Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng
Liên hệ với nhà sản xuất
Nhập hàng về kho hay xuất hàng trực tiếp cho khách
Ghi nhận doanh thu, giá vốn, cơng nợ
H
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Lê Quang Trực
SVTH: Lê Thị Thanh Huyền 41
Bước 1: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng
Nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của thị trường để từ đó tìm ra khách hàng mục tiêu, tiếp xúc với họ nhằm giới thiệu sản phẩm.Đồng thời nhân viên kinh doanh cung cấpđầyđủ cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, chất lượng, chương trình khuyến mãi, cũng như các thơng tin khác về nhà sản xuất mà khách hàng cần. Từ đó thuyết phục khách hàngđồng ý mua sản phẩm.
Bước 2: Liên hệ với nhà sản xuất:
Ké toán bán hàng tiến hành liên hệ, traođổi thông tin về chủng loại, số lượng, chất lượng sản phẩm,đảm bảo về giá cả, chiết khấu, thời gian giao hàng với nhà sản xuất. Tính tốn mọi chi phí cho q trình nhập hàng, tính tốn giá thành thực tế khi hàng được vận chuyển tới tay khách hàng và tính tốn giá cả thị trường của mặt hàng đó khi hàng về đến nơi để thấyđược việc kinh doanh lỗ hay lãi. Sau đó phịng kinh doanh thiết lập phương án kinh doanh lên Ban Giám Đốc. Nếu có sự nhất trí của Ban Giám Đốc thì dự án sẽ được thơng qua.
Bước 3: Nhập hàng về kho hay xuất hàng giao trực tiếp cho khách hàng.
Việcđặt hàng với nhà sản xuấtđược tiến hành trước khi ký kết hợpđồng với khách hàng và dựa trên các báo cáo về số lượng hàng còn trong kho. Sau khi thống nhất cácđiều khoản về việc mua bán hàng hóa, nếu kho hàng cịnđủ số lượng thì sẽ tiến hành xuất kho giao cho khách hàng, nếu không sẽ tiến hành liên hệ đặt hàng với nhà sản xuất. Hàng hóa sẽ được nhập về kho của công ty hoặc sẽ được giao trực tiếp cho khách hàng.
Cuối cùng, thủ kho có trách nhiệm lập các chứng từ có liên quanđến q trình giao nhận hàng như: hóa đơn giá trị gia tăng, phiếu nhập kho, phiếu xuất kho, biên bản giao nhận hàng hóa,…giao cho phịng kế tốn.
Bước 4: Ghi nhận doanh thu, giá vốn, công nợ.
Phịng kế tốn sẽ thực hiện ghi nhận giá vốn hàng bán, doanh thu hàng hóa tiêu thụ trong kỳ, xácđịnh công nợ của khách hàng sau khi giao hàng và các chứng từ cần thiết cho khách hàng.
Dầu thực vật Cái Lân do công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân ( CALOFIC ) sản xuất. CALOFIC đã trở thành thương hiệu quen thuộcđối với khách hàng thông qua những nhãn hiệu dầu thực vật nổi tiếng như là:
Neptune Gold –điểm 10 cho chất lượng SIMPLY – cho một trái tim khỏe
Meizan – món ăn ngon, tốt sức khỏe
Kiddy – tăng cường dưỡng chất, thông minh vượt trội Cái lân – Cái Lân vào bếp, may mắn vào nhà
Cũng vì lý dođó mà cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng quyếtđịnh làm cầu nối giữa CALOFIC và các cửa hàng bán lẻ để mangđến cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất, tốt cho sức khỏe. Giới thiệu qua vềtất cả các sản phẩm công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng phân phối nhưlà:
Dầu thực vật Neptune Goldđược mệnh danh “điểm 10 cho chất lượng” là thế hệ dầuăn hoàn toàn mới, kết hợp hoàn hảo 100% nguồn dầu tựnhiên cao cấp từdầu đậu nành, dầu hướng dương và đặc biệt là dầu gạo, mang lại nguồn dưỡng chất quý giá từu thiên nhiên trong từng loại dầu cho sức khỏe. Bên cạnh tên gọi Neptune Gold thể hiệnđẳng cấp chất lượng vàng thì sản phẩm cịn sử dụng mẫu chai hoàn toàn mới, cùng thiết kếnhãn thu hút, bắt mắt, nêu bật hình ảnh các nguyên liệu tự nhiên, cao cấp. Có thể nói Neptune Gold là một sản phẩmđược cải tiến tồn diện, từ chất lượngđến hìnhảnh bao bì,được kỳ vọng sẽ tạo sự khác biệt và cách biệt so với các sản phẩm trên thị trường hiện nay
Dầuăn SIMPLY là gia đình sản phẩm dầuđơn cao cấp và tinh khiết của CALOFIC, được lựa chọn từ những nguồn nguyên liệu thượng hạng và sản xuất bởi cơng nghệ tinh chế tiên tiến. Dầuăn SIMPLY có 4 loại dầu chính là: dầu gạo Simply, dầuđậu nành Simply, dầu hạt cải Simply, dầu hướng dương Simply. Dầuăn Simply được khoa học chứng minh là tốt cho sức khỏe, dầuđậu nành tốt cho tim mạchđược khách hàng trên cảnước nói chung, khách hàng tại thị trường tỉnh Hà Tĩnh nói riêng đều sử dụng vàđượcưa chuộng.
Dầuăn Meizan được sản xuất trên dây chuyền công nghệ hiệnđại, hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế. Với thành phần giàu các dưỡng chất quan trọng
nhiều sức khỏe và kinh tế cho người tiêu dùng.
Dầuăn Kiddy được sản xuất từ dầu cá hồi thiên nhiên nhập khẩu và dầu thực vật cao cấp trên công nghệ tinh chế hiệnđại giúp lưu giữ tốiđa những dưỡng chất quan trọng và loại bỏ hoàn toàn mùiđặc trưng của dầu cá.
Đến từ miền Nam nước Ý, Olivoila không chỉ nổi tiếng là loại dầu ơ-liu thượng hạngđem đến những mónăn tuyệt vời gợi nhắc hương vị Địa Trung Hải mà cònđược biếtđến như một loại dược phẩm tự nhiên tốt cho sức khỏe mọi lứa tuổi, cùng các tính năng chăm sóc có thể như: dưỡng da, mát xa,…
Dầu thực vật Cái Lânđược sản xuất từ nguyên liệu tự nhiên với cơng nghệ tinh chế hiệnđại.Đây là dịng sản phẩm dầuăn có chất lượng tốt với một mức giá hợp lý của CALOFIC, thích hợp cho nhiều cách chế biến thứcăn như chiên, xào và nấu các món chay. Dầu thực vật Cái Lân là sự lựa chọn tốt nhấtđể thay thế việc sử dụng mỡ động vật nhằm bảo vệ sức khoẻ cho người tiêu dùng
Bên cạnh các sản phẩm dầu thực vật thì cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng còn là nhà phân phối cho các sản phẩm của nhà sản xuất CALOFIC như là: bơ Meizan, nước chấm Nam Dương, bột mỳ Meizan, bột chiên giòn Meizan và sản phẩm chất béo chuyên dụng.
Sau đây là các hìnhảnh về sản phẩm của CALOFIC mà công ty HợiĐồng phân phối thể hiện qua bảng sau:
Dầu thực vật Neptune Dầu thực vật Simply
Dầu thực vật Kiddy Dầu thực vật Olivoila
Mơ hình kênh phân phốiđược công ty HợiĐồng sử dụng là cấu trúc kênh phân phối truyền thống bao gồm kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp.
a, Kênh phân phối gián tiếp
H ình 2.3. Kênh phân phối gián tiếp của cơng ty
Kênh 1 cấp: Trong kênh phân phối này, sản phẩm của công ty HợiĐồng sẽ được vận chuyển tới các nhà bán lẻ và các nhà bán lẻ sẽ bán lại sản phẩm cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Trong hình thức này, các nhà bán lẻ của cơng ty abo gồm cácđại lý bán lẻ và tạp hóa.Đây là đối tượng mau hàng với số lượng lớn. Lượng hàng hóa mà cơng ty phân phối cho họ tùy thuộc yêu cầu về lượng hàng hóa mà họ cần.
Ưu điểm của kênh
- Công ty không phảiđầu tư vốn xây dựng cơ sở vật chất cho hệ thống cửa hàng, kho chứa của khâu tiêu thụ. Tận dụngđược nguồn lực bán hàng và nguồn tài chính của các trung gian bán lẻ, phục vụ cho việc tiêu thụ của cơng ty.
- Hình thức phân phối này cóđộ bao phủ của sản phẩm cao khi có sự xuất hiện của nhiều nhà bán lẻ điều này sẽ giúp chođối tác của công ty HợiĐồng tập trung vào sản xuất.
- Kiểm sốt tốt hơn q trình bán hàng của các trung gian, nắmđược doanh thu bán hàng của cácđại lý.
- Rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hóa, hàng hóa chỉ việc vận chuyểnđến trung gian giúp tiết kiệmđược chi phí.
Nhượcđiểm của kênh
- Các sản phẩm của cơng ty CALOFIC do công ty HợiĐồng phân phối sẽ gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm dầuăn khác bởi vì mỗi nhà bán lẻcó thể khơng chỉ bán mỗi sản phẩm dầuăn CALOFIC.
CÔNG TY
ĐẠI LÝ KHÁCH
phẩm của họ dođó cơng ty HợiĐồng cần có những biện phápđể tác động tới các trung gian này đểhọ tích cực tiêu thụ sản phẩm cảu CALOFIC.
b, Kênh phân phối trực tiếp
H ình 2.4. Kênh phân phối trực tiếp của công ty
Theo cấu trúc kênh phân phối này, Công ty HợiĐồng sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng mà không qua một trung gian phân phối nào. Khách hàng mục tiêu kênh trực tiếp của công ty là nhà hàng, khách sạn, tổ chức, doanh nghiệp khác. Nhà hàng, khách sạn có nhu cầu mua dầu thực vậtđể chế biến mónăn phục vụ cho khách hàng của họ. Các tổ chức, doanh nghiệp mua dầuăn để làm quà tết cho nhân viên, và chế biếnđồ ăn trưa cho nhân viên của họ. Khách hàng của kênh trực tiếp này thường mua sản phẩm với số lượng caođơn vị tính bằng thùng khác khách hàng tiêu dùng mua sản phẩm vớiđơn vị tính là chai. Vì Vậy màđây chính là lượng khách hàng mục tiêu mà công ty đang hướngđến. Công ty luôn cử nhân viên bán hàng liên lạc tới doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn chào mời, giới thiệu sản phẩmđể họ mua hàng.
Theo cấu trúc kênh phân phối trực tiếp thì cơng ty có chia khách hàng kênh trực tiếp ra thành 2 kênh đó là Kênh HORECA ( nhà hàng, khách sạn ) và kênh B2B (doanh nghiệp, tổ chức ). Số lượng khách hàng của 2 kênh này thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.3. Số lượng khách hàng kênh trực tiếp của công ty trên địa bàn tỉnh H à Tĩnh
Khách hàng Số lượng
(khách hàng)
Kênh B2B 10
Kênh HORECA 117
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
CƠNG TY
KHÁCH HÀNG
H ình 2.7. Số lượng khách hàng kênh trực tiếp của công ty HợiĐ ồng trênđịa bàn tỉnh H à Tĩnh
Chú thích:KH: Khách hàng
Từ biểuđồ ta thấyđược khách hàng của công ty kênh B2B có mức chênh lệch khá cao đó là ít hơn nhiều so với khách hàng kênh HORECA. Nhận thấy cả hai kênh này đều là khách hàng tiềm năng của công ty, vừađem lại nguồn doanh thu cao vừa tiết kiệm các chi phí trung gian cho cơng ty. Vì thế mà cơng ty cần xem lại nguyên nhân do đâu mà cơng ty khó tiếp cận với khách hàng kênh B2Bđể có những giải pháp khắc phục. Làm saođể đồngđều số lượng của hai kênh nàyđể bổ trợ cho nhau. Vì thường trong kinh doanh thì hai kênh này có mối quan hệ với nhau nên cơng ty Hợi Đồng mình có thể lợi dụng mối quan hệ đó để tìm mới khách hàng, mở rộng thị trường ra các huyện trong tỉnh Hà Tĩnh.
STT Khách hàng Địa chỉ 1 Khách sạn Đông Á Thạch Trung , TP Hà Tĩnh
2 Khách sạn BMC Số 2, PhanĐình Phùng, TP Hà Tĩnh 3 Khách sạn Thiên Phú Xóm mới, Thạch Bình, TP Hà Tĩnh 4 Khách sạn Sailing Tower Hotel Số 2,đại lộ Xô Viết Nghệ Tĩnh Tp Hà
Tĩnh
5 Khách sạn Hương Thủy 568 Hà Huy Tập, phườngĐại Nài, TP Hà Tĩnh
6 Nhà hàng Hàm Nghi Restaurant Số 36, đường Hàm Nghi, TP Hà Tĩnh 7 Nhà Hàng Trường ThọS ố 5 Phú Hào, Hà Huy Tập, TP Hà Tĩnh 8 Bưu điện tỉnh Hà Tĩnh Khu phố 6,Đại Nài, TP Hà Tĩnh
9 Công ty Thái Kim Anh Xã Cẩm Huy, huyện Cẩm Xuyên, Hà Tĩnh
10 Công ty dược Hà Tĩnh 167 Hà Huy Tập, TP Hà Tĩnh
( Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty )
Ưu điểm của kênh:
- Tốcđộ lưu chuyển hàng hóa của kênh này cao do người tiêu dùng có thể trực tiếp mua hàng từ cơng ty.
- Cơng ty có thể chủ động trong việc quản lý hoạtđộng phân phối của mình. - Hạn chế các khoản chiết khấu cho bên trung gian từ đó mà cơng ty tốiđa hóa lợi nhuận của mình.
- Công ty dễ nắm bắtđược nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàngđể từ đó phục vụ cho việc phân phối các sản phẩm của CALOFICđược thực hiện tốt hơn.
Nhược điểm của kênh:
- Công ty phảiđầu tư nhiều vào nguồn lực vào việc quản lý kênh phân phối. Vì số lượng sản phẩmđược tiêu thụ qua kênh nàyđều phụ thuộc vào năng lực của nhân
được với các tổ chức doanh nghiệp lấy sản phẩm cho cơng ty mình.
2.2.2. Các loại trung gian tham gia vào quá trình phân phối
Trong hệ thống phân phối của công ty HợiĐồng, các loại trung gian tham gia vào kênh phân phối bao gồm các nhà bán buôn và các nhà bán lẻ. Vì do số lượng nhà nhà bán bn chiếm tỷ rất nhỏ trong tổng số lượng các trung gian nên kênh phân phối trực tiếp nàyđược xếp vào kênh phân phối gián tiếp 1 cấp. Sản phẩmđược phân phối tới người tiêu dùng thông qua trung gian nhà bán buôn và bán lẻ
Nhà bán buôn: Là khách mua lại hàng của nhà phân phối HợiĐồng sauđó bán lại cho nhà bán lẻvớiđơn vị được tính bằng thùng.
Nhà bán lẻ: Là các cá nhân, hộ kinh doanh, các cửa hàng tạp hóa nhỏ lẻ mua sản phẩm từ HợiĐồngđể bán lại cho khách hàng tiêu dùng.
Sốlượng trung gian trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh
Bảng 2.5. Số lượng trung gian trênđịa bàn tỉnh H à Tĩnh
Trung gian Số lượng( khách hàng)
Nhà bán buôn 15
Nhà bán lẻ2374
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Nhà bán lẻ, 2374
H ình 2.5. Số lượng trung gian trênđịa bàn tỉnh H à Tĩnh
Chú thích:Đơn vị tính: Khách hàng
Nhìn biểuđồ, ta có thể thấy rõđược sự chênh lệch quá cao giữa số lượng khách hàng bán buôn và số lượng khách hàng bán lẻ. Số lượng khách hàng bán buôn chỉ chiếm 0,6% trong tổng số lượng khách hàng của công ty HợiĐồng phân phối.Điều này gâyảnh hưởng xấu rất lớnđến doanh thu của cơng ty, vì theo tơiđược biết thì doanh thu của nhà bán bn thường cao gắp 4 gấp 5 lần doanh thu của các nhà bán lẻ, thêm nữa là họ lấyđa dạng mặt hàng dầuăn của CALOFIC. Cơng ty khơng cóđược nhiều nhà bán buôn là một tổn thất lớn về mặt doanh thu cuả cơng ty. Chính vif vậy mà cơng ty cần tìm mới các khách hàng bán bn trên nhiều khu vực thị trường cũng như cố gắng dữ chân những khách hàng trung thành của mình. Cịn về khách hàng bán lẻ, 2374 khách hàng là một con số đáng kể công ty cần thúcđẩy xúc tiến bán hàngđể các đại lýđem lại nguồn doanh thu cao cho công ty.
Khu vực thị trường Số lượng Thành phố Hà Tĩnh 5
Huyện Kỳ Anh 5
Huyện Hương Sơn 1
Huyện Hương Khê 1
HuyệnĐức Thọ2
Thị xã Hồng Lĩnh 1
(Nguồn: Phịng kinh doanh của cơng ty)
Từ bản trên ta có biểuđồ sau:
H ình 2.6. Số lượng khách hàng bán buôn phân bố trên các khu vực thị trường tại tỉnh H à Tĩnh
Chú thích: KH: Khách hàng
Qua bảng và biểuđồ ta thấy số lượng khách hàng bán buôn của công ty Hợi Đồng là số lượng rất nhất nhỏ, phân bố trên các khu vực thị trường thưa thớt, chỉ có khu vực huyện Kỳ Anh và khu vực thành phố Hà Tĩnh cố số lượng khách hàng bán
thị xã Hồng Lĩnh, huyện Hương Sơn, hượng Hương Khê chỉ được 1 khách hàng. Chưa kể 6 khu vực thị trường cịn lại khơng có nhà bán bn của cơng ty.Đây chính là khó khăn và cũng làđiểm yếu của cơng ty vì doanh số của khách hàng bán bn ln cao hơn nhiều so với khách hàng bán lẻ, Hợp tác với họ cơng ty sẽ bớtđược chi phí vận chuyển rất là nhiều. Do vậy mà cơng ty cần nhanh chóng tìm kiếm khách hàng, chăm chỉ làm quảng cáo thương hiệu của CALOFIC cũng như là công ty của mìnhđể khách hàng ngày càng biếtđến tăng lượng khách hàng bán bn cho cơng ty ít nhất là trên tất cả các khu vực thị trườngđều phải có nhà bán bn của cơng ty thì mạng lưới phân phối của công ty mới vững chắc trên thị trường Hà Tĩnh và tương lai mở rộng thị trường.
2.2.3. Phương thức phân phối sản phẩm dầuăn Meizan tại thị trường Hà Tĩnh
H ình 2.8. Bảnđồ số lượng các trung gian của công ty trên từng khu vực thị trường tại tỉnh H à Tĩnh
Chú thích: Đơn vị tính:Khách hàng
Nhìn trên bảnđồ ta có thể thấyđược từng khu vực thị trường tươngứng với từng số lượng khách hàng rất cụ thể được biểu thị qua biểuđồ sau:
tỉnh H à Tĩnh
Tổng số khách hàng mà công tyđang chăm sóc đó là 2501 khách hàng ngồi khách hàng kênh rực tiếp thì chủ yếu là các nhà bán lẻhoạtđộng 100% trênđịa bàn tỉnh Hà Tĩnh.Điều này cho thấy công ty đang phân phối rộng rãi khơng chọn lọc trên tồn thị trường tỉnh Hà Tĩnh, cụ thể ở tất cả các huyện, các xã thuộc tỉnh Hà Tĩnhđều đang có khách hàng tiêu thụsản phẩm của cơng ty. Nhìn chung, số lượng khách hàng tại các huyện trong tỉnh không đều nhau,đặc biệt huyện Vũ Quang có lượng khách hàng ít nhất là 43 khách hàng và huyện có số khách hàng nhiều nhất là huyện Kỳ