3.3. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN
3.3.4.3. Thực trạng lên kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng
a. Đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu đào tạo lực lượng bán hàng tại Vietcombank Tân Định
57
1. Lên kếThiết lập2. Triển kĐịa điểm3. Đánh gtạo4. Tiếp tụtạo tiếp theo
Xác định đây là công tác quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, Vietcombank Tân Định chú trọng đầu tư vào công tác đào tạo lực lượng bán hàng nhằm mang lại kiến thức, trang bị kỹ năng bán hàng thơng qua các chương trình đào tạo, thảo luận và đóng vai theo chủ đề. Các trưởng phịng bộ phận thực hiện công tác bán hàng vào đầu năm sẽ thường xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng của mình trong năm, cụ thể là phịng khách hàng bán lẻ, phòng khách hàng doanh nghiệp, phòng thanh tốn và phịng giao dịch bằng cách dựa vào kết quả đánh giá công việc của cán bộ công nhân viên năm vừa qua, các kế hoạch mở rộng quy mơ phịng ban hay mạng lưới trong tương lai, dựa vào số sản phẩm và dịch vụ sắp tới, căn cứ vào kế hoạch tuyển dụng nhân sự mới trong lực lượng bán hàng.
Nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng trong giai đoạn 2018-2020 được trình bày dưới bảng sau:
Bảng 3. 7 Nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng tại Vietcombank Tân Định giai đoạn 2018-2020 Đơn vị: Người Vị trí đào tạo Năm 2018 Tỷ lệ (%) Năm 2019 Tỷ lệ (%) Năm 2020 Tỷ lệ (%) Sale bán buôn 3 11.54 5 15.625 4 16.67 Sale bán lẻ 20 76.92 23 71.875 18 75 Hỗ trợ sale 3 11.54 4 12.5 2 8.33 Tổng 26 100% 32 100% 24 100%
Nguồn: Phịng Hành chính nhân sự Vietcombank Tân Định
Dựa vào bảng trên, tỷ lệ Sale bán lẻ được đào tạo chiếm nhiều nhất trong kết cấu vị trí đào tạo( chiểm 76.92% vào năm 2018, 71.875% vào năm 2019, và 75% vào năm 2020) vì xu hướng chuyển sang retail bank của những năm nay nên việc đào tạo các cán bộ ở vị trí này là rất cần thiết giúp họ nâng cao năng lực chuyên môn và kỹ
58
năng làm việc đồng thời cập nhật kiến thức về các sản phẩm hiện có và sắp có mặt trên thị trường, nâng cao lợi thế cạnh tranh với các đối thủ cùng phân khúc bán lẻ. Vị trị Sale bán buôn chiếm thấp trong kết cấu bởi ngân hàng chỉ chọn ra cấp quản lý và một số nhân viên có kết quả hồn thành cơng việc xuất sắc trong năm tham gia chương trình đào tạo nâng cao, và số lượng Sale hỗ trợ cũng chiếm tỷ trọng thấp vì ngân hàng cũng chọn ra một số nhân viên hồn thành cơng việc xuất sắc vào năm trước để tham gia vào chương trình đào tạo nhằm tối ưu hiệu suất làm việc.
Và mục tiêu đào tạo được xác định như sau:
Giúp các nhân viên đang làm và mới làm việc trong lực lượng bán hàng Vietcombank tại chi nhánh Tân Định có kiến thức về Vietcombank và các quy định và quy chế tại chi nhánh và mục tiêu tầm nhìn của Vietcombank Tân Định.
Tạo sự gắn kết giữa các nhân viên trong lực lượng bán hàng và giúp họ làm quen với văn hóa của VCB Tân Định.
Giúp lực lượng bán hàng hiểu biết và có kiến thức về các sản phẩm dịch vụ và khách hàng mục tiêu của Vietcombank. Đào tạo quy trình bán hàng để bán hàng thành công.
Củng cố kiến thức về các sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh và lợi ích khi sử dụng sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank.
Nâng cao trình độ chun mơn, kỹ năng bán hàng để thực hiện tốt công việc.
b. Thiết lập ngân quỹ đào tạo lực lượng bán hàng
Nguồn ngân quỹ đào tạo lực lượng bán hàng được thiết lập bằng kinh phí đào tạo hàng năm và quỹ phúc lợi hàng năm của chi nhánh do bộ phận Phịng hành chính nhân sự và Phịng kế tốn quản lý và thực hiện. Khi được cử đi đào tạo, nhân viên sẽ khơng phải mất học phí tuy nhiên phải chi trả cho tiền tài liệu học tập, nếu đào tạo ở xa sẽ nhận được chi phí hỗ trợ sinh hoạt.