4 Phương pháp nghiên cứu:
2.1 Giới thiệu chung vềcông ty và sản phẩm tấm lợp Fibrocement:
2.1.4 Giới thiệu vềsản phẩm tấm lợp Fibrocement
Tấm lợp Fibrocement thường được gọi là tấm lợp bro xi măng hay tôn xi măng, thường được sửdụng đểlợp cho mái nhà dân dụng và công nghiệp. Dùng làm tường bao che, vách ngăn cho nhà xưởng, nhà kho và trang trại...
Các thành phần chủ yếu để sản xuất tấm lợp fibrocement
a. Amiăng trắng (chrysotile): là khoáng vật cấu tạo bởi tập hợp các sợi nhỏ, xốp và mềm dẻo. Chúng liên kết theo dạng xoắn ốc tạo thànhống hình trụ, rỗng và có thể uốn cong. Với những đặc tínhưu việt như bền, dai, chịu nhiệt, cách điện, cách âm, chịu ma sát và các lực tác động…amiăng trắngđược coi như là nguyên liệu đầu vào hữu ích trong sản xuất các sản phẩm ứng dụng thuộc các lĩnh vực vật liệu xây dựng,
44 8
sản phẩm chịu ma sát nhưmá phanh, miếng đệm, các loại vải sợi, quần áo chịu nhiệt, công nghiệp hàng không, công nghiệp dược phẩm...
b. Xi măng (cement): là chất kết dính thủy lực được tạo thành bằng cách nghiền mịn clinker, thạch cao thiên nhiên và phụ gia. Khi tiếp xúc với nước thì xảy ra các phản ứng thủy hóa và tạo thành một dạng hồ gọi là hồ xi măng. Tiếp đó, do sự hình thành của các sản phẩm thủy hóa, hồ xi măng bắt đầu q trình dính kết sau đó là q trình hóa cứng để cuối cùng nhận được một dạng vật liệu có cường độ và độ ổn định nhất định. Vì tính chất kết dính khi tác dụng với nước, xi măng được xếp vào loại chất kết dính thủy lực.
Quy trình sản xuất tấm lợp Fibrocenment: •Làm mềm amiăng
•Chế tạo huyền phù xi măng amiăng •Ép sơ bộ để chế tạo băng mỏng
•Tạo hình thành các tấm lượn sóng, tấm phẳng, ống...tạo cho sản phẩm có
độ đặc và hình dáng cần thiết bằng cách ép, uốn, cắt
•Làm rắn chắc sản phẩm và giữ chúng trong các kho sấy cho đến khi đạt
Tóm tắt quá trình cơng nghệ như sau:Amiăng được gia công bằng máy
nghiền theo hai phương pháp khơ và ướt. Thường thì phương pháp ướt phổ biến hơn vì thiết bị đơn giản, sợi dẻo và ít bụi. Sau khi nghiền, amiăng được nhào trộn với xi măng và nước theo tỉ lệ nhất định 82 đến 91% xi măng, 9 đến 18% amiăng. Hỗn hợp xi măng amiăng lỏng (lượng nước chiếm khoảng 90-95%)được gọi là liệu, sau khi đã nhào trộn chảy theo máng vào bể xeo có máy khuấy, trong bể xeo có một trống xeo (tang xeo)được rạch rãnh trên bề mặt trụ, các lá thép mỏng đặt dọc theo đường sinh trên rãnhđó và khắp tồn mặt trụ tang xeo, lưới thép Inox thô và lưới Inox mịn được căng phía ngồi tang. Trục ép cao su có độ cứng thích hợp (Trục Gaus) làm băng chuyền áp sát vào trống xeo, do đó khi trục truyền động chính (Trục đỡ tang định hình
- trục con lăn nén chính) kéo băng chuyền quay thì trống xeo cũng quay theo, và hỗn hợp xi măng amiăng được xeo thành lớp mỏng trên mặt lưới thép Inox (do chênh lệch mức liệu giữa phía ngồi và phía trong tang xeo), lớp liệu mỏng này được băng
chuyền đưa đến hộp chân không cao để khử bớt nước rồi cuộn thành lớp quanh trống tang định hình (Bán thành phẩm khi này được gọi là tấm lắcướt); sau khi đạt độ dày cần thiết, cắt dải xi măng amiăng thành từng tấm theo quy cách đã quyđịnh, rồi đem ép bằng khn có trục lăn (hoặc tao sóng bằng máy tạo sóng chân khơng). Sau khi tạo sóng, các tấm trên được đưa vào bảo dưỡng hộ trong vịng 12đến 16 tiếng, sau đó lấy ra hoàn thiện sản phẩm, rồi đưa vào buồng sấy. Sau 3 đến 7 ngày các tấm trên sẽ dùng được.
Gần đây xuất hiện công nghệ làm rắn chắc sản phẩm trong octola làm rút ngắn thời gian sấy trong buồng sấy và cho phép dùng xi măng pha cát nghiền mịn (nghiền lẫn clanke xi măng với cát thạch anh tinh khiết). Biện pháp cơng nghệ này có hiệu quả là tiết kiệm xi măng, rút ngắn chu kỳ sản xuất.
Thông số kỹ thuật của sản phẩm tấm lợp Fibrocement:
•Tên sản phẩm: tấm lợp Fibrocement hay cịn gọi la tơn xi măng. •Thương hiệu: Tấn Phát Tâm Châu
Bảng 2.1: Thơng số về kích thước và cân nặng của tấm lợp
Loại
Kích thước Cân nặng (kg)
Chiều dài (m) Bề ngang (m)
Sóng to (5 sóng) 1,2 0,9 13 1,5 16 1,8 19 Sóng nhỏ (7 sóng) 1,2 0,88 12 1,5 15 1,8 18
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Ưu, nhược điểm của tấm lợp fibrocement:
Ưu điểm: Tấm fibrocement khơng bắt lửa, khi có hỏa hoạn khơng thải ra các chất độc hại, không thấm nước, không bịphá hủy bởi sựthay đổi nhiệt độcũng như độ ẩm, bền với kiềm xút và axit ăn mịn, khơng bịgỉsét và mục nát, có khảnăng cách nhiệt tốt vì có mặt bạc phản xạnhiệt và khơng dẫn điện; cách âm rất tốt vì có lớp túi khíởgiữa sẽchống tiếngồn khi mưa rơi trên mái. Hơn nữa, các sản phẩm từtấm fibro xi măng không độc hại, lại có giá thành thấp hơn từ1,5 - 4 lần so với phần lớn các loại vật liệu làm mái khác như ngói kim loại, ngói sét nung, ngói polyme, tấm xi măng cát. Phương pháp lắp ghép các tấm fibro xi măng cũng khá đơn giản.
Nhược điểm của tấm lợp fibro xi măng là giòn, dễvỡ, khối lượng tương đối lớn, song đây cũng là tính chất chung của nhiều loại vật liệu khác. Nếu được sản xuất và lắp đặt đúng cách, các tấm fibro xi măng có thểnằm trên mái lâu hơn. Cường độ cao và các đặc tính biến dạng thấp của sản phẩm bảo đảm độbền rất cao khi phải chịu tải trọng lớn.
2.2 Phân tích mơi trường Marketing của sản phẩm tấm lợp Fibrocement tại tỉnh Quảng Trị
2.2.1 Mơi trường vĩ mơ:
•Mơi trường kinh tế:
Tỉnh Quảng Trịlà địa phương nằm trong nhóm tỉnh nghèo của cảnước, phần lớn người dân sống bằng nghềnơng, thu nhập cịn thấp, đời sống cịn nhiều khó khăn. Nhưng hiện nay được sựquan tâm của Nhà nước, Quảng Trị đang trên đà phát triển và đổi mới, ngày càng nhiều cơ sởhạtầng được xây dựng đểphục vụcho cuộc sống người dân cũng như đời sống nhân dân đang ngày càng được cải thiện, bởi vậy nhu cầu vềviệc xây dựng nhà cửa là không thểthiếu. Với tấm lợp Fibrocement chất lượng tốt, giá cảhợp lý sẽ đápứng tốt cho nhu cầu đó của người dân có thu nhập trung bình hoặc thấp, giúp họcó cuộc sốngổn định, tốt đẹp hơn.
•Mơi trường văn hóa – xã hội:
Tình hình văn hóa của thịtrường, sự ổn định vềtình hình xã hội của địa bàn tỉnh sẽcó tác động lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Những yếu tố vềvăn hóa – xã hội cũngảnh hưởng đến kiểu dáng, quan niệm vềchất lượng của sản phẩm tấm lợp. Theo đó, nhu cầu vềchất lượng sản phẩm, phong tục tập quán của mỗi khu vực...địi hỏi cơng ty phải ln nắm bắt nhu cầu khách hàng, tìm cáchđểthỏa mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất.
•Mơi trường tựnhiên:
Tỉnh Quảng Trịlà một vùng đất giàu tài nguyên, đất đai rộng lớn thuận tiện cho việc mởnhà máy, cửa hàng, tài nguyên dồi dào, nguyên vật liệu phục vụcho sản xuất tấm lợp dễdàng, giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển...Vềcơ bản, điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên và mơi trường tỉnh Quảng Trị đã góp phần khơng nhỏ vào sựphát triển của công ty nói chung và sựphát triển của sản phẩm tấm lợp nói riêng. Đồng thời, sựphát triển của cơng ty cũng phần nào giúp đầu tư phát triển kinh tế xã hội trong tỉnh.
Những năm gần đây, môi trường công nghệtỉnh Quảng Trị đang đi theo khuynh hướng cơ hội không giới hạn cho sựthay đổi công nghệ. Sựtiến bộcủa khoa học – cơng nghệsẽthúc đẩy q trình sản xuất kinh doanh phát triển, đóng góp thiết thực vào sựnghiệp phát triển kinh tếxã hội. Với sản phẩm tấm lợp Fibrocement được sản xuất theo quy trình cơng nghệthì việc phát triển khoa học cơng nghệsẽgiúp q trình sản xuất nhanh chóng, tiết kiệm nguyên vật liệu, sức lao động và quan trọng là bảo vệ môi trường tốt hơn.
Ngoài ra, nhờcác tiêu chuẩn ISO mà doanh nghiệp càng quan tâm hơn đến các tiêu chuẩn đo lường chất lượng, đưa ra nhiều giải pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đểmang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, tăng khảnăng cạnh tranh trên thịtrường.
•Mơi trường chính trị- pháp luật:
Các đường lối, chính sách, hệthống quản lý hành chính và các quyđịnh vềviệc kinh doanhổn định tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động marketing của công ty, tạo niềm tin cho doanh nghiệp hoạt động.
Điều tiết hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp bằng pháp luật giúp doanh nghiệp đảm bảo được quyền lợi và lợi ích của mình cũng như bảo vệquyền lợi cho người lao động và các lợi ích xã hội.
2.2.2 Mơi trường vi mơ:
•Các nhà cung cấp:
Trên địa bàn tỉnh Quảng Trị, nguyên vật liệu sửdụng cho sản xuất tấm lợp rất phổbiến, dễtìm kiếm, đảm bảo phục vụ đầy đủ, chất lượng tốt cho công ty. Công ty đã hợp tác với nhà cungứng trong thời gian dài nên việc cungứng nguyên vật liệu luônổn định, giá cảphù hợp, dễdàng trong việc trao đổi giúp việc sản xuất kinh doanh diễn ra thuận lợi, phục vụtốt nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, tại tỉnh Quảng Trịcó 186 đại lý phân phối sản phẩm tấm lợp Fibrocement của công ty ra thịtrường, những đại lý đa sốlà khách hàng thân thiết của công ty và làm việc của với công ty trong thời gian dài. Công ty luôn tạo điều kiện cho các đại lý trong việc bán sản phẩm tấm lợp và hợp tác có hiệu quả đểtối ưu hóa hiệu suất, cùng nhau phát triển.
•Khách hàng/người tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu thụtấm lợp Fibrocememt trên địa bàn tỉnh là tương đối lớn và ngày càng tăng, vì vậy cơng tác điều tra thịtrường luôn được chú trọng để đảm bảo việc sản xuất, cungứng sản phẩm lnổn định đểphục vụkịp thời.
•Đối thủcạnh tranh:
Đối thủcạnh tranh hiện tại của cơng ty là Akita – Quán Ngang và các sản phẩm tương tựtừHuếvà Đà Nẵng thâm nhập vào. Ngoài ra, việc xuất hiện các loại tấm lợp với những nguyên vật liệu khác cũng gâyảnh hưởng đến việc tiêu thụtấm lợp Fibrocement của cơng ty. Vì vậy, việc nắm bắt, nhận thức đúng đối thủcạnh tranh cũng như sản phẩm thay thếsẽgiúp công ty trách được những rủi ro khơng hay.
•Cơng chúng:
Được sựhưởngứng của chính quyền địa phương và mong muốn của người dân trong địa bàn tỉnh muốn có được tấm lợp chất lượng tốt với giá thành rẻ. Các quyết định marketing của công ty phải phần nào đápứng được mong muốn đó thì việc phục vụkhách hàng mới tốt hơn.
2.3 Thực trạng phân đoạn thịtrường, chọn thịtrường mục tiêu và định vịthương hiệu sản phẩm Fibrocement thương hiệu sản phẩm Fibrocement
2.3.1 Phân đoạn thịtrường
Thịtrường tiêu thụtấm lợp của công ty trải dài từHà Tĩnh đến Long An, Bến Tre; nhưng chủyếu, công ty vẫn muốn giành thịphần lớn nhất và hiện tại đang chiếm thịphần lớn nhất tại thịtrường Quảng Trị.
Dựa vào những yếu tố ảnh hưởng đến thịtrường tấm lợp Fibrocement, công ty đã phânđoạn thịtrường Quảng trịdựa trên các tiêu chí phân đoạn chủyếu:
Theo tiêu thức địa lý: thịtrường được chia thành các đơn vị địa lý theo vùng; thịtrường được chia thành 6 phân khúc như sau:
- Thành phố Đông Hà - Cam Lộ
- Khe Sanh – Lao Bảo - Gio Linh
- Vĩnh linh
- Triệu Phong – Hải lăng
Sau khi chiếm được phần lớn thịphần tại tỉnh Quảng Trị, công ty tiếp tục mở rộng thịtrường ra các tỉnh Nam Trung Bộ, đưa thương hiệu Tấn Phát Tâm Châu thâm nhập sâu rộng vào thịtrường trong nước.
Ngoài ra, thịtrường tấm lợp có thểchia làm ba phân đoạn, đó là:
Nhóm khách hàng cơng nghiệp: đó là các chủ đầu tư, Ban quản lý, Ban điều hành, các đơn vịthi cơng cơng trình, cácđơn vịsản xuất cơng nghệ...
Nhóm khách hàng thương mại: đó là các đại lý, các đơn vị, cửa hàng kinh doanh nhỏlẻ, các cơ sởkinh doanh vật liệu tại các khu dân cư,...với mục đích mua để bán lại cho các đềbơ,...hoặc bán cho các cơng trình dân dụng, nhàở.
Nhóm khách hàng dân dụng: đó là các cơng ty xây dựng có quy mơ nhỏ, các cơng trình xây dựng tư nhân, nhàở...
2.3.2 Lựa chọn thịtrường mục tiêu
Trước tiên, thịtrường mục tiêu của công ty vẫn là địa bàn tỉnh Quảng Trị; đối thủcạnh tranh trực tiếp là Akita – sản phẩm từQuán Ngang (Gio Linh – Quảng Trị). Từ đó, cơng ty cũng xácđịnh khách hàng mục tiêu là: nhà xưởng sản xuất, kho hàng, cơng trình cơng cộng, nhàởdân dụng.
Xác định rõ thịtrường mục tiêu giúp cơng ty có kếhoạch phân phối và sốlượng tiêu thụcũng như giá cảtrong từng thịtrường cho phù hợp, đồng thời tạo ưu thế đối với đối thủcạnh tranh và qua đó doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing.
Trong giai đoạn này, thịtrường mục tiêu mà Cơng ty Đồn Luyến lựa chọn là nhóm khách hàng thương mại, tức là các đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu tại từng khu vực).
2.3.3 Định vịthương hiệu
Xác định thương hiệu cạnh tranh: Trong địa bàn tỉnh Quảng Trị, các thương hiệu chủyếu cạnh tranh với cơng ty gồm có: Akita – Qn Ngang (Gio Linh – Quảng Trị), Long Thọ- Huếvà sản phẩm từ Đà Nẵng.
Sau khi điều tra phỏng vấn 60 đại lý trongđịa bản tỉnh ta thu được kết quảlà: ngoài việc kinh doanh sản phẩm của Đồn Luyến, có 34 đại lý kinh doanh đồng thời sản phẩm của thương hiệu Akita, 18 đại lý kinh doanh sản phẩm của Long Thọvà 14 đại lý kinh doanh sản phẩm từ Đà Nẵng. Việc một đại lý kinh doanh đồng thời sản phẩm của nhiều thương hiệu khác nhau làm tăng sựcạnh tranh cho các thương hiệu.
Yếu tốgiúp thương hiệu cơng ty có thểcạnh tranh lại với các thương hiệu khác có lẽlà chất lượng và sựuy tín của cơng ty, vì thế, cơng ty tập trung vào nâng cao chất lượng và hìnhảnh cơng ty đểxây dựng hìnhảnh tấm lợp Fibrocement mang thương hiệu Tấn Phát Tâm Châu ngày một phát triển.
2.4 Thực trạng hoạt động Marketing Mix cho sản phẩm tấm lợp Fibrocement2.4.1 Sản phẩm 2.4.1 Sản phẩm
Công ty TNHH Thương mại số1 –Đồn Luyến là một cơng ty hoạt động trên 2 lĩnh vực vừa sản xuất vừa kinh doanh tổng hợp rất nhiều loại sản phẩm vật liệu xây dựng như sắt, thép, lưới, gạch men, thiết bịvệsinh, bồn tắm cao cấp. Chưa dừng lạiở đó, cơng ty đã mởthêm nhà máy sản xuất tấm lợp Tấn Phát Tâm Châu và tập trung chú trọng vào việc phát triển sản phẩm do chính mình sản xuất.
Căn cứvào thịtrường mục tiêu mà cơng ty đã lựa chọn thì mỗi sản phẩm cơng ty sản xuất ra phải đápứng đúng nhu cầu thịtrường. Chiến lược phát triển sản phẩm luôn được chú trọng và đặt lên hàng đầu, đồng thời việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng luôn được quan tâm.
Hiện nay, đối với dịng sản phẩm tấm lợp Fibrocement, cơng ty có 2 loại chính là sóng to và sóng nhỏvới những kích thước khác nhau (1,2m; 1,5m và 1,8m) đểphù hợp với những nhu cầu khác nhau. Vì là sản phẩm trong ngành xây dựng nên các thuộc tính vềchất lượng ln được quan tâm như độbền, tuổi thọcủa sản phẩm, hệsố an tồn, thơng sốkỹthuật và phải phù hợp trong điều kiện từng vùng đểcó thểphát huy hết những ưu điểm của nó. Để đạt được những mục tiêu vềchất lượng thì cơng ty đã khơng ngừng đổi mới cơng nghệ, dây chuyền sản xuất nhằm nâng cao chất lượng cũng như uy tín doanh nghiệp.
Tuy nhiên, hạn chếhiện tại của sản phẩm chính là mẫu mã chưa đa dạng, phong phú nên chưa đápứng được nhiều nhu cầu và mong muốn khác nhau từkhách hàng. Dần dần, nhu cầu con người càng đa dạng, càng quan tâm hơn đến mẫu mã, kích thước vì thếcơng ty nên tập trung đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm đểbắt kịp với nhu cầu khách hàng trong tương lai.
Bảng 2.2: Báo cáo doanh thu từng khu vực từ2014-2016 của tấm lợp Fibrocement tại tỉnh Quảng Trị
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Trênđây là bảng “Báo cáo doanh thu từng khu vực từ2014 -2016 của tấm lợp Fibrocement tại tỉnh Quảng Trị”. Từbảng 2.2, ta thấy doanh thu từsản phẩm tấm lợp Fibrocement có xu hướng tăng dần (khoảng 15% sau các năm). Điều này cho thấy, công ty đang kinh doanh tốt, khách hàng ngày càng tin tưởng và sửdụng nhiều hơn sản phảm của công ty, đây là một dấu hiệu tốt. Kết quảnày một phần là nhờmáy móc
Khu vực
Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng
Đông Hà 1.003.351.509 5.149% 1.177.642.616 5,14% 1,388,729,500 5,14% Cam Lộ 3.275.225.356 16.809% 3.848.678.444 16.81% 4,549,265,300 16,84% Gio Linh 1.585.338.780 8.136% 1.862.912.785 8.14% 2,191,662,100 8,11%