1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1. Giá bán sản phẩm.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Đó là tập hợp chi phí cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, là thước đo hao phí lao động kết tinh trong hàng hóa. Chiến lược giá tác động mạnh mẽ, là nhân tố kích thích nhu cầu thị trường về sản phẩm. Một mặt, chiến lược giá tác động trực tiếp đến doanh số bán hàng. Mặt khác thông qua sản lượng tiêu thụ, chiến lược giá tác động gián tiếp đến chi phí sản xuất kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt, cạnh tranh về giá ln là vũ khí cạnh tranh sắc bén và hiệu quả, đặc biệt trong trường hợp thị trường và khách hàng mục tiêu có khả năng thanh tốn thấp. Mặt khác, tâm lý chung của khách hàng là thích mua sản phẩm với giá rẻ nên việc đặt mức giá thấp sẽ góp phần gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Trên thực tế, giá bán và lượng cầu về sản phẩm có mối quan hệ ngược chiều: giá bán cảng cao thì cầu càng thấp, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp và ngược lại. Song thực tiễn cho thấy khơng phải mọi sự giảm giá đều có lợi và khơng phải mọi sự tăng giá đều gây thiệt hại cho doanh nghiệp. Trong một số trường hợp đặc biệt, quan hệ giữa giá bán sản phẩm và lượng cầu về sản phẩm lại có tương quan tỷ lệ thuận: giá bán sản phẩm có xu hướng tăng thì lượng cầu cảng lớn, khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng và ngược lại.
Như vậy, để có thể thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần đề ra chiến lược giả phù hợp với đặc điểm sản phẩm, nhu cầu thị trường cũng như chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén.
Trong kinh doanh, sản phẩm có chất lượng cao, có uy tín trong tâm trí người tiêu dùng cho phép doanh nghiệp có thể khai thác triệt để được các lợi thế, doanh nghiệp có thể đặt mức giá bán cao mà khơng gây ra những phản ứng tiêu cực từ phía khách hàng. Từ đó, gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp gây khó khăn cho việc tiêu thụ, thậm chí ngay cả khi doanh nghiệp bán giá rẻ, sản phẩm của doanh nghiệp vẫn có thể khơng được người tiêu dùng đón nhận.
1.3.2.3. Chiến lược sản phẩm.
Khi đưa sản phẩm ra thị trường, doanh nghiệp nào cũng mong muốn tiêu thụ được nhiều và tồn tại lâu dài. Tuy nhiên, thị trường và môi trường kinh doanh luôn vận động và biến đổi. Do đó, sản phẩm cũng phải thích ứng với sự thay đổi của nhu cầu thị trường. Điều đó được phản ánh qua khối lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ các giai đoạn trong vòng đời sản phẩm.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp cần phải tình cho mình vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhất. Cạnh tranh bằng giá cả, sản phẩm hay các yếu tố khác. Trong đó, sản phẩm là vũ khí cạnh tranh hiệu quả và lâu bền nhất. Ở mỗi giai đoạn khác nhau trong vòng đời sản phẩm, khối lượng sản phẩm tiêu thụ cũng khác nhau. Do đó, doanh nghiệp cần đưa ra quyết định rút ngắn hoặc kéo dài các giai đoạn trong vòng đời của sản phẩm để có được lợi ích tốt nhất.
1.3.2.4. Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng quyết định đến kết quả tiêu thụ sản phẩm. Tổ chức công tác bán hàng của doanh nghiệp bao gồm nhiều khía cạnh:
- Hình thức bán hàng:
Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: bán bn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý,... sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp cũng cần tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp. Nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- Phương thức thanh toán :
Doanh nghiệp đa dạng hóa các hình thức, phương thức thanh toán: thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, thanh tốn ngay hoặc trả góp,... sẽ tạo được tâm lý thoải mái cho khách hàng. Khách hàng có thể lựa chọn các hình thức thanh tốn khác nhau phù hợp với đặc điểm, khả năng của mình. Từ đó, thu hút khách hàng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận
lợi cho công tác tiêu thụ. Ngược lại, nếu phương thức thanh toán của doanh nghiệp thiếu linh hoạt, khó khăn sẽ gây cản trở đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2.5. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Các chương trình khuyến mãi và dịch vụ đi kèm là hình thức được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhằm thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn từ đó có thể tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Các hình thức khuyến mãi thường được doanh nghiệp áp dụng như: phiếu giảm giá, chiết khấu, quà tặng khi mua sản phẩm,...
Để tăng sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp đặt, hiệu chỉnh sản phẩm và bảo hành, sửa chữa,... Những dịch vụ này tạo tâm lý tích cực, yên tâm, thoải mái cho khách hàng khi mua cũng như sử dụng sản phẩm. Từ đó, có thể tạo niềm tin và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp và nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
1.3.2.6. Một số nhân tố khác.
Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cịn chịu ảnh hưởng của trình độ của đội ngũ nhân viên cũng như nghệ thuật bán hàng của doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần khơng ngừng nâng cao trình độ, năng lực của nhân viên và đào tạo, trau dồi kỹ năng bán hàng cho họ để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.