PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH SX & TM H.PRO
2.2.1.3. Công tác lập kế hoạch bán hàng
Muốn hồn thành cơng việc nào thì đều cần một kế hoạch cụ thể, ngay cả bán hàng cũng không ngoại lệ. Nhiều người cho rằng, bán hàng không cần thiết phải lập kế hoạch. Đây là một ý nghĩ sai lầm, thực tế trong bán hàng, kế hoạch bán hàng là tài liệu có tính chiến lược sống cịn, giúp doanh nghiệp xác định rõ các mục tiêu kinh doanh cũng như cách thức thực hiện để bán hàng hiệu quả và đạt được các mục tiêu đó. Một kế hoạch bán hàng vừa là bản hướng dẫn, định hướng cho nhân viên sales, vừa giúp nhà quản lý dễ dàng đo lường hiệu quả làm việc của nhân viên.
Sau nhiều năm hoạt động trên thị trường, Công ty TNHH TM & SX H.PRO đã nhận ra được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch bán hàng. Công ty ngày càng cố
gắng hoàn thiện kế hoạch bán hàng của mình một cách tốt nhất có thể. Lãnh đạo Cơng ty cũng như bộ phận Phòng Kinh doanh đã tập trung nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu của khách hàng cũng như sự quan tâm của khách hàng đến chất lượng các sản phẩm sơn PU.
Từ các nghiên cứu về thị trường, Công ty tiếp tục tìm hiểu về các yếu tố của mơi trường cũng như tiềm lực bên trong doanh nghiệp một cách cụ thể dưới góc độ bán hàng. Các thơng tin về môi trường và tiềm lực là cơ sở để Công ty xác định được mục tiêu bán hàng, từ đó đi sâu vào phân tích để lập kế hoạch bán hàng. Tiếp theo đó, dựa vào các thơng tin có được, các nhân viên bán hàng Công ty tiến hành dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp. Dự báo thường là dự báo dài hạn và dự báo ngắn hạn, dự báo ngắn hạn được đưa ra dựa trên dự báo dài hạn. Tiếp theo đó là việc xác định các dạng kế hoạch cũng như hình thức bán hàng cũng như các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Thông thường, tại Công ty có các dạng kế hoạch là:
- Kế hoạch theo cấp quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm: kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm. - Kế hoạch bán hàng theo nhóm khách hàng: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ. - Kế hoạch bán hàn theo thời gian: kế hoạch năm, quý, tháng.
Sau đây là một kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm 2018 do Phịng Kinh doanh của Cơng ty lập ra:
Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý 3 năm2018 2018
Mặt hàng kinh doanh Tỉ lệ % trong doanh thu (%)
DT dự kiến theo kế hoạch (triệu đồng)
Sơn PU 75 7.987,5
Dung môi 13,5 1.437,75
Tinh màu 11,5 1.224,75
Tổng DT bán hàng 100 10.500
Dựa vào bảng trên ta có thể thấy được là sơn PU chiếm phần lớn doanh thu của Cơng ty (75%), vì đây là sản phẩm chính của Cơng ty nên đóng góp nhiều cho doanh thu. Bên cạnh đó, Cơng ty cố gắng đạt được doanh thu trung bình tháng trong quý 3 năm 2018 là 3500 triệu đồng. Điều này được dự tính dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh của cùng kỳ các năm trước. Bảng kế hoạch này được lập ra trên sự nghiên cứu kỹ lưỡng dựa trên các thông tin về tiềm năng phát triển của ngành cũng như kinh nghiệm đúc kết qua nhiều năm của các nhân viên bán hàng.
Bảng 2.8: Tình hình thực hiện kế hoạch của Cơng ty trong năm 2016 và 2017
ĐVT: Triệu đồng
Nội dung Năm 2016 Năm 2017
Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%) Kế hoạch Thực hiện TH/KH (%) Doanh thu 30000 28731 96 37000 43.275 117 Chi phí 350 325,45 93 450 563,78 125 Lợi nhuận 900 722,3 80 1150 1545,25 134
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Các con số trên bảng cho thấy tình hình thực hiện của Cơng ty trong 2 năm 2016 và 2017 có sự chênh lệch so với kế hoạch đề ra. Cụ thể năm 2016 doanh thu thực tế so với kế hoạch giảm 4,23%, lợi nhuận chênh lệch 177,7 triệu. Năm 2017, doanh thu thực tế tăng 17% so với kế hoạch, tuy nhiên chi phí bán hàng cũng tăng 114,78 triệu đồng. Nguyên nhân của sự chênh lệch này là năm 2016 và 2017 tình hình kinh doanh sơn Việt Nam có nhiều biến động, năm 2016 thị trường sơn bị chững lại một khoảng thời gian, nhưng đến năm 2017, thị trường sơn Việt Nam phát triển mạnh mẽ hơn năm 2016 nhiều, cả về quy mô và kiến thức. Qua đây ta có nhận thấy rằng, thị trường ln biến động một cách không ngờ trước được, điều này đe dọa đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Có thể nhận thấy rằng, Công ty đã cố gắng lập kế hoạch bán hàng một cách tương đối đầy đủ. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch bán hàng của Cơng ty cịn nhiều điểm hạn chế. Tiêu biểu là công ty thường tập trung về kế hoạch chung cho tồn Cơng ty mà
chưa có các kế hoạch cá nhân cụ thể. Đồng thời, Công ty vẫn chưa lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm cụ thể. Song, với quy mô là một Cơng ty nhỏ và ngành nghề có nhiều hạn chế về thơng tin thì việc lập kế hoạch của Công ty gặp phải nhiều khó khăn. Đây là điều đáng tiếc cho Cơng ty. Vì thế, Cơng ty cần nhanh chóng chú trọng hơn nữa và tìm biện pháp khắc phục công tác lập kế hoạch bán hàng để có thể thực hiện tốt hoạt động kinh doanh, cạnh tranh trên thị trường.