thụ sản phẩm
2.1 chính sách sản phẩm
Hiện tại, cơng ty có hai loại sản phẩm : Bia hơi và bia chai. Tùy theo từng giai đoạn từng thời điểm mà công ty thay đổi cơ cấu từng loại để phù hợp với nhu cầu thị trường. Chẳng hạn lễ tế tăng sản phẩm bia chai, đặc biệt vào mùa hè miền trung có khí hậu nóng bức thì nhu cầu bia hơi cúng tăng cao.
Mặt khác, tăng chất lượng sản phẩm đang có cho thị trường hiện tại bằng cách thơng qua tiếp xúc, nghiên cứu cầu tiêu dùng để thay đổi sản xuất nhằm khắc phục điểm yếu của sản phẩm. Tích cực nghiên cứu thị trường để tìm kiếm sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng và thay đổi bao bì, mẫu mã, nhãn mác… để hấp dẫn người tiêu dùng.
Bên cạnh đó, đội ngũ marketing của cơng ty nghiên cứu tìm hiểu thị trường để đưa ra những sản phẩm mới mà thị trường hiệnđang có nhu cầu và làm tăng phongphus những sản phẩm của cơng ty.
2.2Chính sách giá cả
Trên cơ sở hiểu biết về thị trường về đối thủ cạnh tranh công ty nên kết hợp giữa giá đi từ chi phí và phương pháp giá cạnh tranh để đảm bảo giá linh hoạt, luôn chủ động trong cạnh tranh để đảm bảo mức độ lợi nhuận cao nhất. Để làm được điều này công ty phải xây dựng mạng lưới quản lý thị trường tốt, cần phải quản lý chặt chẽ giá cả ở tất cả các khâu tiêu thụ theo sự biến động của thị trường. Giá cả cụ thể được cân nhắc trên cơ sở cạnh tranh đặc biệt trên thị trường cạnh tranh mạnh công ty nên để giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nếu có thể.
Bia Hà Nội – Thái Bình giá cả vừa phải nhưng cơng ty cần xem xét theo giá các loại bia khác để cùng cạnh tranh trong thị trường tránh sự tụt hậu về giá bán. Bởi tâm lý người tiêu dùng thường gắn chất lượng bia với các mức giá cao hay thấp. Ngồi ra cơng ty có thể thay đổi trong chính sách phân biệt đối với khách hàng là đại lý của công ty ln mua với khối lượng lớn thì cơng ty nên tăng thêm tỷ lệ hoa hồng hiện nay từ 3% -5% cho đại lý bán bn.
2.3 Chính sách phân phối
Công ty CP bia Hà Nội – Thái Bình đã và đang áp dụng các hình thức phân
phối như sau :
Phân phối trực tiếp giao hàng tận tay khách hàng qua lực lượng bán hàng của cơng ty. Hình thức phân phối này thường áp dụng cho những đơn hàng ổn địn, số lượng và kế hoạch giao hàng được thỏa thuận trước.
cho Công ty Cp bia Hà Nội – Thái Bình
Phân phối thông qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiếu sản phẩm của công ty. Các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có hai chức năng chính : chức năng quản cáo, giới thiệu khuếch trương sản phẩm của cơng ty, các khách hàng trong vai trị kênh Marketing trung gian.
Công ty quản lý các đại lý theo khu vực thị trường qua đó xem cấp độ tiêu thụ, doanh số, các phương tiện, kho hàng, cách bảo quản của từng đại lý. Riêng với mặt hàng bia hơi, công ty cần quản lý chặt chẽ về chất lượng. Công ty có thể cử người xem các đại lý bán bia có đúng là bia hơi Hà Nội – Thái Bình hay không.
Hệ thống phân phối của cơng ty cịn rất thưa thớt, điều đó xuất phát từ đặc thù kinh doanh của công ty và thị trường mục tiêu của công ty đã lựa chọn. Tuy nhiên về chiến lược lâu dài công ty cần chú trọng hơn nữa đến hệ thống kênh phân phối khi thị trường của công ty mở rộng hơn.
2.4. Chính Sách xúc tiến hỗn hợp
2.4.1. Sử dụng hệ thống thông tin.
a. Thông tin qua các Hội chợ.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt hiện nay, một doanh nghiệp muốn có ‘thơn tính’ khách hàng nhanh, ngịai việc đưa ra những sản phẩm chất lượng cao phải có phương thức tiếp cận sản phẩm của mình đến khách hàng nhanh nhất. Nắm được tâm lý khách hàng là ‘trăm nghe không bằng một thấy’công ty đã liên tục tham khảo các hội chợ để trực tiếp đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng. Theo đánh giá của công ty, tham gia bán hàng tại các Hội chợ là hình thức tiếp cận, quảng cáo trực tiếp có hiệu quả nhất.
Trước khi tham gia hội chợ,công ty luôn xác định mục tiêu rõ ràng : chú trọng mục tiêu bán hàng lấy doanh số hay ưu tiên việc tham gia để giới thiệu mặt hàng là chính. Thơng thường cơng ty cố gắng kết hợp thực hiện tốt cả hai mục
tiêu này nhưng cịn tuy tính chất từng Hội chợ để xác định ưu tiên mục tiêu nào hơn.
b. Quảng cáo
- Mục tiêu quảng cáo của cơng ty nhằm vào các mục tiêu chính như sau :
• Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống
• Mở rộng thị trường mới
• Giới thiệu sản phẩm mới
• Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của cơng ty
- Ngân sách quảng cáo của công ty căn cứ vào hai yếu tố : mục tiêu quảng cáo và quảng cáo cho thị trường nào.
- Quyết định phương tiện quảng cáo gồm có
• Quảng cáo trên báo chí
• Quảng cáo trên tivi
c. Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ.
Các hoạt động của hoạt động khuyến khích bán hàng :
Trong mơi trường cạnh tranh hiện nay, hoạt động khuyến khích bán hàng của cơng ty bia Hà Nội – Thái Bình được tập trung các đơi tượng sau : các đại lý, các cửa hàng bán lẻ.
+ Hàng mẫu dùng thử không mất tiền :
Thông thường một sản phẩm muốn làm quen với thị trường, muốn người tiêu dùng quan tâm đến thì cần phải có thời gian. Cơng ty áp dụng cách thức phát khơng một lưu lượng hàng hóa nhất định để thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của mình.
cho Cơng ty Cp bia Hà Nội – Thái Bình
Khi áp dụng phương thức này, mục tiêu chính sách của cơng ty là gây cảm giác tin tưởng và được phuc vụ tốt, được làm ‘thượng đế’ của khách hàng đối với nhà cung cấp. Bởi vì khi đã gây được cảm tình của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi đối với các thương vụ mua bán tiếp theo.
+ Áp dụng các đợt hạ giá khuyến mại :
Tâm lý chung của người Việt Nam hiện nay là được khuyến mãi, hầu như khi mua bất kỳ sản phẩm giá trị lớn bé như thế nào họ đều tỏ vẻ hài lòng mãn nguyện khi được nhà cung cấp khuyến mãi.
Cơng ty thường có chính sách khuyến mãi đối với những sản phẩm tiêu thụ chậm, sản phẩm tồn kho lâu ngày. Thời gian của một đợt khuyến mại cũng nên không kéo quá dài sẽ trở nên bình thường đối với người mua và khơng hiệu quả trong việc khuyến khích tiêu thụ.
d. Bán hàng :
- Thơng tin qua q trình bán hàng trực tiếp.
Cơng ty đặt ra nhiệm vụ chủ yếu của đội ngũ bán hàng là :
Thăm dị tìm kiếm khách hàng mới.
Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Thực hiện việc bán hàng.
Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề liên quan tới khách hàng.
Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường.
Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.
Có kết luận cuối cùng về phản ứng hiện tại của thị trường về sản phẩm của công ty ( giá cả, chất lượng…). Đưa ra đề xuất điều chỉnh phù hợp và dự báo của thị trường về sản phẩm của công ty sau khi đã điều chỉnh.
- Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như sau, một người đào tạo tốt có khả năng bán hàng nhiều hơn một người không được đào tạo tốt.
Khi sản phẩm đã được thực sự tung ra bán, đội ngũ bán hàng cần thực hiện được nhiệm vụ sau đây :
+ Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm về chất lượn, giá cả, chính sách bán hàng v.v. Nếu phát hiện một điểm nào đó của sản phẩm chưa phù hợp phải lập tức điều chỉnh để tránh phản ứng không hay về khách hàng.
+ Cần phải lựa ra những đầu mối kém triển vọng, nghĩa là phải biết dũng cảm từ bỏ những khách hàng khơng có khả năng thực hiện trọn vẹn việc mua bán. Trên thực tế thực hiện điều này khơng đơn giản vì trong điều kiện cạnh tranh gay gắt người cung cấp thường có xu hướng níu kéo khách hàng để tránh khách hàng chạy sang đối thủ cạnh tranh.
+ Tìm kiếm và xác lập thêm mối quan hệ với các khách hàng mới.