PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
1.2. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.2.4. Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng
Đối với doanh nghiệp, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường. Do đó, thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng. Lực lượng bán hàng ở các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mơ khác nhau có thể tổ chức dưới các hình thức khác nhau. Lực lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng của công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của công ty:
Bao gồm những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty. Lực lượng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng bên trong:
Là lực lượng thường tập trung ở văn phịng của cơng ty, thường ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại để xúc tiến bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng tồn kho. Tùy theo đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực
lượng bán hàng chủ yếu hoặc là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài:
Là bộ phận các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công. Lực lượng này thường khá đông đảo, họ thường được đào tạo bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thêm thu nhập và cơ hội thăng tiến.
Đại lý theo hợp đồng:
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc doanh nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thế được xác định là một bộ phận trong kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm mang tính chi tiết, lực lượng này có các dạng: đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người mơi giới. Song, chúng có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí và doanh số có liên quan trực tiếp với nhau.
Các doanh nghiệp sử dụng các đại lý giảm bớt chi phí cho lực lượng bán hàng. Những đại lý được phân chia khu vực rõ ràng, có lực lượng bán hàng tại chỗ khá thường xuyên nên lượng khách có thể tăng khá nhanh chóng ở khu vực đại lý quản lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp:
Là lực lượng bao gồm cả lực lượng của công ty và đại lý. Hiện nay có khá nhiều cơng ty sử dụng loại hình này để nhanh chóng chiếm lĩnh và bao phủ thị trường. Loại hình này duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt đội ngũ nhân viên của mình và cung cấp các chính sách khá tốt cho các đại lý.
Lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo các hình thái khác nhau tùy vào tạo hình và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp. Các hình thức tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm:
Đây là hình thức phân chia theo vùng lãnh thổ, mỗi vùng sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về quản lý, điều hành hoạt động và lợi nhuận của khu vực mình quản lý. Đây là mơ hình được sử dụng khá rộng rãi. Nhà quản trị bán hàng có tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. Phân chia bộ máy bán hàng ra thành các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực.
Đối với mơ hình này, các nhân viên cùng một công ty không phải tiếp xúc với cùng một khách hàng. Nhờ đó doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí quản lý, các cấp quản lý cũng dễ kiểm soát và nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm của mình. Mơ hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và khơng có địi hỏi về dịch vụ từ phía khách hàng.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty. Nhân viên bán hàng sẽ được huấn luyện thật kỹ về sản phẩm hay ngành hàng mà họ phụ trách. Mơ hình này chia lực lượng thành các nhánh, mỗi nhánh sẽ đảm nhiệm toàn bộ hoạt động bán hàng theo một ngành hàng, mặt hàng nhất định. Trong mơ hình này, giám đốc bán hàng tồn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai và có thể bán trên tất cả thị trường nhưng phải bán theo từng mặt hàng.
Mơ hình này phù hợp với những cơng ty có sản phẩm đa dạng hoặc tính năng kỹ thuật của sản phẩm phức tạp. Trong một số trường hợp, để tránh tình trạng nhiều nhân viên cùng tiếp xúc với một khách hàng, cơng ty sử dụng mơ hình này kết hợp với mơ hình tổ chức theo địa lý để sử dụng nguồn lực hiệu quả.
Tổ chức theo khách hàng
Mơ hình này được tổ chức dựa vào các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm của khách hàng. Lực lượng bán hàng được chia thành nhiều chi nhánh và mỗi chi nhánh sẽ phụ trách một nhóm khách hàng có cùng đặc điểm và tính chất như nhau.
Mơ hình tổ chức này ngày càng trở nên phổ biến, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự địi hỏi từ phía
khách hàng. Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng, cùng một sản phẩm như nhau nhưng mỗi khách hàng lại có cách nhìn nhận và sử dụng sản phẩm khác nhau. Điều này buộc cơng ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng.
Tổ chức theo hình thức hỗn hợp
Đây là cơ cấu tổ chức kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ lực lượng dựa trên đặc điểm khách hàng và khu vực địa lý. Mơ hình này sẽ tối ưu hóa đươc những dịch vụ chất lượng phục vụ khách hàng.