khách hàng tìm đến với chi nhánh nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi hơn cho ngân hàng trong việc mở rộng cho vay KHCN.
Về bộ mặt bên trong, Chi nhánh cũng có thể cải thiện bằng cách đổi mới công nghệ, vì đổi mới công nghệ chính là sự đầu tư theo chiều sâu và lâu dài cho hoạt động của chi nhánh. Các công nghệ hiện đại cần bổ sung đó là: các thiết bị tin học mới, nâng cấp mạng lưới nội bộ, các công nghệ phục vụ cho việc hiện đại hóa hệ thống thanh toán. Công nghệ phục vụ cho hoạt động cho vay: quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thông tin khách hàng…
Hiện tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Quảng Bình chỉ có 03 phòng giao dịch, so với các Ngân hàng khác thì vẫn còn hạn chế, việc mở rộng thêm các phòng giao dịch ở các huyện là cần thiết để làm tăng quy mô cũng như hình ảnh của chi nhánh trên địa bàn. Tuy vậy việc tăng quy mô của chi nhánh cũng cần xem xét với sự tăng trưởng tương ứng với hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Việc mở rộng mạng lưới sẽ tạo điều kiện giúp chi nhánh tăng doanh thu hoạt động, nhưng nó cũng thõa mãn các điều kiện như: vị trí giao thông thuận tiện, tập trung dân cư đông đúc…