Trước khi lựa chọn nhà cung cấp, một công ty phải quyết định xem có nên sử dụng duy nhất một hay nhiều nhà cung cấp. Một nguồn cung ứng duy nhất đảm bảo các nhà cung cấp đầy đủ. Người mua đầu tư cụ thể có thể mang hình thức của nhà máy và thiết bị được thiết kế để sản xuất một phần đó là cụ thể cho người mua hoặc có thể mất các ngành công nghiệp ô tô cho các bộ phận như ghế ngồi phải đến trong chuỗi sản xuất. Phối hợp giải trình tự như vậy là không thể với nhiều nguồn. Kết quả là, các công ty tự động có một nguồn ghế duy nhất cho mỗi nhà máy, nhưng các nguồn chỗ ngồi nhiều trên mạng sản xuất của họ. Có nhiều nguồn để đảm bảo một mức độ cạnh tranh và cũng có khả năng sao lưu một nguồn nên không để cung cấp.
Một thử nghiệm tốt của một công ty có số bên phải của nhà cung cấp để phân tích những tác động xóa hoặc thêm một nhà cung cấp sẽ có. Trừ khi nhà cung cấp đều có một vai trò hơi khác nhau, nó là rất có khả năng các cơ sở cung cấp là quá lớn. Ngược lại, trừ khi thêm một nhà cung cấp với một khả năng độc đáo và có giá trị rõ ràng thêm vào tổng chi phí, cơ sở cung cấp có thể được quá nhỏ. Việc lựa chọn nhà cung cấp được thực hiện bằng cách sử dụng một loạt các cơ chế, bao gồm cả hồ sơ dự thầu cạnh tranh, đấu giá ngược, hoặc đàm phán trực tiếp. Không có vấn đề cơ chế nào được sử dụng, lựa chọn nhà cung cấp phải dựa trên tổng chi phí của việc sử dụng một nhà cung cấp, không chỉ là giá mua. Tiếp theo chúng ta thảo luận về một số cơ chế bán đấu giá thường được sử dụng trong thực tế và làm nổi bật một số tài sản của mình.
ĐẤU GIÁ TRONG CHUỖI CUNG ỨNG
Khi gia công phần mềm cho bên thứ ba, các doanh nghiệp có lịch sử thu được hồ sơ dự thầu cạnh tranh và trong những năm gần đây đã sử dụng đấu giá ngược trên Internet. Hồ sơ dự thầu cạnh tranh là một hình thức đấu giá trong đó các hồ sơ dự thầu không được tiết lộ cho các nhà thầu khác. Trong các cuộc thảo luận sau đây, chúng ta đối xử với họ như là bán đấu giá.
Trong các thiết lập chuỗi cung cấp nhiều, người mua sẽ thuê ngoài một chức năng chuỗi cung ứng, chẳng hạn như sản xuất, vận chuyển. Các nhà cung cấp tiềm năng đủ điều kiện đầu tiên và sau đó được cho phép để chào giá trên bao nhiêu họ sẽ tính phí để thực hiện các chức năng. Quá trình trình độ chuyên môn là quan trọng bởi vì có nhiều thuộc tính về hiệu suất (như đã nêu trong bảng 14-3) mà người mua quan tâm. Khi tiến hành bán đấu giá chủ yếu dựa trên đơn giá, nó là như vậy, quan trọng đối với người mua để xác định sự mong đợi thực hiện cùng tất cả các không gian khác hơn so với giá. Từ quan điểm của người mua, mục đích của cuộc đấu giá là để có được nhà thầu để tiết lộ cấu trúc chi phí cơ bản của họ để người mua có thể lựa chọn các nhà cung cấp với chi phí thấp nhất. Cơ chế thường được sử dụng để bán đấu giá này như sau.
• Đấu giá kiểu Anh: đây là hình thức được nhiều người biết đến nhất. Người tham gia trả giá
công khai với nhau, giá đưa ra sau bao giờ cũng thấp hơn giá đưa ra trước đó. Cuộc đấu giá kết thúc khi không ai đưa ra giá thấp hơn hoặc khi đạt tới giá sàn, khi đó người ra giá thấp nhất sẽ được mua món hàng đó với giá mình đã trả. Người bán có thể đặt ra giá trần, nếu người điều khiển không thể hạ giá thấp hơn mức trần thì việc đấu giá có thể thất bại.
• Đấu giá kiểu Hà Lan: trong một sàn đấu giá kiểu Hà Lan truyền thống, người điều khiển
chạm đến mức giá sàn dự định bán ra. Người mua đó sẽ mua món hàng với mức giá đưa ra cuối cùng.
• Đấu giá kín theo giá thứ nhất: tất cả mọi người cùng đặt giá đồng thời, không ai biết giá
của ai, người ra giá thấp nhất là người cung ứng món hàng.
• Đấu giá kín theo giá thứ hai (đấu giá Vickrey): tương tự như đấu giá kín theo giá thứ nhất,
tuy nhiên người thắng chỉ phải mua món hàng với mức giá thấp thứ hai chứ không phải giá thấp nhất mình đặt ra.
Khi xác định bán đấu giá để sử dụng, công ty muốn giảm thiểu giá nó trả tiền. Công ty cũng có thể quan tâm đến kết thúc với các nhà cung cấp với chi phí cơ bản thấp nhất bởi vì nó làm cho nó nhiều khả năng rằng các nhà cung cấp sẽ thực sự có thể cung cấp ở mức giá đã cam kết.Một vấn đề liên quan là liệu nhà cung cấp có bất kỳ động cơ để làm cho các hồ sơ dự thầu sai lầm rằng không phù hợp với tructurechi phí của họ. Hồ sơ dự thầu này có thể làm tăng những gì công ty trả tiền và cũng có thể dẫn đến các hợp đồng được trao cho một thatr công ty không có chi phí thấp nhất.
Quan trọng một là sử dụng với việc bán đấu giá đầu tiên giá thầu kín là những gì được biết đến như là lời nguyền của người chiến thắng. Sau khi lựa chọn dựa trên các hồ sơ dự thầu kín, người chiến thắng một cách nhanh chóng nhận ra rằng nó có thể đã đưa ra giá của nó một chút và vẫn thắng, bởi vì các nhà cung cấp khác đặt giá thầu ở một mức độ cao hơn. Vì vậy, nhà thầu điều chỉnh hồ sơ dự thầu kín ban đầu của họ lên. Vấn đề này không phát sinh trong bất kỳ cuộc đấu giá mở, nơi mà nhà thầu thấy giá thầu tốt nhất hiện nay khi lập kế hoạch đấu thầu tiếp theo của họ. Vấn đề này cũng không phát sinh trong cuộc đấu giá theo giá thứ hai bởi vì người chiến thắng được nêu tên do đưa ra giá thấp thứ và do đó đã không có động cơ để che giấu chi phí thật sự của nó.
Hãy bắt đầu với cấu trúc chi phí cho nhà cung cấp. Trong hầu hết trường hợp, là hợp lý để giả định rằng một phần của chi phí của nhà cung cấp phát sinh từ việc nhà cung cấp cấu trúc quá trình của họ như thế nào và một phần chi phí của nhà cung cấp phát sinh từ các yếu tố thị trường như nguyên liệu và chi phí lao động được phổ biến giữa các nhà cung cấp với nhau. Nói cách khác, cơ cấu chi phí của nhà cung cấp có thể được phụ thuộc lẫn nhau và tương quan với mức độ nào đó. Điều này phụ thuộc lẫn nhau và sự tương quan có thể cao hơn cho các nhà cung cấp với các quá trình tương tự nhau, thuộc thị trường tương tự nhau. Nếu các nhà cung cấp là đối xứng với chi phí phụ thuộc lẫn nhau và tương quan, giá dự kiến mà công ty phải trả bằng cách sử dụng một phiên đấu giá theo kiểu Anh là không có nhiều hơn thế trong một phiên đấu giá theo giá thứ hai, mà là không có nhiều hơn trong một nỗ lực đóng dấu-sơ giá bán đấu giá. Nói cách khác, theo các điều kiện bán đấu giá theo kiểu Anh là có thể lấy mức giá thấp nhất cho công ty. Nếu nhà cung cấp là không đối xứng, tuy nhiên, nó có thể là một phiên đấu giá thứ hai giá có thể làm tốt hơn đấu giá theo kiểu Anh.
Nếu người mua công ty có một số thông tin có liên quan trực tiếp về chi phí nhà cung cấp và nhà cung cấp nhận thức được rằng công ty có thông tin này nhưng không biết thông tin chính nó, nó là vì lợi ích tốt nhất của công ty để tiết lộ thông tin này. Theo tất cả các cơ chế đấu giá (với
nhà thầu đối xứng), người mua trả tiền ít hơn với tất cả các thông tin được tiết lộ.Vì vậy, nó là lợi ích tốt nhất của người mua để xác định nhu cầu của mình một cách rõ ràng và tiết lộ tất cả các thông tin liên quan đến nhiệm vụ chuỗi cung ứng mà nó biết. Không tiết lộ thông tin này dẫn các nhà thầu bóng hồ sơ dự thầu để bảo vệ chống lại lời nguyền của người chiến thắng, dẫn đến sự gia tăng trong giá do người mua chi trả.Vì vậy, nó là lợi ích của người mua không chỉ để tiết lộ tất cả các thông tin công cộng trước khi đấu thầu mà còn để thuyết phục nhà cung cấp tiềm năng mà tất cả các thông tin đã được tiết lộ.
Một yếu tố rất quan trọng phải được hạch toán khi thiết kế một phiên đấu giá là khả năng nhà thầu thông đồng. Hãy xem xét một thỏa thuận giữa các nhà thầu theo đó các nhà thầu với chi phí thấp nhất đồng ý thầu chi phí thật sự của nó, với tất cả các nhà thầu đấu thầu một số lượng lớn (ví dụ, chi phí của người trả giáđắt nhất hoặc giá dự trữ của người mua). Trong một phiên đấu giá thứ hai giá, người trả giá thấp nhất chi phí được thực hiện chức năng tế chuỗi cung ứng nhưng người mua có một trả một giá cao hơn chi phí của nhà cung cấp chi phí thấp nhất, thứ hai. Chiến lược này thông đồng là một trạng thái cân bằng bởi vì không ai trong số các nhà thầu khác có bất cứ điều gì để đạt được bằng cách làm sai lệch từ các thỏa thuận thông đồng. Nhận thấy rằng chiến lược thông đồng này có thể tránh được với bất kỳ bán đấu giá nắm tay giá, giá thầu hoặc đóng dấu hoặc kiểu Anh. Trong cả hai trường hợp, một sự cám dỗ tham gia đấu thầu vì họ có một chi phí thấp hơn. Cuối cùng, bất kỳ cuộc bán đấu giá giá đầu tiên nào cũng sẽ mang lại nhiều hơn so với các nhà thầu chi phí thấp nhất để bán đấu giá.
Thông thầu xảy ra khi nhà cung cấp gia tăng mong muốn thực hiện chức năng trong chuỗi cung ứng và tăng giá thầu cho phù hợp với chi phí của họ. Điều này thường gây ra các trường hợp thông thầu, trong đó người mua muốn các nhà cung cấp để chào giá trên một số lượng nhất định của chức năng chuỗi cung ứng. Hiện tượng thông thầu trong bán đấu giá kiểu Hà Lan, người mua bắt đầu bằng cách thông báo một mức giá cao và sau đó giảm từ từ cho đến khi một nhà cung cấp sẵn sàng cung cấp một đơn vị của hàng hoá, dịch vụ. Giá được hạ xuống bởi người mua. Trong phiên đấu giá này, mỗi đơn vị được cung cấp một giá khác nhau. Hiện tượng thông thầu trong cuộc bán đấu giá kiểu Anh, người mua bắt đầu ở một mức giá cao và nhà thầu công bố số lượng mà họ sẵn sàng cung cấp. Nếu tổng số lượng các nhà cung cấp sẵn sàng cung cấp vượt quá số lượng mong muốn,người mua giảm giá cho đến khi số lượng mà các nhà cung cấp thầu bằng với số lượng mong muốn.
Tất cả các nhà cung cấp sau đó nhận được cung cấp ở mức giá này. Bán đấu giá kiểu này cũng được gọi là thống nhất giá đấu giá. Các nhà cung cấp trong đấu giá hoặc có thể tăng giá cuối cùng bằng cách cấu kết và tạo thành một vòng đấu thầu mà chỉ định chỉ có một nhà thầu để nhập vào quá trình bán đấu giá cho toàn bộ vòng. Sau khi bán đấu giá ban đầu, vòng sau đó có một cuộc đấu giá riêng biệt để phân chia số lượng đã được chỉ định với nhau.
KEY POINT Người mua nên cấu trúc bán đấu giá để giảm thiểu chi phí và đã cho phép nhà thầu với chi phí thấp nhất thắng thầu. Đấu giá mở như bán đấu giá kiểu Anh có khả năng đạt được kết quả này. - Giá bán đấu giá kín đầu tiên phải chịu sự ảnh hưởng của người thắng thầu bởi vì người chiến thắng biết biết rằng nó có thể đã hạ thấp giá của nó và vẫn thắng. Điều này làm cho nó
để điều chỉnh giá thầu ban đầu của nó cao hơn. Bán đấu giá phải chú ý để tránh thông đồng giữa các nhà thầu và thực hiện mọi nỗ lực để phát hiện thông đồng nếu nó có xảy ra.
NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN
Trong một số trường hợp, các bên thứ ba mà sẽ thực hiện một chức năng chuỗi cung ứng cho đã được xác định và công ty tham gia vào đàm phán để thiết lập các điều khoản của hợp đồng. Đàm phán là có khả năng dẫn đến một kết quả tích cực chỉ khi giá trị nơi người mua về gia công phần mềm chức năng chuỗi cung ứng cho nhà cung cấp này ít nhất cũng như giá trị nhà cung cấp nơi thực hiện chức năng cho người mua. Giá trị mà một địa điểm nhà cung cấp trên thực hiện một chức năng bị ảnh hưởng bởi chi phí của nó cũng như lựa chọn thay thế khác mà có sẵn cho công suất hiện tại của mình. Tương tự như vậy, giá trị mà những nơi người mua là bị ảnh hưởng bởi chi phí thực hiện các chức năng trong nhà và giá cả có sẵn từ các nhà cung cấp thay thế. Sự khác biệt giữa các giá trị của người mua và người bán được gọi là thặng dư thương lượng. Mục tiêu của mỗi bên đàm phán là để nắm bắt càng nhiều thặng dư thương lượng càng tốt.
Tuy nhiên, chìa khóa cho một cuộc đàm phán thành công, để làm cho nó có một kết quả thắng- thắng. Không thể có được một kết quả thắng-thắng nếu hai bên đang đàm phán một chiều kích duy nhất chẳng hạn như giá cả. Trong bối cảnh này, một bên chỉ có thể "thắng" ở các chi phí của khác. Để tạo ra một cuộc đàm phán thắng-thắng, hai bên đã xác định nhiều hơn một vấn đề đàm phán. Xác định nhiều vấn đề cho phép các cơ hội để mở rộng miếng bánh nếu hai bên có sở thích khác nhau. Điều này thường dễ dàng hơn có vẻ như trong một thiết lập chuỗi cung ứng. Người mua thường quan tâm không chỉ là về giá thực hiện chức năng chuỗi cung ứng mà còn đáp ứng và chất lượng