(Nguồn: Báo cáo kinh doanh công ty TNHH Viễn thơng An Bình)
Có thể thấy, doanh thu của Q-Mobile tập trung ở các tỉnh lớn đặc biệt là Hà Nội và T.p Hồ Chí Minh. Đây là hai thị tr−ờng mục tiêu mà Q-Mobile đang đẩy mạnh đầu t− về hình ảnh và marketing, song hành với hoạt động mở rộng kênh tại các khu vực tỉnh, đặc biệt là các tỉnh miền núi – nơi thị tr−ờng cịn đang trống.
2.2.3.2. Các đại lý bán bn
Đại lý bán buôn là trung gian th−ơng mại giữ vai trò quan trọng trong việc phân phối điện thoại di động của công ty. Đại lý bán buôn (Đại lý tuyến 1/ Master) là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất của ABTEL.
Đại lý bán buôn là đơn vị kinh doanh độc lập theo những mục tiêu riêng của họ. Đại lý bán buôn th−ờng kinh doanh điện thoại di động của nhiều hãng khác nhau (Nokia, Samsung, Motorola, SonyEricsson…). Các đại lý gần nh− quyết định nhập hàng theo nhu cầu của khách hàng. Khi có sản phẩm mới các đại lý bán bn đều nhập về một số l−ợng theo kinh nghiệm để bán thăm dò. Nếu khả quan họ sẽ tăng số l−ợng nhập lên, ng−ợc lại họ sẽ nhập số l−ợng ít hơn thậm chí khơng nhập sản phẩm
Luận văn thạc sỹ Nguyễn Quang Việt 43 – 11AQTKD.CHE
này nữa. Một loại dịch vụ quan trọng đại lý bán bn cung cấp cho khách hàng của mình là giao hàng miễn phí. Họ chia nhỏ số l−ợng một lần giao dịch với các cửa hàng bán lẻ, thậm chí một máy điện thoại/ lần giao dịch. Giá bán sản phẩm của đại lý bán buôn cho khách hàng th−ờng linh hoạt, phụ thuộc vào đối t−ợng khách hàng, thời gian, mục đích kinh doanh của họ. Các đại lý bán bn th−ờng không tổ chức các hoạt động xúc tiến cho khách hàng của mình mà phụ thuộc vào các ch−ơng trình xúc tiến do cơng ty tổ chức. Các đại lý bán bn thích nghi nhanh với các chính sách của cơng ty.
Trong mối quan hệ với công ty, các đại lý bán buôn thực hiện những phần việc có liên quan trong phạm vi quyền lợi và trách nhiệm của mình đã ký kết trong hợp đồng đại lý. Trên cơ sở hợp đồng nguyên tắc, các đại lý đặt hàng theo nhu cầu nh−ng không thấp hơn số l−ợng tối thiểu quy định trong hợp đồng. Giá mua của đại lý theo giá qui định của cơng ty sau khi đã tính đến các khoản chiết khấu, khoản tiền th−ởng, hỗ trợ khác. Các đại lý có thể thanh tốn bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Đại lý đ−ợc cơng ty hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển hàng hóa về địa chỉ đại lý đã đăng ký. Đại lý bán bn có nghĩa vụ triển khai các ch−ơng trình khuyến mại do cơng ty tổ chức cho khách hàng bên d−ới của mình. Bên cạnh đó, đại lý bán bn cũng thực hiện việc cung cấp thông tin thị tr−ờng nh sản phẩm mới, − giá cả, khuyến mại, đối thủ cạnh tranh của công ty… thông qua lực l−ợng nhân viên kinh doanh của công ty.
Trong hoạt động, các đại lý bán bn đều có cái nhìn cục bộ vì lợi ích riêng của mình, làm ảnh h−ởng đến kênh phân phối. Chẳng hạn, để cạnh tranh với đại lý bán buôn khác, họ sẵn sàng cắt hết các khoản th−ởng, hỗ trợ, chiết khấu vào giá, thậm chí có những tr−ờng hợp bán lỗ. Cách làm này gây cản trở cho hoạt động phân phối của công ty, các đại lý bán buôn khác hoang mang. Hoặc hiện t−ợng đại lý bán buôn lợi dụng thông tin hạn chế của khách hàng cắt xén quà tặng khuyến mại làm ảnh h−ởng tới khả năng đạt mục tiêu tăng tr−ởng doanh số của công ty trong thời gian khuyến mại.
Công ty An Bình đang cơ cấu kênh bán bn theo vị trí địa lý, và chia thành 7 vùng nhỏ để thuận tiện cho việc quản lý:
Luận văn thạc sỹ Nguyễn Quang Việt 44 – 11AQTKD.CHE
• Vùng 1 - Tây Hà Nội:
Bắc Giang, Bắc Kạn, Cao Bằng, Điện Biên, Hà Giang, Lai Châu, Lạng Sơn, Lào Cai, Phú Thọ, Sơn La, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Vĩnh Phúc, Yên Bái.
• Vùng 2 - Đông Hà Nội:
Bắc Ninh, Hà Nam, Hà Nội, Hải D−ơng, Hải Phịng, Hịa Bình, H−ng Yên, Nam Định, Ninh Bình, Quảng Ninh, Thái Bình
• Vùng 3 - Nam Hà Nội:
Hà Tĩnh, Nghệ An, Thanh Hóa • Vùng 4 - Bắc Đà Nẵng:
Đà Nẵng, Quảng Bình, Quảng Nam, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế • Vùng 5 - Nam Đà Nẵng:
Bình Định, Khánh Hịa, Phú n, Quảng Ngãi, Gia Lai - Kon Tum • Vùng 6 - Đơng Nam Bộ:
Bình D−ơng, Bình Ph−ớc, Bình Thuận, BR-VT, Đồng Nai, Tây Ninh, HCM, Tây Ninh, Đắk Lắk - Đắk Nông, Ninh Thuận, Lâm Đồng
• Vùng 7 - Tây Nam Bộ:
An Giang, Bạc Liêu, Bến Tre, Cà Mau, Cần Thơ, Đồng Tháp, Hậu Giang, Kiên Giang, Long An, Sóc Trăng, Tiền Giang, Trà Vinh, Vĩnh Long
Trong đó khu vực Đơng Hà Nội với các tỉnh thành phố khu vực đồng bằng Bắc Bộ và Hà Nội là khu vực có doanh thu cao nhất:
Bảng 2.2: Doanh thu theo khu vực các đại lý phân phối trực tiếp của ABTEL
(Đơn vị tính: VNĐ)
Khu vực Doanh thu năm 2010 Doanh thu năm 2011 Doanh thu năm 2012
Doanh thu 9 tháng đầu năm 2013 Vùng 1- Tây Hà Nội 283,386,792,000 80,536,100,000 21,364,105,000 14,754,034,670 Vùng 2 - Đông Hà Nội 643,573,672,000 184,997,370,000 88,989,850,000 72,070,559,900 Vùng 3 – Nam Hà Nội 239,018,700,000 72,747,250,000 24,089,980,000 17,302,755,000 Vùng 4- Bắc Đà Nẵng 78,227,545,000 33,367,660,000 49,004,810,000 24,143,035,000 Vùng 5 - Nam Đà Nẵng 135,518,046,000 57,667,877,200 44,561,900,000 25,670,975,000 Vùng 6 - Đông Nam Bộ 321,249,152,000 104,824,244,000 136,315,715,000 46,296,057,000 Vùng 7 – Tây Nam Bộ 90,170,782,000 32,340,951,000 15,642,990,000 17,340,605,000 1,791,144,689,000 566,481,452,200 379,969,350,000 217,578,021,570
Luận văn thạc sỹ Nguyễn Quang Việt 45 – 11AQTKD.CHE
(Đơn vị tính: Tỷ đồng)