(Đơn vị: 1000 đồng) Đối tượng khách hàng 2016 2017 2018 So sánh (%) 2017/2016 2018/2017 Doanh nghiệp 1.193.902 1.417.443 1.760.200 118,72 124,18 F1 561.133 656.198 862.498 116,94 131,43 F2 525.316 647.849 752.090 122,53 116,09
F3 107.453 113.396 145.612 105,53 128,41
Cá nhân 976.828 944.962 947.800 96,73 100,30
(Nguồn: phịng kếtốn)
Trong giai đoạn 2016 – 2018, Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đã thực hiện nhiều chính sách nhằm phát triển thịtrường mới, trong đó tập trung nhiều vào các đối tượng khách hàng doanh nghiệp là chủyếu. Các cách thức mà công ty triển khai bao gồm:
-Tìm kiếm thơng tin các doanh nghiệp mới trên địa bàn
Thông qua các trang web như: http://www.thongtincongty.com/ , http://hosocongty.vn/ , http://doanhnghiepmoi.vn/ ... Cơng ty đã cốgắng tìm kiếm các thơng tin vềcác doanh nghiệp mới, lĩnh vực kinh doanh đểtừ đó gọi điện chào hàng, đưa ra các phần mềm phù hợp.
-Chào hàng, tư vấn các khách hàng doanh nghiệp chuyển từviệc sửdụng phần
mềm kếtoán của các nhà cungứng khác sang dùng phần mềm kếtoán của Việt Đà.
-Phát triển khách hàng doanh nghiệp và cá nhân tập trung tại thành phố,
quận, huyện.
Kết quả:Đối với khách hàng là doanh nghiệp năm 2016 đạt doanh thu hơn 1,1 tỷ đồng, năm 2017 đạt hơn 1,4 tỷ đồng tương đương với tăng 18,72% và năm 2018 đạt doanh thu hơn 1,7 tỷ đồng tương đương với mức tăng 24,18% so với năm 2017.
Đối với khách hàng là cá nhân: do trong giai đoạn này công ty đang tập trung vào đối tượng khách hàng daonh nghiệp. Do đó năm 2016 doanh thu của khách hàng cá nhân có hơn 976 triệu đồng thìđến năm 2017 doanh sốchỉ đạt hơn 944 triệu đồng tương đương với mức giảm 3,27% và đến năm 2018 doanh sốcủa loại khách hàng này đã tăng lên gần 950 triệu đông, tuy nhiên mức tăng không đáng kểtương đương với 0,3% so với năm 2017.
2.2.2.2. Phát triển thịtrường theo chiều sâu
Phát triển thịtrường theo chiều sâu là việc gia tăng sốlượng tiêu thụphần mềm kếtoán trên thịtrường hiện tại của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà thông qua việc thâm nhập vào thịtrường và thực hiện các chính sách xúc tiến bán hàng như sau:
Mục tiêu của công tác xâm nhập thịtrường của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà là cốgắng tăng doanh sốbán sản phẩm hiện tại trên các thịtrường đã có của doanh nghiệp. Cơng tác tìm kiếm thịtrường mới đã khó thì việc duy trì thịtrường cũ cịn khó hơn. Chính vìđiều này mà công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trìđược các khách hàng cũ. Thịtrường hiện tại của công ty là tất cảcác khách hàng thường xun tiêu thụsản phẩm của cơng ty, vì vậy cơng ty ln có chế độquan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thịtrường này.
•Chính sách xúc tiến bán hàng
Khuyến mãi:
Trong giai đoạn này, cơng ty thường tổchức chương trình khuyến mãi, giảm giá cho khách hàng vào các dịp lễ, tết nhằm thúc đẩy doanh sốbán hàng cho công ty như:
-Giảm 10% cho khách hàng mua sản phẩm của công ty nhân các ngày lễ, tết,
ngày Doanh nhân Việt Nam (13/10)…
-Đểkhuyến khích và lôi kéo khách hàng của đối thủcạnh tranh chuyển từ
phần mềm do đối thủcungứng sang sửdụng phần mềm kếtốn Việt Đà, cơng ty cũng thực hiện những ưu đãi như giảm 5% giá trịhợp đồng, tặng hóa đơn điện tử300 số khơng giới hạn thời gian, miễn phí phí tích hợp hàng năm…
Đây cũng là một biện pháp hữu hựu làm tăng doanh sốcho công ty, tuy nhiên điều này lại khiến cho lợi nhuận thu vềcủa cơng ty có phần giảm xuống.
Quảng cáo:
Công ty thường thực hiện công tác viết bài, chạy quảng cáo trên Facebook, đăng bài lên các hội nhóm như: hội kếtốn Đà Nẵng, hội kếtốn thành phốHồChí Minh…Phát tờrơi, treo áp phích tại các khu vực tập trung nhiều cơng ty. Bên cạnh đó, cơng ty có tham gia vào các hoạt động tài trợcuộc thi Gia đình kếtốn Nghệ- Tĩnh nhằm gia tăng sựnhận diện của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đối với khách hàng. Ngồi ra cơng ty cũng không áp dụng chạy quảng cáo trên các kênh truyền hình hay báo chí bởi vì chi phí bỏra cho cơng tác này tương đối cao nên nhìn chung cơng tác quảng cáo công ty thực hiện vẫn chưa thật sựhiệu quả.
Trong giai đoạn này công ty chỉáp dụng 1 mức chiết khấu cho khách hàng khi mua sản phẩm tại công ty, gồm:
Nếu khách hàng mua sản phẩm của cơng ty và thanh tốn trong vịng 24 giờkể từlúc cài phần mềm sẽ được chiết khấu 5%.
Chính sách giá:
Trong kinh doanh, giá là một yếu tốvô cùng nhạy cảm nhưng cũng rất quan trọng.Đối với doanh nghiệp, giá cảlà một yếu tốquan trọng quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp đó. Và đối với khách hàng, giá là một trong những tiêu chí hàng đầu ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ. Chính vì thếmà trước khi mua một sản phẩm nào đó, khách hàng thường tham khảo rất kỹvềgiá cảtại nhiều nhà cungứng khách nhau.
Đối với chính sách giá, cơng ty áp dụng 2 mức giá khác nhau đối với 2 loại khách hàng khác nhau. Khách hàng là kếtoán nội bộcho một cơng ty thì áp dụng mức giá cao hơn so với khách hàng là kếtốn dịch vụcho nhiều cơng ty.
2.2.3. Đánh giá chung vềcông tác phát triển thịtrường sản phẩm tại Công ty trách nhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà trách nhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà
2.2.3.1. Những kết quả đạt được
Với hơn 10 năm hình thành và phát triển, Công ty TNHH Phần mềm Việt Đà đã có những kết quả đáng mong đợi. Dưới đây là những thành công mà công ty đãđạt được trong những năm qua:
-Hoạt động kinh doanh trong mơi trường đầy tính cạnh tranh, nhiều đối thủ
lớn mạnh, có uy tín như Misa, Bravo, Fast…nhưng cơng ty vẫn duy trìđược thịphần phần mềm kếtốn Việt Đà bằng cách phát triển thịtrường theo chiều rộng và chiều sâu. Vì vậy có thểnói cơng ty cịn tồn tại và nắm được thịphần như hiện nay là một thành công nhất định.
-Mặc dù tỷtrọng % giữa các thịtrường có sựchênh lệch và thay đổi qua các
năm. Tuy nhiên, nhìn chung doanh thu và lợi nhuận thu vềcho cơng ty đều có sựtăng đều qua các năm chứng tỏcác chiến lược sản phẩm, bán hàng mà công ty áp dụng là đúng đắn.
-Xây dựng được thương hiệu “Phần mềm kếtoán Việt Đà” đến người dùng. -Xây dựng được nét riêng vềthương hiệu, đặc tính, lợi ích của sản phẩm. -Nhận được sự đánh giá và ghi nhận tốt của khách hàng vềchất lượng sử
dụng, là phần mềm đơn giản và dễsửdụng.
-Xây dựng được môi trường làm việc tốt chuyên nghiệp, văn minh cho tồn
thểnhân viên trong cơng ty.
-Thực hiện các chính sách lương, thưởng, đãi ngộcho nhân viên tốt, tạo động
lực làm việc cho tồn thểnhân viên trong cơng ty.
-Tạo dụng niềm tin, tinh thần làm việc, thúc đẩy sựsáng tạo, ý thức trách
nhiệm cho người lao động trong quá trình làm việc.
-Trong thời gian gần đây, Việt Đà luôn đồng hành với các chương trình tài
trợ, hội trại: là nhà tài trợbạc cho cuộc thi Gia đình kếtốn NghệTĩnh, tham gia các sựkiện vềcông nghệthông tinứng dụng trong phần mềm.
-Việt Đà đã không ngừng nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới cũng như cải
tiến chất lượng sản phẩm hiện tại nhằm đápứng tốt nhu cầu của khách hàng.
2.2.3.2. Những hạn chếcòn tồn tại
Công ty TNHH phần mềm Việt Đà đang ngày càng phát triển, người dùng ngày càng biết đến thương hiệu “phần mềm kếtoán Việt Đà” nhiều hơn. Tuy nhiên bên cạnh những thành cơng đạt được thì khơng thểtránh khỏi những hạn chế, thiếu xót trong cơng tác phát triển thịtrường như:
-Thịtrường của công ty tại một sốtỉnh, thành phốgiảm do đối thủcạnh tranh,
đặc biệt là thịtrường Đà Nẵng. Sựphát triển của các đối thủlớn làm mất đi một lượng khách hàng quan trọng của công ty. Cùng với công tác phát triển thịtrường của Công ty TNHH phần mềm Việt Đà thì các cơng ty đối thủcũng thực hiện việc đầu tư phát triển tại thịtrường Đà Nẵng. Vì vậy mà tạo ra khơng ít khó khăn cho Cơng ty TNHH phần mềm Việt Đà trong việc giành lấy thịphần tại thịtrường Đà Nẵng.
- Công tác truyền thông, quảng bá hìnhảnh tới người dùng vẫn chưa thực sự hiệu quả. Việc tổchức viết bài, chạy quảng cáo trên Facebook, phát tờrơi, treo áp phích chưa được thực hiện một cách thường xuyên và hiệu quả.
- Chính sách chiết khấu mà cơng ty đềra chưa có sự đa dạng và chưa thật sự hấp dẫn đối với khách hàng.
- Sản phẩm phần mềm còn gặp phải một sốlỗi như: không kết nối được dữ liệu, lỗi Net 2.0…
- Công tác nghiên cứu phát triển thịtrường của công ty chưa thật sựkỹlưỡng. - Việc đào tạo, nâng cao trìnhđộchun mơn của nhân viên chưa thật sựchú trọng. - Các chiến lược của Việt Đà đặt ra chưa thật sựrõ ràng, chưa thật sựlàm hài lòng
khách hàng.
2.3. Đánh giá của khách hàng đối với phát triển thịtrường phần mềm kếtốn của Cơng ty trách nhiệm hữu hạn phần mềm Việt Đà
2.3.1. Đ ặc điểm của mẫu nghiên cứu
Đểnghiên cứu đánh giá của khách hàng vềchính sách sản phẩm và dịch vụtại Công ty TNHH phần mềm Việt Đà, tôi tiến hành điều tra 140 khách hàng theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản. Từtổng thểchung là danh sách các khách hàng tại thành phố Đà Nẵng đã mua sản phẩm phần mềm kếtốn tại Cơng ty TNHH phần mềm Việt Đà. Sau đó phân chia tổng thểtheo các tiêu thức vềmặt nhân khẩu học và chọn ngẫu nhiên đơn giản bằng cách bốc thăm ngẫu nhiên sốkhách hàng cho đủsốlượng điều tra đãđược tínhởphần kích cỡmẫu. Sau khi quá trình điều tra kết thúc, sốlượng phiếu điều tra thu về được là 131 phiếu, có 11 phiếu khơng hợp lệdo khách hàng khơng trảlời tồn bộcác câu hỏi. Qua cuộc điều tra, thu được 120 phiếu hợp lệ, khách hàng trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng sửdụng sản phẩm phần mềm kếtốn của cơng ty có đặc điểm như sau: