CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ VÀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
3.1. Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩ mở một số công ty dược
3.1.1. Công ty dược phẩm OPC
Công ty Cổ phần Dược phẩm OPC, tiền thân là Xí Nghiệp Dược phẩm TW26 - OPC, được thành lập vào năm 1977 từ sự hợp nhất của 8 viện bào chế tư nhân tại Sài Gòn trước đây
Đến 01/04/2002 Công ty đã chuyển đổi mơ hình hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, trở thành một trong những đơn vị đầu tiên thực hiện cổ phần hố trong Tổng Cơng ty Dược - Bộ Y Tế Việt Nam. OPC hiện nay đã được người tiêu dùng và ngành y dược trong ngoài nước biết đến như một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dược phẩm có nguồn gốc từ dược liệu.
- Chiến lược phát triển sản phẩm của OPC: OPC tập trung phát triển các sản phẩm có nguồn gốc từ dược liệu, sản xuất trên dây chuyền hiện đại và không gây tác dụng phụ. Nhiều sản phẩm của công ty nhận được sự tin tưởng sử dụng của khách hàng trong nhiều năm qua như: Dầu Khuynh diệp nhãn hiệu “Mẹ bồng con”, thuốc trợ tim Cortonyl, thuốc điều kinh Cao Ích Mẫu, viên an thần Mimosa®, viên sủi bọt vitamin các loại, còn nguyên liệu dược dụng và các chế phẩm từ cồn, v,v... Đặc biệt, thuốc trị sỏi thận Kim Tiền Thảo OPC nhãn hiệu “Ông Già” đã trở thành một trong 10 sự kiện nổi bật nhất của Tổng Công ty Dược Việt Nam.
- Hệ thống phân phối: Sản phẩm của Công ty được phân phối trực tiếp từ hệ thống phân phối và các chi nhánh của OPC hoặc thông qua hệ thống đại
lý; Công ty dược phẩm trung ương, địa phương; Bệnh viện (đa khoa, chuyên khoa, y học cổ truyền); Viện y dược học dân tộc; Trung tâm y tế; Trạm y tế.
- Đội ngũ bán hàng: Công ty đã tổ chức một đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành tồn quốc thơng qua các chi nhánh để giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Đội ngũ trình dược viên, giao hàng, bán hàng trong tất cả hệ thống phân phối sỉ và lẻ trên toàn quốc thường xuyên được huấn luyện đào tạo về mọi mặt liên quan đến chuyên môn và nghiệp vụ.
- Khách hàng: Hiện nay, sản phẩm của Cơng ty đã có mặt trên 64 tỉnh thành, trong đó có 41 tỉnh thành đã có trình dược viên của OPC, các tỉnh thành cịn lại có trình dược viên kiêm nhiệm và đang tiếp tục tuyển trình dược viên. Bên cạnh đó, sản phẩm của OPC đã thâm nhập vào 81 bệnh viện và TTYT trên cả nước thông qua đấu thầu và bán trực tiếp.
Thị trường trong nước có tiềm năng rất lớn đối với các sản phẩm đông dược do dân số ngày càng tăng, mức thu nhập được cải thiện, người dân ngày càng quan tâm đến sức khỏe và ưa thích các sản phẩm được sản xuất từ dược liệu tự nhiên do giá thành tương đối rẻ và chất lượng đảm bảo. Mục tiêu cụ thể của ngành dược trong hiện tại và tương lai là sẽ tăng tỷ trọng các chế phẩm thuốc được sản xuất lưu hành là thuốc Y học cổ truyền, qua đó cho thấy nhiều cơ hội mở ra cho Cơng ty. Do vậy, OPC ln có chiến lược đầu tư nâng cao trình độ sản xuất để giữ chỗ đứng trên thị trường.
Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh trên cả nước, đa dạng hóa hình thức hợp tác sản xuất kinh doanh của Công ty và việc đi vào hoạt động và ổn định dần bộ máy quản lý và sản xuất của các nhà máy mới khi hồn thành sẽ hợp lý hóa quy trình sản xuất, phát triển các dịng sản phẩm mới, làm tăng đáng kể doanh thu và lợi nhuận của công ty trong những năm tới
3.1.2. Công ty dược Traphaco
Công ty cổ phần Traphaco là công ty chuyên sản xuất, tiếp thị và phân phối đông dược của Việt Nam. Cơng ty hiện giữ vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực này và là công ty dược lớn thứ 2 tại Việt Nam xét về doanh thu và lợi nhuận. Traphaco sở hữu một thương hiệu lớn trên thị trường, hai nhà máy sản xuất đạt chuẩn GMP-WHO và một mạng lưới phân phối với 20 chi nhánh phân phối trên toàn quốc. Để đạt được những thành quả đó, cơng ty đã khơng ngừng tìm tòi và phát triển theo các hướng chiến lược:
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
+ Đa dạng hóa sản phẩm: Là một doanh nghiệp có bề dày về hoạt động kinh doanh và sản xuất trong ngành dược phẩm, TRAPHACO sở hữu một danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Công ty luôn đề ra những chiến lược và mục tiêu rõ ràng trong việc phát triển thương hiệu, tính năng, mẫu mã, bao bì, chất lượng và độ an tồn của sản phẩm.
TRAPHACO có hai mảng sản phẩm chính là các thuốc có nguồn gốc dược liệu và các thuốc có nguồn gốc hóa dược. Cả hai mảng này đều đa dạng về chủng loại, gồm nhiều nhóm sản phẩm có tính năng phong phú và nhu cầu sử dụng có như thuốc giảm đau, hạ sốt, thuốc tim mạch, thuốc tiêu hóa và gan mật, thuốc cơ – xương – khớp,… Những năm gần đây, TRAPHACO đã tập trung vào mảng sản xuất và kinh doanh đông dược dựa trên những lợi thế về nền sinh học đa dạng của Việt Nam với các loại động thực vật, khoáng vật trên cạn cùng với các loại dược liệu biển độc đáo và phong phú.
+ Quan tâm chất lượng và độ an toàn của sản phẩm: Để thu được sản phẩm có chất lượng cao nhất, công ty đã chú trọng việc kiểm soát nguồn dược liệu đầu vào từ khâu chọn giống, gieo trồng, chăm sóc, thu hoạch, chế biến,
và bảo quản dược liệu. TRAPHACO là doanh nghiệp tiên phong trong việc đề xuất và phối hợp thực hiện đề tài cấp Nhà nước “Xây dựng quy trình sản xuất dược liệu sạch và chế biến sạch để bào chế một số chế phẩm chất lượng cao” và tiến tới là một trong những đơn vị đầu tiên đưa ra các sản phẩm đông dược đạt tiêu chuẩn GMP WHO trên thị trường Việt Nam.
- Thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm:
Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm TRAPHACO chủ yếu là thị trường nội địa, trải rộng khắp ba vùng miền trên cả nước. Hiện tại, khu vực miền Bắc mang lại thị phần lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty, tiếp theo là miền Trung. Khu vực miền Nam, từ Khánh Hòa trở vào, do mới triển khai nên thị phần thấp hơn, nhưng có nhiều tiềm năng sẽ phát triển và mở rộng trong những năm tới do thói quen sử dụng thuốc đơng dược lớn hơn miền Bắc và miền Trung.
- Phân phối sản phẩm
Thế mạnh của Công ty tại các địa phương là có hệ thống kênh phân phối tới tận tuyến xã, mỗi tỉnh đều có các trình dược viên làm cơng tác marketing. Hiện tại ở Việt Nam, số lượng doanh nghiệp dược phẩm thiết lập được kênh phân phối rộng khắp như TRAPHACO còn ở mức rất thấp, đa phần chỉ dừng lại ở khâu phân phối sản phẩm tới đại lý cấp 2. Với việc xây dựng mạng lưới phân phối tới tận cấp xã, huyện, TRAPHACO đã tham gia trực tiếp từ khâu sản xuất tới tận khâu phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Ngồi ra, chính sách phân phối của Cơng ty cịn có những ưu điểm so với các doanh nghiệp khác. Đó là sự cung ứng nhanh, đầy đủ và kịp thời các loại mặt hàng trong vịng 24 giờ trên tồn quốc.
Bên cạnh đó, do có dự trữ chiến lược cho các sản phẩm quan trọng nên vào đợt cao điểm tiêu thụ như khi khuyến mại các mặt hàng chủ lực, cơng ty có thể cung cấp tới 500% sản lượng bình quân hàng tháng của hàng chủ lực.
- Quảng bá và xây dựng thương hiệu
TRAPHACO đưa vào triển khai thực hiện chiến lược “đối thoại Marketing tổng lực” đó là chiến lược thương hiệu tiếp cận và thu hút khách hàng một cách thuyết phục thông qua việc tăng độ nhận biết và ghi nhớ đối với các nhãn hiệu sản phẩm, đồng thời đảm bảo duy trì hiệu quả về doanh số và tiềm năng lợi nhuận. Bên cạnh đó, Cơng ty cổ phần TRAPHACO cũng là một trong những công ty đi tiên phong trong việc đầu tư sáng tạo biểu tượng của doanh nghiệp nhằm tạo nên sự khác biệt đối với người tiêu dùng thông qua việc thể hiện những nét văn hố riêng của Cơng ty.
TRAPHACO xây dựng thương hiệu theo hai kênh: trực tiếp và thông qua các nhãn hiệu sản phẩm. Trong nhiều năm nỗ lực xây dựng thương hiệu và kiểm chứng chất lượng sản phẩm trên thị trường, TRAPHACO đã thực sự trở thành thương hiệu uy tín và là biểu tượng cho nỗ lực hiện đại hoá ngành đông dược Việt Nam. Sự công nhận của người tiêu dùng về những thành quả đạt được của Công ty được thể hiện qua nhiều giải thưởng về thương hiệu nổi tiếng như: thương hiệu nổi tiếng, thương hiệu dẫn đầu hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt, Top 10 thương hiệu mạnh được bình chọn trên trang Web thương hiệu mạnh Việt Nam.
- Các hoạt động quảng cáo và khuyến mại:
Ngay từ giữa thập niên 90, sớm hiểu được tầm quan trọng của phương thức quảng cáo trong việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, TRAPHACO là doanh nghiệp dược đi đầu trong hoạt động quảng cáo trên truyền hình. Khoảng thời gian của những năm 1995 - 1996 là thời điểm Công ty tập trung
nhiều nhất cho công tác quảng cáo, với tần suất xuất hiện khá nhiều và đã thực sự tạo được lợi thế so với nhiều doanh nghiệp khác trong ngành là được người tiêu dùng biết tới từ rất sớm. Khuyến mại cũng là một hình thức được áp dụng song song với các hoạt động quảng cáo trong chiến lược quảng bá và tiếp thị. Nếu các chiến lược quảng cáo thường mang tính dài hạn thì các chương trình khuyến mại lại mang tính ngắn hạn, phù hợp với từng thời điểm và chu kỳ tiêu thụ của sản phẩm.
- Các hoạt động quan hệ công chúng:
TRAPHACO xác định khách hàng mục tiêu dựa trên biểu đồ về nhu cầu tiêu dùng thuốc ở các nhóm lứa tuổi. Trong đó, những người ở độ tuổi trung niên (40 tuổi) trở lên là nhóm tiêu dùng có nhu cầu sử dụng thuốc cao nhất. Định vị khách hàng mục tiêu của mình, Cơng ty đã xây dựng chương trình “Chăm sóc sức khoẻ người cao tuổi” với các hình thức như mời các giáo sư đến tư vấn miễn phí về sức khỏe cho các thành viên của hội người cao tuổi, cung cấp các thông tin trong chuyên mục “Sống khoẻ mỗi ngày”, ..v...v.. Các hoạt động này đã mang lại hiệu quả cao, thể hiện ở sự tín nhiệm mà khách hàng luôn dành cho sản phẩm của TRAPHACO.
Chiến lược tiếp thị quảng cáo của TRAPHACO luôn tập trung vào mục đích tun truyền cho cơng chúng thấy được hình ảnh của một doanh nghiệp có đạo đức kinh doanh, chuyên nghiệp và có hiệu quả cao trong việc chăm sóc sức khỏe cộng đồng thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng cao có nguồn gốc thiên nhiên.