3.1 .Định hướng phát triển của công ty giaiđoạn 2018 – 2020
3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầuăn của công ty TNHH
3.2.3. Hoàn thiện chiến lược marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm
Việc phát triển mới nhằm mở rộng thị trường góp phần tăng thị phần và vị thế của công ty so với cácđối thủ cạnh tranh, tuy nhiên song song với việc phát triển thị trường mới công ty cũng cần chú trọngđến những thị trườngđang tăng trưởng như là khu vực thành phố Hà Tĩnh và khu vực huyện Kỳ Anh, đây là hai khu vực có số lượng trung gian nhiều nhất và số lượng hàng theo từng năm tăng mạnh. Cơng ty cần có
rộng ra các khu vực lân cận. việc phát triển thịtrườngđược hiểu như sau: Sản phẩm
Thị trường hiện có Thâm nhập sâu hơn
Thị trường Mở rộng ranh giới của thị trường
Thâm nhập sâu hơn vào thịtrường: Các thị trường nông thôn và miền núi cịn rất nhiều tiềm năng. Cơng ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho thị trường khó tính này. Vì sao lại gọi là thị trường khó tính chính là do thị trường này muốn mua sản phẩm này với giá rẻ vì mức sống khơng cao bằng khu vực thành phố. Ngồi ra cơng ty nên mở thêm chi nhánh tại các khu vực thị trườngđang tăng trưởng mạnhđể kịp thời cung cấp hàng hóa và tiết kiệm chi phí vận chuyển cho cơng ty.
Mở rộng ranh giới của thị trường: Cơng ty có thể mở rộng ranh giới thị trường bằng cách mở rộng sang kinh doanh ở thị trường lân cận như là tỉnh Quảng Bình, tỉnh Nghệ An sauđó là lan ra các thị trường rộng hơn là các tỉnh,địa bàn khác.Đây là các thị trường tiềm năng, có cơ hội phát triển cao.
3.2.3.2. Chính sách sản phẩm
Các chính sách về sản phẩm sẽ giúp cho các chính sách phân phốiđạt hiệu quả và đem lại lợi ích cho cơng ty.Để sản phẩmđem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng thì sản phẩm mà cơng ty HợiĐồng phân phối cầnđảm bảođược các yêu cầu:
Chất lượng sản phẩm: Luôn đảm bảođược chất lượng của hàng hóa trước khi sản phẩmđược giao cho khách hàng. Hàng tuần, công ty phải kiểm tra chất lượng hàng hóa, hạn dùng tại kho lưu trữ. Khi giao hàng cho các trung gian thìđưa ra các yêu cầu về bảo quản sản phẩm,đề nghị họ kiểm tra hạn sử dụng thường xuyênđể tránh sản phẩm bị hư hỏng, trầy xước vỏ chai mất thẩm mỹ. Người tiêu dùng thấy trầy xước ở vỏ chai họ sẽ nghĩ hàng cũ sắp hết hạn sử dụng nên không mua.
Lượng sản phẩm của công ty ở trong kho phải ln ở mức an tồn để kịp thời giao cho khách hàng.
3.2.3.3. Chính sách giá của sản phẩm
Giá cảlà một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế giá cả đặc biệt quan trọng với công ty. Biến số giá cả luôn gây ra tácđộng nhanh chóng hơn hẳn các
thụ và lợi nhuận của cơng ty. Luônđược coi là một yếu tố quan trọng cho chính sách phân phối của cơng ty. Do chính sách giá cả hiện nay của công tyđược xácđịnh dựa trên giá nhập vềtừ CALOFIC do vậy mà gái từ CALOFIC biếnđộng thì giá của cơng ty HợiĐồng cũng biếnđộng, giá không ổnđịnh là do vậy. Bên cạnhđó, thì giá bán sản phẩm của cơng ty cũng vì thế mà cao hơn đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà cơng ty cần bảođảm lợi nhuận của các thành viên kênh thông qua việc thực hiện chính sách giáổnđịnh cho cácđại lý. Cơng ty cần phải tính tốn kỹ để đưa ra mức giá hợp lý khi phân phối sản phẩm, làm saođể phù hợp với thị trường, lợi ích của các trung gian, cũng như để đảm bảo lợi nhuận của mình ln ở mức cao nhất.
3.2.3.4. Chính sách xúc tiến
Chính sách này bổ trợ đáng kể cho chính sách giá và có sự tácđộng tới chính sách phân phối. Chính sách xúc tiến sẽ hộ trợ rất nhiều cho các trung gian khi mà sản phẩm do công ty phân phốiđược người tiêu dùng biếtđến. Hiện tại, cơng ty HợiĐồng cũngđang thực hiện các chương trình, các hoạtđộng xúc tiến có hiệu quả thuđượcc các kết quả tốt. Tuy nhiên nếu muốn cơng ty phát triển mạnh mẽ hơn nữa thì cơng ty có thể thayđổi cách thức phát triển thương hiệu như là làm chương trình từ thiện cho người nghèo, chương trình ca nhạc cóđầu tư. Những chương trình này tốn nhiều chi phí nhưng hiệu quả lại rất cao so với các chương trình mà cơng tyđang thực hiện. Bên cạnhđó, cơng ty cần phối hợp với các cơng ty quảng cáo xây dựng kế hoạch duy trì và phát triển hình ảnh về cơng ty tại các điểm bán hàng.Đồng thời, khi nhận các biển hiệu quảng cáo thì các trung gian cam kết quảng bá, duy trì biển hiệu.
Tổ chức tốt các chương trình khuyến mãi: Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mãi cần có nhữngđiều trađầyđủ về khả năng tài chính, lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mãi liên tiếp không áp dụng với hàng tồn trên thị trường, gây khó khăn cho các đại lý.
Tổ chức nhiều hình thức theo dõi tháiđộ khách hàngđối với chính sách bán sản phẩm của công tyđể đạtđược sự phản hồi và hữu ích,để phục vụ khách hàng tốt hơn. Bên cạnhđó, tạođiều kiện cho khách hàng bày tỏ những mong muốn của họ.
Áp dụng chiết khấu cho khách hàng, nhưng cũng phải xem xét tình hình tài chính của cơng tyđể đề ra mức chiết khấu từ1% - 2%.
Bên cạnh các chính sách trên thì cơng ty HợiĐồng nên có thêm các chính sách hỗ trợ, kích thích các trung gian như sau:
- Hỗ Trợ trưng bày sản phẩm: Tại các nhà bán lẻ cơng ty có thể hỗ trợ cho họ kệ trưng bày dầuăn mang thương hiệu CALOFIC. Tại các siêu thị cơng ty có thể th những gian hàng có vị tríđẹp mắt gần với lối ra vào, dễ quan sátđể trưng bày sản phẩm.
- Hỗ trợ vốn: với những khách hàng mới mở cửa hàng chưa có vốn kinh doanh cơng ty có thể cho nhập hàngđầu tháng vàđến cuối tháng thu tiền.
- Hỗ trợ vận chuyển: Với những nhà bán buôn khi xe vận chuyển hàng của công ty tới gaio hàng, xe vận chuyển có thể chun chở hàng chođại lý bán bn tới nhà bán lẻ giúp vận chuyển hàng cho các nhà bán bn,điều kiện là mất phí xăng dầu.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1.Kết luận
Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạtđộng phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.
Tổ chức và quản trị kênh phân phối sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai trị quyếtđịnhđến sự tồn tại của cơng ty.Đây là cơng việc hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng những lý luận khoa học về quản trị vào nhữngđiều kiện thực tế cụ thể. Trong thị trường hội nhập và môi trường kinh doanh cạnh tranh như hiện nay thì doanh nghiệp nào biết cách quản lý và sở hữu hệ thống kênh phân phối mạnh hơn thì doanh nghiệpđó thắng.
Qua q trình thực tập tại cơng ty TNHH Thương Mại HợiĐồng nhận thấy rằng công ty rất chú trọngđến công tác quản trị kênh phân phối của công ty. Hơn thế nữa, công ty cũngđã nổ lực vươn lên, biết cách tập trung vào xúc tiến thị trường, marketing – mix,…Nên đãđạtđược một số thành tựu trong hoạtđộng kinh doanh. Tuy nhiên, do quy mơ cịn nhỏ, sử dụng kênh phân phối truyền thống 1 cấp cũng như chịu sự chi phối của nhiều yếu tố nên khó tránh khỏi cịn những hạn chế thiếu sót, những khó khăn vướng mắc trong kênh phân phối vì vậy mà cơng ty cần tìm tịi hơn nữađể khắc phục, đápứngđược sự phát triển của thị trường hiện nay. Việc chọnđềtài nghiên cứu: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân của công ty
TNHH Thương Mại HợiĐồng tại thị trường Hà Tĩnh”.Nhằm mụcđích tìm hiểu
nhữngưu điểm cũng như hạn chế của kênh phân phối hiện tại công ty HợiĐồngđang sử dụng từ đó tìm giải phápđể hồn thiện kênh phân phối này. Thông qua việcđiều tra các ý kến đánh giá từ các nhân viên, khách hàng của công ty. Tôi mong qua bài nghiên cứu này tơi có thể đóng góp một phần nhỏ vào cơng tác xây dựng và hoàn thiện kênh phân phân phối của công ty.
Do hạn chế về thời gian cũng như trìnhđộ hiểu biết nên bài viết khơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, tơi rất mongđược sự góp ý của giáo viên hướng dẫn ThS. Lê Quang Trực, các thầy cô trong trườngĐại Học Kinh Tế Huế cùng các anh chị nhân viên trong cơng ty HợiĐồngđể hồn thiện khóa luận tốt hơn.
Đối với công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng
- Cơng ty phải nhận rõ vai trị của việc tổ chức và hoàn thiện kênh phân phối trong hoạtđộng kinh doanh của công ty
- Tuyển chọn nhân viên có kinh nghiệm, có trìnhđộ cao trong cơng việc bán hàng tốt, thường xuyên mở lớpđào tạo nhân viên, traođổi kinh nghiệm cho nhau
- Mở một phòng marketing trong nội bộ để quản lý tốt hệthống kênh phân phối và nghiên cứu thị trường giỏi.
- Tăng cường tạo mối quan hệ với cơ quan chức năng tỉnh Hà Tĩnhđể dễ phối hợp trong xúc tiến bán hàng. Tăng cường tìm kiếm thiết lập quan hệ với các tổ chức doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạnđể phát triển kênh phân phối trực tiếp của công ty.
- Tiến hành mở rộng thị trường ra các tỉnh kế cận như Quảng Bình, Nghệ An, Thanh Hóa,... Bên cạnhđó nên tuyển thêm cácđại lý bán lẻ, bán bn có năng lực.
- Nắm bắt các thông tin về thị trường, các thông tin về đối thủ cạnh tranh về chính sách ưu đãi, gái cả đểcó chiến lượcđối kháng.
- Nên đa dạng hình thức khuyến mãi, mở chiết khấu chođại lý bán hàng, chính sách giáổnđịnhđể kích thích cácđại lý tăng số lượngđơn hàng.
- Mở thêm các chi nhánh ở các huyện có số lượng khách hàngđơng và xa trụ sở của cơng tyđể kịp thời giao hàng nhanh, tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng và để nhân viên chăm sóc khách hàng kịp thời và tốt hơn nữa
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. http://www.inpro.vn/news/ . 9 lỗi phổ biến trong quản lý kênh phân phối.
2. http://www.lantabrand.com/ . Kênh phân phối: Những bài học quý ở Việt Nam.
3. Hồ sơ của công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng(2007)
http://www.hosocongty.vn/cong-ty-tnhh-thuong-mai-hoi-dong-com- 676487.htm
4. Phương pháp chọn mẫu và tính tốn cỡmẫu (2015) do PGS.TS. Hoàng Văn Minh biên soạn. http://tailieu.tv/tai-lieu/bai-giang-phuong-phap-chon-mau-
va- tinh-toan-co-mau-
5. Khóa luận tốt nghiệp ( 2015 ): “ Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm của cơng ty cổ phần Sao Thái Dương” do sinh viên Nguyễn Ngọc Khoa thực hiện.
https: //www.slideshare.net/gar m entspace/ho n -thin-knh-phn-phi-sn-phm-ca-cng- ty-c-phn-sao-thi-dng
6. Sinh viên Huyền Tơn Nữ Mai Thy khóa luận “ Hồn thiện và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại công ty TNHH thương mại dịch vụ”. http://luanvan.co/luan-van/khoa-luan-hoan-thien-va-phat-trien-he- thong- kenh-phan-phoi-san-pham-xi-mang-holcim-tai-cong-ty-tnhh-thuong-mai- dich- vu-54993/
7. Sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Giàu (2015) Khóa luận tốt nghiệp “ Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel tại công ty TNHH COXANO – Trường Sơn”
8. Bài giảng môn quản trị marketing năm xuất bản 2015 nhà xuất bảnĐại Học Huếdo Th.S. Lê Quang Trực, Th.S. Nguyễn Thị Minh Hòa, Th.S. Phan Thị Thanh Thủy biên soạn.
9. Th.S Nguyễn Thị Minh Hòa(2015) Bài giảng quản trị kênh phân phối https: //www.slideshare.net/tongbaohoang/chng-1-qun-tr-knh- phn-phi
10. Giáo trình marketing (2010) do Các thạc sỹ tại học viện tài chính biên soạn nhà xuất bản học viện Tài Chính Việt Nam.
PHỤ LỤC 1
PHIẾUĐIỀU TRA 1
Kính chào qđại lý!
Tơi tên là Lê thị Thanh Huyền là sinh viên khoa QTKD trườngĐại học kinh tế Huế. Hiện tôiđang thực tập tại công ty TNHH thương mại HợiĐồng và tôiđang nghiên cứuđề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân tại thị trường Hà Tĩnh”. Rất mong quýđại lý dành chút thời gian giúp tơi hồn thành phiếu điều tra này.
Mọiđóng góp của quýđại lý sẽ là những thơng tin q báu giúp tơi có thể thực hiện tốtđề tài nghiên cứu này.
Tôi xin cam đoan mọi thông tin quýđại lý/cửa hàng cung cấpđược giữ bí mật khơng tiết lộ ra bên ngồi và chỉ phục vụ cho mụcđích nghiên cứuđề tài này của tơi.
Tơi xin chân thành cảmơn!
Phần I: Thông tin về người trả lời
1. Tên chủ đại lý: …………………………………………………...........................
2.Địa chỉ:…………………………………………………………………............
3. Sốnăm hợp tác với công ty:……………………………………………………...
4. Doanh sốbán dầu ăn hàng tháng:…………………………….………………..
5. Mặt hàng dầu ăn bán chạy nhất( 0.4l. 1l. 2l. 5l):…………………………………
Phần II: Câu hỏi chính Câu 1: Quý đại lý cho biết lý do quýđại lý làmđại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty? …………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
Câu 2: Khi tuyển chọn quýđại lý làm trung gian phân phối sản phẩmđến người tiêu dùng thì cơng ty cóđưa ra những u cầu gì? (vui lịng liệt kê cụ thể các yêu cầu) …………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
đồng hay bằng miệng?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 4: Khi hợp tác kinh doanh với cơng ty, qđại lý cóđược hưởngưu đãi gì hơn so vớiđối thủ cạnh tranh của công ty không? (liệt kê cácưu đãi)
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5:Việc hợp tác kinh doanh với công ty, quý đại lý có gặp thuận lợi gì?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 6: Việc hợp tác kinh doanh với công ty, quý đại lý có gặp khó khăn gì?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 7: Làm sao để hai bên cùng giải quyết những khó khăn trên?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 8: Theo quan điểm cá nhân của mình,đại lý vui lịng cho biết đánh giá của mình về các yếu tố sau:
Nội dungđánh giá Thuận lợi Khó khăn Cách kh ắc phục khó khăn
hàng
Nhân viên thị trường(ghi đơn hàng cho quý đại lý)
Mức chiết khấu
Chất lượng sản phẩm
Giá của sản phẩm
Chương trình khuyến mãi
Các chính sách đảm bảo(sản phẩm hư hỏng, quá hạn sử dụng, thời gian giao hàng,…) Các chính sách hỗ trợ khác đối vớiđại lý( hỗ trợ bán hang, vật dụngđể trưng bày sản phẩm,…)
Kính chào nhân viên ngành dầu thực vật Cái Lân thuộc công ty TNHH Thương Mại HợiĐồng!
Tôi tên là Lê thị Thanh Huyền là sinh viên khoa QTKD trườngĐại học kinh tế Huế. Hiện tôiđang thực tập tại công ty TNHH thương mại HợiĐồng và tơiđang nghiên cứuđề tài: “Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật Cái Lân tại thị trường Hà Tĩnh”. Rất mong anh/chị dành chút thời gian giúp tơi hồn thành
phiếuđiều tra này.
Mọiđóng góp của anh/chị sẽ là những thơng tin q báu giúp tơi có thể thực hiện tốtđề tài nghiên cứu này.
Tôi xin cam đoan mọi thơng tin anh/chị cung cấpđược giữ bí mật khơng tiết lộ ra bên ngoài và chỉ phục vụ cho mụcđích nghiên cứuđề tài này của tơi.
Tơi xin chân thành cảmơn!
Phần I: Thông tin về người trả lời
Họ và tên:……………………………………………………………………………. Số năm làm việc tại cơng ty:………………………………………………………… Vị trí cơng việc:……………………………………………………………………… Phần II: Câu hỏi chính
Câu1: Khi tuyển chọn các trung gian (đại lý/cửa hàng), cơng ty có đưa ra những yêu cầu gì (vui lịng liệt kê cụ thể các u cầu)?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 2: Anh/ chị hãy cho biết khi tuyển chọn các trung gian (đại lý/cửa hàng) mới, thì anh/chị gặp những khó khăn gì?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………
khơng?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 4: Những ràng buộc giữa công ty và trung gian bao gồm những gì?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 5: Những ràng buộc này thể hiện bằng văn bản (hợp đồng) hay bằng miệng? ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 6: Khó khăn mà cơng ty đang gặp phải khi mở rộng thị trường thông qua việc phát triển kênh phân phối?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 7: Làm sao để công ty giải quyết những khó khăn trên?
………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Câu 8: Theo quan điểm cá nhân của mình, Anh/Chị vui lịng cho biết đánh giá về các yếu tố sau:
Nội dungđánh giá Thuận lợi Khó khăn Cách khắc phục khó khăn Cách thứcđặt hàng
Giao hàng/ vận chuyển hàng
Chất lượng sản phẩm
Giá của sản phẩm
Chương trình khuyến mãi
Các chính sách đảm bảo(sản phẩm hư hỏng, quá hạn sử dụng, thời gian giao hàng,…) Các chính sách hỗ trợ khác đối vớiđại lý( hỗ trợ bán hang, vật dụngđể trưng bày sản phẩm,…)
PHỤ LỤC 2
Các định hướng phát triển của công ty giaiđoạn 2018 – 2020 mà công ty đãđề ra vào tháng 1 năm 2018 ( trích nguồn từphịng kinh doanh dầu thực vật Cái
Lân của công ty HợiĐ ồng)
Định hướng 1: Chính sách về giá: Chênh lệch giá giữađối thủ cạnh