Đơn vị tính: sản phẩm
Mặt hàng Năm 2019 Năm 2018 Năm 2017
Thực phẩm bảo vệ sức khỏe Smutacan Gold
66.482 59.554 58.506 Thực phẩm bảo vệ sức khỏe HEMABRAIN® 160 77.360 64.381 83.493 Thực phẩm bảo vệ sức khỏe SuperKid GM 63.822 52.367 50.863
(Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh)
(Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh)
Hình 2.3: Số lượng sản phẩm tiêu thụ 00 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 100000
Smutacan Gold Hemabrain®160 SuperKid GM
Số liệu trên cho thấy sản lượng bán của 3 sản phẩm bán chạy nhất của Công ty TNHH dược phẩm Gia Minh. Nhìn chung cả 3 sản phẩm có sự thay đổi sản lượng không đáng kể. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe Smutacan Gold – tăng cường chức năng gan - năm 2019 đạt 66.482 sản phẩm cao nhất trong 3 năm gần đây. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe HEMABRAIN® 160 giúp tăng cường máu não năm 2019 đạt 77.360 sản phẩm tăng 12.979 sản phẩm và giảm 6.133 sản phẩm. Thực phẩm bảo vệ sức khỏe SuperKid GM hỗ trợ tăng cường sức đề kháng cho trẻ em, năm 2019 tăng mạnh nhất so với hai năm trước đạt 63.822 sản phẩm và có xu hướng tăng sản lượng bán trong tương lai.
2.3.2.7. Thúc đẩy sản phẩm theo chiều rộng bằng cách mở rộng phạm vi và đối tượng khách hàng
Ngồi các sản phẩm thuốc thơng thường mà cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh vẫn khai thác tại thị trường suốt thời gian qua cùng với đó là việc nghiên cứu cải tiến liên tục về mẫu mã, chất lượng với các hợp đồng cung tiêu ổn định đã giúp công ty ổn định lượng khách hàng truyền thống. Từ đó việc tập trung nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm thực phẩm chức năng, sản phẩm mới có cơng thức đặc biệt mang tính chất phịng bệnh và có hàm lượng khoa học cao lại là các sản phẩm dần mang về cho công ty một lượng khách hàng mới.
2.4. Đánh giá chung về tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.4.1. Thành tựu
- Sản phẩm có chất lượng cao, có uy tín đối với thị trường.
- Có dịch vụ hỗ trợ bán hàng và đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm.
- Thương hiệu dược Gia Minh có sự ủng hộ và tin dùng của nhiều khách hàng trên thị trường trong nước.
2.4.2. Hạn chế
- Sản phẩm: Danh mục sản phẩm của công ty hiện chưa có nhiều sản phẩm đặc trị là một hạn chế của công ty TNHH dược phẩm Gia Minh khi muốn mở rộng kênh tiêu thụ ở mảng sản phẩm đặc trị và phát triển thị trường ở hệ điều trị. Việc liên kết phát triển đề tài nghiên cứu với các Viện, Trường tiến độ cịn chậm nên chưa nhanh chóng ra đời nhiều sản phẩm mới khác biệt, mang hàm lượng khoa học kĩ thuật cao.
- Thị trường tiêu thụ: Những biến động của nền kinh tế, sức mua của người tiêu dùng giảm nhất là đối với các mặt hàng mang tính chất bổ trợ, thực phẩm chức năng làm ảnh hưởng đến doanh thu, khả năng thanh toán của khách hàng chạm là những khó khăn và thách thức không chỉ của công ty dược phẩm Gia Minh mà còn là của ngành dược nói chung. Đối với kinh doanh dược, khách hàng chỉ lựa chọn những sản phẩm thật sự cần thiết trong điều trị bệnh; nhu cầu các sản phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng giảm nhiều, công ty phải điều chỉnh kế hoạch, cơ cấu sản xuất và tiêu thụ.
- Cạnh tranh: Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh dược phẩm trong nước ngày càng gay gắt, một số doanh nghiệp đang có tốc độ tăng trưởng bứt phá nên nguy cơ có thể làm cho cơng ty bị giảm thị phần trong các năm tới.
Các doanh nghiệp nước ngồi có cơng nghệ hiện đại, tiềm lực tài chính mạnh, kinh nghiệm quốc tế, nguồn nhân lực có trình độ, cùng với tâm lý chuộng hàng ngoại của đại bộ phận người dân là những nguyên nhân mà thuốc trong nước chỉ chiếm gần 50% thị phần cả nước và rất khó tăng thị phần. Con số này vừa thể hiện cơ hội, tiềm năng cho các cơng ty dược trong
nước nói chung và cơng ty TNHH dược phẩm Gia Minh nói riêng trong việc tăng thêm thị phần nhưng mặt khác là thách thức không nhỏ cho các doanh nghiệp dược trong nước để đưa giá trị thuốc sản xuất trong nước chiếm 70% thị phần theo chủ trương của chính phủ.
- Vấn đề quản trị, nhân sự: Quy mô công ty tăng nhanh, nhân sự đông, áp lực cho Ban quản trị trong việc xây dựng và hoàn thiện các cơ chế quản lý điều hành nhằm đảm bảo tính nhất quán, linh hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và kịp thời. Nghiên cứu phát triển nguồn nhân lực còn thiếu, đội ngũ kế thừa vẫn đang là vấn đề các nhà đầu tư, khách hàng và đối tác quan tâm.
- Quy định của nhà nước: Thông tư 11/2016/TT – BYT ngày 11/05/2016 của Bộ Y tế ban hành về việc hướng dẫn đấu thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế theo hướng hạn chế về giá thuốc trúng thầu vơ hình chung các nhà cung cấp (đơn vị tham dự thầu) sẽ có xu hướng lựa chọn những thuốc của các nhà sản xuất khơng có uy tín và chính những nhà sản xuất lựa chọn nguyên liệu chất lượng không cao để hạ giá thành sản phẩm điều này sẽ gây khó khăn cho những doanh nghiệp dược đầu tư theo chiều sâu chất lượng, uy tín thương hiệu. Bên cạnh đó việc thanh tốn cơng nợ của hầu hết các bệnh viện tinh thành ngày càng kéo dài với quy mô lớn hơn cũng gây khó khăn trong phát triển tiêu thụ cho doanh nghiệp.
Các quy định về ngành dược: quy chế đăng ký thuốc, các tiêu chuẩn kỹ thuật, quản lý môi trường, … ngày càng gắt gao đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung đầu tư nhiều hơn chi phí, thời gian thực hiện và kiểm soát để đáp ứng các yêu cầu... Những quy định này đều ít nhiều tác động đến chi phí, nguồn lực và khả năng phát triển tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế
- Chiến lược Marketing, quảng bá sản phẩm của cơng ty cịn yếu
- Công tác Marketing chưa được coi trọng, cụ thể là những người làm công tác này mới chỉ có kinh nghiệm thực tế chứ chưa được đào tạo đúng chuyên ngành Marketing.
- Bên cạnh đó, trong những năm qua do ảnh hưởng của nền kinh tế và yếu tố điều kiện tự nhiên cũng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Công ty chưa thiết lập được kế hoạch kinh doanh dài hạn, chưa có phương hướng cụ thể đối phó với sự biến động thất thường của thị trường có thể xảy ra.
- Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh không ngừng cải tiến đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm cũng gây khó khăn cho Cơng ty trong việc phát triển các sản phẩm mới do việc tăng chi phí.
- Cơng ty chưa có chính sách thu mua và bao tiêu sản phẩm nên nhiều lúc bị động về nguồn hàng chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, giá cả không ổn định dẫn đến khó khăn trong việc tính tốn kinh doanh và tình hình tài chính của Cơng ty.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước của cơng ty cịn rất nhỏ hẹp, chủ yếu ở một số thành phố lớn, cơng ty gặp nhiều khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường, khai thác và mở rộng thị trường do nguồn lực của cơng ty cịn thiếu.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM GIA MINH
3.1. Kinh nghiệm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở một số công ty dược
3.1.1. Công ty dược phẩm OPC
Công ty Cổ phần Dược phẩm OPC, tiền thân là Xí Nghiệp Dược phẩm TW26 - OPC, được thành lập vào năm 1977 từ sự hợp nhất của 8 viện bào chế tư nhân tại Sài Gịn trước đây
Đến 01/04/2002 Cơng ty đã chuyển đổi mơ hình hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước sang công ty cổ phần, trở thành một trong những đơn vị đầu tiên thực hiện cổ phần hố trong Tổng Cơng ty Dược - Bộ Y Tế Việt Nam. OPC hiện nay đã được người tiêu dùng và ngành y dược trong ngoài nước biết đến như một thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dược phẩm có nguồn gốc từ dược liệu.
- Chiến lược phát triển sản phẩm của OPC: OPC tập trung phát triển các sản phẩm có nguồn gốc từ dược liệu, sản xuất trên dây chuyền hiện đại và không gây tác dụng phụ. Nhiều sản phẩm của công ty nhận được sự tin tưởng sử dụng của khách hàng trong nhiều năm qua như: Dầu Khuynh diệp nhãn hiệu “Mẹ bồng con”, thuốc trợ tim Cortonyl, thuốc điều kinh Cao Ích Mẫu, viên an thần Mimosa®, viên sủi bọt vitamin các loại, còn nguyên liệu dược dụng và các chế phẩm từ cồn, v,v... Đặc biệt, thuốc trị sỏi thận Kim Tiền Thảo OPC nhãn hiệu “Ông Già” đã trở thành một trong 10 sự kiện nổi bật nhất của Tổng Công ty Dược Việt Nam.
- Hệ thống phân phối: Sản phẩm của Công ty được phân phối trực tiếp từ hệ thống phân phối và các chi nhánh của OPC hoặc thông qua hệ thống đại
lý; Công ty dược phẩm trung ương, địa phương; Bệnh viện (đa khoa, chuyên khoa, y học cổ truyền); Viện y dược học dân tộc; Trung tâm y tế; Trạm y tế.
- Đội ngũ bán hàng: Công ty đã tổ chức một đội ngũ trình dược viên chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành tồn quốc thơng qua các chi nhánh để giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Đội ngũ trình dược viên, giao hàng, bán hàng trong tất cả hệ thống phân phối sỉ và lẻ trên toàn quốc thường xuyên được huấn luyện đào tạo về mọi mặt liên quan đến chuyên môn và nghiệp vụ.
- Khách hàng: Hiện nay, sản phẩm của Công ty đã có mặt trên 64 tỉnh thành, trong đó có 41 tỉnh thành đã có trình dược viên của OPC, các tỉnh thành cịn lại có trình dược viên kiêm nhiệm và đang tiếp tục tuyển trình dược viên. Bên cạnh đó, sản phẩm của OPC đã thâm nhập vào 81 bệnh viện và TTYT trên cả nước thông qua đấu thầu và bán trực tiếp.
Thị trường trong nước có tiềm năng rất lớn đối với các sản phẩm đông dược do dân số ngày càng tăng, mức thu nhập được cải thiện, người dân ngày càng quan tâm đến sức khỏe và ưa thích các sản phẩm được sản xuất từ dược liệu tự nhiên do giá thành tương đối rẻ và chất lượng đảm bảo. Mục tiêu cụ thể của ngành dược trong hiện tại và tương lai là sẽ tăng tỷ trọng các chế phẩm thuốc được sản xuất lưu hành là thuốc Y học cổ truyền, qua đó cho thấy nhiều cơ hội mở ra cho Cơng ty. Do vậy, OPC ln có chiến lược đầu tư nâng cao trình độ sản xuất để giữ chỗ đứng trên thị trường.
Việc mở rộng mạng lưới chi nhánh trên cả nước, đa dạng hóa hình thức hợp tác sản xuất kinh doanh của Công ty và việc đi vào hoạt động và ổn định dần bộ máy quản lý và sản xuất của các nhà máy mới khi hoàn thành sẽ hợp lý hóa quy trình sản xuất, phát triển các dòng sản phẩm mới, làm tăng đáng kể doanh thu và lợi nhuận của công ty trong những năm tới
3.1.2. Công ty dược Traphaco
Công ty cổ phần Traphaco là công ty chuyên sản xuất, tiếp thị và phân phối đông dược của Việt Nam. Công ty hiện giữ vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực này và là công ty dược lớn thứ 2 tại Việt Nam xét về doanh thu và lợi nhuận. Traphaco sở hữu một thương hiệu lớn trên thị trường, hai nhà máy sản xuất đạt chuẩn GMP-WHO và một mạng lưới phân phối với 20 chi nhánh phân phối trên toàn quốc. Để đạt được những thành quả đó, cơng ty đã khơng ngừng tìm tịi và phát triển theo các hướng chiến lược:
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
+ Đa dạng hóa sản phẩm: Là một doanh nghiệp có bề dày về hoạt động kinh doanh và sản xuất trong ngành dược phẩm, TRAPHACO sở hữu một danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Công ty luôn đề ra những chiến lược và mục tiêu rõ ràng trong việc phát triển thương hiệu, tính năng, mẫu mã, bao bì, chất lượng và độ an tồn của sản phẩm.
TRAPHACO có hai mảng sản phẩm chính là các thuốc có nguồn gốc dược liệu và các thuốc có nguồn gốc hóa dược. Cả hai mảng này đều đa dạng về chủng loại, gồm nhiều nhóm sản phẩm có tính năng phong phú và nhu cầu sử dụng có như thuốc giảm đau, hạ sốt, thuốc tim mạch, thuốc tiêu hóa và gan mật, thuốc cơ – xương – khớp,… Những năm gần đây, TRAPHACO đã tập trung vào mảng sản xuất và kinh doanh đông dược dựa trên những lợi thế về nền sinh học đa dạng của Việt Nam với các loại động thực vật, khoáng vật trên cạn cùng với các loại dược liệu biển độc đáo và phong phú.
+ Quan tâm chất lượng và độ an toàn của sản phẩm: Để thu được sản phẩm có chất lượng cao nhất, cơng ty đã chú trọng việc kiểm soát nguồn dược liệu đầu vào từ khâu chọn giống, gieo trồng, chăm sóc, thu hoạch, chế biến,
và bảo quản dược liệu. TRAPHACO là doanh nghiệp tiên phong trong việc đề xuất và phối hợp thực hiện đề tài cấp Nhà nước “Xây dựng quy trình sản xuất dược liệu sạch và chế biến sạch để bào chế một số chế phẩm chất lượng cao” và tiến tới là một trong những đơn vị đầu tiên đưa ra các sản phẩm đông dược đạt tiêu chuẩn GMP WHO trên thị trường Việt Nam.
- Thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm:
Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm TRAPHACO chủ yếu là thị trường nội địa, trải rộng khắp ba vùng miền trên cả nước. Hiện tại, khu vực miền Bắc mang lại thị phần lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty, tiếp theo là miền Trung. Khu vực miền Nam, từ Khánh Hòa trở vào, do mới triển khai nên thị phần thấp hơn, nhưng có nhiều tiềm năng sẽ phát triển và mở rộng trong những năm tới do thói quen sử dụng thuốc đông dược lớn hơn miền Bắc và miền Trung.
- Phân phối sản phẩm
Thế mạnh của Công ty tại các địa phương là có hệ thống kênh phân phối tới tận tuyến xã, mỗi tỉnh đều có các trình dược viên làm công tác marketing. Hiện tại ở Việt Nam, số lượng doanh nghiệp dược phẩm thiết lập được kênh phân phối rộng khắp như TRAPHACO còn ở mức rất thấp, đa phần chỉ dừng lại ở khâu phân phối sản phẩm tới đại lý cấp 2. Với việc xây dựng mạng lưới phân phối tới tận cấp xã, huyện, TRAPHACO đã tham gia trực tiếp từ khâu sản xuất tới tận khâu phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Ngồi ra, chính sách phân phối của Cơng ty cịn có những ưu điểm so với các doanh nghiệp khác. Đó là sự cung ứng nhanh, đầy đủ và kịp thời các loại mặt hàng trong vịng 24 giờ trên tồn quốc.
Bên cạnh đó, do có dự trữ chiến lược cho các sản phẩm quan trọng nên vào đợt cao điểm tiêu thụ như khi khuyến mại các mặt hàng chủ lực, cơng ty có thể cung cấp tới 500% sản lượng bình quân hàng tháng của hàng chủ lực.
- Quảng bá và xây dựng thương hiệu
TRAPHACO đưa vào triển khai thực hiện chiến lược “đối thoại Marketing tổng lực” đó là chiến lược thương hiệu tiếp cận và thu hút khách hàng một cách thuyết phục thông qua việc tăng độ nhận biết và ghi nhớ đối với các nhãn hiệu sản phẩm, đồng thời đảm bảo duy trì hiệu quả về doanh số và tiềm năng lợi nhuận. Bên cạnh đó, Cơng ty cổ phần TRAPHACO cũng là một trong những công ty đi tiên phong trong việc đầu tư sáng tạo biểu tượng