V. CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP
5.1. Bán hàng cá nhân trực tiếp
5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp
đến thành công trong kinh doanh.
5.1.1. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. nhân trực tiếp.
Hiện nay tại công ty TRANSITCO, lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp đều là những thành viên thuộc phịng kinh doanh của cơng ty. Có 5 người chuyên trách công việc bán hàng cá nhân trực tiếp, làm tất cả các cơng việc từ tìm kiếm khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng đến những dịch vụ sau bán hàng. Tuy nhiên họ chưa phải là những người chun mơn hóa trong việc bán hàng mà thực chất là thụ động trong cơng việc này. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chưa thực sự được quan tâm mà hầu như là thụ động, hầu hết các hợp đồng bán được là do các khách hàng tìm đến với cơng ty.
5.1.2. Quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp. hàng cá nhân trực tiếp.
Công ty TRANSITCO quản lý lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp bằng công việc. Công ty đưa ra mục tiêu và
định hướng cho lực lượng bán và có những trợ giúp cho lực lượng này. Việc quản lý về thời gian chỉ tập trung trong 8 tiếng làm vịêc tại công ty. Công việc bán hàng thường chỉ dựa trên những mối quan hệ quen biết cũ, làm ăn lâu dài mà ít có sự tìm kiếm những khách hàng mới, những khách hàng trung thành của đối thủ cạnh tranh. Trên thực tế các nhân viên bán hàng của cơng ty TRANSITCO đang làm việc khơng có hiệu quả, và việc quản lý đội ngũ này cũng cịn bng lịng nên dẫn đến việc quản lý đội ngũ này cũng khơng có hiệu quả nhiều. Đội ngũ bán hàng tiêu tốn quá nhiều thời gian vào những hoạt động khơng có ích cho bán hàng.
Chế độ thù lao cho bán hàng cũng chưa khuyến khích được lực lượng bán hàng hăng say làm việc. Khi bán được hàng, thu về được những hợp đồng lớn họ cũng khơng hay rất ít được hưởng hoa hồng hay thưởng mà thu nhập chủ yếu là lương cố định do đó đã khơng khuyến khích được đội ngũ này cố gắng làm vịêc tốt khiến cho việc kinh doanh của công ty trong những năm gần đây đã gặp những khó khăn nhất định như việc mất một số hợp đồng lớn cung ứng
nhựa đường cho xây dựng và cải tạo cơ sở hạ tầng tại Hà Nội.
Do công ty TRANSITCO là một công ty Nhà nước do đó việc thay thế, tuyển chọn đội ngũ bán hàng khơng dễ dàng gì. Điều này đã khiến cho cơng ty khơng có được một đội ngũ bán hàng tốt. Các nhân viên trong phòng kinh doanh hiện nay chưa tới 50% số người có trình độ đại học do đó việc nhận thức cho đúng đắn và có trình độ chuyên môn trong nghiệp vụ bán chưa tốt.