3.1 .Định hướng phát triển của công ty giaiđoạn 2018 – 2020
3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm dầuăn của công ty TNHH
3.2.2. Các giải pháp về quản lý hệthống kênh phân phối
Nghiên cứu thị trường là hoạtđộng sẽ mang lại cho công ty HợiĐồng về thông tin để đưa ra các quyếtđịnh hoạtđộng cho kênh phân phối. Hiện tay cơng ty chỉ có đượcc một nhân viên giám sát từ CALOFIC gửi tới giám sát thị trường Hà Tĩnh còn bên phía cơng ty HợiĐồng chưa có một nhân viên nghiên cứu thị trường nào dẫnđến việc nghiên cứu thị trường chưa đạt tính chun mơn cao. Dođó, để thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường thì cơng ty nên tuyển chọn thêm nhân viên nghiên cứu thị trường. Các nhân viên nghiên cứu thị trường sẽ có nhiệm vụ thu thập thơng tin về thị trườngđể báo về cơng ty,đảm bảođộ chính xác của thơng tin ở mức cao nhất.Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường của công ty nên tập trung thu thập các thông tin sau:
- Các trung gian bán lẻ: Họ hoạtđộng ở đâu? Lý do vì sao họ lại mua hàng từ các nhà cung cấp khác? Khối lượngđơn hàng mỗi lần mà họ mua? Họ thường mua hàng vào những thờiđiểm nào?
- Các khách hàng trực tiếp: Kênh B2B, kênh HORECA: Họ có thực sự thỏa mãn nhu cầu khi tiêu dùng các sản phẩm dầuăn mà công ty phân phối hay không? Họ thường mua với số lượng như thế nào? Họ có phản ánh gì về chất lượng khơng? Dầu có bị “đơng” khi đang tiêu thụ khơng?
- Các đối thủ cạnh tranh:Đây là những thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị trường cần chú ý khi làm việc.Đối vớiđối thủ cạnh tranh, những thông tin cần thu thập là giá bán củađối thủ, chính sách chăm sóc khách hàng có gì khác, có ưu đãi gì hơn so với cơng ty mình khơng? Tìm hiểu về các trung gian hoạtđộng trong kênh phân phối của họ. Những thông tin về đối thủ cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng giúp công ty HợiĐồngđưa ra các quyếtđịnh cho kênh phân phối của mìnhđể có thể tạođược lợi thế trướcđối thủ cạnh tranh.
Ngồi ra, cơng ty cũng cần phải tìm hiểu các thông tin về các khách hàng tiêu dùng thơng thường về nhu cầu và thói quen mua sắm của họ. Các thơng tin về khách
sẽ đơn giản bấy nhiêu. Giúp cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
3.2.2.2. Hồn thiện chính sách tuyển chọn các thành viên kênh
Qua quá trình tìm hiểu nhân viên của cơng ty tơi nhận thấy rằng công ty chưa coi trọng việc tuyển chọn cácđại lý. Việc tuyển chọn cácđại lý của cơng ty mang tính chấtđại trà tức là khách hàng nào mua sản phẩm bên mình thì hợp tác. Nhưng mà, thiết nghĩ cácđại lý hoạtđộng hiệu quả, mới mang lại doanh thu và duy trì tuổi thọ cho cơng ty. Chính vì vậy cơng ty nên coi trọng việc tuyển chọn cácđại lý, nên tuyển chọn một cách chặt chẽ tránh tình trạng cácđại lý khơngđủ nhân viên bán hàng hay nhân viên bán hàng củađại lý không am hiểu về sản phẩm của công ty. Dođó, cơng ty cần phỉađặt ra nhữngđiều kiệnđểtuyển chọn các thành viên mới cho kênh:
a, Kênh gián tiếp
- Có đăng kí kinh doanh hợp pháp:Đây là tiêu chí đàu tiên cầnđược qun tâmđể tránh xảy ra những bất cập trong quá trình kinh doanh củađại lý. Cácđại lý phải hoạt động trong khuôn khổ của pháp luật Việt Nam.
- Các trung gian phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, cóđủ diện tíchđể trưng bày và lưu trữ sản phẩm của cơng ty.
- Kinh nghiệm: Có kinh nghiệp ít nhất là 2 năm trong lĩnh vực phân phối hàng hóa.
- Các trung gian phải có uy tín trên thị trường. uy tín về bánđúng giá, về chất lượng. Vì sản phẩm dầu thực vật nếuđể nhiệtđộquá lạnh dưới 0độC thì dầu sẽ bị đơng. Nếu trung gian phát hiện dầu trong kho mình bị đơng thì phải lệp tức thơng báo cho nhân viên bán hàng của công tyđể kịp thời xử lý cho các trung gianđể đưa những sản phẩm tốt nhấtđến với người tiêu dùng và từ đó thiết lập mối quan hệ tốtđẹp giữa cơng ty và các trung gian.
-Điều kiện kho chứa hàng: Tiêu chuẩn này cũng rất quan trọngđể chứng minh năng lực củađại lý. Mặc dù cácđại lý chuyên bán lẻ số lượng rất ít so với cácđại lý bán bn nhưng các đại lý cũng cần phải có kho chứa hàngđể dự trữ hàng, bảođảm không bị hụt hàng trong bất kỳ trường hợp nào nhất là vào các thời kỳ caođiểm như là dịp lễ tết.
phẩm của cơng ty thì khơng nênđặt các sản phẩm củađối thủ khác lên kệ trưng bày đó.
- Hiện nay, xu hướng mua hàng tiêu dùng cuảngười tiêu dùng có sự thayđổi, người tiêu dùng có thói quen mua hàng trong các siêu thị vì họ tin rằng chất lượng các loại hàng hóađược bảo đảm. Hiện tại, cơng tyđã hợp tác với một số siêu thị mini trên địa bàn tỉnh nhưng mà công ty muốn phát triển lâu dài thì nên liện hệ thêm nhiều siêu thị mini và liên hệ với các siêu thị lớn trong thành phố Hà Tĩnh với nhữngđiều kiện hấp dẫnđể họ chấp nhận trưng bày bán sản phẩm dầu thực vật Cái Lân. Khi mà các sản phẩm của công ty HợiĐồng phân phối xuất hiện trong siêu thị thì chắc chắn sẽ góp doanh thu khơng hề nhỏ cho công ty HợiĐồng.
b, Kênh trực tiếp
Khách hàngở kênh trực tiếp của công ty là các nhà hàng, khách sạn và các tổ chức, doanh nghiệp khác.Đây chính là nhóm khách hàng mà đối thủ cạnh tranh cũng đang nhắmđến. Dođó, cơng ty cần phải tiếp tục cải thiện mối quan hệ của mình với nhóm khách hàng này. Đồng thời nên tìm thêm các khách hàng mới để tăng doanh thu cho công ty.
3.2.2.3. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh
Việc thiết lập mối quan hệ giữa công ty với các thành viên kênh của công ty hay quan hệ giữa các thành viên kênh là một công việc rất cần thiết tăng sức cạnh tranh với các đối thủ của công ty.
Về mối quan hệ giữa các thành viên kênh:Xây dựng một hệ thống giá cả, chính sách hợp lýđể cho mỗi thành viên kênh nhận thấy lợi ích của mình khi tham gia và kênh của cơng ty và tránh tình trạng so sánh sự chênh lệch giữa các thành viên kênh. Việc tạo mối quan hệ tốt giữa các thành viên trong kênh có lợi thế nữađó là khi một đại lý thiếu hụt hàng mà cơng ty chưa kịp thờiđápứng thì có thể liên hệ vớiđại lý gần nhấtđể “vay mượn” hàng nhờ mối quan hệ thân thiết giữa cácđại lý. Bên cạnhđó cơng ty cần thiết lập chính sách giá thống nhất, tỷ lệ chiết khấu, chương trình khuyến mãiđể khuyến khích vàđộng viên các thành viên kênh.
Vềmối quan hệ giữa công ty và cácđại lý: Tạo mối quan hệ tốtđẹp giữa nhân viên bán hàng và các trung gian. Nhân viên bán hàng phải thân thiện, giúpđỡ khách hàng trưng bày sản phẩm. Luôn phảiđảm bảo thông báođầyđủ cho khách hàng về
quan hệ trở nên thân thiết thì khách hàng trở thành khách hàng trung thành của công ty lâu dài và mãi mãi về sau.
3.2.2.4. Động viên, khuyến khích các thành viên kênh.
Qua phỏng vấn các trung gian của công ty khiđi thị trường cùng các anh chị nhân viên bán hàng tôi cũng thuđược vài ý kiến về cơng tácđộng viên và khuyến khích các thành viên trong kênh. Cơng ty khơng áp dụng chiết khấu cho khách hàng và được biết khách hàng rất mong muốn công ty áp dụng mức chiết khấu thích hợpđể động viên, khuyến khích cácđại lý bán hàng hiệu quả hơn. Qua tìm hiểu,đối chiếu với nhân viên của cơng ty thìđược biết là cơng ty có áp dụng chiết khấu 1% cho khách hàng bán buôn lấy hàng số lượng lớn và cũng áp dụng tùy thángđạt doanh số trong năm.
Khuyến khích,động viên các thành viên trong kênh là một hoạtđộng mà nhà quản trị kênh phân phối ln phảiđể tâm vì chính sách khuyến khích,động viên sẽ giúp các thành viên kênh cảm thấyđược tôn trọng bởi những nổ lực của họ, tạo cho họ những tháiđộ tích cực trong hoạtđộng phân phối.Để thực hiện tốt các chính sách khuyến khích các thành viên kênh, công ty HợiĐồng cần phải traođổi vưới khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của họ. Bên cạnhđó cần lưu ý rằng việc thực hiện động viên khuyến khích các thành viên trong kênh phỉa phụ thuộc vào khả năng của cơng ty. Ví dụ như các đại lý bán bn bán với số lượng lớn thì cơng ty có thể trích % chiết khấu cho họ. % chiết khấuđể đảm bảo tính khuyến khích và duy trìđược lợi nhuận cho cơng ty là từ 1%đến 2%.
3.2.2.5. Giải pháp giải quyết xung đột giữa các thành viên kênh
Trong quá trình hoạtđộng kênh phân phối, các xungđột xảy ra làđiều không thể tránh khỏi. Giải quyếtđược các xungđột giữa các trung gian là không tránh khỏi, có thể là do giá bán, do mỗiđại lý có mỗi gía bán khác nhau, có thể là do họ cạnh tranh chương trình khuyến mãi của cơng ty, vì sao lấy nhiều mà khơngđược hưởng chiết khấu cũngđược hưởng chương trình khuyến mãi như đại lý lấy ít,…Tóm lại, có rất nhiều lý dođể cácđại lý mâu thuẫn với nhau. Và cách giải quyết là cơng ty HợiĐồng với vai trị là cấp trên của các trung gian này đứng ra hòa giải giữa các bên. Công ty điều chỉnh gái bán tại các khu vực sao cho phù hợp với lợi ích của các trung gian cấp dưới. Bên cạnhđó, cơng ty cần hiểu rõ các trung gian mình muốn gì. Cơng ty cần củng cố mối quan hệ của mình với các trung gian, thảo luận với họ, thống nhất các mục tiêu chung để hoạtđộng và đề ra các biện phápđể đạtđược mục tiêuđó.
viên
Hiện tại, số lượng nhân viên bán hàng của cơng ty là 10 nhân viên trong khiđó có 12 khu vực thị trườngđượcc cơng ty phân rađể dễ quản lý. Vì vậy nếu muốn quản lý tốt 12 thị trường này thì 10 nhân viên bán hàng là chưa đủnguồn nhân lực chưa kể một khu vực huyện có các tuyến nhỏhơn nữa. Chính vì vậy mà công ty cần tuyển dụng thêm nhân viênđể quản lý tốt hoạtđộng của kênh phân phối.Đểtuyển dụng nguồn nhân lực có chun mơn cao cũng như đạođức nghề nghiệp tốt thì cơng ty cần có chính sách tuyển dụng nhân sựvới những yêu cầu chặt chẽ. Ví dụ nhân viên kinh doanh cần có nhữngđiều kiện sau:
- Kỹnăng giao tiếp tốt
- Kỹnăng bán hàng, thuyết phục khách hàng tốt - Có kỹnăng làm việc nhóm tốt
- Tính cách hịa nhã phù hợp với cơng việc bán hàng - Chịu áp lực công việc.
Tương lai công ty nên tuyển thêm một giám sát thị trường: Phát triển thị trường được giao, quản lý các hoạtđộng tiếp thị, phân phối hàng hóa, hướng dẫn, quản lý nhân viên thực hiệnđúng quy trình làm việc, bảođảm chỉ tiêu doanh số được giao.
Bên cạnh tuyển dụng nhân viên thì cơng tác đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực này cầnđược công ty chú trọng. Nên mởcác lớp tập huấn cho nhân viên và mời cácđại lý tham gia tập huấn. Nhân viên mới cầnđượcđào tạo tại các lớp tập huấn kỹ năng, được sự kèm cặp của các nhân viên có kinh nghiệm. Hằng năm, công ty nên mởcác lớp học ngắn hạnđể nâng cao kỹ năng quản lý, bán hàng, marketing,…cho nhân viên và đại lý phân phối. Ngồi ra, cơng ty có thể mời các chuyên gia nói chuyện và giảng bài cho nhân viên của mình. Tất cả góp phần nâng cao lịng trung thành và hiệu quả làm việc của các thành viên trong kênh.
3.2.3. Hoàn thiện chiến lược marketing hỗ trợ phân phối sản phẩm3.2.3.1. Phát triển thị trường 3.2.3.1. Phát triển thị trường
Việc phát triển mới nhằm mở rộng thị trường góp phần tăng thị phần và vị thế của công ty so với cácđối thủ cạnh tranh, tuy nhiên song song với việc phát triển thị trường mới công ty cũng cần chú trọngđến những thị trườngđang tăng trưởng như là khu vực thành phố Hà Tĩnh và khu vực huyện Kỳ Anh, đây là hai khu vực có số lượng trung gian nhiều nhất và số lượng hàng theo từng năm tăng mạnh. Cơng ty cần có
rộng ra các khu vực lân cận. việc phát triển thịtrườngđược hiểu như sau: Sản phẩm
Thị trường hiện có Thâm nhập sâu hơn
Thị trường Mở rộng ranh giới của thị trường
Thâm nhập sâu hơn vào thịtrường: Các thị trường nông thôn và miền núi cịn rất nhiều tiềm năng. Cơng ty nên có giải pháp tập trung bán sản phẩm cho thị trường khó tính này. Vì sao lại gọi là thị trường khó tính chính là do thị trường này muốn mua sản phẩm này với giá rẻ vì mức sống khơng cao bằng khu vực thành phố. Ngồi ra cơng ty nên mở thêm chi nhánh tại các khu vực thị trườngđang tăng trưởng mạnhđể kịp thời cung cấp hàng hóa và tiết kiệm chi phí vận chuyển cho cơng ty.
Mở rộng ranh giới của thị trường: Cơng ty có thể mở rộng ranh giới thị trường bằng cách mở rộng sang kinh doanh ở thị trường lân cận như là tỉnh Quảng Bình, tỉnh Nghệ An sauđó là lan ra các thị trường rộng hơn là các tỉnh,địa bàn khác.Đây là các thị trường tiềm năng, có cơ hội phát triển cao.
3.2.3.2. Chính sách sản phẩm
Các chính sách về sản phẩm sẽ giúp cho các chính sách phân phốiđạt hiệu quả và đem lại lợi ích cho cơng ty.Để sản phẩmđem lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng thì sản phẩm mà cơng ty HợiĐồng phân phối cầnđảm bảođược các yêu cầu:
Chất lượng sản phẩm: Luôn đảm bảođược chất lượng của hàng hóa trước khi sản phẩmđược giao cho khách hàng. Hàng tuần, công ty phải kiểm tra chất lượng hàng hóa, hạn dùng tại kho lưu trữ. Khi giao hàng cho các trung gian thìđưa ra các yêu cầu về bảo quản sản phẩm,đề nghị họ kiểm tra hạn sử dụng thường xuyênđể tránh sản phẩm bị hư hỏng, trầy xước vỏ chai mất thẩm mỹ. Người tiêu dùng thấy trầy xước ở vỏ chai họ sẽ nghĩ hàng cũ sắp hết hạn sử dụng nên không mua.
Lượng sản phẩm của công ty ở trong kho phải ln ở mức an tồn để kịp thời giao cho khách hàng.
3.2.3.3. Chính sách giá của sản phẩm
Giá cảlà một biến số marketing duy nhất mang lại thu nhập vì thế giá cả đặc biệt quan trọng với công ty. Biến số giá cả luôn gây ra tácđộng nhanh chóng hơn hẳn các
thụ và lợi nhuận của cơng ty. Luônđược coi là một yếu tố quan trọng cho chính sách phân phối của cơng ty. Do chính sách giá cả hiện nay của công tyđược xácđịnh dựa trên giá nhập vềtừ CALOFIC do vậy mà gái từ CALOFIC biếnđộng thì giá của cơng ty HợiĐồng cũng biếnđộng, giá không ổnđịnh là do vậy. Bên cạnhđó, thì giá bán sản phẩm của cơng ty cũng vì thế mà cao hơn đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà cơng ty cần bảođảm lợi nhuận của các thành viên kênh thông qua việc thực hiện chính sách giáổnđịnh cho cácđại lý. Cơng ty cần phải tính tốn kỹ để đưa ra mức giá hợp lý khi phân phối sản phẩm, làm saođể phù hợp với thị trường, lợi ích của các trung gian, cũng như để đảm bảo lợi nhuận của mình ln ở mức cao nhất.
3.2.3.4. Chính sách xúc tiến
Chính sách này bổ trợ đáng kể cho chính sách giá và có sự tácđộng tới chính sách phân phối. Chính sách xúc tiến sẽ hộ trợ rất nhiều cho các trung gian khi mà sản phẩm do công ty phân phốiđược người tiêu dùng biếtđến. Hiện tại, cơng ty HợiĐồng cũngđang thực hiện các chương trình, các hoạtđộng xúc tiến có hiệu quả thuđượcc các kết quả tốt. Tuy nhiên nếu muốn cơng ty phát triển mạnh mẽ hơn nữa thì cơng ty có thể thayđổi cách thức phát triển thương hiệu như là làm chương trình từ thiện cho người nghèo, chương trình ca nhạc cóđầu tư. Những chương trình này tốn nhiều chi phí nhưng hiệu quả lại rất cao so với các chương trình mà cơng tyđang thực hiện. Bên cạnhđó, cơng ty cần phối hợp với các cơng ty quảng cáo xây dựng kế hoạch duy trì và phát triển hình ảnh về cơng ty tại các điểm bán hàng.Đồng thời, khi nhận các biển hiệu quảng cáo thì các trung gian cam kết quảng bá, duy trì biển hiệu.
Tổ chức tốt các chương trình khuyến mãi: Trước khi thực hiện các chương trình khuyến mãi cần có nhữngđiều trađầyđủ về khả năng tài chính, lượng hàng tồn tại các điểm bán hàng, tránh tình trạng tổ chức khuyến mãi liên tiếp không áp dụng với hàng tồn trên thị trường, gây khó khăn cho các đại lý.