3.3. Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.3.5. Mở rộng kênh phân phối cho thị trường trong nước và xuất khẩu, điều
chỉnh chính sách phân phối.
Hệ thống phân phối của Cơng ty Cổ phần cơ điện lạnh Tồn Phát được tổ chức theo nhiều cấp độ, mức độ bao phủ thị trường khá cao. Tuy nhiên, cơng ty chưa có đủ sức mạnh và nguồn lực cần thiết để chi phối các thành viên trong kênh, vấn đề tổ chức, quản lý kênh phân phối còn nhiều hạn chế : Tổ chức kênh chưa hợp lý, thiếu khoa học, mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh cịn thấp, cơng tác đánh giá hiệu quả của các thành viên trong kênh chưa được quan tâm đúng mức,... Do đó, để khắc phục hạn chế trong việc phân phối sản phẩm đồng thời mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty cần tiến hành một số giải pháp.
3.3.5.1. Đẩy mạnh cơng tác phân tích mơi trường kênh phân phối.
Để có thể đánh giá một cách tồn diện ảnh hưởng của mơi trường đến hoạt động của kênh phân phối, khi thực hiện phân tích mơi trường kênh, cơng ty cần đánh giá ảnh hưởng của tất cả các nhân tố thuộc môi trường bên trong kênh như: Quan hệ hợp tác giữa các thành viên, mức độ canh tranh, mẫu thuẫn giữa họ, khoảng cách giữa các nhà phân phối, đại lý,... Ngồi ra, cơng ty cũng cần xem xét các yếu tố khác: Môi trường kinh tế, dân cư, pháp luật. Trên cơ sở xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động của kênh, công ty sẽ đưa ra được quyết định quản trị kênh hiệu quả, phù hợp với môi trường và thị trường mục tiêu, thành viên.
3.3.5.2. Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn để lựa chọn trong kênh phân phối.
Việc lựa chọn thành viên trong kênh có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, bởi họ là những người thay mặt cho công ty thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, để lựa chọn công ty cần thu thập và nắm bắt thông tin của các trung gian trên cơ sở hệ thống các tiêu chuẩn như :
+) Danh tiếng và uy tín: Các thành viên, trung gian phân phối của cơng ty phải có hình ảnh tốt, uy tín trên thị trường. Điều này sẽ giúp công ty đánh bao được uy tín và thương hiệu của mình đồng thời tận dụng được một phần uy tín, thương hiệu của trung gian phân phối.
+) Khả năng chiếm lĩnh thị trường: Với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường, công ty nên chọn những thành viên nguồn lực tài chính mạnh, khả năng bao quát, bao phủ thị trường lớn nhằm đảm bảo sản phẩm của cơng ty có mặt trên nhiều địa bàn, khu vực khác nhau.
+) Ngồi ra, cơng ty cũng cần xem xét một số yếu tố: Khả năng tổ chức kinh doanh, trình độ và nghệ thuật bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật,... Khi lựa chọn các thành viên sao cho phù hợp nhất với yêu cầu và mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của mình.