CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH NAM ĐỒNG NAI
3.2. Một số giải pháp đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt
3.2.1. Giải pháp cho Agribank Nam Đồng Nai
3.2.1.1 Giải pháp tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng
Khách hàng SMEs tiềm năng là khách hàng mang lại nhiều giá trị lớn trong tương lai cho Agribank Nam Đồng Nai nên phải thường xuyên tìm kiếm khách hàng có giá trị tiềm năng từ chính các khách hàng truyền thống của mình giới thiệu, thông qua đó thì việc mở rộng phát triển các khách hàng SMEs mới hiệu quả.
Tăng cường chăm sóc khách hàng SMEs hiện hữu truyền thống thông qua việc
duy trì và khai thác tiềm năng còn có đối với khách hàng truyền thống bởi vì chi phí giữ một khách hàng hiện tại thấp hơn 5 đến 10 lần so với tìm một SMEs mới; trong khi đó, SMEs mới sẽ khó tìm kiếm, khó đáp ứng và chƣa biết sẽ đem lại lợi ích gì, còn khách hàng hiện hữu là những người mà ta đã biết và đã đem lại lợi ích hiện hữu cho chúng ta. Để duy trì mối liên hệ với SMEs truyền thống, cần:
- Thường xuyên giữ liên lạc với SMEs, giúp cho Agribank Nam Đồng Nai có thể nắm đƣợc những biến động của khách hàng, đồng thời giúp khách hàng cảm thấy thoải mái và họ có thể chia sẻ với Ngân hàng bất cứ khi nào để bàn bạc những thay đổi trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cho phù hợp.
- Agribank Nam Đồng Nai phải luôn cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, dù Agribank đƣa ra nhiều khuyến mãi cho khách hàng nhƣng nếu không cung cấp được những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất thì ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng do có sự so sánh với NHTM khác.
- Agribank Nam Đồng Nai thường xuyên thăm dò ý kiến SMEs về những sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng đang cung cấp để nắm thông tin phản hồi của khách hàng về chất lượng các sản phẩm, dịch vụ đó để có hướng điều chỉnh, khắc phục kịp thời.
- Định kỳ mở hội nghị khách hàng để lắng nghe, thu thập, ghi nhận những thông tin, những đánh giá và nguyện vọng của khách hàng. Có nhƣ vậy, Agribank Nam Đồng Nai mới nắm bắt đƣợc nhu cầu thực sự của khách hàng nói chung và của SMEs nói riêng để có biện pháp thay đổi phù hợp đáp ứng những nhu cầu đó kịp thời và cũng đồng nghĩa với việc tạo đƣợc mối quan hệ bền chặt, gắn bó với khách hàng.
Phương pháp tìm kiếm SMEs mới:
- Tăng cường tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của Agribank Nam Đồng Nai trên các phương tiện thông tin đại chúng; quan tâm đến SMEs thông qua việc tư vấn, tài trợ các giải cấp huyện, tỉnh; tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về hoạt động Ngân hàng; thực hiện các công tác xã hội thông qua các tổ chức Đoàn thể nhƣ công tác đền ơn đáp nghĩa (như xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, nuôi hoặc thăm hỏi các Mẹ Việt Nam anh hùng, các gia đình có công với cách mạng,...), phối hợp với địa phương thực hiện công tác xoá đói giảm nghèo, các chương trình từ thiện... Qua những hoạt động này, vừa góp phần cùng địa phương thực hiện các chính sách của Nhà nước, vừa là hình thức quảng bá thương hiệu hữu hiệu và nhanh chóng.
- Tăng cường triển khai, giới thiệu cho các khách hàng về các sản phẩm, dịch vụ của Agribank nhƣ: dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt; dịch vụ thu hộ, chi hộ; các tiện ích sản phẩm thẻ ATM, dịch vụ ngân hàng điện tử, Internat Banking,... để khách hàng SMEs có thể hiểu rõ, nhận thức đƣợc ý nghĩa, lợi ích các sản phẩm, dịch vụ của Agribank mà các sản phẩm, dịch vụ này sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, sẽ mang lại lợi ích cho chính bản thân các SMEs.
- Tận dụng các nguồn tin từ địa phương, phương tiện truyền thông để có thông tin các doanh nhân hoặc các SMEs được tuyên dương, SMEs vừa khai trương,… để tiếp cận khai thác khách hàng.
- Để ý tới các sự kiện có thể tạo ra thị trường tiềm năng như: liên hệ với các nhà tổ chức sự kiện, hội chợ của SMEs để đặt một gian hàng giới thiệu về Agribank Nam Đồng Nai cho các SMEs tham dự hội chợ.
- Tranh thủ những mối quan hệ cá nhân nhƣ gia đình, bạn bè xem họ có cần sản phẩm dịch vụ của Agribank không?
Có thể áp dụng quy tắc 4P trong việc tìm kiếm khách hàng mới:
- Product (Sản phẩm): Sau khi xác định đối tƣợng khách hàng cần tiếp cận, cần phải cân nhắc xem khách hàng đó cần những sản phẩm dịch vụ nào.
- Price (Giá cả): Với từng đối tƣợng thì mức giá (lãi suất/phí) phù hợp là bao nhiêu.
- Place (Địa điểm): Đã xác định đƣợc đối tƣợng khách hàng cần cung cấp sản phẩm dịch vụ gì, với giá cả ra sao, vấn đề đặt ra là sẽ tiếp cận họ nhƣ thế nào? Nhân viên Agribank sẽ đến nơi Công ty/nhà của họ hay để họ tìm đến trụ sở chi nhánh.
- Promotion (Quảng bá/khuyến mãi): Để khách hàng đến với Agribank thì khi tiếp cận đối tƣợng khách hàng mới này có cần áp dụng một hình thức khuyến mãi để khuyến khích họ sử dụng dịch vụ.
3.2.1.2. Giải pháp tăng cường công tác huy động vốn
Để tạo tiền đề cho tăng trưởng tín dụng, một trong những điều quan trọng nhất là phải có nguồn vốn. Agribank không chỉ tăng trưởng cấp tín dụng bằng vốn tự có của mình, mà chủ yếu là phải thu hút nguồn vốn nhàn rỗi của các thành phần kinh tế thông qua việc kết hợp đồng bộ nhiều biện pháp nhƣ lãi suất, thời hạn, thủ tục, số lƣợng tiền gửi, thực hiện các dịch vụ ngân hàng và đảm bảo các dịch vụ có chất lƣợng cao nhằm
thu hút các khách hàng SMEs, các giải pháp để thực hiện nhằm tăng cường vốn huy động nhƣ:
- Triển khai các sản phẩm huy động vốn đa dạng, phù hợp với nhiều đối tƣợng khách hàng; Chủ động các mức lãi suất huy động cạnh tranh và nắm bắt kịp thời sự biến động lãi suất của các Ngân hàng trên cùng địa bàn để điều hành lãi suất tại chi nhánh một cách linh hoạt, đảm bảo đƣợc mức lãi suất cạnh tranh trên địa bàn và hấp dẫn đối với khách hàng; Thực hiện chính sách chăm sóc khách hàng nhân các dịp lễ lớn, dịp kỷ niệm ngày thành lập chi nhánh,…
- Đơn giản hoá thủ tục mở tài khoản tại Agribank Nam Đồng Nai, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho SMEs mở tài khoản, sử dụng hiệu quả, linh hoạt và an toàn.
- Xây dựng chính sách khuyến khích các SMEs thực hiện thanh toán không dùng tiền mặt nhƣ: ƣu đãi lãi suất cho vay đối với các DN thực hiện thanh toán không dùng tiền mặt với doanh số cao trong kỳ (tháng, quý, năm...); Thực hiện giảm phí chuyển tiền cho các khách hàng có doanh số chuyển tiền theo nhiều cấp độ khác nhau,...
- Xây dựng hệ thống chế tài đủ mạnh để thỏa thuận các SMEs thực hiện thanh toán không dùng tiền mặt nhƣ cấp tín dụng kèm điều kiện SMEs phải cam kết chuyển doanh thu về tài khoản mở tại Agribank Nam Đồng Nai.
- Phát triển dịch vụ thu hộ, chi hộ, đặc biệt ƣu đãi hoặc miễn phí cho các SMEs có mức thu chi lớn, trên cơ sở đó thu hút đƣợc nhiều khách hàng mở tài khoản và đó cũng là quá trình hình thành nguồn vốn huy động với lãi suất thấp.
3.2.1.3. Giải pháp về chính sách cấp tín dụng, kế hoạch tăng trưởng tín dụng đối với SMEs
Về chính sách cấp tín dụng, ngoài chương trình cho vay hỗ trợ SMEs của Chính phủ Việt Nam theo Thông tƣ số 39/2016/TT-NHNN, tuy nhiên để thỏa mãn hết các điều kiện để được hưởng chính sách ưu đãi của Chính phủ thì SMEs khó tiếp cận vốn Agribank. Do đó, Agribank cần phải xây dựng các chương trình, chính sách, hoặc chí ít cũng là “gói” cấp tín dụng cho riêng đối tƣợng khách hàng SMEs không đƣợc hỗ trợ của Chính phủ theo Thông tƣ số 39/2016/TT-NHNN với mức ƣu đãi cấp tín dụng tăng dần theo quy mô SMEs trong thời gian 03 năm, 05 năm hoặc 10 năm, qua đó có đánh giá tổng kết rút kinh nghiệm và xây dựng gói tiếp theo phù hợp hơn với đối tƣợng khách hàng SMEs.
Về chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, Agribank phải giao chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh hàng quý, năm cho Agribank Nam Đồng Nai cụ thể về mức tăng trưởng tín dụng đối với SMEs. Theo đó, Agribank Nam Đồng Nai cũng phải giao chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh hàng quý, năm cho từng chi nhánh loại II, đơn vị trực thuộc về mức tăng trưởng tín dụng đối với SMEs. Đồng thời, Agribank phải xây dựng bộ tiêu chí áp dụng KPI vào kết quả tăng trưởng cho vay SMEs của chi nhánh để tính toán, xem xét hiệu quả kinh doanh, lương, thưởng hàng tháng để khuyến khích việc tăng trưởng dư nợ đối với khách hàng SMEs.
3.2.1.4. Giải pháp về chính sách lãi suất
Lãi suất là giá cả của việc sử dụng tiền tệ, do đó lãi suất là một công cụ quan trọng nhất trong quá trình cấp tín dụng. Trên địa bàn tỉnh Đồng Nai tập trung một số lƣợng khá lớn các TCTD, các quỹ tín dụng, công ty tài chính quy mô nhỏ,... đã tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường tài chính. Do đó, Agribank Nam Đồng Nai phải xây dựng đƣợc một chính sách lãi suất thoả thuận linh hoạt, phù hợp với quy mô của từng SMEs để vừa mở rộng nguồn huy động vốn, vừa tăng trưởng được tín dụng và đạt đƣợc lợi nhuận tối ƣu. Một số biện pháp cụ thể nhƣ:
- Thu thập thông tin lãi suất trên thị trường của các NHTM trên cùng địa bàn, nhất là 03 NHTM có vốn nhà nước nhằm đánh giá, xây dựng mức lãi suất cạnh tranh phù hợp để tăng trưởng tín dụng đối với SMEs.
- Thu thập thông tin, thẩm định, đánh giá, phân loại khách hàng (trên cơ sở tiêu chí chấm điểm xếp loại khách hàng SMEs theo quy định của Agribank), qua đó, Agribank Nam Đồng Nai xây dựng chính sách lãi suất thoả thuận, tính toán lãi suất dưới dạng khung hoặc biên độ lãi suất cho vay ưu đãi linh hoạt phù hợp với quy mô và nhóm khách hàng SMEs.
- Thực hiện ƣu đãi lãi suất đối với các khách hàng SMEs sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của Agribank, nhất là dịch vụ thanh toán đối với các đối tác trong cùng hệ thống Agribank; hoặc ƣu đãi lãi suất đối với các SMEs xuất khẩu có bán ngoại tệ cho Agribank Nam Đồng Nai.
- Để giảm lãi suất cho vay thì vấn đề cốt yếu phải giảm đƣợc mức lãi suất huy động bình quân đầu vào, mà chủ yếu là thu hút đƣợc nhiều các nguồn tiền gửi thanh toán, tiền gửi không kỳ hạn. Để tăng nguồn tiền gửi thanh toán, đòi hỏi cải thiện một
loạt các vấn đề liên quan về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ; tiện ích về sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng; về giao tiếp, ứng xử; về lợi ích của khách hàng...
3.2.1.5. Giải pháp về đào tạo cán bộ chuyên môn chuyên trách SMEs
Yếu tố con người luôn là yếu tố quyết định đầu tiên để thực hiện công việc kinh doanh hay bất cứ công việc gì khác. Những yếu tố khác dù có hoàn hảo đến đâu mà con nguời thực hiện không đủ kiến thức chuyên môn và đạo đức để thực thi thì không thể đem lại kết quả tốt. Công tác cấp tín dụng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh tại Agribank Nam Đồng Nai. Chính vì vậy, nhân viên tín dụng phải là người có tư cách, phẩm chất đạo đức tốt, không chỉ có trình độ chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ ngân hàng mà còn am hiểu về một số lĩnh vực, ngành kinh tế kỹ thuật nhất định. Do đó, việc nâng cao chất lƣợng đội ngũ cán bộ tín dụng là cần thiết nhằm hoàn thiện công tác đầu tƣ tín dụng. Một số biện pháp cần thực hiện nhƣ sau:
- Thống kê, đánh giá lại nguồn nhân lực, trên cơ sở đó sắp xếp, bố trí lại nhân sự trong bộ máy của Agribank Nam Đồng Nai cho phù hợp. Căn cứ vào năng lực của từng nhân viên, thực hiện phân cấp phân quyền cho phù hợp, đƣa ra mức đề xuất cho vay đối với từng nhân viên kinh doanh để nâng cao tính độc lập và tinh thần trách nhiệm trong công việc, chấp hành kỷ cương, chế độ, pháp luật. Ngoài ra, để giảm bớt áp lực công việc, nâng cao chất lƣợng tín dụng, đội ngũ nhân viên kinh doanh cần đƣợc bổ sung về số lƣợng lao động tại chi nhánh.
- Tổ chức thuê các trung tâm đào tạo có uy tín để bồi dƣỡng, tập huấn cho cán bộ, nhân viên trong Agribank Nam Đồng Nai để thường xuyên cập nhật kiến thức, nắm bắt luật pháp, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, nhất là trình độ thẩm định, phân tích để thích ứng với đòi hỏi của thị trường và phù hợp với tiến trình hội nhập quốc tế. Nội dung đào tạo không chỉ gói gọn trong công tác chuyên môn về tín dụng mà cần mở rộng ra những kỹ năng bổ trợ khác nhƣ: kiến thức về pháp luật, kiến thức về kỹ năng chăm sóc khách hàng SMEs nhƣ kỹ năng giao tiếp, ứng xử và đám phán với khách hàng, nghệ thuật phỏng vấn thông tin khách hàng, tinh thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp,...
- Ngoài việc tổ chức các khóa đào tạo, cần đặt ra các tiêu chuẩn yêu cầu các nhân viên làm công tác tín dụng phải không ngừng tự học tập, nghiên cứu. Hàng 06 tháng,
hàng năm tổ chức các cuộc thi kiểm tra trình độ, kết hợp với chất lƣợng xử lý công việc để làm cơ sở đánh giá, phân loại cán bộ.
- Xây dựng chính sách cán bộ, kế hoạch đào tạo cán bộ nhằm chuẩn hoá đội ngũ cán bộ tại chi nhánh, tạo sức ép cũng như động lực cho việc học tập dưới nhiều hình thức, phối hợp các hình thức đào tạo, tăng cường cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo hoặc thực tập nâng cao trình độ, học tập kinh nghiệm tại các Ngân hàng. Agribank Nam Đồng Nai cần quan tâm đến việc đào tạo cán bộ quản lý ở chi nhánh, phòng giao dịch và cần chú trọng nâng cao chất lƣợng và số lƣợng cán bộ có kinh nghiệm trong cấp tín dụng với SMEs.
- Xây dựng chế độ tiền lương, tiền thưởng hợp lý nhằm khuyến khích lợi ích vật chất theo hướng gắn quyền lợi với trách nhiệm tương xứng với sức lao động của nhân viên. Tuỳ vào tính chất công việc mà chi nhánh xây dựng phương thức trả lương cho người lao động, đặc biệt cần quan tâm đến chính sách tiền lương cao, thấp phù hợp cho từng vị trí giao dịch theo mức độ rủi ro cho nhân viên để họ an tâm công tác và gắn bó hơn với đơn vị. Ngoài vấn đề quan tâm lương, thưởng thì cần tạo cho các nhân viên một môi trường làm việc tốt, được phát huy năng lực và được ghi nhận những kết quả đạt đƣợc.
- Các chương trình đào tạo nghiệp vụ nâng cao cho cán bộ cho vay SMEs đối với các thay đổi của chính sách pháp luật, quy định, quy trình nghiệp vụ của ngành ngân hàng và của Agribank phải kịp thời, đầy đủ nội dung thông tin để thực hiện.
- Ngoài ra Agribank Nam Đồng Nai cần bổ sung cán bộ pháp chế, do về thủ tục hồ sơ, chứng từ về tài sản, đăng ký giao dịch bảo đảm tài sản hiện nay, chi nhánh cần tuyển dụng bổ sung cán bộ pháp chế nhằm hỗ trợ về mặt pháp lý đúng quy định pháp luật hiện hành nhƣ: nội dung hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm, nội dung công chứng, chứng thực hợp đồng bảo đảm, đăng ký giao dịch bảo đảm tại chi nhánh,... Qua đó, đảm bảo quyền và lợi ích hợp pháp của Agribank trong việc thu hồi nợ nếu có rủi ro ngoài ý muốn xảy ra.
3.2.1.6. Giải pháp về tài sản bảo đảm cho khoản vay đối với SMEs
Đối với đất nông, lâm nghiệp và thủy sản cho Agribank Nam Đồng Nai đƣợc định giá theo giá thị trường từng thời kỳ tại thời điểm thẩm định đối với tài sản của SMEs và/hoặc tài sản bảo đảm của bên thứ ba đảm bảo cho khoản vay của SMEs. Có
nhƣ vậy mới giảm chi phí cho SMEs nhƣ: chi phí chuyển đổi mục đích sử dụng đất, chi phí thuê đất,... tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh tăng trưởng tín dụng đối với SMEs.
Agribank Nam Đồng Nai phải tuyên truyền thông điệp rõ ràng từ các cấp lãnh đạo Agribank đến các cán bộ tín dụng tại chi nhánh mà còn quá chú trọng đến điều kiện về tài sản bảo đảm để bảo vệ chính mình trước pháp luật nếu có rủi ro xảy ra, rằng việc cho vay theo đúng quy định Agribank sẽ được bảo vệ trước pháp luật nếu có rủi ro do các yếu tố khách quan xảy ra.
Thêm nữa là, Agribank Nam Đồng Nai cần mở rộng các biện pháp bảo đảm tiền vay nhƣ thế chấp bằng tài sản của bên thứ ba, bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay để tăng trưởng cấp tín dụng đối với SMEs. Ngoài ra, Agribank Nam Đồng Nai cũng cần áp dụng hình thức cho vay không có đảm bảo bằng tài sản đối với những khách hàng truyền thống, có uy tín, sử dụng vốn vay có hiệu quả và doanh thu bình quân lớn có khả năng tài chính để thực hiện nghĩa vụ trả nợ. Việc cho vay không tài sản bảo đảm tạo điều kiện cho các SMEs có uy tín, sử dụng vốn vay có hiệu quả bổ sung nguồn vốn kịp thời cho phát triển sản xuất, kinh doanh. Tuy nhiên, để giảm thiểu rủi ro, khi cho vay không bảo đảm bằng tài sản cần lưu ý các vấn đề sau:
- Một khách hàng đã có quan hệ vay vốn tại Chi nhánh, tài sản của SMEs đã đƣợc bảo đảm cho các khoản vay trước đó, Agribank Nam Đồng Nai có thể xem xét cho vay bổ sung không có tài sản bảo đảm.
- Hạn chế cho vay không bảo đảm đối với các SMEs có quan hệ tín dụng từ trên 2 TCTD, trừ trường hợp cho vay hợp vốn. Vì trong trường hợp khách hàng vay tại nhiều TCTD, Agribank sẽ khó kiểm soát đƣợc dòng tiền và các biến động tài chính.
Đồng thời, phát triển tín dụng thuê mua cũng là một hình thức vừa tăng trưởng tín dụng vừa tháo gỡ khó khăn cho các SMEs trong việc hạn chế về tài sản bảo đảm tiền vay. Để phát triển hình thức tài trợ dưới hình thức cho thuê tài chính, Agribank Nam Đồng Nai cần liên kết với các công ty cho thuê tài chính tổ chức triển khai tốt các công việc nhƣ sau:
Một là, Agribank Nam Đồng Nai cần kết hợp với các công ty cho thuê tài chính thông tin rộng rãi về hình thức thuê tài chính và các đặc điểm, điều kiện sử dụng hình thức này nhằm cung cấp cho các SMEs những hiểu biết đầy đủ hơn về lợi ích của thuê