CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.4.2. Phân tích tính cạnh tranh củacác sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
BIDV so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn
Trên địa bàn Hà Nội hiện có rất nhiều ngân hàng, tuy nhiên trong bài này chỉ so sánh sản phẩm cho vay KHCN của BIDV với 4 ngân hàng lớn có quy mô gần tương đương.
Bảng 3.18. Chỉ tiêu tài chính 5 ngân hàng có thị phần lớn năm 2018
Chỉ tiêu Đơn vị BIDV vietcombank Vietinbank Agribank ACB Tài sản Tỷ đồng 850.669 674.395 779.483 833.000 201.457 Tổng huy động Tỷ đồng 564.583 503.007 492.960 804.000 174.919 Tổng cho vay Tỷ đồng 590.917 387.152 538.079 614.561 134.032 ROE % 15,69 12,03 10,3 -/- 8,2 ROA % 0,78 0,85 1,02 -/- 0,5 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 7.949 6.827 7.345 -/- 1.314
Nguồn: Báo cáo thường năm của các ngân hàng 2 18
Dù các ngân hàng này dường như có cùng một chiến lược phát triển thành các NHTM đa năng, nhưng mỗi ngân hàng đều có những điểm mạnh riêng có và sức cạnh tranh vượt trội ở một số lĩnh vực.
Vietcombank: Vietcombank có những lợi thế rất riêng biệt và là cơ sở rất tốt cho sự phát triển bền vững trong tương lai. Đó là quy mơ, thương hiệu, nguồn khách hàng, hệ thống hạ tầng công nghệ, đội ngũ nhân sự, vốn góp tại nhiều tổ chức kinh tế lớn và đặc biệt là vị trí số 1 về thanh tốn quốc tế và thẻ tại Việt Nam.
Cơ cấu sản phẩm dịch vụ của Vietcombank rất đa dạng, với thế mạnh về công nghệ, Vietcombank là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại vào xử lý tự động các dịch vụ ngân hàng và không ngừng đưa ra các sản phẩm dịch vụ điện tử nhằm “đưa ngân hàng tới gần khách hàng” như: dịch vụ Internet banking, VCBMoney (Home banking), SMS Banking, Phone banking… Cùng với chiến lược marketing hiệu quả, chất lượng cán bộ cao với phong cách phục vụ tốt cũng là thách thức lớn cho BIDV để có thể rút ngắn và vượt qua.
Vietinbank: Vietinbank là một ngân hàng lớn về quy mô, dẫn đầu về uy tín thương hiệu. Xuất thân từ một ngân hàng chuyên về công, thương nghiệp của Việt Nam nên Vietinbank có những khách hàng truyền thống thuộc những ngành kinh tế mũi nhọn như dầu khí, năng lượng, xây dựng.
Đặc biệt năm 2015, VietinBank được Brand Finance xếp hạng A về sức mạnh thương hiệu, đứng số 1 Ngành Ngân hàng Việt Nam với giá trị thương hiệu 197 triệu đô la Mỹ (tăng 68% so với năm 2014), nằm trong Top 500 Ngân hàng có giá trị thương hiệu lớn nhất thế giới.
Hai tài sản đáng giá và tạo nên sự khác biệt của Vietinbank là mạng lưới chi nhánh và bất động sản. Vietinbank đang sở hữu nhiều bất động sản với chi phí rất thấp và mạng lưới của Vietinbank có tới 750 chi nhánh, phịng giao dịch, chỉ đứng thứ 2 sau Agribank.
ACB: Với vụ án của Nguyễn Đức Kiên (tức Bầu Kiên), nguyên Phó Chủ tịch Hội đồng quản trị, Phó Chủ tịch Hội đồng sáng lập ngân hàng ACB đã ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín của ngân hàng, tâm lý e ngại của khách hàng. Tuy nhiên với đội ngũ nhân viên tận tình, được đào tạo bài bản với khả năng nắm bắt nhu cầu và cung cấp giải pháp tài chính hiệu quả; khơng gian giao dịch tiện nghi, thoải mái, thân thiện; hệ thống kênh giao dịch ngân hàng đa dạng, đa kênh và kết nối liên tục; quy trình giao dịch đơn giản, nhanh chóng, an tồn trên nền tảng công nghệ hiện đại, tiên tiến. ACB đang dần lấy lại phong độ và vẫn là một trong những ngân hàng lớn mạnh mà BIDV cần quan tâm.
Ngày 15/10/2015, ACB đã được Global Financial Market Review (GFM) – cổng thông tin trực tuyến hàng đầu về thị trường tài chính trao giải thưởng “Ngân hàng Việt Nam có dịch vụ khách hàng tốt nhất 2015”.
Agribank: Với thị phần đứng đầu tồn ngành, Agribank ln là đối thủ lớn của mọi NHTM, đặc biệt Agribank là ngân hàng chi phối thị trường tài chính nơng thôn. Mạng lưới chi nhánh gấp 4 lần so với BIDV và dày đặc các PGD phủ khắp nước. Agribank là một trong 4 NHTM quốc doanh có bề dày lịch sử lâu nhất, có nền tảng khách hàng lớn, với đội ngũ cán bộ và quy mô hoạt động cao nhất nước.
Agribank hiện là ngân hàng nhà nước duy nhất vẫn chưa cổ phần hóa. Agribank là ngân hàng thương mại hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là đầu tư cho nông nghiệp, nơng dân, nơng thơn.
Có bề dày trong đầu tư lĩnh vực nông nghiệp và xây dựng cơ bản. Nguồn huy động từ dân cư tương đối ổn định do lợi thế đa số người dân biết đến. Với mạng lưới rộng nhất trong hệ thống NHTM trong nước, Agribank đang chiếm một lợi thế rất lớn.
Những năm tiếp theo, Agribank xác định mục tiêu chung là tiếp tục giữ vững, phát huy vai trò NHTM hàng đầu, trụ cột trong đầu tư vốn cho nền kinh tế đất nước, chủ lực trên thị trường tài chính, tiền tệ ở nơng thơn. Ưu tiên đầu tư cho “Tam nông”, trước tiên là các hộ gia đình sản xuất nơng, lâm, ngư, diêm nghiệp, các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm đáp ứng được yêu cầu chuyển dịch cơ cấu đầu tư cho sản xuất nông nghiệp, nông thôn, tăng tỷ lệ dư nợ cho vay nông nghiệp, nông thôn luôn chiếm trên 70% tổng dư nợ của ngân hàng. Để tiếp tục giữ vững vị trí là ngân hàng hàng đầu cung cấp sản phẩm dịch vụ tiện ích, hiện đại có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của đông đảo khách hàng, đồng thời tăng nguồn thu ngồi tín dụng, Agribank khơng ngừng tập trung đổi mới, phát triển mạnh công nghệ ngân hàng theo hướng hiện đại hóa…
Với mục tiêu là trở thành tập đồn tài chính - ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực ngang tầm với các tập đồn tài chính - ngân hàng tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á, BIDV đang đứng trước cơ hội tăng trưởng lớn nhưng cũng khơng ít thách thức từ nội lực bên trong lẫn sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ bên ngồi. Do đó, BIDV cần phải có các biện pháp hữu hiệu cụ thể để nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu của mình trước ngưỡng cửa hội nhập này.
CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHẤT LƢỢNG DỊCH VỤ CHO VAY KHCN CỦA BIDV – NAM HÀ NỘI
4.1. Định hƣớng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Các Tổ chức tín dụng lạc quan về triển vọng phục hồi của nền kinh tế trong năm 2018, các chính sách điều hành của NHNN và Chính phủ trong năm 2018 tiếp tục tạo hành lang pháp lý thuận lợi, hỗ trợ tích cực cho hoạt động kinh doanh của ngành Ngân hàng. Đây chính là cơ hội để BIDV Nam Hà Nội phát triển hoạt động cho vay nói chung và cho vay KHCN nói riêng.
4.1.1. Định hướng chung
Giai đoạn 2018 - 2020 mở đầu của một giai đoạn mới với nhiều vận hội, thời cơ nhưng cũng khơng ít thách thức đang chờ đón, đặc biệt trong điều kiện Việt Nam đã gia nhập cộng đồng chung ASEAN, tham gia Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) và ký các Hiệp định thương mại tự do FTA với liên minh Á - u, Hàn Quốc, Nhật Bản… Trong bối cảnh đó, BIDV đặt ra một số mục tiêu nhiệm vụ cụ thể trong giai đoạn 2016 - 2018 và năm 2016 của toàn hệ thống như sau: Giữ vững vị thế ngân hàng chủ lực, có trách nhiệm của quốc gia. Đặt mục tiêu tăng trưởng tín dụng 20%, trong đó tín dụng bán lẻ tăng trưởng trên 35%; tỷ lệ nợ xấu kiểm soát dưới 3%, phấn đấu dưới 2%; huy động vốn tăng trưởng 21% - 22%; thu dịch vụ ròng tăng trưởng 20%. Chủ động, tích cực hội nhập sâu rộng vào thị trường tài chính ngân hàng khu vực và quốc tế; tăng trưởng tín dụng an tồn, bền vững, có hiệu quả, tập trung vào những lĩnh vực ưu tiên nông nghiệp nông thôn, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao; xử lý nợ xấu với các giải pháp, biện pháp đồng bộ; Phát triển, đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ; xây dựng và thực hiện hiệu quả chiến lược hội nhập kinh tế quốc tế của BIDV, trong đó chú trọng lộ trình thực hiện đến năm 2018 cơ bản đạt được nền tảng của một “Ngân hàng đạt chuẩn ASEAN”...
Phát triển đa dạng các sản phẩm nhằm có một danh mục đầy đủ và thu hút rộng rãi khách hàng. Bên cạnh đó, lựa chọn một số sản phẩm chiến lược, mũi nhọn có khả
năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an tồn để tập trung phát triển: tiền gửi, thẻ, ebanking, tín dụng tiêu dùng, tín dụng nhà ở, tín dụng hộ sản xuất kinh doanh.
4.1.2. Định hướng và chiến lược phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của BIDV Việt Nam. nhân của BIDV Việt Nam.
Việt Nam là thị trường có nhiều tiềm năng để phát triển hoạt động cho vay KHCN khi mà dân số trẻ và năng động nhưng tỷ lệ thâm nhập của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng cịn thấp. Vì vậy, hoạt động cho vay KHCN trong những năm đến sẽ tập trung vào những nội dung sau: Phát triển hoạt động trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng; phát triển loại hình cho vay gắn với bất động sản - cho vay cầm cố, cho vay mua nhà; phát triển kinh doanh dịch vụ tài chính phục vụ khách hàng thể nhân.
Định hướng phát triển cho vay KHCN của BIDV được xác định: Duy trì cơ cấu cho vay KHCN hợp lý, cân đối với khả năng nguồn vốn; chủ động đánh giá khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn, lựa chọn tìm kiếm các phương án, dự án, khách hàng vay tốt; coi trọng kiểm sốt tăng trưởng tín dụng, nâng cao chất lượng tín dụng để tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn; chú trọng đến chất lượng cho vay KHCN, hạn chế phát sinh nợ xấu đi đôi với xử lý dứt điểm các khoản nợ tồn đọng.
Trên cơ sở của những định hướng đã được xác định, BIDV xây dựng chiến lược phát triển cho vay KHCN như sau:
- Đối với thị trường:
+ Phát triển thị phần, khách hàng của BIDV trong thị trường cho vay KHCN. + Xác định và tập trung vào nhóm khách hàng trọng yếu.
+ ẩy mạnh chương trình quảng bá hình ảnh của ngân hàng, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng; tập trung tiếp thị và chào bán sản phẩm cho vay KHCN.
+ Chính sách ưu đãi lãi suất, tặng quà vào các dịp lễ lớn cho khách hàng trung thành, khách hàng quan trọng.
- Đối với sản phẩm:
+ Tổ chức các chiến dịch quảng bá rộng rãi, bài bản về các sản phẩm dịch vụ của BIDV gắn liền với lợi ích khách hàng.
+ Thời gian giao dịch nhanh, thủ tục đơn giản, giao dịch ngoài giờ hành chính hoặc giờ nghỉ, địa điểm thuận tiện, thái độ ứng xử văn minh, lịch sự.
+ Thiết kế nhiều loại sản phẩm kèm nhiều tiện ích để khách hàng có nhiều lựa chọn, sẵn sàng và có khả năng tham gia nhiều loại hình kinh doanh của ngân hàng.
- Đối với kênh phân phối:
+ Mở rộng mạng lưới chi nhánh.
+ Tăng cường hoạt động quảng bá các sản phẩm của ngân hàng, đặt biệt là các sản phẩm mới, sản phẩm đang có chương trình ưu đãi.
4.1.3. Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Tuy thị trường cho vay KHCN đang là thị trường đầy tiềm năng nhưng nó phải gắn liền với khu vực nông thôn, nông nghiệp, vì hiện tại thị trường ở khu vực thành thị đang dần bị bão hịa và có sự cạnh tranh rất gay gắt giữa các ngân hàng. Chính vì vậy, muốn phát triển thị trường cho vay KHCN thì ngân hàng phải tìm hướng để xâm nhập vào thị trường nông thôn.
Trên cơ sở định hướng và chiến lược phát triển của BIDV, BIDV Nam Hà Nội đã xây dựng định hướng và mục tiêu phát triển cho vay KHCN như sau:
- Về định hướng: Phát triển trở thành một ngân hàng hiện đại, luôn dẫn đầu về thị phần cho vay KHCN trên địa bàn Nam Hà Nội; tập trung mạnh vào việc phát triển hoạt động cho vay KHCN để mở rộng và giữ vững thị phần trước các đối thủ trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, đa dạng thị trường, đa dạng quan hệ khách hàng, đồng thời hạn chế rủi ro cho vay KHCN; chú trọng mở rộng mạng lưới, tăng cường công tác quảng cáo trên diện rộng để xây dựng thương hiệu, thu hút khách hàng theo từng phân khúc thị trường. Thiết kế dịch vụ, sản phẩm trên nguyên tắc có quy trình, thủ tục đơn giản, thân thiện, dễ tiếp cận và đáp ứng linh hoạt được các nhu cầu của khách hàng.
- Về mục tiêu phát triển:
+ Nâng tỷ trọng dư nợ KHCN/Tổng dư nợ, phấn đấu đến năm 2016 dư nợ KHCN chiếm 30% tổng dư nợ tín dụng của chi nhánh.
+ Đảm bảo tăng trưởng gắn với kiểm soát chặt chẽ chất lượng cho vay KHCN đảm bảo tỷ lệ nợ xấu dưới 1%.
+ Tăng dư nợ ở đối tượng khách hàng có rủi do tín dụng thấp, giảm dư nợ ở đối tượng khách hàng có rủi ro tín dụng trung bình, hạn chế thấp nhất đối tượng khách hàng có rủi ro dư nợ tín dụng cao.
+ Xây dựng và định hướng các sản phẩm chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng, tạo ra sự khác biệt so với các ngân hàng khác; tăng cường bán chéo sản phẩm; đặc biệt quan tâm đến nhu cầu liên kết đầu tư, liên kết phát triển các sản phẩm với khách hàng…
+ Liên kết với các cơ quan, trường học, xí nghiệp... để mở tài khoản đổ lương nhân viên qua ngân hàng tạo điều kiện tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng.
4.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Nam Hà Nội
Với sự tăng trưởng mạnh mẽ của một vài ngân hàng nhỏ cho thấy, lợi thế của ngân hàng bán lẻ chính là nắm bắt nhu cầu thị trường và đưa ra được nhiều sản phẩm có tính đột phá.
Để thành cơng trong mơ hình bán lẻ khơng hẳn địi hỏi phải có mạng lưới rộng và quy mô lớn, mà quan trọng hơn vẫn chính là việc đào tạo được đội ngũ nhân sự để mang sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất.
4.2.1. Thường xuyên đánh giá và cải tiến sản phẩm cho vay của ngân hàng
- Nghiên cứu chuẩn hoá các sản phẩm tín dụng chuẩn và tiếp tục đánh giá, chỉnh sửa bổ sung vào các năm tiếp theo nhằm cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm đầy đủ và thường xuyên được cập nhật sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Xây dựng các sản phẩm tín dụng đặc thù phù hợp với từng phân khúc thị trường (khách hàng, vùng, miền); xây dựng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng và sự phát triển của thị trường từng thời kỳ.
- Cải thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN: Xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
Mở rộng các đối tác để tăng cường triển khai các sản phẩm cho vay KHCN có tính liên kết để bán chéo, bán kèm qua hệ thống kênh phân phối của ngân hàng, như các sản phẩm chuyển tiền, bảo hiểm, các sản phẩm tài chính khác.
4.2.2. Đẩy mạnh các hoạt động truyền thông và Mar eting
- Xây dựng một tổ chức hoạt động Marketing chuyên nghiệp từ Hội sở chính tới chi nhánh. Theo đó tổ chức bộ phận Marketing tại Hội sở chính với đầy đủ các chức năng để thực hiện tất cả hoạt động như nghiên cứu thị trường, các hoạt động về xúc tiến thương mại (như các hoạt động tặng quà khuyến mãi, tổ chức dự thưởng, tổ chức các chương trình cảm ơn khách hàng…), các hoạt động quảng bá và PR (bao gồm các hoạt động PR nội bộ BIDV để tăng sức mạnh quảng bá). Chi nhánh có Phịng đầu mối hoạt động Marketing để thực hiện.
- Xây dựng một chương trình PR đồng bộ, có tổ chức để đẩy mạnh thương