1.3.1. Vai trị của cơng tác khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới
Khai thác bảo hiểm là khâu đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và đối với từng nghiệp vụ nói riêng. Theo nguyên tắc chung của hoạt động kinh doanh bảo hiểm lả quy luật số lớn để hình thành nguồn quý đủ lớn để dễ dàng san sẻ rủi ro, doanh nghiệp bảo hiểm phải tổ chức tốt khâu khai thác.
Khai thác bảo hiểm nghĩa là bán các sản phẩm bảo hiểm. Việc bán được ít hay nhiều sản phẩm bảo hiểm sẽ ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp. Với đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình thì khâu khai thác có ý nghĩa tới chất lượng sản phẩm, giúp sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người biết đến. Khâu này có quan hệ mật thiết với cơng tác đề phịng, hạn chế tổn thất và giám định bồi thường.
Trong mỗi công ty bảo hiểm phi nhân thọ thì bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới là một trong các nghiệp vụ phổ biến nhất. Đây là một loại sản phẩm thiết thực cho cuộc sống hàng ngày, nó liên quan đến tài sản hữu hình của
SV: Hồng Thu An Lớp: CQ55/03.02
người sử dụng đó là các phương tiện xe cơ giới. Tuy nhiên đây là loại hình bảo hiểm tự nguyện và một số chủ phương tiện chưa hiểu hết được lợi ích của nó. Chính vì vậy, vai trị của cơng tác khai thác ở đây là làm cho mọi người hiểu rõ về sản phẩm và chấp nhận, từ đó có thể cạnh tranh được với các công ty khác.
1.3.2. Cơ sở khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới
Xe cơ giới là phương tiện giao thông đường bộ vận hành bằng động cơ, là phương tiện chuyên chở nhanh, thuận tiện. Tuy nhiên, xe cơ giới có thể di chuyển với tốc độ cao, dễ gây va chạm, tai nạn. Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới là loại hình bảo hiểm tài sản – là sự cam kết của người bảo hiểm với người tham gia về việc bồi thường các thiệt hại vật chất đối với xe của mình khi có các rủi ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm. Cũng như các sản phẩm bảo hiểm khác, bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới cũng là sản phẩm vơ hình, giá trị của sản phẩm chỉ thấy được khi có rủi ro xảy ra với xe. Nhưng khơng phải chủ xe nào cũng mong muốn xe mình bị hỏng để được hưởng bồi thường cả. Đối với khách hàng thì bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới như một tấm bùa hộ mệnh cho phương tiện của họ và cho cả chính bản thân người đó. Điều đó khơng có nghĩa là khi ra đường mọi người cứ phóng nhanh, vượt ẩu khi có chuyện xảy ra sẽ có bảo hiểm lo đây là một suy nghĩ hoàn toàn sai lầm. Bảo hiểm chỉ bồi thường cho những sự kiện bất ngờ không lường được trước và phải tuân thủ đúng pháp luật. Đây chính là sự bảo đảm về mặt tinh thần cho các chủ xe vì khi rủi ro xảy ra họ có thể an tâm rằng đã có nhà bảo hiểm đứng sau họ, giúp họ khắc phục các tổn thất đó. Khâu khai thác là q trình bán sản phẩm thông qua giới thiệu, tuyên truyền, thuyết phục của các nhân viên khai thác để khách hàng biết về sản phẩm và sau đó có thể chấp nhận mua.
Về phía khách hàng tham gia bảo hiểm rất đa dạng và phức tạp, thường được phân chia làm hai nhóm: khách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ
SV: Hồng Thu An Lớp: CQ55/03.02
chức trong xã hội. Với bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới cả hai nhóm khách hàng này đều có mong muốn bảo vệ cho các phương tiện đi lại của mình. Đối với khách hàng cá nhân thường sử dụng các phương tiện chủ yếu là xe máy, môtô với một số gia đình có thu nhập cao thì phương tiện họ dùng là ô tô. Đây là các tài sản rất có giá trị đối với họ và trong quá trình lưu thơng có thể gặp rủi ro gây thiệt hại cho chủ phương tiện và người khác. Đơi lúc những thiệt hại đó có giá trị cao hơn toàn bộ giá trị tài sản của họ vì thế bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới và bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới rất được quan tâm. Còn đối với nhóm khách hàng là các tổ chức kinh tế xã hội bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội nghề nghiệp, … thì xe cơ giới khơng chỉ sử dụng đi lại đơn thuần mà còn dùng để chuyên chở hàng hóa. Khi xảy ra rủi ro không chỉ làm hư hỏng xe mà cịn gây thiệt hại cho hàng hóa trên xe làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật và nhu cầu phát triển kinh tế xã hội nên khối lượng phương tiện vận tải tham gia lưu hành rất đa dạng và giá trị của chúng ngày càng lớn và thường tập trung ở các doanh nghiệp. Đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng và sẽ mang lại doanh thu phí cao vì gia trị bảo hiểm thường sẽ cao.
Như đã nói, sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ, một sản phẩm vơ hình nên việc khai thác bảo hiểm ít địi hỏi phương tiện vật chất. Yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của khâu khai thác này chính là yếu tố con người. Một khai thác viên chuẩn mực là người phải có trình độ chun môn và hiểu biết xã hội rộng. Bởi vì họ khơng chỉ đơn thuần giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm, về cơng ty mà cịn phải thuyết phục làm sao để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm đó theo nhu cầu của họ. Đối với các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới nói riêng thì cơ sở khai thác thường dựa vào các mối quan hệ quen biết:
SV: Hoàng Thu An Lớp: CQ55/03.02
- Những người thân trong gia đình: đây là nhóm người sẵn sàng tham gia bảo hiểm mà khơng có u cầu gì;
- Những bạn bè thân thiết: nhóm người này sẵn sàng mua nếu họ chưa tham gia bảo hiểm cũng có thể dễ dàng thuyết phục họ;
Với hai nhóm trên việc khai thác sẽ rất thuận lợi, khai thác viên chỉ cần giải thích và hướng dẫn cụ thể cho họ là được.
- Những người qua quen biết giới thiệu: với nhóm người này việc gặp được họ khơng khó nhưng khó là ở chỗ là làm sao thuyết phục để họ chấp nhận mua sản phẩm. Đây chính là nguồn khách hàng tương đối lớn có nhiều cơ hội để khai thác;
- Nhóm tự liên hệ và tìm hiểu: đây là nhóm khách hàng địi hỏi phải có sự kiên nhẫn, khéo léo của người khai thác, bởi rất khó để có cơ hội trình bày mục đích của mình vói họ;
Ở nhóm khách hàng này họ sẽ có sự so sánh giữa các cơng ty với nhau. Tuy nhiên với sản phẩm bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới biểu phí được bộ tài chính quy định. Do đó sự lựa chọn ở đây là về chất lượng dịch vụ, uy tín cơng ty địi hỏi khai thác viên cần nắm rõ kiến thức về sản phẩm trả lời được mọi thắc mắc, yêu cầu của khách hàng.
Để việc khai thác bảo hiểm thiệt hại vật chất xe giới có hiệu quả hơn cần:
- Mở rộng các kênh khai thác: khai thác trực tiếp, khai thác qua môi giới, đại lý;
- Sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo các chương trình nhằm quảng bá sản phẩm, quan hệ công chúng, …