(Nguồn: phịng Kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long)
Chi tiết về các phân khúc xe:
- VinFast Fadil thuộc xe phân khúc A là xe mini, xe gia đình cỡ nhỏ, 4 chỗ ngồi, 5 cửa, phù hợp di chuyển trong đô thị, cho người lần đầu mua xe, giá rẻ.
- VinFast Lux A 2.0 là dòng xe thuộc phân khúc D với 5 chỗ ngồi, có ngoại thất sang trọng và hấp dẫn, mang hơi hướng hiện đại và thời thượng.
- Vinfast Lux SA2.0 dòng xe thuộc phân khúc cỡ trung hạng sang là dòng xe thể thao đa dụng, xe có 7 chỗ ngồi, đẳng cấp, sang trọng khơng kém phần mạnh mẽ.
2.2.2.3 So sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ
Trong các loại xe của Công ty thì dịng xe Lux A2.0 được ưa chuộng và tiêu dùng nhiều nhất. Ngồi ra dịng xe này cịn có nhiều mẫu mã cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường. Để làm rõ điều này, tôi so sánh dịng xe Lux A2.0 của Cơng ty với dòng xe Camry 2021 thuộc hãng Toyota của đối thủ.
Kể từ khi Lux A2.0 ra mắt tại Paris Motor Show 2018, VinFast luôn truyền thông mẫu xe “con cưng” ở phân khúc cao hơn hẳn Toyota Camry. Tuy nhiên thực tế giá bán của VinFast LUX A2.0 loanh quanh tầm giá của đối thủ và không dấu tham vọng cạnh tranh trực tiếp trong phân khúc sedan hạng D phổ thông.
Theo thống kê của Cục đăng kiểm, tính đến hết tháng 08/2021, doanh số VinFast LUX A2.0 đạt 905 xe, bất ngờ vượt qua các đối thủ Mazda 6, Honda Accord và Kia Optima để đạt vị trí thứ 2 trong phân khúc. Trong khi Toyota Camry đạt doanh số 1.074 xe trong cùng thời gian này. Chênh lệch giữa hai dòng xe chỉ là 169 xe và hồn tồn có thể san bằng nếu VinFast liên tục có động thái kích cầu cho LUX A2.0. Dòng xe Toyota Camry
Toyota Camry là phiên bản bán chạy nhất phân khúc sedan hạng D ở thời điểm hiện tại. So với các đối thủ khác như Kia Optima, Mazda6 hay Honda Accord, …, Camry luôn tạo được khoảng cách lớn khi tạo được cảm giác quyền lực cho người cầm lái. Thay vì lắp ráp như phiên bản trước, Camry 2020 được nhập khẩu giúp khẳng định chất lượng xe bán ra.
Ưu, nhược điểm của hãng xe Việt so với đối thủ
Hiện tại, Toyota Camry được nhập khẩu trực tiếp từ Thái Lan tương tự Honda Accord. Trong khi VinFast LUX A2.0 được lắp ráp và sản xuất trong nước tại Hải Phịng, Việt Nam. Đây chính là lợi thế lớn giúp VinFast chủ động sản xuất hơn so với Toyota, cũng như hưởng các chính sách ưu đãi dành cho các sản phẩm sản xuất trong nước thời gian tới.
So sánh về giá bán
Về giá bán, Toyota Camry có giá niêm yết thấp hơn khá nhiều so với VinFast LUX A2.0. Tuy nhiên, nhà sản xuất ô tô Việt Nam liên tục ra các chương trình kích cầu từ tháng 5 vừa qua khiến giá xe LUX A2.0 khá cạnh tranh, thậm chí thấp hơn đáng kể so với Toyota Camry.
Hai dòng xe cao cấp nhất và sở hữu nhiều công nghệ tiên tiến nhất của hai hãng xe. Mức giá niêm yết và giá lăn bánh của hai dòng xe này lần lượt là:
Toyota Camry 2.5Q: 1,235 tỷ đồng
VinFast LUX A2.0 Premium: 1,358 tỷ đồng So sánh về ngoại thất
Về diện mạo bên ngoài, hai đối thủ Toyota Camry và VinFast LUX A2.0 đều tạo cho mình những phẩm chất riêng biệt khó lẫn với các dịng xe khác khơng chỉ trong phân khúc sedan hạng D, mà có thể nói cả thị trường nói chung.
So sánh về nội thất
Cả hai mẫu xe đều có thiết kế khá sang trọng và tương đồng về mặt trang bị. Với kinh nghiệm nhiều năm chinh phục khách hàng Việt, Toyota Camry có sự tinh tế hơn khi trang bị đầy đủ các tính năng cần thiết của một dịng sedan hạng D. Khơng thừa và cũng khơng thiếu chính là mơ tả chính xác về nội thất của mẫu xe này.
Trong khi VinFast LUX A2.0 hướng đến yếu tố công nghệ và khơi gợi những điểm nhấn Việt trên dịng xe của mình. Từ việc Việt hóa các chức năng hiển thị trong xe, cho đến các hình nền trên màn hình trung tâm đều sử dụng các phong cảnh nổi tiếng tại Việt Nam.
Chất liệu ốp bảng điều khiển của cả hai dòng xe này cũng khá cao cấp. Toyota Camry 2.5Q có thiết kế xen lẫn giữa chất liệu ốp gỗ, viền kim loại, da và nhựa panel bóng màu đen. Trong khi VinFast LUX A2.0 Premium cho khách Việt tùy chọn mặt táp lô ốp nhôm hoặc gỗ, đi theo màu da nội thất Đen, Nâu hoặc Be.
là lựa chọn phù hợp. Ngược lại, bạn thích tự lái chiếc xe của mình đi đây đó, muốn một chiếc xe cứng cáp theo kiểu châu Âu, sở hữu những cơng nghệ tiện ích thời thượng, VinFast LUX A2.0 Premium là lựa chọn rất đáng cân nhắc.
2.2.3 Chiến lược giá
2.2.3.1 Chính sách giá
Cơng ty sẽ niêm yết giá bán lẻ theo giá bán mà Cơng ty mẹ đưa ra. Vì Cơng ty là đại lý 5S tại Đồng Bằng Sơng Cửu Long trực thuộc Tập đồn nên lợi nhuân thụ hưởng sẽ từ % chiết khấu trên giá bán ra.
2.2.3.2 Giới thiệu danh mục giá sản phẩm
Giá là một trong những yếu tố quan trọng trong Marketing và khơng có biến số nào lại thay đổi nhanh và linh hoạt như giá. Giá của xe ô tô tùy theo loại mặt hàng với chất lượng và thành phần khác nhau, phục vụ theo yêu cầu của từng người tiêu dùng.
Bảng biểu 2. 2: Giá bán của các sản phẩm tại Công ty
DỊNG XE/PHIÊN BẢN GIÁ BÁN LẺ - ĐƠN VỊ TÍNH: VNĐ
FAIDIL Tiêu chuẩn 425.000.000 Nâng cao 459.000.000 Cao cấp 499.000.000 LUX A2.0 Tiêu chuẩn 1.115.120.000 Nâng cao 1.206.240.000 Cao cấp 1.358.554.000 LUX SA2.0 Tiêu chuẩn 1.552.090.000 Nâng cao 1.642.968.000 Cao cấp 1.835.693.000
(Nguồn: phòng Kinh doanh Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long)
Nhìn vào bảng số liệu về giá bên trên, có thể thấy rằng dịng xe Fadil của thương hiệu VinFast là sản phẩm hiện thực hóa ước mơ sở hữu một chiếc ô tô cho người Việt. Giá xe VinFast cho dòng Fadil trong thời gian ưu đãi và chưa đến 500 triệu đồng theo giá niêm yết (giá chưa bao gồm VAT) khách hàng đã có thể mua cho mình chiếc ơ tơ như ý. Trong khi đó về thiết
kế xe hay các trang bị tiện nghi khơng thua kém bất kỳ dịng xe nào cùng phân khúc thậm chí cịn vượt trội hơn hẳn. Vì vậy có thể khẳng định rằng giá bán này là quá tốt dành cho khách hàng muốn mua xe VinFast.
Ngồi ra, trong các dịng xe của VinFast, chiếc Lux SA2.0 sẽ là đối thủ hứa hẹn đầy tiềm năng của Toyota Fortuner, Ford Everest hay Nissan Terra sắp ra mắt, và xe 7 chỗ Peugeot 5008. Giá xe VinFast áp dụng cho dòng xe Lux SA2.0 khi đang hưởng chính sách 3 khơng là 1.414.600 VNĐ chưa bao gồm VAT, giá bán niêm yết là 1.835.693.000 VNĐ. Giá bán này được xem là giá bán khá cạnh tranh với các đối thủ cùng phân khúc SUV hạng D.
2.2.4 Chiến lược phân phối
2.2.4.1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp tại công ty
Công ty sử dụng kênh phân phối bán lẻ trực tiếp của Công ty được áp dụng đối với các khách hàng trong khu vực, khi đến với Showroom mua sản phẩm khách hàng sẽ được tư vấn tận tình, giúp quý khách hàng đưa ra lựa chọn phù hợp. Vì là thị trường chính tại khu vực Đồng bằng Sơng Cửu Long nên Công ty rất chú trọng đến tâm lý và thường có nhiều chương trình khuyến mãi cũng như các chương trình “Lái xe thử”
Nhìn chung, với mạng lưới phân phối của Cơng ty có thể đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu sản phẩm kịp thời và nhanh chóng.
2.2.4.2 Chiến lược phân phối
Hoạt động bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, với mục đích đáp ứng nhu cầu sử dụng cho cá nhân người tiêu
TẬP ĐỒN VINFAST
CƠNG TY CỔ PHẦN Ơ TƠ SÀI GỊN CỬU LONG
(ĐẠI LÝ ỦY QUYỀN)
NGƯỜI TIÊU DÙNG
dùng, mang tính chất phi mậu dịch. Mỗi đại lý uỷ quyền (nhà bán lẻ) có các loại sản phẩm dù chất lượng sản phẩm, dịch vụ có hồn thiện đến đâu, giá cả hợp lí thế nào cũng khơng thể có mức tiêu thụ tốt nếu khơng có phương pháp hồn thiện tổ chức bán được xe ơ tô trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Nhận biết được tầm quan trọng của kênh phân phối nên ngay khi được thành lập Công ty đã chú trọng liên kết mối quan hệ cũng như xây dựng hệ thống bán lẻ của mình trong khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long.
2.2.5 Chiến lược chiêu thị
2.2.5.1 Quảng cáo
Chiêu thị là khâu không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hiện nay hoạt động này càng thể hiện vai trị quan trọng. Cơng ty đã dành từ 0,3% đến 0,15% doanh thu cho chiến lược chiêu thị.
Chiến dịch truyền thông của VinFast với sự kiện tại Paris là bài bản và tương đối hiệu quả. Việc truyền thông rầm rộ đã tạo được một sự đánh động, thu hút quan tâm rất lớn của dư luận với 2 mẫu xe vừa ra mắt.
Ở một góc độ nào đó, người tiêu dùng quyết định mua hàng phần nhiều dựa vào thương hiệu. Chiến dịch truyền thông giúp định vị cho VinFast một thương hiệu tốt. Họ luôn tạo được quan tâm của mọi người, tạo được sự bất ngờ.
2.2.5.2 Khuyến mãi
Khách hàng đã mua ơ tơ VinFast tính đến hết ngày 17/12/2021 sẽ nhận được mã ưu đãi qua điện thoại và có thể sử dụng mã này để được giảm trừ giá mua xe VinFast Lux cho bản thân, gia đình hay bạn bè.
VinFast hiện đang đưa ra những ưu đãi tốt nhất trên thị trường, giúp khách hàng sở hữu ô tơ dễ dàng và tiết kiệm nhiều khoản chi phí khá lớn:
- 56.450.000 đồng đến 111.534.000 đồng tiền lệ phí trước bạ theo ưu đãi trước bạ 0 đồng.
- 45.000.000 đồng tiền gửi xe theo ưu đãi gửi xe miễn phí tại Vincom, Vinhomes đến hết năm 2022 cho bất kỳ khách hàng nào đang sở hữu VinFast.
- Tiết kiệm chi phí bảo dưỡng xe cho 2 năm bảo hành được mở rộng theo chương trình Bảo hành 5 năm.
Hình 2. 6:Các khuyến mãi tại Công ty
2.2.5.3 Bán hàng cá nhân
Tương phản với các hình thức thơng tin diện rộng, đây là hình thức mà thơng tin được xác định rõ, mang tính trực tiếp, thơng điệp mang tính thích nghi cao độ tới đối tượng người nhận nhỏ, có chọn lọc. Cơng ty tiến hành quảng cáo thơng qua nhân viên tiếp thị của mình. Việc bán hàng trực tiếp tại cửa hàng có ưu điểm là khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian, thơng qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu để đáp ứng và kiểm sốt tốt q trình bán hàng nhưng phải cần có đội ngũ bán hàng hiểu
rõ thơng tin sản phẩm, chính sách liên quan và thái độ bán hàng chuyên nghiệp, bán hàng không qua trung gian. Marketing trực tiếp vừa thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm thơng tin về sản phẩm vừa lại giúp Cơng ty tiết kiệm được chi phí trung gian và có được những thơng tin về khách hàng kịp thời hơn, chính xác hơn. Các cơng cụ của Marketing trực tiếp rất đa dạng và ngày càng phát triển hơn. Để thực hiện được các chương trình Marketing trực tiếp hiệu quả địi hỏi Cơng ty phải sử dụng kết hợp các công cụ của Marketing trực tiếp. Do vậy, hiện tại Công ty sử dụng một trong các công cụ Marketing như: gửi mail trực tiếp cho khách hàng, gọi điện thoại, quảng cáo tại điểm bán vì chi phí cho hoạt động Marketing của Cơng ty cịn hạn hẹp.
2.2.5.4 Quan hệ công chúng
Nếu quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng trực tiếp nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì quan hệ cơng chúng lại cố gắng kết hợp cả ba yếu tố đó để Cơng ty có thể xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng. Để thực hiện được các chương trình liên quan đến tuyên truyền và quan hệ cơng chúng hiệu quả địi hỏi Công ty phải thực hiện trong dài hạn cũng đồng nghĩa với việc Công ty phải chi một khoản chi phí lớn cho việc thực hiện các chương trình như tổ chức buổi ra mắt sự kiện, hội thảo về xe, thực hiện các chương trình gây quỹ từ thiện để nâng cao địa vị, uy tín của Cơng ty sẽ lan tỏa sự yêu thương, sẻ chia đến với quý khách hàng.
2.3 Các nhân tố ảnh hường đến hoạt động Marketing tại công ty2.3.1 Môi trường vĩ mô 2.3.1 Môi trường vĩ mơ
2.3.1.1 Mơi trường chính trị – pháp luật
Việt Nam đã có điều kiện chính trị tương đối ổn định, do vậy đó là điều kiện tốt để yên tâm sản xuất sản phẩm xe ô tô nội địa và phân phối. Thị trường khu vực Đồng bằng Sơng Cửu Long nói riêng và cả nước nói chung bao gồm các tỉnh, thành phố đảm bảo về an sinh xã hội và khá ổn định trong chính sách chiến lược phát triển kinh tế. Vì vậy sẽ giúp cho Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long có thị trường, khách hàng ổn định, trung
thành hơn. Tuy nhiên thì việc phân phối xe hơi của Công ty cần những quy định như sau:
- Các quy định về thuế giá cả, số lượng bán ra…
- Các quy định về chế độ sử dụng lao động, tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, phúc lợi… Với đội ngũ cán bộ tham gia phân phối xe hơi của Cơng ty thì phải có chế độ tiền lương phù hợp, ngồi ra nâng cấp các thiết bị để họ nắm bắt được thông tin trên thị trường.
Như vậy yếu tố pháp luật là quan trọng vì nếu khơng biết được các quy định về phân phối thì Cơng ty sẽ gặp nhiều rủi ro.
2.3.1.2 Môi trường kinh tế
Dựa trên những ưu thế mà Cơng ty đã có về thương hiệu, sản phẩm, thị trường, nhà máy với các thiết bị mới và hiện đại,... Công ty đã biết tận dụng tối đa những lợi thế đó để đạt được những kết quả tốt trong hoạt động kinh doanh. Cơng ty Cổ Phần Ơ tơ Sài Gịn Cửu Long đã đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng đồng thời cũng tăng doanh thu cho Công ty. Nền kinh tế ổn định cũng tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của Công ty đạt được hiệu quả cao. Khi thu nhập của người dân tăng lên cụ thể là thu nhập người dân Cần Thơ nói riêng và cả người dân Đồng Bằng Sơng Cửu Long nói chung, khả năng chi trả cũng sẽ cao hơn và xe hơi VinFast dẫn đầu xu thế, khả năng tăng doanh thu vì vậy Cơng ty cần quan tâm đến yếu tố này để đưa ra dịch vụ với giá phù hợp.
2.3.1.3 Mơi trường văn hóa – xã hội
Bỏ ngồi tai tất cả, Vingroup vẫn ‘việc mình mình làm’. Với những khoản tiền khổng lồ vay được từ nhiều tổ chức tài chính khác nhau, Vingroup lần nữa chứng minh câu nói: “Cái gì khơng mua được bằng tiền sẽ mua được bằng nhiều tiền”.
Họ xây một lúc hơn 10 nhà máy sản xuất các linh kiện phụ trợ tại tổ hợp VinFast, hợp tác với một loạt nhà sản xuất và thương hiệu ô tô nổi tiếng như Magna Steyr, AVL, BMW, Car-O-Liner và PPG; lôi kéo những nhân sự
tốt nhất Việt Nam và thế giới trong ngành về lãnh đạo mảng mới, ví dụ như ơng Võ Quang Huệ – người từng có 10 năm làm Giám đốc điều hành của Bosch Việt Nam, ông James DeLuca – vị lãnh đạo nổi tiếng của General Motors.
Tháng 10/2018, VinFast đã ra hai mẫu xe ô tô sedan Lux A 2.0 và SUV Lux SA 2.0, cùng mẫu xe cỡ nhỏ tên Fadil, đúng theo lộ trình mà họ cơng bố cách đây 1 năm. VinFast cũng có ý định sẽ xuất khẩu xe ơ tơ điện qua Mỹ vào năm 2021.
Hiện tại, chẳng ai biết chính xác tỷ lệ nội địa hóa trong một chiếc xe của