PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO
2.2.1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt doanh nghiệp quan hệ với các khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng. Hiệu quả kinh doanh tùy thuộc rất nhiều vào việc doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình như thế nào. Với vai trò quan trọng của lực lượng bán hàng, Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo kiểu lực lượng bán hàng hỗn hợp rất linh hoạt và phù hợp với thị trường hiện nay. Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm lực lượng bán hàng của Công ty và đại lý theo hợp đồng.
Lực lượng bán hàng của Công ty:
Với quy mơ nhỏ, hiện tại Cơng ty có 3 nhân viên thuộc bộ phận kinh doanh. Các nhân viên này đều làm việc từ 7h30 đến 17h hằng ngày từ thứ hai đến thứ bảy tại văn phịng Cơng ty. Lực lượng bán hàng này vừa hoạt động bên trong Cơng ty theo phịng ban vừa hoạt động bên ngoài trực tiếp gặp gỡ khách hàng và chào hàng. Công việc chủ yếu của họ là tiếp nhận đơn hàng của khách hàng qua điện thoại, tìm kiếm, tư vấn cho khách hàng qua điện thoại và giữ mối quan hệ với khách hàng, mời chào sản phẩm mới của Công ty đến các khách hàng.
Các nhân viên bán hàng thường xuyên gọi điện thoại cho các khách hàng của mình để hỏi thăm tình hình tiêu thụ hàng hóa cũng như sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng này cịn phải tìm kiếm các đại lý mới. Một điều nữa là, các nhân viên bán hàng phải nhớ rõ mình có bao nhiêu khách hàng, số lượng tiêu thụ sản phẩm của mỗi khách hàng để từ đó đề xuất các giải pháp hỗ trợ bán sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng.
lòng tin cho khách hàng về sản phẩm Công ty. Các nhân viên này cũng là người đề xuất cho Giám đốc các chương trình khuyến mãi cho từng khu vực. Bên cạnh đó, 3 nhân viên kinh doanh này thường xuyên luân phiên đi công tác, khảo sát khi Công ty tiến hành giao hàng cho các đại lý, khách bán buôn để gặp gỡ trực tiếp khách hàng,thu nhận phản hồi của khách hàng cũng như khảo sát tình hình thị trường. Đồng thời, họ cũng là người nắm bắt các thông tin của đối thủ cạnh tranh, xem xét tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh để cùng Ban Giám đốc đề ra chính sách cạnh tranh thích hợp.
Cơng ty có một cửa hàng mở tại 149 Phạm Tứ, phường Khuê Trung, quận Cẩm Lệ, thành phố Đà Nẵng. Cửa hàng này chủ yếu bán các sản phẩm sơn PU và tinh màu. Tại cửa hàng chỉ có một nhân viên bán hàng. Đây chính là người gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tại đây, nhân viên bán hàng phải giới thiệu trực tiếp cho khách hàng về những ưu điểm, lợi ích khi mua sản phẩm cũng như tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Đại lý theo hợp đồng:
Hiện tại, Cơng ty có 15 đại lý phân phối theo hợp đồng. Tại Đà Nẵng có 2 đại lý, Quảng Nam có 3 đại lý, Huế có 3 đại lý, Quảng Trị có 3 đại lý, Quảng Bình có 3 đại lý và Bình Định có 4 đại lý. Các đại lý này bán hàng cho Công ty để nhận hoa hồng theo hợp đồng. Công ty sử dụng các đại lý để dễ dàng xâm nhập thị trường hơn do các đại lý vốn có sẵn một lượng lớn khách hàng nhất định.
Có thể thấy rằng, Cơng ty sử dụng ít nhân viên bán hàng, chủ yếu là các đại lý. Vì do quy mơ Cơng ty nhỏ, nên thơng qua đại lý, Cơng ty có thể xâm nhập thị trường mới dễ dàng hơn, đồng thời tiết kiệm chi phí mở cửa hàng cũng như chí phí th nhân viên giám sát. Vì có ít nhân viên bán hàng nên Cơng ty vẫn chưa có chính sách buộc nhân viên thôi việc hoặc cắt giảm lương cơ bản khi không đạt chỉ tiêu đề ra. Điều này sẽ khiến cho hoạt động bán hàng của nhân viên không đạt hiệu quả cao. Tuy nhiên, Công ty đang đẩy mạnh công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng, hi vọng Ccông ty sẽ thắt chặt vấn đề này trong thời gian tới.