3.2.1 Lý do đề xuất:
Trong kinh doanh hiện nay, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp khơng chỉ bán những gì mình cĩ mà phải bán những gì mà thị trường cần, tức là phải dựa vào nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, muốn đạt được điều đĩ buộc doanh nghiệp phải đi tìm hiểu, nghiên cứu. Nghiên cứu thị trường cho phép doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu hiện tại cũng như tương lai của từng loại sản phẩm trên từng loại thị trường. Làm tốt cơng tác nghiên cứu thị trường nĩi chung và cơng tác marketing nĩi chung là một bước quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Với tình hình hoạt động sản xuất như hiện nay, sản phẩm Xí nghiệp làm ra được tiêu thụ trên các thị trường khơng phải là do hoạt động nghiên cứu thị truờng mang lại, mà đơn thuần là do các hợp đồng đã được ký sẵn với các khách hiện cĩ của Xí nghiệp. Do đĩ mà sản lượng tiêu thụ trên các thị trường tiêu thụ trên các thị trường chưa cao. Hiện nay, Xí nghiệp chưa cĩ bộ phận marketing chuyên trách, mà chức năng này được giao cho phịng kinh doanh đảm nhận ở mức độ kiêm nhận. Với số lượng nhân viên và cơng việc như hiện nay, các hoạt động nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp chưa được qua tâm đúng mức, chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp, thường xuyên, liên tục. Do đĩ cơng tác tiêu thụ của Xí nghiệp trong những năm qua luơn bị động, Xí nghiệp chưa thực hiện tốt việc chủ động tìm kiếm khách hàng mà chủ yếu khách hàng tự tìm đến hoặc qua giới thiệu. Trong khi đĩ các sản phẩm nhân điều là mặt hàng nhạy cảm, biến động đột biến, từng ngày, từng giờ. Địi hỏi phải cĩ xử lý, theo dõi sát sao tình hình diễn biến từ đĩ rút ra kinh nghiệm, quy luật của sự thay đổi, như thế mới cĩ thể dự đốn chính xác những chuyển biến của thị trường trong tương lai đểđề ra các kế hoạch kịp thời, phục vụ tốt cơng tác xuất khẩu. Cơng tác nghiên cứu thị trường khơng tốt sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động xuất khẩu và việc mở rộng thị trường xuất khẩu của xí nghiệp. Những tồn tại tên xét trong mối tương quan với những yêu cầu, thách thức của mơi trường kinh doanh, Xí nghiệp cần đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường, xem đây là nhiệm vụ hàng đầu đối với sự tồn tại và phát triển trong tương
lại. Do vậy, Xí nghiệp cần tăng cường nhân viên cĩ trình độ, kinh nghiệm về cơng tác nghiên cứu thị trường cho phịng kinh doanh.
3.2.2 Nội dung của giải pháp:
- Tăng cường nhân lực cho phịng kinh doanh: Hiện nay phịng kinh doanh cĩ 5 nhân viên, mỗi người chịu trách nhiệm về một lĩnh vực. Do đĩ xí nghiệp cần tăng cường 2 nhân viên cĩ năng lực, trình độ trong cơng tác nghiên cứu thị trường cho phịng kinh doanh. Hai nhân viên này phụ trách về thị trường xuất khẩu, cĩ nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, dự báo biến động giá cả, cũng như xu hướng tiêu dùng của thị trường nước ngồi, tìm hiểu và đánh giá đối thủ cạnh tranh nước ngồi, nghiên cứu tình hình hoạt động, nguồn vốn cũng như khả năng chi trả của khách hàng nhằm việc thực hiện hợp đồng của họ. Nghiên cứu các chính sách thương mại, các rào cản, cuả nước sở tại cĩ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu của Xí nghiệp, để từ đĩ tham mưu cho Giám Đốc, Phịng kinh doanh lên phương án kinh doanh, kế hoạch xuất khẩu từng thị trường, ký kết, tổ chức cĩ hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường nước ngồi : do hoạt động tiêu thụ của Xí nghiệp là xuất khẩu do đĩ phải cĩ khâu này. Xí nghiệp cần tìm hiểu về các thị trường cĩ quan hệ làm ăn với xí nghiệp. Tìm hiểu về cách sống, phong tục tập quán của họ, nhu cầu của họ qua các năm… để cĩ các sản phẩm phù hợp và thực hiện chiến dịch xúc tiến bán hàng hợp lý tránh tình trạng khi tung ra sản phẩm bị tẩy chay. Nghiên cứu về tiềm lực của bạn hàng, tim hiểu uy tín của bạn hàng để tiến hành các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng cho thuận lợi. Thường xuyên nắm bắt các thơng tin về giá cả nguyên liệu, giá cả các sản phẩm trên thị trường đểđưa ra các chiến lược giá bán cho phù hợp, theo dõi sự biến động tỷ giá hối đối. Cĩ thể gửi hình ảnh, mẫu mã của một số sản phẩm của xí nghiệp cho khách hàng.
- Áp dụng các biện pháp để nghiên cứu thị trường nước ngồi: cĩ 2 biện pháp nghiên cứu thị trường nước ngồi.
+ Nghiên cứu tại bàn (desk reseach) dựa vào tài liệu thu thập được để nghiên cứu thị trường. Đây là cách thức phổ biến, dễ thực hiện, chi phí ít nhưng kết quả khơng nhanh và độ chính xác khơng cao.
+ Nghiên cứu tại chỗ: (field reseach) nghiên cứu trực tiếp tại thị trường. Phương pháp này phức tạp, tốn kém, nhưng kết quả mang lại chính xác và nhanh chĩng. Muốn tìm hiểu thị trường một cách sâu sát nhất, xí nghiệp nên cử một cán bộ cĩ năng lực sang nước ngồi trực tiếp khảo sát thị trường đĩ… Xí nghiệp cần cử cán bộ tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại trong và ngồi nước để nắm bắt thơng tin về thị trường một cách liên tục, từđĩ cĩ kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợp, đẩy mạnh cơng tác xuất khẩu.
+ Ngồi ra cịn nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường khác như: bán thử, sử dụng gián điệp… Trên thực tế, để thực hiện cĩ hiệu quả cao, người ta thường sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau. Hiện nay, xí nghiệp chưa cĩ điều kiện nên chỉ áp dụng phương pháp nghiên cưứ tại bàn dựa vào các nguồn thơng tin như mạng internet, đối tác kinh doanh, Đại Xứ Quán của Việt Nam tại các nước, Hiệp hội ngành Điều, Bộ Thương Mại….
- Nghiên cứu thị trường trong nước: Xí nghiệp cần cử các cán bộ cĩ năng lực nghiên cứu thị trường đầu vào, giá cả nguyên liệu, nghiên cứu các nguồn cung ứng trong nước để đảm bảo đủ hàng hố theo hợp đồng đã thoả thuận với đối tác nước ngồi.
Xí nghiệp cần tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về cơng tác nghiên cứu thị trường.
3.2.3 Điều kiện khả thi của giải pháp
Để thục hiện giải pháp này, xí nghiệp cần tăng cường cho phịng kinh doanh 2 nhân viên cĩ kinh nghiệm, trình độ, am hiểu về thị trường nước ngồi. Xí nghiệp cĩ thểđăng thơng báo tuyển dụng, đưa ra các yêu cầu đối với ứng viên, thu thập hồ sơ và tổ chức buổi phỏng vấn, bên cạnh đĩ, xí nghiệp cần tạo điều kiện để nhân viên nghiên cứu thị trường hồn thành tốt nhiệm vụ cuả mình trong việc thu thập và xử lý thơng tin để cho cơng tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao nhất phục vụ cho hoạt động xuất khẩu.
Tiêu trí cần tuyển chọn nhân viên: nhân viên cĩ trình độ chuyên mơn về hoạt động marketing( marketing quốc tế thì càng tốt) năng động, cĩ khả năng giao tiếp tốt, cĩ kinh nghiệm làm việc, cĩ trình độ ngoại ngữ, vi tính. Nhân viên tuyển chọn cĩ thể là nhân viên hiện tại của xí nghiệp cĩ thểđáp ứng các địi hỏi trên, nếu khơng thì phải tuyển dụng bên ngồi.
3.2.4 Hiệu quả dự kiến của giải pháp
- Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành nhanh chĩng, chuyên nghiệp, tồn diện, thường xuyên.
- Chủ động trong cơng tác tiêu thụ, cĩ quyền lựa chọn khách hàng và chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng, nhờ vậy số lượng khách hàng sẽ tăng lên và quy mơ thị trường ngày càng được mở rộng.
Phịng kinh doanh sẽ thu thập được thơng tin về thị trường xuất khẩu, từ đĩ cĩ kế hoạch tiêu thụ với giá bán phù hợp ở từng thời điểm khác nhau, đưa ra các kết luận hợp lý, chính xác về lựa chọn thị trường, lựa chọn đối tác kinh doanh. Đồng thời, xí nghiệp cĩ các biện pháp để mở rộng thị trường xuất khẩu, từđĩ nâng cao kim ngạch xuất khẩu của xí nghiệp.
Như vậy, hiệu quả mà hoạt động nghiên cứu thị trường mang lại là rất cao. Do đĩ, xí nghiệp cần xem xét và nhanh chĩng thực hiện biện pháp, một mặt để duy trì những thị trường hiện cĩ, mặt khác để mở rộng thị trường mới.
3.3 DUY TRÌ MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI VÀ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI
3.3.1 Lý do đề xuất:
Khách hàng là bộ phận khơng thể tách rời trong mơi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản giá trị nhất của doanh nghiệp. Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp vì khơng cĩ họ thì hoạt động sản xuất kinh doanh khơng được diễn ra thường xuyên liên tục. Chi phí bỏ ra để duy trì khách hàng cũ thấp hơn gấp nhiều lần so với việc tìm kiếm khách hàng. Do mới thành lập nên lượng khách hàng và thị trường xuất khẩu của xí nghiệp chưa nhiều, để tồn tại và phát triển xí nghiệp cần cĩ các biện pháp để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới. Đây là nhiệm vụ hàng đầu trong chiến lược kinh doanh xuất khẩu của xí nghiệp.
3.3.2 Nội dung thực hiện :
v Duy trì mối quan hệ với khách hàng :
Đối với từng đối tượng khách hàng xí nghiệp cần tìm hiểu và vận dụng các kiến thức về văn hố kinh doanh để làm ăn với họ.
- Nâng cao uy tín của xí nghiệp bằng việc giao hàng đúng thời gian đảm bảo chất lượng sản phẩm. Xí nghiệp cần thực hiện tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh đểđảm bảo đúng thời gian giao hàng cho khách hàng, bên cạnh đĩ, việc giữ uy tín giao hàng đúng hạn khi cĩ biến động giá cả tăng cũng là một điều hết sức cần thiết, xí nghiệp cần phải thường xuyên tìm hiểu chất lượng sản phẩm đối với các thị trường để từđĩ đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Cĩ chính sách chăm sĩc khách hàng trong từng thời kỳ: đối với khách hàng đặt hàng số lượng lớn, thường xuyên xí nghiệp nên cĩ các chính sách giá ưu đãi khi đơn hàng vượt qua một mức sản lượng nào đĩ. Bên cạnh đĩ xí nghiệp nên gửi thiệp chúc mừng, gửi những mĩn quà nhỏ nhân dịp lễ tết tại đất nước của họ, nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập của cơng ty.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng và hạ giá thàng sản phẩm. Để chất lượng sản phẩm đạt chất lượng như mong muốn đáp ứng được nhu cầu của thị trường nhất là trong xu hướng muốn thâm nhập vào các thị
trường khĩ tính như thị trường EU và thị trường Mỹ thì trước hết xí nghiệp cần nhanh chĩng hồn thành quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn HACCP để cĩ đủđiều kiện tiêu thụ tại các thị trường này. Đây cũng là điều kiện để xí nghiệp cĩ thểđứng vững trên thị trường đầy cạnh tranh như ngày nay. Để làm được điều này, thì trước hết phải làm tốt sản phẩm từ những khâu đầu của quá trình sản xuất. Đối với ngành điều thì chất lượng sản phẩm làm ra phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của nguyên liệu đầu vào. Muốn vậy phải cĩ biện pháp bảo quản nguyên liệu ngay từ những khâu đầu của cơng việc thu hoạch. Sau đĩ, Xí nghiệp cần tiến hành cải tiến trang thiết bị máy mĩc cho phù hợp với yêu cầu của sản xuất. Vì máy mĩc hiện đại mới cho phép xí nghiệp áp dụng các dây chuyền cơng nghệ hiện đại.
v Tìm kiếm khách hàng mới
- Tích cực liên hệ với khách hàng hiện tại nhờ họ giới thiệu với khách hàng mới, tìm kiếm khách hàng thơng qua sự giới thiệu của bộ thương mại, các thương vụ của Việt Nam tại các nước, các đại sứ quán của Việt Nam tại nước ngồi, các đại sứ quán nước ngồi tại Việt Nam… gửi các thư chào hàng đến các khách hàng mới này, đồng thời kèm theo giá cả, chất lượng, mẫu mã của từng loại sản phẩm.
- Tham gia các hội chợ trưng bày các sản phẩm nơng sản tại Việt Nam và các nước, từđĩ cĩ thể thu hút được khách hàng.
- Quảng bá hình ảnh của Xí nghiệp qua trang web : hiện nay, xí nghiệp chưa cĩ trang web cho riêng mình. Do đĩ, để quảng bá hình ảnh của mình, để khách hàng dễ cập nhật thơng tin và liên hệđặt hàng. Xí nghiệp cần thiết kế cho mình một trang web riêng dễ sử dụng, đầy đủ các thơng tin về xí nghiệp.
- Quảng cáo qua thư : vì sản phẩm của Xí nghiệp chủ yếu là xuất khẩu do đĩ ta cĩ thể tiến hành giới thiệu sản phẩm thơng qua việc gửi đơn chào hàng. Khi gửi đơn chào hàng nên kèm theo danh mục chủng loại, giá cả của từng loại… đây là một hình thức giúp cho Xí nghiệp cĩ thể tìm kiếm khách hàng tại thị trường quốc tế. Hiện nay Xí nghiệp chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo trên trang web của cơng ty. Vì vậy, hiệu quả của việc quảng cáo này khơng cao mà cĩ rất nhiều doanh nghiệp đang thực hiện biện pháp này, xí nghiệp gần như khơng thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp đĩ.
Một số trang web cần thiết để tìm kiếm khách hàng:
Hiệp hội cây điều Việt Nam : www.vinacas.com.vn
Phịng cơng nghiệp thương mại Việt Nam : www.vcci.com.vn Phịng thương mại Anh : www.chambers.org.uk
Uỷ ban xúc tiến mậu dịch Trung Quốc : www.ccpiti.org Thương vụ Việt Nam tại Mỹ : www.vietnam-urtade.org Bộ ngoại giao thương mại Úc : www.dfat.gov.vn
3.3.3Điều kiện khả thi của giải pháp
Để thực hiện giải pháp này nghiệp cần làm tốt các cơng tác của quá trình sản xuất kinh doanh, tăng cường các cơng tác chào hàng và chăm sĩc với khách hàng hiện tại. Liên hệ các tổ chức, các cơ quan ngoại giao, hiệp hội ngành điều…đểđược giới thiệu khách hàng và gửi thư chào hàng tới khách hàng mới.
3.3.4Hiệu quả mang lại
Xí nghiệp cĩ thêm nhiều khách hàng mới và luơn duy trì được khách hàng hiện tại, từ đĩ nâng cao kim ngạch xuất khẩu của mình, mở rộng quy mơ sản xuất, tăng thu nhập cho người lao động, tạo thêm nhiều việc làm cho lao động tại đại phương, gĩp phần vào ngân sách nhà nước, nâng cao đời sống xã hội tại đại bàn.
3. 4 XÂY DỰNG TRANG WEB RIÊNG CHO XÍ NGHIỆP 3. 4.1 Lý do đề xuất 3. 4.1 Lý do đề xuất
Hiện nay internet đã trở thành trung tâm cung cấp thơng tin trên thế giới về kinh tế, chính trị, văn hố và các thơng tin khác. Mạng thơng tin internet đang ngày càng trở thành cơng cụ hữu hiệu trong thương mại quốc tế, đặc biệt là các nước phát triển. Tại các nước này, họ cĩ hệ thống cơ sở hạ tầng về cơng nghệ thơng tin hồn thiện, số lượng người sử dụng và tỷ lê người sử dụng internet nhiều nhất thế giới. Vì vậy việc sử dụng trang web là một nhu cầu thiết yếu của xí nghiệp hiện nay. Khi các thơng tin về xí nghiệp và các sản phẩm của Xí nghiệp được đưa lên mạng internet thì các khách hàng cĩ thể tìm kiếm và cập nhật nhanh hơn, các yêu cầu của khách hàng được đáp ứng nhanh hơn. Xí nghiệp sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn và liên tục hơn. Chính trang web là cơng cụ làm giảm chi phí phục vụ khách hàng, tạo điều kiện để tăng doanh thu, đồng thời tạo được mối quan hệ cĩ lợi, tăng uy tín và nhận thức về tính chuyên nghiệp của Xí nghiệp trong kinh doanh quốc tế.
Xí nghiệp chưa cĩ trang web của riêng mình, quảng bĩ hình ảnh của xí nghiệp trên trang web của cơng ty. Tuy nhiên, trang web của cơng ty cũng cịn sơ sài, giao diện của trang web vẫn cịn chưa thu hút được khách hàng, thậm chí thơng tin cung cấp cho khách hàng cịn qua mơ hồ, chưa được cụ thể và chi tiết. Do đĩ