II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANSITCO
3. Máy thi cơng và thiết bị cơng trình
Nhu cầu về mặt hàng này ngày càng tăng mạnh về số lượng cũng như chủng loại do nhu cầu sử dụng máy móc cơng nghệ làm đường tăng. Máy móc thường được đặt mua là: máy lu đường, máy rải nhựa đường, máy xóc, máy ủi gạt, máy đầm rung,… Mặt hàng này thường có giá trị cao nên chiếm một phần khá lớn trong kim ngạch nhập khẩu của Công ty. Công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng này từ CHLB Đức.
4. Ơ tơ
Với mặt hàng ô tô, Nhà nước quản lý nhập khẩu bằng hạn ngạch (Quota) số lượng và chủng loại đều theo quy
định của Nhà nước. Do vậy mặt hàng này Công ty nhập khẩu với số lượng theo hạn ngạch từng năm. Công ty thường nhập ô tô chở khách và ô tô tải, chủ yếu từ Hàn Quốc, Trung Quốc và Nhật Bản.
5. Các mặt hàng khác:
Ngoài việc kinh doanh các mặt hàng trên Công ty cũng kinh doanh thêm các mặt hàng khác đáp ứng nhu cầu của thị trường như: ắc quy, phụ tùng, động cơ ô tô, sắt thép, … Mặc dù chiếm tỉ trọng nhập khẩu không lớn nhưng công ty vẫn luôn chú trọng những mặt hàng này nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TRANSITCO
I. VẤN ĐỀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu là rất quan trọng nhờ có nó mà cơng ty mới có thể đưa ra được chiến lược marketing phù hợp. Hiện nay công ty TRANSITCO sử dụng biến số địa lý để phân khúc thị trường của mình. Theo đó cơng ty chia thị trường Việt Nam ra làm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã chọn thị trường miền Bắc và miền Nam để tập trung các nỗ lực Marketing của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trường này. Với thị trường miền Bắc công ty tập trung vào thị trường các tỉnh thành phố lớn như Hà Nội, Hải phịng, Thành phố Hồ Chí Minh thị trường miền Nam là thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận.Việc phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu như vậy là hợp lý vì các sản phẩm của công ty là vật tư cho ngành vận tải và xây dựng Thành Đô nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai khúc thị trường
này có quy mơ phát triển khá lớn, tốc độ tăng trưởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật tư cho vận tải.Tuy nhiên các tỉnh miền Trung hiện nay cũng đang phát triển rất mạnh và tập trung ở các tỉnh như Thanh Hoá,Nghệ An, Đà Nẵng …Các tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu tư nước ngồi do đó việc phát triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật tư cho vận tải và xây dựng giao thơng sẽ có nhu cầu lớn .Thực tế đây là một thị trường tốt cần phải nhảy vào kinh doanh. Việc này không chỉ đơn giản là mở rộng thị trường về mặt địa lý mà nó cịn làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty trên cả nước.
Công ty TRANSITCO sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt. Với cả hai khu vực thị trường công ty sử dụng một chiến lược marketing duy nhất. Lý do để công ty sử dụng chiến lược Marketing không phân biệt là thị trường vật tư vận tải và xây dựng cơng trình khơng có sự khác nhau nhiều về nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng thì việc mua sắm sản phẩm nào là rõ ràng dựa vào tính năng, cơng dụng của sản phẩm. Giữa các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có cùng tính năng, cơng dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này
hay nhà cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn lâu dài là chủ yếu.
Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho cơng ty TRANSITCO tiết kiệm được chi phí marketing. Chủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo dự trữ, chi phí quảng cáo thấp.
Nhờ vậy cơng ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy khúc thị trường nhạy cảm với giá đó là thị trường vật tư vận tải và xây dựng.Chiến lược marketing khơng phân biệt: MARKETING - MIX CỦA CƠNG TY TRANCO THỊ TRƯỜNG
II. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM
2.1. Quyết định về danh mục sản phẩm
Cơng ty TRANSITCO có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính là vật tư cho vận tải và vật tư cho xây dựng giao thông. Hai loại danh mục sản phẩm này luôn được công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài và rộng của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường
Bảng 6:Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty TRANSITCO
Số TT
Mặt hàng chủ yếu Tên nước nhập khẩu 1 Lốp xe vận tải
Bridgestone
Thái Lan
2 Động cơ ô tô Chassis Trung Quốc,Hàn Quốc
3 Phụ tùng các loại Đức
4 Ắc quy Hàn Quốc
5 Máy rải nhựa đường Đức
6 Máy đầm rung Đức
7 Máy xúc Đức
8 Nhựađường
Iron,Caltex,Shell
Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trường mà cơng ty có thể tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những người phụ trách chiến lược của cơng ty nắm tình hình thị trường thu thập thơng tin do phịng kinh doanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm cần phát triển mạnh , cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trươngg hay loại bỏ khi cần thiết.
Trong thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản phẩm.
Một số loại sản phẩm chiến lược của TRANSITCO là nhựa đường và ắc quy. Đây là loại mặt hàng ln có nhu cầu lớn, đối với nhựa đường thì những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng như việc xây dựng cầu ,đường đã khiến nhu cầu về nhựa đường tăng rất nhanh,trong năm 2001 công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đường và năm 2002 công ty tiêu thụ 3000 tấn nhựa đường, riêng mặt hàng ắc quy công ty tiêu thụ rất mạnh, trung bình một năm cơng ty tiêu thụ 8 container 20 feet.
Thị trường vật vận tải và xây dựng có đặc điểm là các loại vật tư này đều đã được tiêu chuẩn hố do đó khó có thể thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề sâu của danh mục sản phẩm của công ty TRANSITCO cũng ngắn .Đây là tình hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trường vật tư vận tải và xây dựng.
Tất cả các công ty đều hướng đến có một mức độ hài hồ của danh mục sản phẩm.Cơng ty TRANSITCO cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản phẩm ở TRANSITCO được thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm. Các loại vật tư cho vận tải như săm lốp ô tô,ắc quy,phụ tùng ô tô đều là các loại vật tư đáp ứng cho nhu cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị,phương tiện cho vận tải.Các loại vật tư cho xây dựng giao thông như nhựa đường,màng chống thấm đều được sử dụng trong thi công làm đường.Và ngay cả hai loại vật tư này cũng có mối quan hệ với nhau.Như vậy trong danh mục sản phẩm của công ty TRANSITCO có một mức độ hài hồ rất tốt .Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chun mơn hố trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều
kiện thuận lợi cho công ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
2.2. Quyết định hỗ trợ sản phẩm
Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng đối với công ty TRANSITCO, bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chương trình bảo hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật cơng ty TRANSITCO coi việc hỗ trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi vì nó ảnh hưởng tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ mua. Quan điểm như vậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh và có một sự thuận lợi trong kinh doanh. Trên thực tế trong những năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ trợ sản phẩm tốt cơng ty TRANSITCO đã chiếm được cảm tình của khách hàng và đã dành được những hợp đồng lớn.Điều đó được chứng tỏ bởi tốc độ tăng doanh thu của ngành thương mại rất cao liên tục trong những năm qua, tốc độ tăng trung bình thời kỳ 1991-2001 là 94%
Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đưa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhưng lại làm tăng chi phí của cơng ty. Vì vậy cơng ty TRANSITCO phải đảm
bảo được sản lượng bán và lợi nhuận bổ xung bù đắp được các chi phí bổ sung đó.
2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm
Việc quản lý sản phẩm đã được ban lãnh đạo công ty đặt ra ngay từ khi mới thành lập cơng ty. Trong cơng ty có một người chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Người này nắm được lượng hàng tổn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường. Người phụ trách sản phẩm của công ty TRANSITCO chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng của công ty. Hàng tháng người phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho trưởng phòng kinh doanh, cũng như vậy, người phụ trách quảng cáo, người phụ trách bán hàng và các người phụ trách khác về Marketing báo cáo với trưởng phịng kinh doanh. Ngồi ra người phụ trách sản phẩm cịn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý tưởng về sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm của công ty TRANSITCO.
Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho cơng ty TRANSITCO thực hiện được tốt những biến số khác của Marketing-mix.
2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu
Khác với thị trường hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trường vật tư vận tải và xây dựng vấn đề bao bì khơng mang ý nghĩa nhiều trong xúc tiến, hầu như bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó vấn đề bao bì đối với cơng ty
TRANSITCO không được ban lãnh đạo quan tâm nhiều lắm.
Về nhãn hiệu, ở cơng ty TRANSITCO có một số mặt hàng thì chính sách nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề nhãn hiệu là khơng quan trọng. Ví dụ như nhựa đường là một loại hàng hóa mà nhãn hiệu là khơng quan trọng lắm vì các nhãn hiệu khác nhau thì tính chất và quy cách của sản phẩm khác nhau khơng nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả. Mặt hàng nhựa đường công ty TRANSITCO nhập từ Singapore với các nhãn hiệu là Shell,Caltex,Iron. Đây là những loại nhựa đường có giá tương đối rẻ dùng để trải mặt và lót . Mặt hàng săm lốp ơtơ thì nhãn hiệu là tương đối quan trọng do đó cơng ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của hãng Bridgestone.
Ngoài ra các loại mặt hàng ô tô nguyên chiếc công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tương đối trên thị trường chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc như Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá
rẻ tương đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lượng được thị trường chấp nhận nên bán khá chạy.
Chủ trương này của công ty TRANSITCO là đúng đắn, đã phát huy được thế mạnh của chiến lược sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty.
III. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ CẢ.
3.1. Quyết định về mục tiêu định giá.
Mục tiêu định giá của công ty TRANSITCO hiện nay là định giá để làm ổn định lợi nhuận cho cơng ty. Theo đó khi có sự thay đổi về chi phí cơng ty sẽ thay đổi về giá cả, cố gắng ổn định lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc giảm. Mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá thành sản phẩm, tuy nhiên khi chi phí tăng đột biến mà điều này lại thường sảy ra do các sản phẩm của công ty hầu hết là phải nhập khẩu đã buộc công ty phải tăng giá theo khiến cho giá của công ty rất cao đã làm giảm số lượng bán ra. Các sản phẩm trong ngành thương mại của công ty đều phải nhập khẩu từ nước ngồi do đó giá thành phụ thuộc rất nhiều vào giá cả của thị trường thế giới, do đó giá của cơng
ty đưa ra nhiều khi không ổn định đã gây khó khăn cho việc tiêu thụ.
3.2. Phương pháp định giá
Hiện nay công ty TRANSITCO áp dụng hai phương pháp định giá đó là định giá bằng cách cộng lãi vào chi phí và định giá đấu thầu. Với phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí cơng ty sẽ cộng mức lãi dự kiến vào giá thành sản phẩm.
Giá bán = Giá thành sản phẩm +Mức lãi dự kiến
Giá thành sản phẩm = Chi phí nhập khẩu + Các chi phí khác(chi phí vận chuyển,bốcdỡ…)
Mức lãi dự kiến = t x Giá thành sản phẩm .
Bảng 7: Giá bán một số sản phẩm của công ty TRANSITCO
Số t t Tên mặt hàng Giá bán
1 Nhựa đường Iron 3100 đ/kg
2 Nhựa đường
Shell,Caltex
4000 đ/kg 3 Xe ô tô Chassis Trung
Quốc
12200 USD/xe 4 Ơ tơ Chassis Hyundai
county Hàn Quốc
14600 USD/xe 5 Ơ tơ Chassis Hyundai
AERO TOWN Hàn Quốc 15000 USD/xe 6 Cần cẩu KATO Nhật 35000 USD/xe 7 Màng chống thấm Ý 18000 USD/lô 8 Động cơ ô tô Ngọc
Lâm Trung Quốc
5000-7000 USD/bộ 9 Thiết bị giáo dục Đài
Loan
16000USD/lô Nguồn :Phịng kinh doanh cơng ty TRANSITCO
Việc áp dụng phương pháp định giá này có một số ưu điểm nhất định như dễ tính, đơn giản, mức lãi ổn định tuy nhiên nó khơng phải là một phương pháp định giá tốt nhất. Phương pháp này không tính đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh mà chỉ dựa trên sự cảm nhận chủ quan của công ty về mức lại dự kiến vì thế nhiều khi giá mà cơng ty đưa ra không phải là một mức giá tối ưu. Và giá khơng tối ưu đó sẽ là tai họa cho công ty khi đối thủ cạnh tranh nắm được. Mặc dù vậy nhưng phương pháp định giá này vẫn được hầu hết các khách hàng của cơng ty chấp nhận vì họ cho rằng phương pháp định giá này là công bằng với cả người mua và người bán. Công ty TRANSITCO sẽ không thể ép giá được các khách hàng của mình khi nhu cầu tăng và trở nên cấp bách, song công ty vẫn kiếm được lợi nhuận cơng bằng trên vốn đầu tư của mình.
Định giá đấu thầu khi công ty được mời thầu cung cấp vật tư cho các cơng trình. Với phương pháp định giá này, cơng ty phải dự đốn được các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu, chứ không trên một cơ sở mối quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty
TRANSITCO muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thì cơng ty thường phải chấp nhận một mức giá thấp hơn so với giá của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế trong những năm qua, với phương pháp định giá đấu thầu, cơng ty TRANSITCO ít khi dành được những hợp đồng lớn. Điều này được giải thích rằng khi định giá cơng ty khơng thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định đó là chi phí. Mặt khác nếu cơng ty định giá q cao thì sẽ khơng dành được hợp đồng do đó cơng ty phải đưa ra được mức giá hợp lý giải quyết được hai thái cực đối nhau này thì mới dành được hợp đồng. Vì vậy để định được một mức giá tối ưu đòi hỏi những người định giá của cơng ty phải có trình độ, am hiểu về giá cả trên thị trường, am hiểu về đối thủ cạnh tranh để đưa ra được một mức giá để có thể giúp cơng