TNHH TM Carlsberg Việt Nam
STT Tên Sản phẩm Hình thức Quy cách (lít)
Số lượng (Chai, lon/ két. Thùng)
1 Huda Beer 450 Chai 0.45 20
2 Huda lon Lon 0.33 24
3 Carlsberg bia Chai 0.33 24 4 Carlsberg bia lon Lon 0.33 24
5 Huda bạc Chai 0.33 24
6 Huda Gold chai Chai 0.33 24 7 Huda Gold lon Lon 0.33 18 8 Turborg chai Chai 0.33 24
9 Turborg lon Lon 0.33 24
10 Halida 450 Chai 0.45 20
11 Halida lon Lon 0.33 24
12 Halida 355 Chai 0.355 24 13 Huda Ice Blast Chai 0.33 24 14 Turborg Draught Thùng 20 Thùng 20 lít
15 Halida Draught
Master Thùng 20 Thùng 20 lít
2.2 Tình hình phân phối sản phẩm bia tại Công ty bia TNHH TM CarlsbergViệt Nam trên địa bàn thành phố Huế Việt Nam trên địa bàn thành phố Huế
Sản phẩm của doanh nghiệp muốn đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải qua hoạt động phân phối. Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động phân phối tốt sẽ đảm bảo cho q trình tiêu thụ hàng hố và thu hồi vốn tiền tệ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thế nào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định khác của doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất không bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà các chủ doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh. Công ty Carlsberg Việt Nam cũng khơng nằm ngồi xu thế đó. Sản phẩm của cơng ty không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà thông qua một hệ thống các các trung gian như đại lý cấp 1, cấp 2, điểm bán/người bán lẻ.
Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối khơng bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của cơng ty. Nhưng nó khiến cơng ty khó kiểm sốt được giá bán khó kiểm sốt được giá bán của các đại lý dẫn đến tình trạng các đại lý tự động đẩy giá lên cao tạo nên hiện tượng thiếu nguồn cung giả trong các dịp lễ tết, mùa nắng nóng và hiện tượng các đại lý cạnh tranh không lành mạnh lẫn nhau như bán phá giá để nhận hoa hồng và hàng khuyến mãi của công ty.
Kênh II
Người tiêu dùng cuối cùng
Kênh I Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1 Nhà bán lẻ Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 1
Sơ đồ dưới đây mô tả kênh phân phối mà Công ty Carlsberg hiện đang áp dụng
Kênh III
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Công ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam
(Phịng Sale, Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam)
Nhìn sơ đồ kênh ta thấy rằng công ty chỉ phân phối sản phẩm trực tiếp đến đại lý cấp 1,không phân phối trực tiếp cho các trung gian còn lại cũng như người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối khơng bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của cơng ty. Nhưng nó khiến cơng ty khó kiểm sốt được giá bán khó kiểm sốt được giá bán của các đại lý dẫn đến tình trạng các đại lý tự động đẩy giá lên cao tạo nên hiện tượng thiếu nguồn cung giả trong các dịp lễ tết, mùa nắng nóng và hiện tượng các đại lý cạnh tranh không lành mạnh lẫn nhau như bán phá giá để nhận hoa hồng và hàng khuyến mãi của công ty.
Trong kênh III: Một kênh bán lẻ đặc biệt, nó chiếm tới 75 - 80% mức tiêu thụ bia tại thị trường nội địa của công ty Bia Huế là kênh Hocera (khách sạn, nhà hàng, quán cafe).
Horeca là viết tắt của hotel, restaurant, cafe. Kênh horeca là một loại kênh bán lẻ đặc biệt, bởi nó nhắm đến một lượng lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Thường sử dụng đối với các mảng dịch vụ ẩm thực, nhất là các loại đồ uống. Tại Việt Nam đây là một tổ hợp gồm : Hotel, Hospital, Office building, Restaurant, Catering, Café, Canteen, Cafeterier, Cinema, Car park, Airport, Station …Việc kênh bán lẻ Hocera này
chiếm tỷ trọng lớn trong mức tiêu thụ bia của công ty Bia Huế như vậy có thể giải thích như sau: Lượng khách hàng của cơng ty là khá lớn và thường không tập trung,
đồng thời quy mô lại nhỏ, thường mua hàng với số lượng nhỏ. Đồng thời ở Việt Nam có lượng nhà hàng, quán Karaoke, cafe, quán nhậu... dày đặc từ cao cấp đến bình dân điều này đã làm việc tiêu thụ các mặt hàng đồ uống ở phân khúc này khá tốt.
Kênh I của công ty chiếm khoảng (3-5)%; Kênh II của công ty chiếm khoảng 50% và Kênh III của công ty chiếm khoảng 40 đến 60%.
2.3 Chính sách phân phối của Cơng ty TNHH TM Carlsberg Việt Nam 2.3.1. Cung cấp hàng hóa
Cung cấp hàng hóa là một trong những yếu tố tác động đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Công ty Carlsberg đã và đang phân phối sản phẩm đảm bảo chất lượng, không hư hỏng, không hết hạn sử dụng, sản phẩm được giao tận nơi và được sắp xếp theo yêu cầu của cửa hàng.
Sản phẩm được cam kết bán theo đúng giá từ tổng Công ty đưa ra nhằm đảm bảo cho các cửa hàng bán lẻ đạt được lợi nhuận cao nhất. Đối tượng khách hàng là bất kì cửa hiệu nào, khách hàng có thể mua vài sản phẩm, hoặc mua nguyên thùng đều được bán. Do đó, mức độ bao phủ thị trường của ngành hàng bia này trên địa bàn thành phố Huế là khá rộng. Nhân viên bán hàng sẽ chở những thùng hàng để đáp ứng những khách hàng mua sản phẩm với số lượng ít. Những khách hàng mua với số lượng nhiều sẽ được nhân viên giao hàng của Cơng ty phụ trách. Các nhà bán lẻ có thể đặt hàng qua nhân viên chào hàng hoặc điện thoại.
2.3.2. Chính sách bán hàng
Chính sách bán hàng của nhà phân phối là ổn định về mặt giá cả, đưa ra những hình thức khuyến mãi, phương thức thanh tốn phù hợp với các cửa hàng bán lẻ.
Công ty áp dụng các chính sách bán hàng như chiết khấu, trưng bày hay khuyến mãi với nhiều chương trình khác nhau áp dụng cho nhóm khách hàng khác nhau.
Giá là một trong những yếu tố rất nhạy cảm đối với khách hàng. Giá quá cao ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm của Công ty. Giá thấp khách hàng cũng nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh giá mà Tổng Cơng ty đưa ra, nhà phân phối đã tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh, giá của những sản phẩm thay thế trên thị trường để đưa ra mức giá phù hợp và ổn định nó. Mức giá phù hợp và ổn định với
từng loại sản phẩm giúp công ty được phân phối ngày càng nhiều các sản phẩm của họ.
Trong những năm qua công ty bia Huế đã thực hiện phương thức mua đứt bán đoạn với các nhà bán lẻ. Công ty chỉ bán cho những khách hàng có đủ vỏ két và tiền hàng theo đúng nhu cầu mua hàng. Chính sách này đã thúc đẩy các đại lý có trách nhiệm hơn trong việc thu hồi vỏ két và tiền nợ của chính khách hàng của họ giúp việc kinh doanh thuận lợi hơn.
Cơng ty có các thỏa thuận trưng bày và quảng bá hình ảnh các sản phẩm của công ty tại các điểm bán, với các mức hỗ trợ hàng tháng đi kèm. Được chia làm 3 mức:
- OFF TRADE 250,000 đồng - OFF TRADE 500,000 đồng - ON TRADE 250,000 đồng
Các mức hỗ trợ sẽ được thanh toán mỗi 3 tháng 1 lần. Điều kiện để các điểm bán nhận được khoản hỗ trợ đi kèm này là phải tuân thủ các yêu cầu trưng bày được nêu trong các bảng dưới đây. Nếu tháng nào vi phạm các yêu cầu trưng bày thì điểm bán khơng được tính vào diện được hỗ trợ tháng đó.