CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.3 Chính sách phân phối của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
2.3.2. Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng của nhà phân phối là ổn định về mặt giá cả, đưa ra những hình thức khuyến mãi, phương thức thanh toán phù hợp với các cửa hàng bán lẻ.
Cơng ty áp dụng các chính sách bán hàng như chiết khấu, trưng bày hay khuyến mãi với nhiều chương trình khác nhau áp dụng cho nhóm khách hàng khác nhau.
Giá là một trong những yếu tố rất nhạy cảm đối với khách hàng. Giá quá cao ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm của Công ty. Giá thấp khách hàng cũng nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh giá mà Tổng Công ty đưa ra, nhà phân phối đã tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh, giá của những sản phẩm thay thế trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp và ổn định nó. Mức giá phù hợp và ổn định với
từng loại sản phẩm giúp công ty được phân phối ngày càng nhiều các sản phẩm của họ.
Trong những năm qua công ty bia Huế đã thực hiện phương thức mua đứt bán đoạn với các nhà bán lẻ. Công ty chỉ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng. Chính sách này đã thúc đẩy các đại lý có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ của chính khách hàng của họ giúp việc kinh doanh thuận lợi hơn.
Cơng ty có các thỏa thuận trưng bày và quảng bá hình ảnh các sản phẩm của cơng ty tại các điểm bán, với các mức hỗ trợ hàng tháng đi kèm. Được chia làm 3 mức:
- OFF TRADE 250,000 đồng - OFF TRADE 500,000 đồng - ON TRADE 250,000 đồng
Các mức hỗ trợ sẽ được thanh toán mỗi 3 tháng 1 lần. Điều kiện để các điểm bán nhận được khoản hỗ trợ đi kèm này là phải tuân thủ các yêu cầu trưng bày được nêu trong các bảng dưới đây. Nếu tháng nào vi phạm các u cầu trưng bày thì điểm bán khơng được tính vào diện được hỗ trợ tháng đó.
Bảng 2.6: Chi tiết trưng bày và giới thiệu hình ảnhKÊNH OFF 250K KÊNH OFF 250K
Hình thức Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện
Thùng bia Huda Trưng bày tối thiểu 10 thùng Huda
Xếp chồng lên nhau thành khối, khơng q 2 cột, quay mặt có hình ảnh lon bia Huda tại vị trí trực diện với tầm nhìn của người tiêu dùng tại lối vào của cửa hàng và khơng bị che khuất.
Poster Ít nhất 1 poster Dán tại vị trí trực diện tầm nhìn của người tiêu dùng
Mơ hình Trưng bày 1 mơ hình thùng Huda lon
Trưng bày mơ hình theo chiều đứng tại mặt tiền của điểm bán và khơng bị che khuất.
bày
KÊNH ON 250K
Hình thức Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện
Thùng bia Huda
Trưng bày tối thiểu 10 két Huda hoặc 5 két Huda + 5 thùng Huda
Xếp chồng lên nhau thành khối, khơng q 2 cột, quay mặt có hình ảnh lon bia Huda tại vị trí trực diện với tầm nhìn của người tiêu dùng tại lối vào của cửa hàng và không bị che khuất.
Poster Ít nhất 1 poster Dán tại vị trí trực diện tầm nhìn của người tiêu dùng
Phí dịch vụ trưng
bày 250,000 VNĐ/tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí
Kênh OFF 500K
Hình thức Số lượng trưng bày Yêu cầu trưng bày/điều kiện
Thùng bia Huda
Trưng bày tối thiểu 10 thùng Huda + 02 thùng Huda Gold + 02 thùng Turborg
Xếp chồng lên nhau thành khối, khơng q 2 cột, quay mặt có hình ảnh các lon bia tại vị trí trực diện với tầm nhìn của người người tiều dùng tại lối vào cửa hàng và khơng bị che khuất.
Poster Ít nhất 1 poster Dán tại vị trí trực diện tầm nhìn của người tiêu dùng
Mơ hình Trưng bày 1 mơ hình thùng Huda lon
Trưng bày mơ hình theo chiều đứng tại mặt tiền của điểm bán và khơng bị che khuất.
Phí dịch vụ trưng
bày 500,000 VNĐ tháng Áp dụng cho tháng đạt tiêu chí