hành lang, quan hệ với các cơ quan của Bộ GTVT nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho công ty TRANSITCO trong q trình kinh doanh và cơng ty có thể nhận được các hợp đồng cung cấp vật tư cho các dự án phát triển cơ sở hạ tầng của Nhà nước.
VI. NHẬN XÉT VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY TRANSITCO. CỦA CƠNG TY TRANSITCO.
Cơng ty TRANSITCO hiện nay chưa có phịng Marketing riêng biệt để thực hiện chức năng Marketing, mà các hoạt động Marketing đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Các hoạt động Marketing của công ty đều làm một cách tự phát và thụ động, thấy cần đâu thì làm đó mà khơng có một chiến lược lâu dài. Việc nhận thức cho đúng đắn về tầm quan trọng của Marketing cũng cịn yếu.
Chiến lược sản phẩm của cơng ty chưa quan tâm đến phát triển sản phẩm mới, ban lãnh đạo của cơng ty đang
“hài lịng” với những sản phẩm kinh doanh hiện tại. Đây là điều cực kỳ nguy hiểm vì chính nó sẽ làm cho công ty thất bại trong tương lai khi đối thủ cạnh tranh của công ty tận dụng được mặt yếu này để vượt qua công ty. Hầu hết các mặt hàng của TRANSITCO đều nhập khẩu từ nước ngoài về kinh doanh trong nước, đây là điều nguy hiểm vì nó chứa đựng những rủi ro rất lớn khi thị trường hay nguồn cung ứng nước ngồi có vấn đề thì cơng ty sẽ khơng có mặt hàng nào để có thể tồn tại. Chính sách giá cả của cơng ty chưa hợp lý. Thị trường vật tư rất nhạy cảm với giá trong khi đó giá mà TRANSITCO đưa ra chưa thực sự là giá tối ưu cạnh tranh tốt trên thị trường. Phương pháp tính giá cịn dựa vào nhiều yếu tố chủ quan, cảm tính nên kết quả kinh doanh trong những năm qua còn hạn chế mà bằng chứng là công ty đã bị mất nhiều hợp đồng lớn cho các đối thủ cạnh tranh như công ty xuất nhập khẩu Bộ GTVT trong năm 2002 trong việc cung cấp nhựa đường cho xây dựng giao thông. Công ty chưa nhanh nhạy trong việc phản ứng với sự thay đổi của giá trên thị trường. Mục tiêu định giá là ổn định lợi nhuận nhiều khi quá cứng nhắc dẫn đến kém linh hoạt về giá trong khi đàm phán với khách hàng.
Chính sách phân phối của công ty hiện nay chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất là kênh trực tiếp cũng làm giảm hiệu quả của kinh doanh. Vẫn biết do đặc điểm của thị trường vật tư vận tải và xây dựng thì sử dụng kênh trực tiếp là tốt nhất nhưng công ty cũng nên mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình ra như phát triển thêm các kênh gián tiếp nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng trong việc mua.
Công ty TRANSITCO hiện nay cũng chưa quan tâm nhiều lắm đến chính sách quảng cáo, thơng điệp quảng cáo chưa rõ ràng mới chỉ dừng lại ở mức độ giới thiệu về công ty. Ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp. Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của công ty còn yếu về chuyên môn nghiệp vụ, thiếu tính chất chuyên nghiệp. Chính sách khuyến khích đội ngũ bán hàng như thưởng, hoa hồng cũng chưa có nên trong thực tế trong những năm vừa qua lực lượng này hoạt động cịn yếu.
Q trình phát triển nhanh trong giai đoạn hiện nay cũng đặt ra cho công ty nhiều vấn đề cần phải đổi mới nhanh, nhất là mặt tổ chức và cơ chế. Chiếc áo công ty nay
đã không cịn phù hợp, tạo nên sự gị bó và rào cản trong sản xuất kinh doanh. Công ty chưa phải là Tổng công ty lại quản lý hàng chục đơn vị thành viên hoạt động trên dịa bàn rộng lớn thì vai trị của một cơng ty cấp trên tỏ ra khơng cịn phù hợp nữa.
Khi các công ty, đơn vị ra nhập công ty hoặc thành lập thêm những đơn vị mới là để đáp ứng việc mở rộng thị trường, các đơn vị thành viên lại chưa phải là các đơn vị hạch toán độc lập. Tư cách pháp nhân chưa đầy đủ, hoạt động nhưng vẫn phải áp dụng cơ chế ủy nhiệm, ủy quyền từ công ty, chưa được chủ động hoàn toàn trong khai thác và thực hiện hợp đồng, dự án. Chưa đủ điều kiện pháp lý trong việc tạo vốn, vay và huy động vốn, bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh.
Loại hình doanh nghiệp Nhà nước của công ty hiện nay vẫn là "đơn sở hữu vốn", điều hành chưa dựa trên quan hệ sở hữu, chưa tạo được liên kết chặt chẽ giữa "công ty mẹ" và "Công ty con", hoặc các thành viên với nhau. Cơ chế hành chính khơng cịn tác dụng cao, cơ chế tài chính
hiện tại chưa giải quyết được việc điều hòa lỗ lãi, điều hòa vốn giữa các doanh nghiệp thành viên.
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING
I. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM
1.Nhu cầu của nền kinh tế về các vật tư phục vụ cho giao thông và vận tải.
A.Nhu cầu ngày càng tăng.
Việt Nam là một nước đang phát triển,Đảng và Nhà nước ta đang nỗ lực chuyển đổi nền kinh tế theo hướng cơng nghiệp hố hiện đại hoá đưa đất nước trở thành một nước cơng nghiệp phát triển.Để nền kinh tế có thể phát triển được thì một tất yếu khách quan đó là xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại ,chính nó sẽ có tác dụng thúc đẩy nền kinh tế phát triển.Do vậy hiện nay Việt Nam đang có nhu cầu rất lớn về các loại vật tư phục vụ cho giao thông vận tải.Để hiện đại được cơ sở hạ tầng của đất nước đã dẫn đến việc
xây dựng ngày càng nhiều các Thành Đô ,mở rộng và mở thêm nhiều đường giao thông mới đã làm cho nhu cầu về vật tư phục vụ cho xây dựng giao thông như nhựa đường tăng lên rất lớn.Bên cạnh đó cũng là việc phát triển của hệ thống phương tiện vận tải ngày càng tăng,nhu cầu vận tải hàng hoá và hành khách cũng tăng nhanh trong những năm vừa qua và sẽ cịn tăng mạnh trong tương lai do đó nhu cầu về vật tư phục vụ cho xây dựng giao thông và vận tải cũng sẽ tăng mạnh .Đây chính là một cơ hội lớn cho TRANSITCO trong những năm tới. Tuy nhiên đó cũng là một thách thức bởi vì nếu TRANSITCO khơng nhanh chóng nhận thức được và tận dụng tốt thì sẽ bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty vượt qua. Khi đó chắc chắn TRANSITCO sẽ khơng cịn tiếp tục có thể đứng vững trên thương trường. Để tận dụng tốt điều này, đòi hỏi ban lãnh đạo công ty phải nhanh chóng thay đổi nhận thức về marketing trong môi trường kinh doanh hiện đại. Mặt khác, sắp tới Việt Nam gia nhập AFTA và tiến tới là gia nhập WTO, khi đó Cơng ty sẽ phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh rất quyết liệt, địi hỏi TRANSITCO phải có một chính sách sản phẩm hợp lý.
B. Xu hướng sử dụng các loại vật tư phục vụ vận tải và
xây dựng giao thông.
Cùng với sự phát triển của khoa học và công nghệ đã tác động mạnh mẽ tới xu hướng sử dụng các loại vật tư vận tải và xây dựng giao thông. Hiện nay các loại vật tư mới hiện đại đang dần dần thay thế các loại vật tư truyền thống .Vật tư vân tải và xây dựng giao thông hiện nay đã được rất nhiều nước như Trung Quốc ,Hàn Quốc ..sản xuất với giá rẻ nhưng có chất lượng tương đối tốt được thị trường chấp nhận đã đang dần dần thay thế các loại vật tư đắt trước đây .Cùng với sự đa dạng hoá của các loại phương tiện cho vận tải như hiện nay thì các loại vật tư phục vụ cho nó cũng thay đổi mạnh mẽ.
Vật tư phục vụ cho xây dựng giao thông cũng đang thay đổi đáng kể .Công nghệ thi công đã thay đổi so với trước đây đã khiến cho vật tư phục vụ cũng thay đổi .Hiện nay công nghệ bê tông nhựa đang thay thế cho công nghệ làm đường nhựa truyền thống cũng đặt ra vấn đề và cơ hội cho công ty TRANSITCO. Những thay đổi của xu hướng sử dụng các loại vật tư này sẽ tác động trực tiếp tới các mặt hàng kinh doanh của TRANSITCO. Công ty TRANSITCO
cần phải chú ý theo dõi những thay đổi đó, điều chỉnh các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.
2.Các giải pháp về sản phẩm.
Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty TRANSITCO chưa đáp ứng được yêu cầu của tình hình thị trường và điều kiện kinh doanh. Ban lãnh đạo cơng ty nên có những thay đổi về chính sách sản phẩm theo những hướng sau đây:
- Công ty cần mở rộng thêm cả chiều dài và chiều rộng của danh mục sản phẩm hiện tại vì trong ngành vật tư vận tải và xây dựng giao thông đang cần nhiều sản phẩm mà Cơng ty hiện chưa kinh doanh do đó đã mất đi cơ hội. Việc mở rộng danh mục sản phẩm sẽ không những giúp Công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập mà cịn củng cố vững chắc thêm vị trí của Cơng ty trên thị trường.
- Công ty cần tập trung vào những mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận như nhựa đường, thanh lọc những sản phẩm khơng hoặc ít đem lại lợi nhuận. Việc này bảo đảm cho việc chun mơn hố theo sản phẩm được tốt hơn sẽ tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
- Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật cần được phát triển mạnh hơn nữa vì trong thị trường vật tư đây là một nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn người cung ứng cho mình.
- Ngồi những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công ty, Công ty cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hố loại hình kinh doanh nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu quả.
- Những sản phẩm hiện tại của TRANSITCO hiện nay đều nhập khẩu từ nước ngoài về kinh doanh ở thị trường trong nước vì thế nó chứa đựng rủi ro rất lớn, chịu nhiều ảnh hưởng của thông lệ và tập quán kinh doanh quốc tế . Công ty nên phát triển kinh doanh thêm một số mặt hàng mà nền công nghiệp trong nước có thể đáp ứng được như
săm lốp ô tô, ắc quy,… nhằm làm giảm bớt rủi ro khi thị trường nước ngồi có biến động.
- TRANSITCO cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật tư cho khách hàng theo đúng các tiêu chí như đủ về khối lượng ,đảm bảo chất lượng và thời gian. Việc đảm bảo đầy đủ những tiêu chí này là cực kỳ quan trọng và rất cần thiết .Bởi vì vật tư phục vụ ảnh hưởng rất lớn tới việc thi cơng cơng trình.Nếu cơng trình đang thi công mà TRANSITCO không giao đủ vật tư hay không đảm bảo về chất lượng và kịp thời thì cơng trình sẽ khơng thể thi cơng tiếp .Do đó đảm bảo tốt những điều này sẽ là một lợi thế to lớn trong cạnh tranh.
- Công ty TRANSITCO cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình. Hiện nay ngồi vật tư phục vụ cho vận tải và xây dựng giao thơng thì các loại vật tư phục vụ cho xây dựng dân dụng đang có nhu cầu rất lớn. Công ty TRANSITCO nên kết hợp kinh doanh thêm các loại vật tư phục vụ cho xây dựng như xi măng, sắt thép để tận dụng được những điều kiện thuận lợi trong kinh doanh của Công ty hiện nay như hệ thống kho bãi rộng lớn, đội ngũ nhân
lực có trình độ về phục vụ trên thị trường vật tư, tận dụng tốt nguồn vốn hiện có.
II. HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ
- Mục tiêu của TRANSITCO với việc định giá là nhằm mục đích làm ổn định lợi nhuận. Mục tiêu này sẽ làm cho giá của Công ty nhiều khi quá cứng nhắc không linh hoạt. Công ty cần phải linh hoạt hơn trong việc định giá vì thị trường vật tư rất nhạy cảm với giá.
- Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, trên thực tế trong nhiều năm qua Công ty thường bị thua thiệt hoặc mất thầu cung cấp vật tư cho những cơng trình lớn do giá mà Cơng ty đưa ra khơng có tính cạnh tranh cao và bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty qua mặt. Để làm tốt cơng tác định giá đấu thầu, cần phải có một đội ngũ người phụ trách giá có trình độ chun mơn cao, có năng lực và am hiểu thị trường thì mới có thể đưa ra được mức giá tốt nhất cho giá thầu.
- Trên những thị trường khác nhau, Cơng ty có thể linh hoạt thay đổi mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế của
địa phương. Ví dụ như ở các tỉnh đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng bằng nguồn ngân sách, cơng ty có thể linh dộng giảm giá nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều và tăng số lần mua lặp lại.
- Tập trung tìm nguồn hàng nhập khẩu của những nước có giá nhập khẩu rẻ nhằm làm hạ giá bán của sản phẩm.
-Công ty TRANSITCO nên áp dụng đồng thời hai phương pháp định giá sau đây:
1.Phương pháp định giá từ chi phí sản xuất A. Đối với vật tư nhập khẩu
Giá dự kiến =giá nhập khẩu + chi phí nhập khẩu + lợi nhuận thương mại
B. Đối với vật tư sản xuất trong nước Giá dự kiến = Giá thành + Lợi nhuận Giá thành = Giá mua hàng
Nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển vật tư đến chân cơng trình thì giá dự kiến này cần cộng thêm chi phí vận chuyển.
2.Định giá dựa vào sản phẩm cạnh tranh
Với phương pháp định giá này công ty sẽ dựa trên cơ sở so sánh giữa sản phẩm,chất lượng,giá của đơí thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cho công ty .Phương pháp định giá này rất tốt để có thể đưa ra được một mức giá tối ưu giúp cho TRANSITCO dễ dàng hơn trong việc tiêu thụ.
III. HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của Công ty TRANSITCO là vừa đảm bảo chi phí thấp lại có khả năng kiểm sốt kênh tốt, điều đó trong thực tế khó có thể thực hiện được vì kênh phân phối của TRANSITCO là kênh phân phối trực tiếp do đó ngắn và chi phí phân phối là rất cao mặc dù khả năng kiểm soát kênh là tốt nhất. Trong thị trường mà TRANSITCO đang kinh doanh thì sử dụng kênh trực tiếp là hợp lý nhất do đó mục tiêu chi phí thấp cho việc vận hành kênh cần phải được xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế.
- TRANSITCO nên mở thêm một số chi nhánh ở các tỉnh như Quảng Ninh, Lạng Sơn và một số tỉnh ở khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường hơn nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho TRANSITCO.
- Ngồi ra cơng ty cũng nên mở thêm chi nhánh của mình ở miền Trung để phục vụ cho nhu cầu của khu vực này vì thực tế đây cũng là một khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn.
-Hiện nay công ty TRANSITCO sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực tiếp trong khi có một số loại vật tư có thể dùng kênh gián tiếp cũng rất tốt .Với một số loại vật tư như nhựa đường ,ơ tơ và máy móc thiết bị cho xây dựng giao thơng thì cơng ty nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp .Bởi vì những loại sản phẩm này khơng cần kênh gián tiếp mà vẫn có thể tiêu thụ tốt.Các khách hàng khi có nhu cầu có thể đặt hàng trực tiếp từ công ty ,điều này sẽ giúp cho cơng ty có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho khách hàng ,đây là những loại hàng cần có đầy đủ thơng tin về đặc tính kỹ thuật, điều kiện giảm giá,vận chuyển,số lượng bán một lần không nhiều (trừ nhựa đường) ,giá trị một đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục duy trì kênh trực tiếp cho những sản phẩm này.
-Có một số sản phẩm như ắc quy,săm lốp và phụ tùng