Phân tích đối thủ ạ c nh tranh hiện có nhằm xác định vị ế ạ th c nh tranh của doanh nghiệp mình. Trong mơi trường kinh doanh hiện nay, đ ềi u kiện cạnh tranh đang ngày càng trở nên gay gắt; để có thể qu n tr tốả ị t th trường, khách hàng và m c tiêu kinh ị ụ doanh của đơn v mình, các Doanh nghiệp cần xác định được đối thủ cạị nh tranh m t ộ cách cụ thể và chính xác. Qua việc phân tích các đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm năng sẽ giúp cho Doanh nghiệp có thể thấy được tầm quan trọng, cũng như cách xác định, nhận dạng đối th cạủ nh tranh, t ó giúp Doanh nghi p đưa ra chiến lược kinh ừ đ ệ doanh đúng đắn.
Đối với PVGAS, do có nhi u ngành ngh kinh doanh khác nhau nên các đối th ề ề ủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh c ng khác nhau. Vi c phân tích áp l c c a đối th ũ ệ ự ủ ủ cạnh tranh đối với PVGAS s được phân chia theo m t s l nh v c hoạt động chính. ẽ ộ ố ĩ ự
2.4.2.1. Phân tích đối thủ ạ c nh tranh về ả s n phẩm khí
a. Đối với sản phẩm khí khơ
PVGAS là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước duy nhấ ởt Việt Nam hiện nay độc quyền trong việc mua bán, vận chuyển và phân ph i sản phẩm khí khơ cho các hộ ố tiêu thụ. Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh khí khơ hi n c ng là l nh v c Nhà nước ệ ũ ĩ ự đang qu n lý và ki m sốt do có ảnh hưởng chi phối đối với chương trình bảo đảm an ả ể ninh năng lượng và lương thực. Vì vậy, trong giai đ ạo n từ nay đến 2020 PVGAS
Hoạch định Chiến lược Kinh doanh Tổng Cơng ty Khí Việt Nam đến năm 2020
khơng có áp lực từ phía đối thủ ạ c nh tranh đối với loại sản phẩm này.
b. Đối với sản phẩm Condensate
Condensate là sản phẩm được tách ra từ khí đồng hành và khí thiên nhiên. Condensate ở dạng l ng, dưới áp su t trung bình và nhi t ỏ ấ ệ độ khơng khí. Hi n nay ệ Condensate ở Việt Nam được cấp từ hai nhà máy: Nhà máy chế biến khí Dinh Cố của PVGAS với công suất khoảng 73.000 tấn/n m và nhà máy Khí Nam Cơn Sơn với cơng ă suất 200.000 tấn/năm.
Do toàn bộ sản lượng condensate c a PVGAS cung c p cho T ng Công ty PDC ủ ấ ổ trong Hợp đồng h p tác kinh doanh với giá ấợ n định nên PVGAS không ch u tác động ị bởi đối thủ cạnh tranh về sản phẩm này.
c. Đối với sản phẩm LPG
Hiện nay Tổng Cơng ty khí là cơng ty duy nhất ở Việt Nam sản xuất được LPG, đáp ứng được 70% nhu cầu trong nước. Các đối thủ cạnh tranh trong l nh ĩ vực này của Tổng Cơng ty khí là các nhà nhập khẩu và yếu t c nh tranh ch yếu ố ạ ủ là giá. Trước những năm 2005, giá bán LPG do Nhà nước ấn định nên khi giá thế giới thay đổi, PVGAS không thể kịp th i i u ch nh giá bán nên ã x y ra tình ờ đ ề ỉ đ ả trạng ứ đọng hàng dẫ đến phải ngừng sản xuất. Từ năn m 2005, PVGAS ã được đ Chính Phủ cho phép tự định giá bán LPG trong nước theo giá thị trường nên đã giúp cho PVGAS chủ động hơn trong việ đ ềc i u hành kế ho ch s n xu t kinh ạ ả ấ doanh.
Tuy nhiên, do sự phát triển của thị trường, việc cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh LPG ngày càng gay gắt, hiệ ạn t i có kho ng 80 cơng ty tham gia th trường. ả ị
Kinh doanh bán buôn: Hiện t i, các cơng ty kinh doanh đều có th nh p kh u ạ ể ậ ẩ LPG để cạnh tranh v i ngu n c a PV GAS. Th mạớ ồ ủ ế nh c a các công ty kinh ủ doanh này là đã xây dựng được hệ thống kho cảng và bộ máy gọn nhẹ, linh hoạt, nắm bắt kịp thời cơ. Tuy nhiên PV GAS có ưu thế hơn nh tự sảờ n xu t ấ được LPG và cịn là nhà cung cấp LPG cho chính các đối th cạủ nh tranh c a ủ mình.
Kinh doanh bán lẻ: Có thể chia làm 3 nhóm đối th sau ây: ủ đ
+ Nhóm 1: Gas Petrolimex, Shell, Total, Elf, Saigon Petro,... là những công
đồng bộ, chi phí khấu hao th p, ây là nh ng ấ đ ữ đối th tr c ti p và lâu dài ủ ự ế của PVGAS;
+ Nhóm 2: là những cơng ty nh , có thương hi u riêng v i th ph n trung ỏ ệ ớ ị ầ bình, được chủ động linh hoạt trong kinh doanh, bộ máy gọn nhẹ, đầu tư ít nên có đ ềi u kiện cạnh tranh về giá;
+ Nhóm 3: Là những cơng ty nh , ch có trạỏ ỉ m chi t, có thương hi u nh ng ch ế ệ ư ỉ chiếm rất ít thị phần.
Trong môi trường kinh doanh bán lẻ LPG hiện nay thì Gas Petrolimex là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của PVGAS do Gas Petrolimex đã thâm nhập vào thị trường bán lẻ sớm h n PVGAS, tuy nhiên PVGAS l i có th mạơ ạ ế nh h n Gas ơ Petrolimex là tự ả s n xuất được LPG và còn là nhà cung cấp LPG cho chính Gas Petrolimex. Để có thể đ ánh giá được khả năng c nh tranh v kinh doanh có th ạ ề ể dùng các tiêu chí sau đây: Chính sách marketing (gồm: ch t lượng s n ph m, ấ ả ẩ giá bán, hệ thống phân phối, xúc tiến bán hàng), công nghệ sản xu t, nhân l c, ấ ự năng lực tài chính, thương hiệu.
Giới thi u chung v Gas Petrolimex ệ ề
Gas Petrolimex là một trong những thương hiệu uy tín nhất trên thị trường Việt Nam với thị phần 20%. Gas Petrolimex có m t khắp 64 tỉnh thành trong ặ ở cả nước, phục vụ nhiều lĩnh vực sản xuất công nghiệp, thương mại và tiêu dùng của xã hội. Gas Petrolimex được cung cấp cho các xí nghiệp, nhà máy công nghiệp, các khách sạn, nhà hàng, hộ tiêu dùng và cung cấp LPG theo mơ hình trung tâm cho các khu chung cư cao tầng. Đặc biệt, với mục tiêu Xanh và Sạch hóa xã hội, Petrolimex đã thực hiện thành cơng chương trình chuyển đổi từ sử dụng các nhiên liệu khác sang sử dụng LPG trong giao thông v n t i và m t s ậ ả ộ ố lĩnh vực khác như sản xu t v t li u xây d ng, s n s y kim lo i, ch bi n th c ấ ậ ệ ự ơ ấ ạ ế ế ự phẩm, y tế…
Có được kết quả đ ó là do Petrolimex đã chú trọng đầu t mộư t h th ng c ệ ố ơ sở hạ tầng và thi t b hi n đại, đồng b . H th ng kho c ng ti p nh n và t n ế ị ệ ộ ệ ố ả ế ậ ồ chứa LPG của Petrolimex với tổng công suất 7.200MT đượ đặt tại các khu vực c phát triển kinh tế trọng đ ểi m của đất nước. Công nghệ tồn tr và ữ đóng nạp hiện đại ngang tầm các nước trong khu v c. Các thi t b chuyên ngành LPG ự ế ị được
Hoạch định Chiến lược Kinh doanh Tổng Cơng ty Khí Việt Nam đến năm 2020
các hãng nổi tiếng trên thế giới như KOSAN (Đan Mạch), FISHER (Mỹ), KITZ (Nhật)… chế tạo đảm b o an toàn và chất lượng cho các sảả n ph m LPG. Gas ẩ Petrolimex xác định khơng ngừng hồn thiện, đầu t và đổi mới hệ thống công ư nghệ, nâng cao chất lượng d ch v bán hàng và sau bán hàng để áp ng ngày ị ụ đ ứ càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Gas Petrolimex qua các năm 2005- 2009 như ả b ng dưới đây
Bảng 2.12. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Gas Petolimex qua các năm 2005-2009 Thực hiện STT Các chỉ tiêu Đvt 2005 2006 2007 2008 2009 I Sản lượng bán Gas tấn 120.114 114.242 120.100 102.000 121.106 II Tổng Doanh thu Tr.đồng 1.127.191 1.301.418 1.530.436 1.719.387 1.666.226 III Nộp Ngân sách Tr.đồng 101.953 111.147 130.699 146.835 142.295 IV LN trước thuế Tr.đồng 92.562 41.745 54.093 3.161 76.429 V LN sau thuế Tr.đồng 92.562 34.063 46.732 1.361 63.800 VI Tổng nguồn vốn Tr. đồng 595.311 690.314 843.083 748.647 1.044.075 VII Tỷ suất LN/vốn % 15.5% 5% 5.5% 0.2% 7%
VIII Lao động Người 636 799 810 806 890
IX Thu nhập bình quân Tr.đ/ng/th 3.080 3.050 3.150 3.200 3.350
(Nguồn Gas Petrolimex)
Sau đây Tác gi l a ch n m t s tiêu chí quan trọả ự ọ ộ ố ng để ánh giá năng lực cạnh đ
vì lý do:
• Chính sách Marketing:
Chất lượng sản phẩm: Cũng nh các m t hàng khác thì chất lượng sản phẩm ln ư ặ là tiêu chí quan trọng đầu tiên ánh giá kh năđể đ ả ng c nh tranh c a các đối th . V i ạ ủ ủ ớ việc kinh doanh LPG thì tiêu chí này càng quan trọng hơn bởi chất lượng GAS tốt sẽ đem l i nhi t lượng cao và ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất sử ụạ ệ d ng Gas. Vì vậy tiêu chí về chất lượng sản phẩm ln là tiêu chí quan trọng hàng đầu.
Giá bán: Hiện nay cạnh tranh về giá vẫn luôn đem lại lợi thế cho các doanh nghiệp
có giá bán thấp hơn so với đối thủ ạ c nh tranh.
Hệ th ng phân ph i:ố ố Việc xây d ng h th ng phân ph i c ng ph n ánh kh năng ự ệ ố ố ũ ả ả cạnh tranh của các đối thủ. Các công ty nào xây dựng được hệ thống chi nhánh, đại lý rộng khắp sẽ có lợi thế hơ ấn r t nhiều so với các đối thủ khác có hệ ố th ng phân ph i bị ố thu hẹp.
Xúc tiến bán hàng: Công ty đầu tư lớn cho xúc ti n bán hàng s mang l i quy n ế ẽ ạ ề lợi cho người tiêu dùng nhiều hơn, chính sách chăm sóc khách hàng tốt hơn. Do vậy đây c ng là tiêu chí c n ánh giá kh n ng c nh tranh c a các đối th . ũ ầ đ ả ă ạ ủ ủ
• Cơng nghệ sản xu t: Công nghệ sảấ n xu t c ng là m t trong các tiêu chí quan ấ ũ ộ trọng để đánh giá các đối thủ cạnh tranh. M t cơng ty có thế mạộ nh v sảề n xu t ấ se chiế ưm u thế ề v nguồn cung cho thị thường.
• Nhân lực: Đây cũng là tiêu chí quan trọng để đánh giá các đối thủ cạnh tranh. Một cơng ty có bộ máy lãnh đạo có năng lực quản lý tốt, có bề dày kinh nghiệm cùng với đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, chắc chắn s mang lẽ ại hiệu quả cao trong kinh doanh.
• Năng lực tài chính: Là tiêu chí quan trọng để ánh giá các đối thủ cạnh tranh. đ Các đối thủ có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có lợi thế hơn trong c nh tranh. Có ạ tiềm lực tài chính mạnh thì cũng s có nh ng ẽ ữ đầu t chi phí cho th trường ư ị nhiều hơn như: mở rộng m ng lưới kinh doanh ạ đến nh ng vùng mi n m i, có ữ ề ớ chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn mang lại quyền lợi cho người tiêu dùng nhiều hơn, chính sách chăm sóc khách hàng t t h n.... ố ơ
• Thương hiệu: Với tâm lý người tiêu dùng thì thương hiệu của công ty kinh
doanh Gas rất quan trọng vì nó gắn liền với chất lượng sản phẩm cũng như về an toàn khi sử dụng. Hi n nay các công ty kinh doanh Gas ph i đối m t với tình ệ ả ặ trạng sang chiết gas trái phép, gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu của mộ ốt s cơng ty lớn.
Tóm tắt các i m m nh và i m y u c a Petrolimex so v i PVGAS theo các đ ể ạ đ ể ế ủ ớ
tiêu chí đã chọn
Về ch t lượng Gas: Chấấ t lượng s n ph m c a Petrolimex và PVGAS đều tương ả ẩ ủ đương, đây là hai cơng ty có ch t lượng hàng hố t t nh t cung cấp cho thị trường hiện ấ ố ấ
Hoạch định Chiến lược Kinh doanh Tổng Cơng ty Khí Việt Nam đến năm 2020
nay.
Về giá: giá sản ph m PVGAS có nhi u l i th h n c a Petrolimex, do PVGAS t ẩ ề ợ ế ơ ủ ự sản xuất được sản phẩm và có chính sách hỗ trợ giá cho các Cơng ty con kinh doanh Gas .
Về hệ th ng phân ph i cảố ố hai cơng ty đều có h th ng phân ph i r ng kh p toàn ệ ố ố ộ ắ quốc, tuy nhiên Petrolimex thâm nhập vào thị trường sớm hơn PVGAS nên có kinh nghiệm hơn PVGAS trong việc quản lý và phát triển hệ thống phân phối;
Về xúc ti n bán hàng: PVGAS và Petrolimex ế đều đầu tư cho các đại lý, cửa hàng bán l biẻ ển hiệu, hộp đèn mang thương hiệu c a mình. Riêng PVGAS b n n m ủ ố ă liên tiếp từ 2007-2010 là nhà tài trợ độc quyền Giải bóng đá Vô địch quốc gia PETROVIETNAM GAS V-LEAGUE 2007-2010 mỗi năm PVGAS đã chi 13,2 tỷ đồng cho việc tài trợ này góp ph n nâng cao v th và hình nh c a ầ ị ế ả ủ "PETROVIETNAM GAS". Ngoài ra PVGAS còn là ”Nhà tài trợ ĐỘC QUY N Câu Ề Lạc Bộ (CLB) Bóng Chuyền Dầu Khí” từ năm 2008 đến năm 2011 v i chi phí mỗi ớ năm là 13,2 tỷ đồng. Hàng năm PVGAS còn tổ chức lễ bốc th m trúng thưởng, quà ă tặng, khuyến mãi mua bình tặng van ... đối với người tiêu dùng
Về công ngh sảệ n xu t: PVGAS có nhà máy sảấ n xu t v i cơng ngh hi n ấ ớ ệ ệ đại, tổng công suất hệ thống kho chứa LPG của PVGAS là 61.000 tấn, có hệ thống chiết nạp hiện đại ngang tầm các nước trong khu vực. Petrolimex khơng có nhà máy sản xuất, hệ th ng kho chứố a LPG c a Petrolimex có tổng cơng suất là 7200 tấn và có hệ ủ thống chiết nạp hiện đại.
Về nhân l c: Cự ả PVGAS và Petrolimex đều có bộ máy quản lý có năng lực tốt, có bề dày kinh nghiệm; đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn giỏi, đội ngũ cơng nhân có tay nghề cao
Về năng l c tài chính: Hai cơng ty đềự u có nguồn v n l n trên 1000 t ng, tuy ố ớ ỷđồ nhiên tỷ suất lợi nhuận trên vốn của Gas Petrolime trong các năm từ 2005-2009 không cao (từ 0.2% đến 15.5%) trong đó có 04 năm tỷ suất lợi nhuận trên vốn đều th p hấ ơn 10% và chỉ có duy nhất 01 năm đạt trên 10%); cịn PVGAS thì tỷ suất l i nhợ ận trên vốn tương đối ổn định từ 22% đến 47%.
Về thương hi u: ệ Trong môi trường kinh doanh LPG thì th ng hiệu ươ PETROVIETNAM GAS của PV Gas đã được khách hàng biết đến như một nhà cung
cấp gas hàng đầu của Việt Nam, PVGAS là nhà sản xuất LPG duy nhất tại Việt Nam hiện nay cung cấp khoảng 70% nhu cầu thị trường trong nước và chính là nhà bán bn cho chính Petrolimex. Do vậy xét về mặt thương hi u thì PVGAS n i ti ng h n ệ ổ ế ơ Gas Petrolimex.
Có thể cho đ ểi m theo từng tiêu chí với các mứ đ ểc i m khác nhau, cụ thể như ả b ng 2.13 sau đây
Bảng 2.13: Cách tính đ ểi m theo từng tiêu chí cạnh tranh
Tiêu chí về chính sách Marketing Mức độ đánh giá Đ ểm i Chất lượng sản phẩm: - Tốt - Khá: - Trung bình: 5 3 1 Giá bán: - Mức giá cao - Mức giá trung bình - Mức giá thấp 1 3 5 Hệ thống phân phối:
- Tốt: có hệ thống phân phối rộng khắp toàn qu c, có nhi u kinh ố ề nghiệm trong việc quản lý và phát triển hệ thống phân phối
- Khá: có hệ thống phân phố ội r ng kh p toàn qu c, trong toàn qu c ắ ố ố nhưng chưa nhiều kinh nghiệm trong việc quản lý và phát triển hệ thống phân phối, còn phụ thuộc và các hãng phân phối
- Trung bình: đã tổ chức được hệ thống phân phối trên nhiều tỉnh thành nhưng chưa phát triển m nh trên toàn qu c, kinh nghi m ạ ố ệ quản lý hệ thống phân phối còn hạn chế.
5
3
2
Xúc tiến bán hàng
- Đầu tư lớn cho tài trợ, quảng cáo trên phạm vi lớn toàn quốc
- Chỉ đầu tư chi phí quảng cáo cho đại lý và cửa hàng bán lẻ
- Chỉ đầu tư chi phí quảng cáo cho đại lý
5 3 1
Hoạch định Chiến lược Kinh doanh Tổng Cơng ty Khí Việt Nam đến năm 2020
Tiêu chí về Cơng ngh s n xu t ệ ả ấ
Mức độ đánh giá Đ ểm i
Có nhà máy sản xuất với cơng nghệ hiện đại cơng suất lớn, có hệ thống