3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
3.2.3 Có chính sách phát triển thương hiệu, thu hút khách hàng
a. Cơ sở giải pháp
Các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của công ty trong kỳ phân tích chưa thật sự đa dạng, phong phú.
Số khách hàng tham gia sử dụng các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm chủ yếu là sản
phẩm bảo hiểm ô tô và xe máy, trong đó sản phẩm bảo hiểm bắt buộc chiếm tỷ trọng lớn
Kênh phân phối qua cán bộ công ty chiếm tỷ trọng lớn nhưng lại hiệu quả khai
thác bảo hiểm lại giảm do sức ỳ lớn, chi phí cao, năng suất thấp, lại cịn gây ra nhiều
xung đột với các kênh phân phối khác
b. Mục tiêu giải pháp
- Đưa sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng
- Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối bảo hiểm
- Đưa thương hiệu bảo hiểm PVI nổi tiếng khắp Việt Nam và vươn ra thế giới
- Đa dạng sản phẩm giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn
- Mang đến cho khách hàng những dịch vụ Bảo hiểm chuyên nghiệp nhất
c. Nội dung thực hiện giải pháp
❖ Chính sách thu hút khách hàng và phát triển thương hiệu
Có rất nhiều yếu tố có thể tác động tới quyết định sử dụng dịch vụ của khách
hàng. Cơng ty có thể thu hút khách hàng thông qua các biện pháp khác nhau như: hạ
phí bảo hiểm, tăng tỷ lệ hoa hồng khai thác để từ đó tăng danh thu. Nhưng cần phải
quan tâm đến hiệu quả kinh doanh đến chất lượng khai thác, tránh tình trạng phải chi trả bồi thường lớn hoặc hủy bỏ hợp đồng trước thời hạn.
Ngoài yếu tố giá cả thì hình ảnh về uy tín và tiềm lực tài chính của cơng ty cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến quyết định sử dụng dịch vụ bảo hiểm của khách hàng. Vì kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro, vậy nên khách hàng có xu hướng thích tham gia bảo hiểm ở những cơng ty nổi tiếng có tiềm lực tài chính mạnh và có uy tín trên thị trường. Vì vậy cơng ty cần có những chính sách tun truyền quảng cáo nhằm đẩy mạnh phát triển thương hiệu, nâng cao hình ảnh và vị thế của mình đối với
khách hàng.
Các phương tiện thông tin đại chúng được sử dụng để quảng cáo bao gồm: vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, gửi thư trực tiếp, tạp chí hay các phương tiện ngồi trời như: bảng hiệu, áp phích. Đặc biệt, mạng internet trở thành một dạng phương tiện
thơng tin đại chúng quan trọng bởi vì các trang web của công ty cho phép người sử dụng máy tính có thể tìm hiểu các thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp bảo hiểm.
Quảng cáo là công cụ truyền thông mang tính kinh tế hơn so với bán hàng cá
nhân vì nó tiếp cận số lượng lớn khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên cần phải xem xet kĩ
những quy định pháp luật liên quan đến quảng cáo cũng như các phương tiện thông tin đại chúng sử dụng để tiếp cận thị trường mục tiêu. Đó là do chi phí gắn với từng loại phương tiện thông tin sử dụng sẽ rất khác nhau.
Quan hệ với công chúng là một hình thức truyền thơng phi cá nhân cung cấp
thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp và được truyền đi dưới dạng tin tức qua các phương tiện thông tin đại chúng. Như vậy, cũng giống như quảng cáo, hình thức quan hệ cơng chúng có sử dụng các phương tiện thơng tin đại chúng. Tuy nhiên khác với quảng cáo ở chỗ doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không phải trả tiền để các phương tiện
thông tin đại chúng đưa tin về doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng khơng kiểm sốt nội dung các thơng điệp được truyền đạt.
Trong kì vừa qua, cơng ty chưa có kế hoạch đầu tư mạnh cho các hoạt động
tuyên truyền quảng cáo xây dựng hình ảnh cơng ty, thay vào đó dành nhiều cơ cấu chi phí cho việc bán sản phẩm trực tiếp (ví dụ: bán bảo hiểm xe máy được tặng mũ) thơng qua đó cũng nâng cao uy tín và hình ảnh của cơng ty. Ngồi ra, cơng ty cũng làm một
số việc như: Tham gia triển lãm Ngân hàng - Tài chính - Bảo hiểm, cập nhật thơng tin
trên trang web hàng ngày, chuyển các yêu cầu tư vấn bảo hiểm của khách hàng qua
trang web tại các địa bàn cho các chi nhánh, phòng nghiệp vụ liên quan. Công ty cũng nên thực hiện các bài giới thiệu về nghiệp vụ (dạng bài viết hoặc trả lời phỏng vấn cho
một số báo: Thương mại, Đầu tư, Diễn đàn Doanh Nghiệp, Thời báo Kinh tế, Tiền
Phong, Thanh Niên, Tạp chí giáo dục thời đại…).
Đặc biệt, trong nền kinh tế công nghệ 4.0 như hiện cần đẩy mạnh kết nối hệ thống ứng dụng công nghệ thông tin với các đối tác lớn để bán bảo hiểm bằng công nghệ. Đây là xu hướng kinh doanh mới và Bảo hiểm PVI cần chuẩn bị nền tảng từ sớm để có hiệu quả. Cơng ty cũng nên chú trọng vào các kênh phân phối online, hợp tác với
các cơng ty thương mại điện tử và thanh tốn điện tử lớn tại Việt Nam, để bán các sản
phẩm bảo hiểm qua ứng dụng mobile apps trên hệ thống các đối tác ngân hàng lớn. Với nền tảng công nghệ hiện đại, tiên tiến, mạng lưới rộng khắp của các ngân hàng, việc triển khai các sản phẩm bảo hiểm được tiện lợi hơn.
Ngồi ra, cơng ty cũng cần phối hợp bán chéo sản phẩm trên nền tảng trực tuyến,
tập trung vào việc bán lẻ các sản phẩm tài chính và bảo hiểm. Đây được xem là tiền đề lớn để cơng ty có thể đẩy mạnh bán hàng qua các kênh điện tử, phù hợp xu thế trong thời đại 4.0 hiện nay
❖ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Hiện nay, đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ, kênh phân phối qua cán bộ chiếm tỷ trọng lớn nhất. Tuy nhiên, việc sử dụng nhiều cán bộ khai thác bảo hiểm sẽ
làm giảm hiệu quả của hệ thống phân phối do sức ỳ rất lớn, chi phí cao, năng suất thấp, đồng thời gây ra sự xung đột với các kênh phân phối khác. Do đó, việc giảm dần
cán bộ bán hàng, chủ yếu giữ cán bộ làm công tác đánh giá rủi ro, phục vụ bán hàng là xu hướng cần phải thực hiện quyết liệt trong thời gian tới.
Đối với hệ thống đại lý: Cần nâng cao chất lượng đại lý qua việc phát triển kỹ năng nghề nghiệp của họ, đảm bảo cho đội ngũ đại lý có trình độ chun sâu về sản phẩm, có đạo đức về sản phẩm để phát triển thị trường một cách lành mạnh.
Đối với kênh môi giới: Cần mở rộng quan hệ hơn nữa với các nhà môi giới bảo hiểm, việc chấp nhận bán bảo hiểm qua môi giới là một yêu cầu khách quan, bởi bảo hiểm phi nhân thọ là một dịch vụ cần nhiều tư vấn, nhất là các sản phẩm mang tính chất kỹ thuật cao. Mặt khác, kênh mơi giới cũng có nhiều ưu điểm trong việc triển khai dịch vụ. Tại các nước ASEAN có nhiều tương đồng với thị trường Việt Nam, dịch vụ
môi giới cũng rất phát triển. Điều này cho thấy, việc sử dụng môi giới sẽ là một xu thế khó đảo ngược đối với các hoạt động bảo hiểm phi nhân thọ. Bên cạnh hai hệ thống
kênh chính là đại lý và môi giới, các kênh bảo hiểm khác cũng cần được kiện toàn và
đảm bảo hiệu quả hoạt động và đa dạng hóa kênh phân phối như: Bán bảo hiểm qua
ngân hàng, qua hệ thống các công ty du lịch, trường học, bưu điện... hay kênh thương
mại điện tử. Với sự phát triển của công nghệ thông tin, việc sử dụng kênh thương mại điện tử là cần thiết và quan trọng.
❖ Đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng mạng lưới kinh doanh
Đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng mạng lưới kinh doanh theo các định hướng: Phát triển và hoàn thiện sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ theo nguyên tắc gắn quyền lợi của người tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm (ngun tắc số đơng bù số
ít). Phí bảo hiểm tương ứng với mức trách nhiệm bảo hiểm; cung cấp các sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tăng thêm quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm, mở rộng phạm vi bảo hiểm, bổ sung các quyền lợi bảo hiểm hợp lý cho các sản phẩm bảo hiểm cá nhân, tổ chức, thiết lập mức phí bảo hiểm phù hợp. Đồng thời, các
doanh nghiệp bảo hiểm cần nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là nhóm các sản phẩm tiềm năng như sản phẩm bảo hiểm cho lĩnh vực nông nghiệp; Đa dạng
các sản phẩm bảo hiểm cho các lĩnh vực khác theo kịp sự phát triển của xã hội như bảo
hiểm du lịch quốc tế, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, bảo hiểm trách nhiệm cho nhà quản lý, điều hành...
Phát triển sản phẩm bảo hiểm không chỉ dừng lại ở các điều khoản hợp đồng mà cần phát triển dịch vụ hoàn chỉnh để thu hút khách hàng. Ngoài những giá trị cốt
lõi của dịch vụ là đảm bảo cho các rủi ro thì các dịch vụ phụ thêm sẽ làm gia tăng giá
trị cho hợp đồng bảo hiểm. Khi thiết kế sản phẩm cần lưu ý thị trường mục tiêu hiện
nay mà các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ cần hướng tới đó là nhóm những người có trình độ cao (từ cao đẳng trở lên). Ngồi ra, cũng cần thiết kế các sản phẩm, đơn giản, dễ hiểu để cung cấp đến nhóm người dân có trình độ dưới cao đẳng vì nhóm
này tương đối đơng, nhưng do trình độ dân trí chưa cao nên mức độ am hiểu về bảo hiểm phi nhân thọ chưa nhiều. Nếu cứ sử dụng các sản phẩm đang có sẽ không tạo sự
khác biệt và cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, do vậy cần có các sản phẩm đặc thù cho nhóm đối tượng này.
d. Kết quả của giải pháp
- Thương hiệu, hình ảnh của PVI được người tiêu dùng khắp Việt Nam biết đến và tương lai có thể vươn ra thế giới
- Mang đến trải nghiệm tốt đẹp cho khách hàng, được khách hàng tin tưởng và
ủng hộ
- Hệ thống kênh phân phối ổn định giúp công ty ổn định tăng trưởng khai thác hợp đồng bảo hiểm