CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ VÀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.3. Thực trạng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dược phẩm
2.3.2. Thực trạng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.3.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường
Doanh nghiệp đã thực hiện công tác nghiên cứu thị trường tuy nhiên chưa hiệu quả. Công ty TNHH dược phẩm Gia Minh chuẩn bị chiến lược cung cấp sản phẩm sau đó đi th ngồi nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chọn công ty tư vấn quản lý OCD hỗ trợ công tác nghiên cứu thị trường cho mình do OCD đã thực hiện 110 dự án nghiên cứu thị trường cho 52 khách hàng trong nhiều lĩnh vực: tương ứng 511800 bảng hỏi, trải dài khắp 63 tỉnh thành trên cả nước với sự tham gia của 3600 khảo sát nền. Chi phí mỗi năm khoảng 20 triệu VNĐ. Ngoài ra, thu thập ý kiến của khách hàng thông qua bảng hỏi, phỏng vấn,... để hiểu được nhu cầu về sản phẩm của họ, đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định cơ hội thị trường. Công tác này đã được quan tâm hơn nhưng chưa mang lại hiệu quả cũng là do thiếu vốn, khó khăn trong kinh doanh khiến cơng ty khơng dám đầu tư mạo hiểm; do chưa hồn thiện đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp.
2.3.2.2. Thực trạng lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo nhiều hình thức như kế hoạch tiêu thụ theo thời gian tháng, quý, năm; theo cơ cấu sản phẩm, theo thị trường, theo nhóm khách hàng để chuẩn bị công tác tiêu thụ thực hiện theo kế hoạch. Sau đây là kế hoạch tiêu thụ nhóm hàng trong năm 2020.
Bảng 2.7: Kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm OTC và ETC Nhóm sản Nhóm sản
phẩm
Năm 2019 Kế hoạch năm
2020 Chênh lệch Tỉ lệ (%) Nhóm OTC 87.756.315.312 97.856.315.312 10.1 tỉ 1.12% Nhóm ETC 132.515.562.353 144.615.562.353 12.1 tỉ 1.1% Tổng 220.271.877.665 242.471.877.665 22.2 tỉ 1.1%
(Nguồn: Phịng Kinh doanh cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh)
Kế hoạch 2020 được lập ra dựa trên nghiên cứu thị trường và khả năng cung ứng của công ty. Với xu hướng chuyển dịch thị trường từ OTC sang ETC của đa phần các công ty dược phẩm, Gia Minh đặt mục tiêu tập trung vào thị trường ETC nên mức tăng của ETC sẽ lớn hơn OTC.
Kế hoạch được lập ra nhờ vào cơng tác nghiên cứu thị trường. Sau đó, Phịng kinh doanh tiếp nhận nhu cầu của khách hàng đi đến đàm phán, kí kết hợp đồng và xuất bán hàng hóa.
2.3.2.3. Thực trạng chuẩn bị hàng xuất bán
Công tác chuẩn bị hàng xuất bán của công ty ngày được công ty chú trọng đặc biệt là nghiên cứu các sản phẩm mới. Việc tăng cường nghiên cứu sản phẩm mới, sản phẩm hỗ trợ và các thực phẩm chức năng góp phần đa dạng hóa danh mục sản phẩm đưa vào hệ thống tiêu thụ nhằm khai thác tối đa hệ thống phân phối và khách hàng hiện có đặc biệt là trong hệ thương mại. Ngoài ra, bộ phận bán hàng có các hoạt động kiểm tra sản phẩm trước khi giao hàng về quy cách sản phẩm, số lượng, chủng loại…, đảm bảo quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra đúng theo kế hoạch tránh ảnh hưởng lợi ích của đối tác.
2.3.2.4. Thực trạng kênh phân phối
Với các chiến lược mà công ty thực hiện trong suốt các năm qua như trên cho thấy bước đi thể hiện một cách rõ nét nhất là chính sách phát triển thị trường theo chiều sâu theo hướng thâm nhập sâu vào thị trường và cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm. Tận dụng tiềm năng chưa được khai thác hết của thị trường dược phẩm trong nước, cùng với lợi thế về mạng lưới phân phối của mình đã được dày cơng xây dựng ngay từ những năm đầu thành lập cùng với uy tín mà thương hiệu Gia Minh đã xây dựng được trong lịng người tiêu dùng, cơng ty đã rất thành công trong việc tập trung cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Thực tế cho thấy, cơng ty có các đại lý phân phối khắp cả nước, cụ thể miền Bắc với 18 tỉnh, miền Trung với 3 tỉnh và Thành phố Hồ Chí Minh với hơn 100 nhà thuốc.
2.3.2.5. Thực trạng dịch vụ sau bán và công tác đánh giá
Hiện nay khả năng cung ứng dịch vụ sau bán đã ở mức tương đối tốt nhưng vẫn cần phải cải thiện chất lượng. Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt động sau:
Giải đáp thắc mắc của khách hàng: Khách hàng sẽ được giải đáp mọi
thắc mắc, nếu gặp sự cố khi sử dụng sản phẩm, họ sẽ nhận được phản hồi sớm nhất từ bộ phận chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng phải được liên hệ trong khoảng thời gian nhất định và phải liên hệ bằng cách gọi điện hotline, gửi email,…
Cập nhật thông tin về nhu cầu khách hàng: Công ty TNHH Gia Minh cho phép cập nhật và lưu trữ về nhu cầu sản phẩm của khách hàng, khách hàng cần những sản phẩm gì, dịch vụ gì; tình trạng đang sử dụng như thế nào. Ngồi ra, cơng ty còn theo dõi kế hoạch mua hàng của các khách
hàng là tổ chức như các hiệu thuốc, bệnh viện; dự kiến họ sẽ mua sản phẩm gì, vào thời điểm nào với kinh phí là bao nhiêu …
Giao hàng tận nơi cho khách hàng: Cơng ty có chính sách miễn phí
vận chuyển cho khách hàng. Gia Minh mong muốn đảm bảo các sản phẩm tới người tiêu dùng đúng số lượng, chất lượng và giữ nguyên được bao bì sản phẩm.
Mặt khác, hiện tại công ty vẫn xảy ra tình trạng thiếu hụt nguồn nhân lực phục vụ dịch vụ sau bán, chăm sóc khách hàng. Nguồn ngân sách chi ra để phát triển mảng dịch vụ sau bán còn thấp dẫn tới hạn chế trong việc tăng năng suất và mở rộng quy mô kinh doanh.
2.3.2.6: Thực trạng công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm được đánh giá qua các chỉ tiêu: Doanh thu tiêu thụ, khối lượng sản phẩm, giá bán sản phẩm và các chỉ tiêu tăng trưởng, số lượng hàng bán ra và so sánh với kế hoạch đề ra để điều chỉnh cho phù hợp. Phòng Kinh doanh của Gia Minh tổng hợp số liệu doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường, theo mặt hàng theo bảng 2.3; 2.5 và tính tốn các chỉ tiêu đặt ra kế hoạch như bảng 2.6 đã trình bày ở trên. Ngồi ra cơng ty thống kê số lượng hàng bán, giá bán theo từng thời điểm,…
Bảng 2.8: Số lượng sản phẩm tiêu thụ
Đơn vị tính: sản phẩm
Mặt hàng Năm 2019 Năm 2018 Năm 2017
Thực phẩm bảo vệ sức khỏe Smutacan Gold
66.482 59.554 58.506 Thực phẩm bảo vệ sức khỏe HEMABRAIN® 160 77.360 64.381 83.493 Thực phẩm bảo vệ sức khỏe SuperKid GM 63.822 52.367 50.863
(Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh)
(Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh)
Hình 2.3: Số lượng sản phẩm tiêu thụ 00 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000
Smutacan Gold Hemabrain®160 SuperKid GM
Số liệu trên cho thấy sản lượng bán của 3 sản phẩm bán chạy nhất của Công ty TNHH dược phẩm Gia Minh. Nhìn chung cả 3 sản phẩm có sự thay đổi sản lượng không đáng kể. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe Smutacan Gold – tăng cường chức năng gan - năm 2019 đạt 66.482 sản phẩm cao nhất trong 3 năm gần đây. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe HEMABRAIN® 160 giúp tăng cường máu não năm 2019 đạt 77.360 sản phẩm tăng 12.979 sản phẩm và giảm 6.133 sản phẩm. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe SuperKid GM hỗ trợ tăng cường sức đề kháng cho trẻ em, năm 2019 tăng mạnh nhất so với hai năm trước đạt 63.822 sản phẩm và có xu hướng tăng sản lượng bán trong tương lai.
2.3.2.7. Thúc đẩy sản phẩm theo chiều rộng bằng cách mở rộng phạm vi và đối tượng khách hàng
Ngồi các sản phẩm thuốc thơng thường mà công ty TNHH dược phẩm Gia Minh vẫn khai thác tại thị trường suốt thời gian qua cùng với đó là việc nghiên cứu cải tiến liên tục về mẫu mã, chất lượng với các hợp đồng cung tiêu ổn định đã giúp công ty ổn định lượng khách hàng truyền thống. Từ đó việc tập trung nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm thực phẩm chức năng, sản phẩm mới có cơng thức đặc biệt mang tính chất phịng bệnh và có hàm lượng khoa học cao lại là các sản phẩm dần mang về cho công ty một lượng khách hàng mới.