Lợi nhuận
HDT= x 100
Doanh thu
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thì mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ xuất lợi nhuận/doanh thu càng cao chứng tỏ hiệu quả càng lớn, hiệu quả sinh ra càng nhiều.
1.4 MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG. Bảng 1.1 : Chiến lược thâm nhập và mở rộng thị trường
Các chỉ tiêu Hàng hố hiện cĩ Hàng hố mới Thị trường hiện cĩ 1. Thâm nhập sâu hơn vào
thị trường
3. Phát triển sản phẩm
Thị trường mới 2. Mở rộng ranh giới của thị trường
4. Chiếm lĩnh thị trường Đây là các chiến lược mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng. Theo mơ hình này, việc mở rộng thị trường cĩ 4 cách, tuỳ theo quy mơ và năng lực của mỗi doanh nghiệp cĩ. Họ cĩ thể lựa chọn một, hai, ba hoặc bốn cách.
1.4.1 Chiến lược thâm nhập thị trường
Thâm nhập thị trường là tìm cách tăng trưởng các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ. Doanh nghiệp cĩ thể thực hiện theo hai cách:
Doanh nghiệp cĩ thể tăng thị phần nếu cĩ thể thực hiện một trong các điều kiện sau:
+ Tăng sức mua sản phẩm : sức mua của khách hàng là hàm số biểu thị mối quan hệ giữa tần suất mua hàng và khối lượng hàng mua được. Vì vậy doanh nghiệp cố gắng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình thường xuyên hơn hoặc sử dụng mỗi lần với số lượng sản phẩm nhiều hơn bằng các chiếnlược Marketing : Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng...
+ Lơi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh : hình thức lơi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh là chú trọng đến một trong các khâu của cơng tác Marketing ( sản phẩm, giá, nơi tiêu thụ và khuyến mại ).
+ Mua lại đối thủ cạnh tranh: Thứ nhất, nếu tăng thị phần khác khơng hấp dẫn thì Doanh nghiệp cĩ thể xem xét mua đứt một trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Việc mua lại cơng ty cĩ thể được xem là chiến lược thâm nhập thị trường khi nào cơng ty cĩ thể mua lại mua lại sản xuất của một mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trường với hãng mua lại nếu khơng đĩ chỉ là đa dạng hố hàng ngang.
Thứ hai, việc thâm nhập thị trường cũng cĩ thể bao hàm việc tăng quy mơ tổng thể thị trường bằng cách làm cho những người từ trước đến nay khơng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trường đích hiện tại bắt đầu sử dụng sản phẩm đĩ. Lưu ý, nếu khách hàng mới nằm ngồi thị trường hiện tại thì chiến lược được tiến hành cĩ thểđược coi là chiến lược phát triển thị trường.
Bảng1.2: Thay đổi chiến lược thâm nhập thị trường
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Cơng nghệ
Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại
1.4.2 Phát triển thị trường
Phát triển thị trường là tìm cách tăng trưởng bằng con đường thâm nhập vào thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện đang sản xuất của doanh nghiệp. Cĩ 3 cánh thực hiện cơng việc này :
- Tìm thị trường trên các địa bàn mới : doanh nghiệp sẽ nỗ lực tìm kiếm cho mình một thị trường mới về mặt địa lý, cĩ thể là một quốc gia hồn tồn mới hoặc một vùng khác trong nước bằng cách:
+ Về mặt đối nội : Doanh nghiệp cĩ thể tìm nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm mạng lưới tiêu thụ mới.
+ Về mặt đối ngoại: Doanh nghiệp cĩ thể hội nhập ngang với một hãng đang cần một thị trường đích khác.
- Tìm các thị trường mục tiêu mới : doanh nghiệp sẽ tìm kiếm các nhĩm đối tượng khách hàng mục tiêu hồn tồn mới trong cùng một địa bàn thị trường hiện tại bằng cách cĩ thể phát triển các kênh tiêu thụ mới, sử dụng các phương tiện quảng cáo thơng báo những đặc tính của sản phẩm phù hợp với nhĩm khách hàng thuộc thị trường mới của doanh nghiệp.
- Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm : Nhiều sản phẩm cĩ nhiều cơng dụng mà doanh nghiệp cĩ thể khai thác. Mỗi cơng dụng mới của sản phẩm cĩ thể tạo ra một thị trường hồn tồn mới. Trong đa số các trường hợp sản phẩm phải chuyển hố để tạo ra ứng dụng mới. Trong trường hợp này, quả thực chiến lược
phát triển thị trường tạo ra chu kỳ sống mới của sản phẩm và vì vậy chiến lược này nên phối hợp với chiến lược phát triển sản phẩm.
Bảng 1.3: Thay đổi chiến lược phát triển thị trường
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Cơng nghệ
Hiện đang SX Mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại
1.4.3 Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm cách tăng trưởng thơng qua việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ tại các thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Chiến lược này cĩ thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc tồn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phát triển sản phẩm riêng biệt cĩ 4 cách:
+ Cải tiến tính năng của sản phẩm: cĩ thể tạo sản phẩm mới bằng cách hốn cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ. Nĩi chung, những thay đổi này là nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an tồn và tiện lợi của sản phẩm. Lợi ích của chiến lược này mang lại là cĩ thể được thực hiện một chác nhanh chĩng và gây được lịng nhiệt tình của người bán hàng, đại lý và khách hàng.
+ Cải tiến về chất lượng : mục đích của cách làm này là tăng độ tin cậy, độ bền, độ bền khẩu vị hoặc các tính năng khác của sản phẩm. Cũng cĩ thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất các sản phẩm với chất lượng khác nhau.
+ Cải tiến kiểu dáng : cĩ thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm.
+ Thêm mẫu mã: cĩ thể phát triển thêm mẫu mã và kính cỡ sản phẩm khác nhau. Kết quả của bất kỳ một phương thức nêu trên đều dẫn đến việc tạo ra một sản phẩm “đời mới”. Các sản phẩm mới cịn được tạo ra bằng cách xem xét lại tồn bộ cơ cấu mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất.
- Phát triển cơ cấu ngành hàng : các phương án của phương pháp này là bổ xung các nguồn hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất.
Thứ nhất, kéo dãn cơ cấu mặt hàng, nghĩa là nối dài cơ cấu mặt hàng. Cĩ 3 cách + Kéo dãn xuống phía dưới : khi cơ cấu của mặt hàng đang ởđỉnh điểm của thị trường thì doanh nghiệp cần xem xét đến việc tăng thêm các mặt hàng nhất định để lấp kín khoảng chống ở phía dưới bằng cách tạo ra các sản phẩm rẻ tiền hơn... Nếu khơng lấp kín khoảng dưới của thị trường thì sẽ tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập. Tuy nhiên chiến lược này cũng khơng phải khơng cĩ những vướng mắc gặp phải. Thứ nhất các sản phẩm cũ cĩ thể làm khách hàng xa rời các sản phẩm hiện hành. Thứ hai, các sản phẩm mới này khiến cho các đối thủ cạnh tranh tìm cách thâm nhập phần trên của thị trường.
+ Kéo dãn lên phía trên : là bổ xung các sản phẩm phục vụ cho phần trên của thị trường bằng cách tạo ra các sản phẩm tinh sảo hơn, chất lượng cao hơn... .Nhược điểm lớn nhất của phương pháp này là sản phẩm mới thường gặp phải sự cạnh tranh cứng rắn, quyết liệt và khĩ lịng thuyết phục được khách hàng tin vào chất lượng gia tăng của sản phẩm mới.
+ Kéo dãn hai chiều : khi doanh nghiệp đang chiếm vị trí khu giữa của thị trường thì cĩ thể xem xét việc kéo dãn theo hai hướng bằng cách đưa ra các sản phẩm mới phục vụ cho cả phần trên và phần dưới của thị trường.
Thứ hai, quyết định lập kín cơ cấu mặt hàng, tức là tăng thêm số danh mục mặt hàng trong cơ cấu mặt hàng hiện tại. Mục đích chính của việc này là sao cho khách hàng thấy cái mới khác biệt của sản phẩm và họ sẽ mua loại sản phẩm mới này khơng phải vì mua cái cũ mà mua thêm khi đã cĩ cái cũđĩ.
Thứ ba, ra quyết định hiện đại hố cơ cấu mặt hàng khi chiều dài cơ cấu mặt hàng vẫn cịn chấp nhận đựơc nhưng cần thiết phải cĩ những điều chỉnh nhằm đổi mới kiểu dáng và đưa vào việc ứng dụng các tiến bộ cơng nghệ.
Bảng 1.4: Thay đổi chiến lược phát triển sản phẩm
Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Cơng nghệ
1.4.4 Chiến lược chiếm lĩnh thị trường
Doanh nghiệp cĩ thể sử dụng các cơng cụ Marketing để lơi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh về phía mình, lơi kéo các khách hàng tương lai chưa mua sản phẩm của cơng ty phải thay đổi thái độ. Doanh nghiệp cĩ thể chiếm lĩnh thị trường mới hoặc cĩ thể mở ra hay mua những cơ sở sản xuất hồn tồn khơng liên quan gì đến danh mục hành hố và thị trường hiện cĩ của mình. Một số cơng ty ra sức tìm kiếm những ngành sản xuất hấp dẫn nhất theo quan điểm của mình và mới đối với xã hội. Theo ý kiến của họ thì một nửa bí quyết thành cơng là xâm nhập vào những lĩnh vực hoạt động hấp dẫn chứ khơng phải là cố gắng đạt được hiệu quả kinh tế trong khuơn khổ một ngành khơng hấp dẫn.
Chương II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU TẠI XÍ NGHIỆP
CHẾ BIẾN HAT ĐIỀU XUẤT
2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN XUẤT KHẨU HẠT
ĐIỀU DIÊN PHÚ.
2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và chức năng, nhiệm vụ của xí nghiệp 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp. 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp.
Ø Giới thiệu chung
Tên đầy đủ: xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Diên Phú
Tên giao dịch:Apex-centimex
Trụ sở giao dịch: km 1452 Quốc lộ 1A-xã Diên phú-Huyện Diên Khánh – Khánh Hịa
Điên thọai : (058)770.300-(058)770.301
Fax: 058.770.301
Tài khoản giao dịch: 73.012.457 tại ngân hàng đầu tư phát triển Khánh Hịa Giấy phép kinh doanh số: 03/47/8 do sở kế hoạch đầu tư cấp ngày 7/12/2001
Mã số thuế :4200170126-009
Cơ quan chủ quản: cơng ty XNK tổng hợp III- Bộ Thương Mại
Ø Quá trình hình thành và phát triển
Xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Diên Phú là đơn vị trực thuộc cơng ty xuất nhập khẩu Tổng Hợp III- Bộ Thương Mại, hoạch tốn phụ thuộc được mở tài khoản tại ngân hàng và cĩ con dấu riêng để giao dịch.
Xí nghiệp là cơ sở sản xuất, chế biến hạt điều xuất khẩu đặt dưới sự quản lý trực tiếp của cơng ty xuất khẩu tổng hợp III - Bộ thương mại và hoạt động theo điều lệ của xí nghiệp, do cơng ty ban hành theo quyết định số 740/QĐ-TCCB ngày 20/11/2001.
Tháng 5 năm 2001 cơng ty tiến hành san lấp mặt bằng, tháng 8 năm 2001 khởi cơng xây dựng xí nghiệp với tổng số vốn đầu tư 8,5 tỷđồng, chia làm 2 giai đoạn:
- Giai đoạn 1 hồn thành và đưa vào sử dụng vào tháng1/2002, với tổng số vốn 5,5 tỷđồng, cơng suất chế biến 3000 tấn nguyên liệu /năm.
- Giai đoạn 2: Tăng vốn thêm 3 tỷ, cơng suất chế biến tồn bộ là 6000 tấn nguyên liệu/năm.
Nguồn vốn đầu tư của xí nghiệp được hình thành từ nguồn vốn vay trung hạn 70%, vốn tự cĩ 30%. Xí nghiệp bắt đầu hoạt động từ tháng 2 năm 2002, trong đĩ giai đoạn sản xuất thử là từ tháng 3/2002.
Giai đoạn đầu khi vừa đi vào hoạt động, tồn xí nghiệp chỉ cĩ gần 300 cán bộ cơng nhân viên hoạt động gặp rất nhiều khĩ khăn do cơng nhân mới chưa thành thạo nên tiêu hao nhiều nguyên liệu. Bên cạnh đĩ xí nghiệp cịn gặp khĩ khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm, thị trường tiêu thụ hạn chế. Tuy nhiên với nỗ lực cố gắng của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong xí nghiệp đã từng bước khắc phục khĩ khăn thử thách khơng ngừng phát triển và mở rộng sản xuất. Ngay trong năm đầu đi vào hoạt động xí nghiệp đã làm ăn cĩ lãi, đây là một sự động viên rất lớn đối với tồn thể xí nghiệp.
Trong 5 năm hoạt động và phát triển, xí nghiệp đã dần khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường trong và ngồi nước, đem lại việc làm cho gần 1000 lao động trong tỉnh, gĩp phần khơng nhỏ vào cơng cuộc phát triển kinh tế xã hội địa phương.
2.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp
Ø Chức năng:
Chức năng chính của xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Diên Phú là tổ chức thu mua, chế biến, kinh doanh xuất khẩu hạt điều nguyên liệu, nhân điều sau khi chế biến.
Ø Nhiệm vụ:
- Xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Dên Phú là một đơn vị nhà nước, trực thuộc cơng ty xuất nhập khẩu Tổng Hợp III- Bộ Thương Mại, hạch tốn độc lập và cĩ con dấu riêng để giao dịch.
- Xí nghiệp cĩ nhiệm vụ hồn thành kế hoạch mà cơng ty giao phĩ, chụi trách nhiệm vật chất về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và tuân thủ theo chính sách pháp luật của nhà nước. Đồng thời chủ động xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất phù hợp nhu cầu thị trường và kế hoạch chung của cơng ty.
- Xí nghiệp cĩ trách nhiệm quản lý, sử dụng cĩ hiệu quả, bảo tồn và phát triển nguồn vốn kinh doanh mà cơng ty giao phĩ.
- Xí nghiệp cĩ nhiệm vụ bù đắp, trang trải các khoản chi phí trong kinh doanh đảm bảo hoạt động cĩ lãi. Từng bước mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, nâng cao năng xuất lao động, giảm tiêu hao nguyên liệu.
- Hạch tốn kinh tế và báo cáo thường xuyên theo đúng quy định của quản lý tài chính.
- Thực hiện bảo vệ mơi trường, bảo vệ an ninh chính trị và hồn thành nghĩa vụ với nhà nước về việc nộp các khoản thuế, phí, lệ phí và các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
Ø Tính chất hoạt động
- Sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế. - Xuất khẩu thu ngoại tệ cho đát nước.
- Giải quyết cơng ăn việc làm cho người lao động tạo địa phương và các địa bàn lân cận.
Ø Vai trị của xí nghiệp đối với địa phương và nền kinh tế.
Cây điều là loại cây cơng nghiệp được trồng với diện tích lớn ở tỉnh Khánh Hồ nĩi riêng và nước ta nĩi chung mang lại giá trị lớn trong các mặt hàng xuất khẩu nơng sản. Việc xây dựng nhà máy chế biến xuất khẩu hạt điều xuất khẩu đã quyết định đầu ra cho các hộ nơng dân trong tỉnh và giải quyết việc làm cho người lao động trên địa bàn tỉnh, tăng thu nhập, gĩp phần chuyển dịch cơ cấu lao động, cơ cấu kinh tế và đĩng gĩp vào ngân sách địa phương. Gĩp phần phủ xanh đất trống đồi trọc, bảo vệ mơi trường, thực hiện chính sách xĩa đĩi giảm nghèo của chính phủ.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Diên Phú
Theo quyết định của Giám đốc cơng ty xuất nhập khẩu tổng hợp III vềđiều lệ tổ chức quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Diên Phú như sau:
Điều 8: Đứng đầu xí nghiệp là Giám đốc Xí nghiệp. Giám đốc Xí nghiệp tổ chức, điều hành cơng việc theo chế độ thủ trưởng và chịu trách nhiệm tồn diện trước giám đốc cơng ty, trước cán bộ cơng nhân viên và trước pháp luật.
Điều 9: Giúp việc cho Giám đốc Xí nghiệp cĩ từ 1 đến 2 Phĩ giám đốc và một kế tốn trưởng do Giám đốc Xí nghiệp đề nghị và được Giám đốc cơng ty bổ