7. Kết cấu của luận văn
2.1. Tổng quan chung về Tổng Công ty Dịch vụ Viễn thông VNPT
2.1.2. Khối khách hàng tổ chức – doanh nghiệp:
Khối khách hàng tổ chức – doanh nghiệp là tên gọi chung đối với các đơn vị thực hiện kinh doanh trên tập khách hàng tổ chức – doanh nghiệp.
Khối KH TCDN gồm các đơn vị: Ban KHDN, Trung tâm HTBH Miền Nam và Miền Trung, và 63 TTKD VNPT T/TP.
Khối KH TCDN được tổ chức theo mơ hình kênh bán hàng chuyên biệt đối với các khách hàng là tổ chức – doanh nghiệp, trải dài khắp 63 tỉnh, thành phố. Toàn kênh bán hàng được tổ chức theo cơ chế triển khai, giám sát, điều phối và hỗ trợ tập trung tại 3 khu vực Bắc – Trung – Nam.
MƠ HÌNH KÊNH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC - DOANH NGHIỆP
Tr un g/ N am BAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KHÁCH HÀNG TC-DN HT BH m iề
n Khối Điều hành, hỗ trợ Khối Bán hàng
Tr
un
g
tâ
m
Giải pháp Điều hành ĐH&HT Trung tâm Khách Trung tâm Bưu + bán hàng KH VIP hàng DN đặc biệt/ điện Trung
Ba
n
KH
D
N Khoi BH Mien ương
Phòng KH Tổ chức – Doanh nghiệp
Ph
ố MAM AM Pre Sale/
AS Tỉ n h/ Th àn h Phòng Bán hàng khu vực AM Nhân viên quản lý
địa bàn
Khách hàng Tổ chức, Doanh Khách hàng Tổ chức, Khách hàng doanh nghiệp lớn Chính phủ, Bộ/Ban/
nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn Doanh nghiệp lớn trên và sử dụng dịch vụ trên địa bàn Ngành Trung Tỉnh/Thành phố địa bàn Tỉnh/Thành phố nhiều Tỉnh/Thành phố ương...
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mơ hình kênh bán hàng TCDN
(Nguồn: Quyết định ban hành mơ hình kênh bán hàng TCDN)
Theo đó:
- Ban KHDN: là Ban điều hành hoạt động kinh doanh, bán hàng của
khối khách hàng tổ chức – doanh nghiệp, là đơn vị chịu trách nhiệm điều hành hoạt động bán hàng trên toàn quốc, trực tiếp điều hành hỗ trợ bán hàng cho các đơn vị bán hàng thuộc kênh bán hàng tổ chức – doanh nghiệp trên phạm vi toàn quốc. Cơ chế điều hành hỗ trợ tập trung tại 3 khu vực: Miền Bắc, miền Trung,
miền Nam. Tổ chức kênh bán hàng phân tán tại 63 TTKD VNPT Tỉnh/Thành phố. Tại Ban KHDN cũng thực hiện bán hàng trực tiếp với 02 nhóm khách hàng, gồm Khách hàng Bộ/Ban/Ngành Trung ương, Telcos lớn và Khách hàng đặc thù, có quy mơ lớn và trải rộng trên phạm vi nhiều địa bàn tỉnh/thành phố.
- Trung tâm HTBH Miền: gồm Trung tâm HTBH Miền Nam và Trung
tâm HTBH Miền Trung, là 02 đơn vị hỗ trợ điều hành tại khu vực miền Nam và Miền Trung. Trung tâm HTBH Miền Trung chịu trách nhiệm điều hành hoạt động bán hàng và hỗ trợ công tác bán hàng cho. Tại Trung tâm HTBH Miền Nam, có 01 Phịng KHTCDN thực hiện bán hàng trực tiếp cho các khách hàng khu vực Miền Nam, và chỉ bán hàng đối với các khách hàng có tính chất, quy mơ lớn, đặc thù, trải dài nhiều địa bàn, như của Ban KHDN.
- 63 TTKD VNPT T/TP: là các đơn vị bán hàng trực tiếp tại địa bàn
các tỉnh/thành phố, thực hiện bán hàng cho tập khách hàng tổ chức, doanh nghiệp còn lại trên địa bàn được giao quản lý. Tại mỗi TTKD T/TP đều có Phịng KH TCDN, thực hiện bán hàng trực tiếp đến các khách hàng là các doanh nghiệp, tổ chức hiện đóng trên địa bàn. Cụ thể:
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ mơ hình kênh bán hàng KHTCDN tại TTKD VNPT T/TP: