1.1.5 .5Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm sơn của công ty TNHH Hiệp Thành
2.3.4 Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối đóng vai trị qua trọng đối với mỗi cơng ty, nó giúp đưa sản phẩm của cơng ty nhanh chóng đến tay người tiểu dùng. Mỗi một cơng ty có một hệ thống kênh phân phối khác nhau nhưng hệ thống phổ biến và được nhiều công ty lựa chọn nhất chính là hệ thống phân phối trực tiếp, có thể nhìn thấy thơng qua cơng ty TNHH HiệpThành.
Sơ đồ2.2: Hệthống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp Thành
(Nguồn: Phịng bán hàng Cơng ty TNHH Hiệp Thành)
Công ty
Nhà thầu, chủ đầu tư Người tiêu dùng Đại lý cửa hàng
Bảng 2.8: Bảng tiêu thụsản phẩm qua các kênh của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017–2019
ĐVT: Lít
STT Tên sản phẩm
Sản lượng Khối lượng từng kênh
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3
2017 2018 2019 2017 2018 2019 2017 2018 2019
1 Sơn Dulux 9.685 1.659 709,58 1.127 422 213 4.280 564 256 4.278 673 240,58
2 Sơn Maxilite 5.647 3.476 6.208,96 1.235 1.322 1.796 1.704 1.101 2.103,96 2.708 1.053 2.309
Tổng 15.332 5.135 6.918,54 2.362 1.744 2.009 5.984 1.665 2.359,96 6.986 1.726 2.549,58
- Kênh thứnhất:Sản phẩm sẽ được bán trực tiếp tới người tiêu dùng. Người tiêu
dùng khi có nhu cầu sẽ liên hệ trực tiếp với công ty để mua sản phẩm. Hoặc trong trường hợp công ty nắm bắt được nhu cầu sửdụng sơn của các cá nhân, hộ gia đình thì cơng ty sẽchủ động liên lạc với họ để chào hàng. Tuy kênh phân phối này có số lượng tiêu thụsản phẩm khá thấp nhưng là một kênh quan trọng đối với công ty. Bởi khi tiếp cận khách hàng bằng kênh này công ty sẽtrực tiếp đối thoại với họ nên thông tin thu được là hồn tồn chính xác, cơng ty có thể tư vấn và giải thích những thắc mắc của khách hàng từ đó tạo nên sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty trên thị trường. Theo kênh này thì sản phẩm tiêu thụ được qua các năm còn khá hạn chế. Năm 2017 sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ nhất là 2.362 lít, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 1.744 lít, năm 2019sản lượng tiêu thụ được là 2.009 lít.
- Kênh thứhai:Sản phẩm sẽ được bánqua các trung gian là đại lý, cửa hàng trước khi đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này chính là tiêu thụ được sản phẩm với sản lượng lớn vì cơng ty giao dịch mua bán với những người bán buôn. Theo kênh này thì sản lượng sản phẩm tiêu thụ được khá cao. Năm 2017sản lượng tiêu thụ được ở kênh thứ hai là 5.984 lít, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 1.665 lít, năm 2019 sản lượng tiêu thụ được là 2.359,96 lít.
- Kênh thứ ba: Sản phẩm của cơng ty sẽ được bán cho các nhà hàng, chủ đầu tư.
Vì cơng ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng nên sẽrất có lợi khi muốn đưa sản phẩm của mình và giới thiệu cho chính các chủ thầu mà mình hợp tác. Kênh này cũng được biết đến nhờ mối qua hệ của cơng ty. Có những trường hợp các chủthầu hay chủ đầu tư đến trực tiếp công ty khi đã biết, sử dụng sản phẩm của công ty hoặc được giưới thiệu. Đây là kênh có sản lượng tiêu thụ lớn nhất. Năm 2017 sản lượng sơn tiêu thụ được là 6.986 lít, năm 2018 sản lượng tiêu thụ được là 1.726 lít, năm 2019 sản lượng tiêu thụ đạt 2.549,58 lít.
Biểu đồ2.5: Đồthịtiêu thụsản phẩm qua các kênh phân phối của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2017 –2019
Qua đồ thị trên ta nhận thấy rằng kênh thứ1đạt sản lượng tiêu thụ cao nhất qua các năm. Kênh thứ 2đạt sản lượng tiêu thụ thấp nhất qua 3 năm và cần có những biện pháp mở rộng thêm.
Nguyên nhân và hướng khắc phục
Cơng ty chưa có một chiến lược phân phối hồn chỉnh nên ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi kênh. Trong công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối của sản phẩm chưa xác định rõ mục tiêu, yêu cầu cụ thể để đạt doanh thu, lợi nhuận bao nhiêu từ đócơng ty sẽcó những chính sách hợp lícho từng kênh phân phối. Để khắc phục cơng ty cần hồn thiện hơn nữa hệthống kênh phân phối của mình..