TRÊN
3.3.1 Chiến lược nghiên cứu, xâm nhập thị trường
Do trong marketing hiện đại, mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường, nên có thể nói nghiên cứu thị trường là động tác đầu tiên trong quy trình marketing.
Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để
giúp người làm marketing đưa ra chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả
cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế , dẫn đến hoạt đông marketing sẽ không hiệu quả, lãnh phí nhân - vật lực. Vì vậy, Navisoft cấn phải có bộ phận chăm sóc khách hàng, thường xuyên quan sát,
90
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
phải lắng nghe và nói chuyện với khách hàng để hiểu được hết động lực của họ.Sau
đó phải phân tích và mổ xẻ những gì được nghe và được thấy.Và cuối cùng phải
đưa ra được những lời khuyên có lợi nhất cho khách hàng. Tuy vậy trong công tác nghiên cứu thị trường cần chứ ý:
- Phần lớn thời gian của việc nghiên cứu thị trường tiêu tốn vào việc phân tích dữ liệu một cách tỉ mỉ, chính xác, vì vậy những người làm công việc này phải có khả năng tập chung cao, chú ý đến chi tiết và tỉ mỉ.
- Sự kiên trì là hết sức cần thiết bới vì công việc này phải trải qua nhiều giờ
nghiên cứu độc lập và giải quyết vấn đề. Cùng lúc đó còn phải làm việc tốt với những nhân viên khác.
- Các kỹ năng về giao tiếp cũng quan trọng bới vì các nhà nghiên cứu phải có khả năng trình bày những khám phá của họ một cách rõ rang, chính xác cả
bằng miệng và viết.
- Nghiên cứu thị trường là một nghề khó và thách thức hơn cả marketing, bán hàngm thậm chí cả kế toán. Áp lực phải thành công của khách hàng cũng là áp lực công việc của doanh nghiệp. Đây là một nghềđòi hỏi rất khắt khe, vì khi đưa ra một sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ không còn lựa chọn nào khác ngoài chiến thắng.
Thời gian qua, công tác nghiên cứu thị trường tuy đã được coi trọng ở
Navisoft, tuy nhiên trong công tác tổ chức và cách làm vẫn chưa thực sự chuyên nghiệp. Bản thân nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường cũng chưa được đào tạo một cách bài bản, vì vậy cả về kỹ năng cũng như về quy trình và phương pháp vẫn chủ yếu dựa vào kinh nghiệm của cá nhân. Thiết nghĩ để nâng cao năng lực cạnh tranh của Navisoft, bộ phận nghiên cứu thị trường và các nhân viên phụ trách công tác này cần được đào tạo và đổi mới cách làm việc theo hướng bài bản và chuyên nghiệp hơn.
91
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
Thị phần là thị trường tiêu thị sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = doanh số bán hàng của DN/Tổng doanh số của thị trường
hay: Thị phần = Số sản phẩm bán ra của DN/Tổng sản phẩm tiêu thị của thị trường Thị phần nêu rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường.
Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ cạnh tranh, Navisoft sẽ phải có chính sách giá cả phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường.
navisoft cũng cần phải quan tâm đặc biệt tới thị trường tươn đối:
thị trường tươn đối = Phần doanh số của DN/Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh hay: thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của DN/Số sản phẩm bán ra của đối thủ canh tranh
- Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về Navisoft. - Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc vềđối thủ. - Nếu thị trường tương đối bằng 1, thì lời thế cạnh tranh của Navisoft và đói
thủ là như nhau.
Thị phần là vấn đề quan trọng số một trong marketing và quản trị chiến lược hiện đại này ngay.Ai chiếm được thị phần lớn người đó sẽ có lợi thế thống trị thị
trường.Vì chiến lược thị phần, nhiều công ty sẵn sành chi phí lớn và hy sinh các lợi ích khác.Tuy nhiên, việc chiếm được thị phần lớn cũng đem lại cho công ty vô số
lợi ích.
Vì thế, có thể nói việc tổ chức thực hiện chiến lược phát triển chiếm giữ thị
phần của Navisoft là vô cùng cần thiết và cấp bách, Navisoft cần phải nhanh chóng
đẩy nhanh tốc độ thực hiện chiến lược này trong thời gian tới. Nếu thực hiện chiến lược phát triển chiếm giữ thị phần thành công thì Navisoft sẽ nhận lại được vô vàn lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh và lợi ích về kinh tế cũng được tăng cao.
92
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
Thực tế hiện nay cho thấy cuộc cách mạng khoa học – công nghệđang diễn ra hết sức nhanh chóng trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Để tiếp thu, làm chủ được các công nghệ hiện đại và không ngừng biến đổi nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh Navisoft cần phải quan tâm đặc biệt đến phát triển nguồn nhân lực mà cốt lõi là nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên.
Các giải pháp chủ yếu nhằm phát triển nguồn nhân lực của Navisoft là: - Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của Navisoft.
- Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng.
- Đổi mới và đẩy mạnh công tác đào tạo, lựa chọn bồi dưỡng nhân tài. Công nghệ thông tin là ngành có tốc độ phát triển nhanh, luôn ứng dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến hiện đại, vì vậy, nguồn nhân lực cũng cần phải có trí tuệ
nhạy bén mới có thể theo kịp sự phát triển của công nghệ. Muốn vậy, Navisoft phải luôn tổ chức đánh giá đội ngũ, đào tạo cập nhật công nghệ mới cho cán bộ kỹ thuật đảm bảo vừa khai thác tốt các công nghệ mới, vừa có đủ
trình độ phát triển các sản phẩm mới có chất lượng ngày càng cao. Navisoft cũng cần phải có chiến lược đào tạo dài hạn và các kế hoạch đào tạo cho từng giai đoạn cụ thể khác nhau.
- Đổi với chính sách tiền lương thưởng, đổi mới công tác đánh giá lao động, nhằm có chính sách đãi ngộn tốt nhất cho nhân viên.
- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
Ngoài ra Navisoft cũng cần phải đẩy mạnh đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, như:
- Xây dựng và chuẩn hóa các nguyên tắc đón tiếp, phục vụ khách hàng cho đội ngũ nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng.
- Xây dựng và chuẩn hóa cách ăn mặc, tác phong, thái độ, hành vi ứng xử
93
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
- Xây dựng văn hóa “vì khách hàng trước, vì mình sau”, áp dụng cơ chế
thưởng theo doanh số bán hàng, chế độ đãi ngộ linh hoạt và phù hợp trong việc nâng cao ý thức phục vụ khách hàng. Có tác phong nhanh nhẹn. lịch sự, một tinh thần trách nhiêm cao.
- Cần đặc biệt chú trọng đầu tư cho trang bị và nâng cao trình độ ngoại ngữ
cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Trong nền kinh tế toàn cầu, đối tượng khách hàng sẽ ngày càng đa dạng và mở rộng các phân khúc mới, chính vì vậy Navisoft cần phải chuẩn bị sẵn sang để vượt qua rào cản ngôn ngữ trong kinh doanh. Đây là vấn đề trước mắt cần giải quyết để bắt kịp hội nhập.
3.3.4 Chiến lược chiêu thị
Chiêu thị là hoạt động thực hiện chức năng thông tin của doanh nghiệp. Chiến lược chiêu thị là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thíc tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp.
Thực hiện chiến lược chiêu thị là nhằm dẫn dắt nhu cầu của khách hàng về
sản phẩm của minh; kích thích tiêu dùng bằng cách thuyết phục và thúc đẩy khach hàng thay đổi sản phẩm, thói quen tiêu dung; tạo thuận lời về mặt tâm lý cho khách hàng; duy trì và phát triển tốc độ bán hàng của công ty; xây dựng và củng cố hình
ảnh, uy tín của công ty.
Để thực hiện chiến lược chiêu thị đạt hiệu quả, navisoft cần sử dụng bốn công cụ chính sau, đó là:
- Quảng cáo. - Khuyến mại.
- Chào hành trực tiếp. - Quan hệ công chúng.
94
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
Quảng cáo: là hoạt động đưa thông tin đến với mọi khách hàng, làm cho họ quan tâm và sử dụng sản phẩm của Navisfot.
Navisoft có thể thực hiện quản cáo bằng các hình thức như: bảng hiệu, áp phích, pano, thư từ, tờ rơi, báo trí, ti vi, catalogue...
Khuyến mại: là công cụ kích thích khách hàng dung trong ngắn hạn để
khuyến khích họ dung thử hoặc mua sản phẩm của Navisoft.
Navisfot có thể thực hiện khuyến mại bằng nhiều cách như: áp dụng chính sách giảm giá thành sản phẩm, ưu đãi khách hàng thân thiết, kéo dài thời gian bảo hanhg sản phẩm, hoặc có thể cho phép khách hàng dùng thử sản phẩm của Navisoft nhằm
để khách hàng có thể trực tiếp kiểm tra, đánh giá chất lượng sản phẩm dẫn tới nhu cầu mua sản phẩm của Navisoft.
Chào hàng trực tiếp: là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng quân tâm, mua sản phẩm của Navisoft.
Navisoft có thể tổ chức các buổi thuyết minh bán hàng, demo sản phẩm; tổ chức các hội thảo giới thiệu sản phẩm.
Quan hệ công chúng: là những hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt
đẹp với cộng đồng, qua đó tạo ra những ấn tượng tốt đẹp với khách hàng, công chúng...Điều này cũng gớp phần xay dựng hình ảnh công ty Navisoft trên thị trường.
Navisfot có thể thực hiện quan hệ công chúng bằng cách viết bài giới thiệu trên báo trí; hội thảo; tham gia tài trợ; tham gia các sự kiên đặc biệt...
3.3.5 Chiến lược phân phối
Xây dựng các chính sách tăng cường phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Tăng cường sự phối hợp tốt giữa các phong ban về các mặt như: kịp thời triển khai, hoàn thiện sản phẩm, đào tạo đội ngũ bán hàng về các nghiệp vụ kinh
95
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
doanh sản phẩm phần mềm...Điều chỉnh quan hệ hợp tác, phân chia nhiệm vụ rõ rang cho tưng phòng ban (sản xuất và triển khai hỗ trợ).
Tổ chức, phát triển đội ngũ bán hàng, đào tạo nghiệp vụ cho họ để họ nắm bắt được sản phẩm nhằm tăng khả năng tư vấn cho khách hàng.Thực hiện chế độ
khoán mức hoa hồng, phug hợp cho đội ngũ nhân viên bán hàng, tạo động lực trong kinh doanh.
Thường xuyên giám sát, kiểm tra thúc đẩy đội ngũ nhân viên bán hàng; tránh tình trạng gian lận về giá cả, thài độ phục vụ khách hàng không tốt.
Có thể xã hội hóa kênh phân phối bán hàng nghĩa là thu hút mọi tổ chức, cá nhân có khẳ năng về công nghệ hông tin vò công tác bán hàng theo hợp đồng dân sự.
3.3.6 Chiến lược cạnh tranh bằng chi phí hay giá cả
Chiến lược cạnh tranh bằng chi phí hay giá cả (hay chiến lược chi phí thấp) là tìm mọi cách để giảm chi phí sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giảm giá thành để cạnh tranh về giá cả trên thương trường. Chiến lược này sẽ
dựa vào thế canh tranh của Navisoft để thực hiện giảm thiểu các chi phí trực tiếp và gián tiếp tới mức thấp nhất trên cơ sở bảo đảm chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng.
Khi thực hiện chiến lược này, Navisoft cần xác định rõ các mục tiêu của nó là: Giảm chi phí sản xuất, kinh doanh để giảm giá thành sản phẩm; Giảm giá bán (nhưng không vi phạm luật chống bán phá giá) để tạo lợi thế cạnh tranh; Tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để thực hiện tốt chiến lược cạnh tranh bằng giá cả và để thu lại hiệu quả cao thì Navisoft phải hoàn thành các định hướng sau: Tối thiểu hóa chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp để hạ giá thành sản phẩm; Duy trì thị trường hiện có và tăng thị
phần; Duy trì số lượng khách hàng quen, thu hút khách hàng mới thông qua giảm giá bán.
96
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
Cũng như mọi chiến lược cạnh tranh khác, khi thực hiện chiến lược cạnh tranh bằng giá cả Navisoft cũng sẽ nhận được những ưu và nhược điểm của nó.
Ưu điểm là: Do hạ giá thành sản phẩm nên Navisoft có thể khẳng định gía bán sản phẩm thấp hơn giá của các đối thủ cạnh tranh mà vẫn thu được lợi nhuận; Nếu các đối thủ cạnh tranh cũng giảm giá thành sản phẩm như Navisoft thì Navisoft vẫn thu được lãi; Nếu trong trường hợp cạnh tranh về giá cả diễn ra gay gắt (đua nhau giảm giá), thì do Navisoft dùng chiến lược này nên sẽ có lợi thế, cầm cự tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Tóm lại, khi thực hiện chiến lược cạnh tranh bằng giá cả, Navioft sẽ vừa nâng cao vị thế và khẳ năng cạnh tranh, vừa nâng cao được hiệu quả kinh doanh.
Nhược điểm là: Tốn nhiều thời gian và chi phí cho công tác kiểm tra, giám sát chi phí sản xuất, kinh doanh; Tốn nhiều thời gian và chi phí cho việc hoàn thiện, cải tiến và đổi mới hệ thống định mức kinh tế, kỹ thuật; Tốn nhiều thời gian và chi phí cho công tác quản trị các yếu tốđầu vào và các yếu tốđầu gia.
3.3.7 Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm có nghĩa là Navisoft phải tạo ra các sản loại sản phẩm có tính khác biệt, tính trội, tính độc đáo so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, được thị trường hay khách hàng ưa thích, trên cơ sở phát huy hết thế
mạnh hay năng lực đặc biệt về nghiên cứu, phát triển các công nghệ mới; hoàn thiện, cải tiến, đổi mới công nghệ, sản phẩm. Theo Michael Porter, giáo sư trường
đại học Harvard và là chuyên gia hàng đầu về chiến lược cạnh tranh và tính cạnh tranh quốc tế, thì tạo ra sự khác biệt là một trong những cách để nâng cao năng lực cạnh tranh mà một doanh nghiệp có thể tiến hành. Mục tiêu của sự khác biệt là đạt
được lợi thế cạnh tranh thông qua việc tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ được xem là duy nhất, độc đáo đối với khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách thức mà các đối thủ cạnh tranh khác không thể thực hiện được. Nếu tạo ra được sự khác biệt hơn hẳn đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thểđịnh giá sản phẩm cao hơn giá sản phẩm thông thường. Từ đó có thể gia tăng doanh số nhờ thu hút được lượng khách hàng thích sản phẩm có sự khác biệt, xây dựng được một lực lượng mua hàng
97
Luận văn Thạc sỹ QTKD - Viện Đại học mở Hà Nội – Hứa Thanh Tùng
trung thành với nhãn hiệu. Tạo ra sự khác biệt còn giúp cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận khi mức chênh lệch về giá của sản phẩm khác lớn hơn mức tăng chi phí
để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm đó.
Tạo ra sự khác biệt cho phép doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh