.Đánh giá hoạtđộng của thành viên kênh phân phối

(Nguồn: Giáo trình quản trịmarketing của ThS. Nguyễn Thị Minh Hòa, ThS. Lê Quang Trực, ThS. Phan Thị Thanh Thúy)

Phát triển các tiêu chuẩnđo lường Đánh giá thành viên kênhứng với các tiêu chuẩn Đề xuất biện pháp điều chỉnh hoạt động của TV kênh

Tiêu chuẩnđánh giá hoạtđộng của thành viên kênh có thể được xây dựng trên các lĩnh vực hoạtđộng bán, duy trì tồn kho, khả năng của lực lượng bán hàng, tháiđộ của thành viên và sự cạnh tranh. Nội dung cụ thể từng lĩnh vựcđược trình bày ở bảng 1.2

Việcđánh giá có thể thực hiện qua 3 cách:

Thứ nhất,đánh giá hoạtđộng của thành viên thơng qua các tiêu chuẩnđã trình bàyở phần trên nhưng không kết hợpđo lường nàyđể đạtđượcđánh giá tổng thể.

Thứ hai, kết hợpđịnh tính kết quả đo lường với các tiêu chuẩn kahcs nhauđể thành mộtđánh giá toàn diện

Thứ ba, kết hợp kết quả đánh giá với các tiêu chuẩn khác nhau thông qua 5 bước; (1) Lựa chọn các tiêu chuẩn và phương pháp đo lường

(2) Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn (3)Đánh giá hoạtđộng của thành viên kênh theo tiêu chuẩn (4)Điểm của mỗi tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng của tiêu chuẩnđó (5) Xếp hạng hoạtđộng của mỗi thành viên kênh theođiểm tổng cộng

Đềxuất biện phápđiều chỉnh hoạtđộng của thành viên kênh bao gồm: Quyết định loại bỏ các thành viên quá yếu kém, không phù hợp với doanh nghiệp hoặc quyết định hỗ trợ các thành viên hoạtđộng tốt hơn.

1.Hoạtđộng bán

-

Lượng bán hiện tại so với lượng bán trong lịch sử.

So sánh lượng hàng bán của một thành viên với tổng lượng hàng bán của các thành viên trong kênh Lượng hàng bán của từng thành viên kênh so với chỉ tiêuđược xácđịnh trước.

2.Duy trì tồn kho

- Tồn bộ mức tồn kho và mức tồn kho theo dòng sản phẩm -Điều kiện và phương tiện tồn trữ, vận chuyển.

- Kho đệmđược sử dụng trong bao lâu.

-Tính hợp lý của hệ thống lưu trữ tài liệu và quản lý tồn kho.

3. Khả năng của lực lượng bán

- Số lượng nhân viên bán hàng dành cho sản phẩm của nhà sản xuất - Mứcđộ hiểu biết kỹ thuật và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng -Quyền lợi của nhân viên bán hàng khi bán sản phẩm của nhà sản xuất

Thái độ của thành viên kênh Cạnh tranh

-

Sự cạnh tranh từ phía trung gian khác

-Cạnh tranh từ các dòng sản phẩm cạnh tranh mà các thành viên kênh có kinh doanh

- Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh

Bảng 1.2. Tiêu chuẩnđánh giá hoạtđộng thành viên kênh phân phối.

(Nguồn: Giáo trình quản trịmarketing của ThS. Nguyễn Thị Minh Hịa, ThS. Lê Quang Trực, ThS. Phan Thị Thanh Thúy)

Kết luận: Những gìđược nêu ở chương 1 là tổng quan lý thuyết về hoạt

động của kênh phân phối trong doanh nghiệpđược tác giả trích nguồn từ “Giáo trình quản trị marketing của Th.S Nguyễn Thị Minh Hòa, Th.S Lê Quang Trực, Th.S Phan Thị Thanh Thúy”. Các lý thuyếtđược nêu ra sẽ được sử dụng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng hoạtđộng kênh phân phối của công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng ở chương 2 và sau đó đưa ra những giải pháp hoàn thiện kênh phân phối ở chương 3 trong đề tài khóa luận tốt nghiệp.

Trực Chương 2:KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DẦU THỰC VẬT

CÁI LÂN TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ TĨNH

2.1. Giới thiệu về dầu thực vật Cái Lân và Công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng Đồng

2.1.1. Tổng quan về Cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng

•Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng

•Trụ sở chính: Số 97đườngĐặng Dung, phường Tân Giang, thành phố Hà

Tĩnh

•Mã số thuế: 3000413771 •Điện thoại: 0393881313

• Giám đốc: Trương Thị Hợi

•Vốnđiều lệ: 1.000.000.000 VNĐ ( một tỷ đồng )

Ngành nghề kinh doanh chính: Bán bn thực phẩm, bán bn cà phê, bán bn đồ uống có cồn, bán bn sách, báo, tạp chí, văn phịng phẩm; bán bn đường sữa các loại bánh kẹo, ngũ cốc, tinh bột; bán buôn hàng tiêu dùng, bán buôn các đồ uống giải khát, bán buôn tổng hợp, vận tải hàng hóa bằngđường bộ.

Cơng ty tham gia hoạtđộng vào nhiều lĩnh vực nhưng hiện nay hoạtđộng chính thức của công ty là kinh doanh thực phẩm.Đây là lĩnh vựcđem lại nguồn thu chính cho cơng ty. Do đó, trong đề tài khóa luận này sẽ tập trung phân tích vào kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân của cơng ty.

2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Năm 1997, Công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng tiền thân là một hộ kinh doanh cá thể do bà Trương Thị Hợi làm chủ đại lý kinh doanh các mặt hàng tạp hóa bán bn các sản phẩm với mụcđích là cầu nối giữa những nhà sản xuất thực phẩm, nước giải khát, hàng tiêu dùng,...tới khách hàng trên thị trường thành phố Hà Tĩnh.

Sau quá trình kinh doanh và phát triển nhu cầu thị trường và tốcđộphát triển của nền kinh tế thương mại nói chung, nhu cầu phát triển hàng hóa trên khu vực Hà Tĩnh nói riêng. Cộng thêm việc bán bn ngày càng thuận lợi, chất lượng sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấpđược khách hàngưa chuộng, càng ngày bà càng có nhiều khách

Trực hàng trung thành và bà quyếtđịnh mởrộng thị trường ra khắp các huyện trênđịa

bàn tỉnh Hà Tĩnh. Từ đó, bà quyếtđịnh thành lập cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng để có thể đápứng hết nhu cầu của khách hàng trên toàn tỉnh.

Ngày 15/08/2007 bà Trương Thị Hợiđược phòngđăng ký kinh doanh của sở kế hoạchđầu tư tỉnh cấp giấy phép kinh doanh thành lập nên công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng vốnđiều lệ là 1.000.000.000đồng ( một tỷ đồng ) với mụcđích mang đến những sản phẩm chất lượng cho khách hàng trên thị trường toàn tỉnh.

Ngày 01/10/2007 cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng chính thứcđi vào hoạt động.

Từ năm 2007 cho đến nay công tyđã mở thêm 3 chi nhánh ở 3 huyện trong tỉnh Hà Tĩnh là chi nhánh huyệnĐức Thọ, chi nhánh huyện Kỳ Anh, chi nhánh huyện Thạch Hà.

2.1.1.2. Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn vàđịnh hướng phát triển

Hiện nay công tyđang là đối tác phân phối sản phẩm của các hãng sản phẩm như là: CALOFIC, PEPSICO, NESTLE,…

Trong tương lai công ty đang hướng tới mục tiêu triển khai toàn diện các dịch vụ hỗ trợ và tiếp thị các sản phẩm trên Hà Tĩnh nói riêng và cả trên lãnh thổ Việt Nam nói chung, giúp các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, thực phẩm,đồ uống ,… khai thác tốiđa tiềm lực của mình và phục vụ khách hàng một cách nhanh nhất.

Phương châm hoạtđộng:Đối với công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng, sựu hài lòng của khách hàng làđiều quan trọng nhất. Dođó, cơng tyđã xây dựng những nguyên tắc chuẩn trong việc phục vụ khách hàng như sau:

Đápứng nhanh chóng và hiệu quảmọi yêu cầu của khách hàng. Nhiệt tình, chuđáo với thái độnhanh nhẹn, hịa nhã.

Đảm bảo cung cấp dịch vụvà giá cảhợp lý và sức cạnh tranh cao.

Ln quan tâm đến chính sách đào tạo nhân viên để đảm bảo tính chun mơn cao.

2.1.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng của các bộ phận

PHĨ GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM

ĐỐC

GIÁM ĐỐC

Trưởng phịng KD Trưởng phịng KD Trưởng phòng KD Trưởng phịng KD

K K X B K K X B K K X B K K X B

T H E H T H E H T H E H T H E H

O O O O