(Nguồn: Báo cáo kinh doanh công ty TNHH Viễn thơng An Bình) Có sự chênh lệch rất lớn về doanh thu của các đại lý bán bn của An Bình, có những đại lý nhập hàng v−ợt trội hơn hẳn so với các đại lý khác. Đây là hậu quả của việc quản lý kênh ch−a hiệu quả của công ty, ch−a có biện pháp phù hợp để hạn chế việc chảy hàng từ thị tr−ờng nọ sang thị tr ờng kia, hay nói cách khác là việc − chia sẻ hàng giữa các đại lý. Nếu hoạt động này kéo dài sẽ dẫn tới việc khơng thể kiểm sốt kênh, loạn giá thị tr−ờng.
2.2.3.3. Các đại lý bán lẻ
Các đại lý bán lẻ cũng hoạt động theo mục tiêu riêng của mình. Đại lý bán lẻ có thể mua hàng từ cơng ty hay các đại lý bán bn và đ−ợc giao hàng miễn phí tận nơi. Họ chỉ kinh doanh những sản phẩm bán chạy, mà ít chịu sự chi phối của công ty hay đại lý bán buôn. Các đại lý bán lẻ nhập hàng theo nhu cầu thị tr−ờng nên cũng không dự trữ tồn kho nhiều. Họ đánh giá nhu cầu thị tr−ờng hàng tuần, thậm chí hàng ngày và điều chỉnh đơn đề nghị nhập hàng tiếp theo. Giá bán cho ng−ời tiêu dùng rất linh hoạt, điều chỉnh liên tục so với đối thủ cạnh tranh. Các đại lý bán lẻ rất
Luận văn thạc sỹ Nguyễn Quang Việt 47 – 11AQTKD.CHE
chú trọng đến các ch−ơng trình quảng cáo, khuyến mại và dịch vụ hậu mãi cho khách hàng.
Tr−ớc đây, các đại lý bán lẻ chủ yếu chỉ tập trung ở Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, nh−ng hiện nay các siêu thị bán lẻ đã ở rộng các điểm bán ra hầu khắp các tỉnh thành trong cả n−ớc. Đặc biệt là các hệ thống siêu thị lớn nh− Viettel với gần 200 điểm bán toàn quốc hay Thế Giới di động với trên 250 điểm bán. Đây là những khách hàng mục tiêu chiếm doanh số lớn trên toàn kênh.
Về cơ bản, các điều về khoản quyền lợi và trách nhiệm của các đại lý bán lẻ cũng t−ơng đ−ơng nh− các đại lý bán buôn, tuy nhiên, do đặc thù về hoạt động của nhóm đại lý này là bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng (End user), nên ABTEL xây dựng những chính sách riêng hỗ trợ về hình ảnh, marketing…
Những đại lý bán lẻ tiếp xúc trực tiếp với ng−ời tiêu dùng nên họ hiểu rõ nhu cầu của ng−ời tiêu dùng. Trong hợp đồng nguyên tắc cũng quy định rõ nghĩa vụ cung cấp thông tin thị tr−ờng cho công ty nh−ng thực tế ng−ời bán lẻ chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng, ít ghi chép thơng tin nên việc cung cấp thơng tin cịn nhiều hạn chế.
Kết quả bán hàng của đại lý bán lẻ thể hiện ở bảng d−ới đây:
(Đơn vị tính: Tỷ đồng)