V. Kết cấu của đề tài
3.2.1Đa dạng hóa và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay
hóa và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay tiêu
dùng tại TCB-PGD 3/2
Đây là giải pháp giúp PGD có thể tối đa hóa được doanh số cho vay. Hiện nay, Techcombank có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng khác nhau để đáp ứng đầy đủ nhu cầu phong phú của bộ phận dân cư. Tuy nhiên, mỗi địa bàn sẽ
có những điều kiện thuận lợi riêng, phương pháp kinh doanh cũng như cách thức
quản lý của nhà lãnh đạo khác nhau mà sẽ đặc biệt chú trọng tới một số sản phẩm
phù hợp với khu vực đó.
PGD 3/2 cần chú trọng hơn nữa đến việc phát triển, tăng doanh số cho vay, tăng
dư nợ đối với các sản phẩm khác, không nên chỉ tập trung vào một số sản phẩm như
thời gian qua. Đặc biệt, sản phẩm cho vay du học, cho vay tiêu dùng trả góp nên
được chú trọng phát triển, bởi vị trí của PGD đang có nhiều khu dân cư của những
người có thu nhập cao mọc lên và chắc chắn họ sẽ có nhu cầu về sản phẩm này.
Việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng giúp ngân hàng phân tán và giảm thiểu
rủi ro. Tăng hiệu quả sử dụng vốn huy động, tăng doanh số cho vay, tăng khả năng
cạnh tranh với các ngân hàng khác, đặc biệt trong giai đoạn hiện nay các NH đều
tăng quy mô và mạng lưới hoạt động.
Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh
nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,… sau khi xác định được
nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi
trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ
mua hàng và người bán tập hợp các hóa đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị
thanh toán.
SVTH: Hồ Thị Kiều Lan
Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Áp dụng chính
sách lãi suất hợp lý:
Đây cũng là giải pháp góp phần làm tăng doanh số cho vay trên các lĩnh vực nói chung, không chỉ riêng hoạt động CVTD. Dựa vào từng mức lãi suất, từng kỳ hạn mà KH có thể lựa chọn cho mình các khoản vay thích hợp, đảm bảo trả nợ đúng hạn cho PGD và đảm bảo cho lợi ích mà KH thu được thông qua việc sử dụng khoản vay từ PGD là cao nhất. Trước chính sách siết chặt tín dụng của NHNN thì NH Techcombank phải linh
hoạt lãi suất cho những đối tượng vay khác nhau. Đối với những KH quen thuộc có
thể áp dụng mức lãi suất ưu đãi. Ngoài ra, PGD có thể liên kết
với các công ty, trung tâm mua sắm, trung tâm bất động sản để phối hợp đưa ra
những chính sách khuyến mại, ưu tiên lãi suất cho những KH sử dụng khoản vay để
mua sắm các sản phẩm thuộc các nhà cung cấp trên . Điều này sẽ giúp tạo dựng mối
quan hệ tốt và lâu dài với KH, hiệu quả hơn trong việc nâng cao ý thức trả nợ đúng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hạn của KH.
Đối với các khoản vay có thời hạn dài, TCB nên áp dụng lãi suất thả nổi và thay
đổi theo kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng hoặc 12 tháng. Trong một số trường hợp cụ thể cán
bộ tín dụng và KH có thể thỏa thuận áp dụng cả lãi suất cố định và lãi suất thả nổi
cho một khoản vay.
3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing cho PGD
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay khâu tiếp thị ngân hàng là không thể
thiếu. Tác dụng của tiếp thị là: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường
hoạt động của ngân hàng, giúp ngân hàng chủ động hướng tới khách hàng và phục
vụ khách hàng, là công cụ phòng ngừa rủi ro từ xa hiệu quả.
Để không phụ thuộc vào chiến lược tiếp thị của hội sở, TCB 3/2 nên thành lập bộ
phận chuyên trách về tiếp thị ngân hàng, cụ thể là bộ phận kinh doanh khi rãnh rỗi
để thực hiện nhiệm vụ sau:
+ Xác định thị trường mục tiêu: nơi có nhiều khách hàng tiềm năng, chuẩn bị
thư, tờ rơi giới thiệu về các sản phẩm, chương trình khuyến mãi, trực tiếp phát và
giới thiệu cho khách hàng.
S V T H: H ồ T hị Ki ều L an 71 MSSV: 085403013 5
Khóa luận tốt nghiệp + Phân tích thị trường mục tiêu và đưa ra những kịch bản bán hàng, giao tiếp với khách, phổ biến sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường này. + Nghiên cứu sản phẩm, chính sách của ngân hàng khác để đưa ra những chính sách cạnh tranh có hiệu quả. + Tiếp thị lại khách hàng cũ, quảng bá chương trình tín dụng đặc biệt lãi suất cố định đến khách hàng, tăng tính cạnh tranh về lãi suất với các ngân hàng khác. + Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm: đây là phương thức tìm kiếm KH cho các sản phẩm CVTD từ
chính các KH đã có quan hệ tín dụng với PGD. Khi KH đến
mua nhà thì giới thiệu cho khách hàng đó mua ô tô, làm thẻ,…đây là một trong
những phương thức giúp NH mở rộng dư nợ CVTD hiệu quả.
Để có được khách hàng đã khó nhưng giữ chân được những khách hàng này đòi
hỏi Ngân hàng phải có một chiến lược về khách hàng lâu dài và bền vững, điều này
không phải đơn giản. Chiến lược này phải đảm bảo thu hút, hấp dẫn và có khả năng
thỏa mãn được các đối tượng khách hàng đang có nhu cầu về dịch vụ ngân hàng
hoặc hiện đã sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cung cấp.
CVKH của TCB 3/2 cần có sự phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ, giúp đỡ lẫn
nhau để tạo nên hiệu quả trong công việc.
3.2. 4 Thẩm định cẩn thận trước khi đề xuất định giá TSĐB: giá TSĐB:
Techcombank hiện nay đang sử dụng hình thức thẩm định tập trung tại công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
liên kết , nên kết quả định giá của TSĐB phụ thuộc vào các công ty định giá liên kết
bên ngoài. Điều này cho thấy khả năng rủi ro là rất cao bởi một số khách hàng có
thể cấu kết với công ty định giá nâng giá trị định giá lên, làm mất an toàn vốn của
CN/PGD nói chung và Techcombank 3/2 nói riêng. Ngoài ra, với mức phí định giá TSĐB quá cao như hiện nay nếu sau khi thẩm
định không cho vay được không những làm tốn kém trong việc chuẩn bị hồ sơ,
thẩm định khách hàng mà còn làm mất uy tín của ngân hàng cũng như chuyên viên
khách hàng.Vì thế, khi giảm được mức phí định giá TSĐB có thể giúp
Techcombank giữ chân các khách hàng chưa đủ điều kiện vay vốn tiếp tục sử dụng S V T H: H ồ T hị Ki ều L an 72 MSSV: 085403013 5
Khóa luận tốt nghiệp các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng cũng như thu hút thêm khách hàng mới từ
sự giới thiệu của những khách hàng này. TCB cần đề xuất với Hội sở có thể thành lập công ty định giá riêng thực hiện định giá tất cả các TSĐB của khách hàng tại Techcombank (giống ACB, Sacombank). Hoặc chuyên viên khách hàng nên cố gắng thuyết phục khách hàng thẩm định tại công ty có mối quan hệ mật thiết với PGD, tự mình liên lạc và thông
báo kết quả cho khách hàng, tránh việc nói khách hàng liên lạc riêng với Chuyên
viên thẩm định của công ty đó. Đồng thời, thương lượng
với các công ty liên kết
định giá để giảm chi phí định giá hoặc hỗ trợ kinh phí nhằm giảm chi phí cho khách
hàng.
Khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn, chuyên viên khách hàng cần thẩm định, xem xét
kỹ trước khi quyết định xem có nên đề xuất thẩm định TSĐB cho khách hàng hay
không để tránh tình trạng bỏ mất khách hàng tốt, đủ điều kiện vay vốn hoặc đề xuất
thẩm định cho khách hàng không đủ điều kiện vay vốn làm tốn kém chi phí cho
ngân hàng, khách hàng và ảnh hưởng đến uy tín của chuyên viên khách hàng.
Giải pháp này được thực hiện sẽ đảm bảo an toàn cho PGD, tránh tình trạng nợ
xấu, gây ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Phòng nói riêng và toàn
Ngân hàng Techcombank nói chung.
3.2.5 Nâng cao chất lượng nghiệp vụ huy động vốn: vốn:
Giải pháp này góp phần giúp cho việc kêu gọi nguồn vốn trung dài hạn.
PGD nằm trong khu vực khu dân cư đông đúc của những người có thu nhập
cao, đây là điều kiện rất thuận lợi để PGD có thể gia tăng hoạt động huy động vốn.
Để thực hiện được điều này đòi hỏi PGD phải biết đa dạng hóa các sản phẩm huy
động. Nhân viên cần có thái độ phục vụ vui vẻ, nhiệt tình, niềm nở tư vấn, giới
thiệu sản phẩm mới để tạo niềm tin và sự hài lòng cho KH, có thể thu hút tiền gửi (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
trung dài hạn từ khách hàng đáp ứng đủ vốn cho việc cho vay.
Công tác đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cũng nên thường xuyên hơn. Hiện nay,
chính sách đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn, chương trình huấn luyện trao dồi kỹ năng, S V T H: H ồ T hị Ki ều L an 73 MSSV: 085403013 5
Khóa luận tốt nghiệp được chính thức ban hành,...trên toàn hệ thống. Vì thế, đội ngũ nhân viên TCB 3/2 cần cố gắng tham gia nhằm hướng đến mục tiêu xây dựng đội ngũ nhân viên PGD vững mạnh, ổn định và có trình độ chuyên môn cao. 3.3 Các kiến nghị mở rộng hoạt động CVTD tại TCB - PGD 3/2: + Về Phía nhà nước: - Xây dựng hành lang pháp lý đồng bộ: hoạt động kinh doanh của ngân hàng
mang tính tổng hợp cao, gắn liền với các hoạt động kinh tế, chính trị xã hội của đất
nước. Chất lượng tín dụng cũng phụ thuộc nhiều vào các yếu tố: ngân hàng cho vay, khách hàng vay, môi trường kinh tế và môi trường pháp lý. Vì
vậy xây dựng được
môi trường pháp lý đầy đủ, đồng bộ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong hoạt động
ngân hàng cũng như trong việc thúc đẩy kinh tế đất nước tăng trưởng và phát triển.
- Cần có chính sách, quy định riêng đối với CVTD, tạo thuận lợi để các NHTM
chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, nới lỏng điều kiện vay vốn đối
với các khoản vay tiêu dùng, giúp cho hoạt động cho vay được linh hoạt hơn.
- Tạo môi trường ổn định cho sự phát triển của thị trường tài chính tiền tệ để các
NHTM có thể tăng cường huy động vốn góp phần nâng cao chất lượng hoạt động
cho vay.
+ Đối với TCB 3/2:
- NH kịp thời có văn bản chỉ đạo, hướng dẫn nghiệp vụ khi có các văn bản pháp
luật mới của Chính phủ, của NHNN và của các bộ ngành liên quan đến nghiệp vụ
CVTD của PGD.
- TCB cần chú trọng hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ cán bộ cho phù hợp với
xu thế hội nhập.
- TCB cần có chính sách khuyến khích cụ thể đối với những đơn vị, những cá
nhân có khả năng phát triển những dịch vụ ngân hàng hiện đại nhằm kích thích tinh
thần sáng tạo và thi đua trong các đơn vị.
- Cần có chế độ đãi ngộ cạnh tranh cho nhân viên về lương, thưởng, khuyến
khích vật chất thích hợp đối với những cán bộ có thành tích xuất sắc.
SVTH: Hồ Thị Kiều Lan
Khóa luận tốt nghiệp - Techcombank 3/2 cần gia tăng nhân sự để đẩy mạnh hoạt động cho vay, đặc biệt phát triển tín dụng tiêu dùng cũng như thu hút tiền gửi và cung cấp các dịch vụ
khác. Ngoài nhân viên chính thức như hiện nay, PGD cũng cần thêm nhân viên làm
việc bán thời gian để thực hiện các công việc khác như in ấn, scan, photo, phát thư ngỏ, nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng để có thêm dữ liệu về khách hàng tiềm năng,… - Cán bộ Nhân viên ngân hàng nên thực hành tiết kiệm chi phí như tắt các thiết bị điện khi thực sự không cần thiết dùng đến như bóng điện, máy lạnh, máy tính, (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
máy
in, máy scan,…. Bên cạnh đó, nên tiết kiệm giấy in A4. Thực tế cho thấy là khi in
các loại giấy tờ thường in một mặt, việc tận dụng mặt giấy còn lại là rất cần thiết vì
giấy tờ hồ sơ nộp lên RCC là scan gửi lên. Tuy vẫn có sử dụng lại một số, nhưng để
tránh nhầm lẫn với giấy tờ hồ sơ khách hàng nên vẫn có hiện tượng vò viên, vứt vào
sọt rác…, vì thế PGD nên thay đổi toàn bộ bàn ghế có ngăn tủ như các CN/PGD
khác đang sử dụng.
SVTH: Hồ Thị Kiều Lan
Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Từ khi thành lập đến nay, dưới sự chỉ đạo đúng đắn và kịp thời của Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam, PGD 3/2 đã đạt được kết quả kinh doanh ổn định và hoàn thành tốt các chỉ tiêu đề ra. Mọi hoạt động như huy động vốn, cho vay,… đều đạt nhiều kết quả cao, số liệu tăng theo thời gian. Đây là thành quả rất đáng khích lệ đối với PGD. Hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng được tập trung phát triển tại các NHTM. Tuy hoạt động CVTD không phải là một hoạt động phức tạp, nhưng để phát triển thành một hoạt động kinh doanh chủ yếu của TCB nói chung và của PGD 3/2 nói riêng thì đòi
hỏi phải có thời gian và sự cố gắng từ nhiều phía. Khi mà hoạt
động này còn khá mới đối với người tiêu dùng. Thêm vào đó là chính sách hạn chế
cho vay tiêu dùng của NHNN đã đặt ra thách thức lớn cho các ngân hàng NHTM.
Tuy vậy, trong tương lai khi nền kinh tế trên đà phục hồi, tăng trưởng ổn định, lạm
phát được kiềm chế thì NHNN sẽ nới lỏng hơn với hoạt động này. Và với dân số
hơn 86 triệu người trong khi tỷ lệ sử dụng dịch vụ ngân hàng chỉ khoảng 20-30%,
chúng ta đều có thể nhận thấy triển vọng phát triển của hoạt động này, hứa hẹn sẽ
đem lại lợi nhuận cao và là mảnh đất rất màu mở cho các ngân hàng.
Bài báo cáo “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tiêu
dùng tại Ngân hàng Techcombank – PGD 3/2” đã trình bày những vấn đề mang
tính cốt lõi nhất về hoạt động cho vay tiêu dùng tại đơn vị, chẳng hạn như các sản
phẩm cho vay, quy trình tín dụng, tình hình cho vay, huy động vốn cũng như các
kết quả đạt được và các mặt hạn chế của PGD trong thời gian vừa qua. Qua đó cho
thấy hoạt động tín dụng tiêu dùng được PGD chú trọng phát triển mạnh. Bên cạnh
đó là không thể không kể đến công tác tiếp thị, giới thiệu và quảng cáo tích cực
hình ảnh ngân hàng của đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh đã đóng góp không
nhỏ vào hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung
của toàn đơn vị. Với những kết quả đạt được thì PGD 3/2 ngày càng phát huy được
SVT H: Hồ T hị Ki ều L an 76 MSSV: 085403013 5
Khóa luận tốt nghiệp những lợi thế và uy tín, thương hiệu trên thị trường, quy mô mạng lưới hoạt động rộng khắp của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam, bên cạnh đó không ngừng hoàn thiện khắc phục những thiếu xót để ngày càng đưa thương hiệu Techcombank
đến với nhiều người tiêu dùng hơn trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt như hiện nay. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trên cơ sở phân tích tình hình và giải pháp mở rộng tín dụng tiêu dùng tại TCB – PGD 3/2, đề tài cũng đã đề xuất một số giải pháp, hi vọng những giải pháp này sẽ góp phần hoàn thiện hơn nữa hoạt động cho vay tiêu dùng tại PGD, góp phần
dụng tiêu dùng, hỗ trợ cho các cá nhân nâng cao đời sống vật
chất của mình, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, gia tăng mối quan hệ tốt đẹp giữa
ngân hàng và khách hàng.