4 Phương pháp nghiên cứu:
3.1.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
Cơng ty TNHH Thương mại Đồn Luyến hoạt động dựa trên quy luật nhân bản lấy con người làm trung tâm. Bên cạnh đó, nền tảng của sựminh bạch, tin cậy và công bằng là những yếu tốdẫn dắt mọi định hướng. Tất cả đều hướng đến sựthịnh vượng và cùng nhau phát triển. Những quy luật và nền tảng hoạt động đó khơng thểtách rời giữa sản xuất, kinh doanh, con người và môi trường sống. Công ty đãđặt ra các tiêu chí cho hoạt động của mình.Đó là các tiêu chí hoạt động bao gồm:
Con người: Con người ln là trung tâm, là yếu tốquyết định làm nên các chính sách, định hướng và chiến lược của công ty. Con người là tài sản, là biện thực hóa của thành cơng và thịnh vượng của Đồn Luyến.
Đối tác: Đối tác của công ty ln được coi trọng xứng đáng với những gì mà cơng ty cùng họ đạt được. Quan hệ đối tác đối với nhau được xấy dựng trên cơ sởtin tưởng, bìnhđẳng và cơng bằng.
Chính phủvà cộng đồng: Cơng tyĐồn Luyến đã,đang và sẽln là thành tổ tin cậy của cộng đồng, cùng cộng đồng và đóng góp cho cộng đồng vì sựthịnh vượng chung. Cơng ty cam kết sẽluôn là đối tác minh bạch và tin cậy đối với các cơ quan chính quyền và các nhóm cộng đồng có chung mụcđích và lợi ích.
Mơi trường, an ninh và sức khỏe: Sựphát triển của cơng ty có phần gắn liền với sự ưu đãi của thiên nhiên và trời đất. Công ty trân trọng những yếu tố đó và cam kết làm hết mình vì một mơi trường an tồn, trong lành, bền vững khơng chỉcho bản thân cơng ty mà cịn cho cảcộng đồng xung quanh.
Định hướng phát triển chung:
•Định hướng phát triển sản xuất, kinh doanh:
66 8
Tiếp tục cung cốvà giữvững thịtrường tiêu thụ. Tăng cường tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, xúc tiến quảng bá giới thiệu sản phẩm nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mởrộng thịtrường tiêu thụsản phẩm. Duy trì và phát triển cơng ty lớn mạnh vềcả cơng suất lẫn chất lượng sản phẩm. Tích cực tham gia các hoạt động xã hội nhằm duy trì và xây dựng những giá trịvăn hóa lành mạnh, tốt đẹp.
•Định hướng phát triển cho sản phẩm tấm lợp Fibrocement:
Đưa thương hiệu tấm lợp Tấn Phát Tâm Châu của công ty thâm nhập vào thị trường, mởrộng ra các tỉnh Nam Trung Bộ.Đẩy mạnh các hoạt động vềtiếp thịnhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm tấm lợp của Công ty trên thịtrường. Thực hiện tốt chính sách chất lượng đối với khách hàng đểduy trì và phát triển thương hiệu, thị phần. Hợp lý hóa sản xuất để đổi mới công nghệtrong sản xuất kinh doanh nhằm tạo ra nhiều lợi nhuận. Thường xuyên cập nhật, nghiên cứu, áp dụng các tiến bộkhoa học công nghệ đểtiết kiệm ngun liệu cũng như góp phần bảo vệmơi trường.
3.1.2Phân tích SWOT của cơng ty trong thời điểm hiện tại
Điểm mạnh:
Công ty TNHH Thương mại số1 –Đồn luyến là một trong những cơng ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh, sản xuất vật liệu xây dựng tại tỉnh Quảng Trị. Với hơn 17 năm hoạt động, công ty đãđược nhiều người biết đến và tin cậy.
Cơng ty có hệthống nhà máy, cửa hàng trải dài khắp tỉnh, thuận lợi trong việc tiếp cận khách hàng và bán hàng hiệu quả.
Có đội ngũ cán bộcơng nhân viên trẻ, sáng tạo, nhiệt tình trong cơng việc; có sự đồn kết, phối hợp giữa lãnhđạo và nhân viên.
Hệthống cơ sởvật chất, máy móc hiện đại, tiên tiến phục vụsản xuất.
Mạng lưới phân phối rộng rãi, trải dài trong tỉnh.
Điểm yếu:
Lực lượng lao động trẻnên tay nghềchưa cao.Giá khá cao so với thịtrường trong tỉnh.
Các hoạt động quảng cáo, chiêu thịcịn ít.
Hạn chếtrong việc vận chuyển, đápứng đơn hàng kịp thời.
Cơ hội:
Những năm qua, tốc độtăng trưởng kinh tếtrong tỉnh phát triển mạnh, cuộc sống của người dân được nâng cao nên nhu cầu thịtrường tăng cao.
Ngày càng nhiều khu cơng nghiệp, cơng trình xây dựng nên quy mô khách hàng trong tương lai sẽngày càng lớn.
Tận dụng sựuy tín của cơng ty vềnhiều nhóm sản phẩm kinh doanh trước đó đểtạo đà phát triển cho sản phẩm tấm lợp.
Thách thức:
Giá cước xăng dầu, vận chuyển thay đổi liên tục.
Sản phẩm từcác nơi khác gia nhập vào thịtrường Quảng Trịngày càng nhiều.
Đối thủcạnh tranh ngày càng gay gắt.
Sựtồn tại của nhiều loại tấm lợp được làm từcác nguyên vật liệu khác nhau (tấm lợp bằng kim loại, nhựa, ngói đất nung,...)
Xuất hiện một sốthơng tin vềmức độ độc hại của nguyên liệu, dễgây ung thư ảnh hướng đến tâm lý khách hàng.
3.2 Nội dung giải pháp đềxuất đểhoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm tấm lợp Fibrocement sản phẩm tấm lợp Fibrocement
3.2.1Giải pháp chung
Muốn hoạt động kinh doanh đạt hiệu quảtốt, công ty phải biết kết hợp nhuần nhuyễn 4 chiến lược quan trọng: sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông marketing. Những chiến lược này phải liên kết chặt chẽ, hỗtrợcho nhau thì cơng tác marketing
mới đạt hiệu quả. Và việc quan trọng trước tiên là củng cố, phát triển bộphận marketing của cơng ty đểq trình thực hiện chiến lược đạt kết quảtốt nhất.
3.2.2Giải pháp vềmarketing mix:3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm
Trong các yếu tốcấu thành một chính sách marketing mix hồn chỉnh thì yếu tố sản phẩm là quan trọng nhất, chiến lược sản phẩmảnh hướng đến các chiến lược marketing khác. Do vậy, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chiến lược sản phẩm phù hợp với sản phẩm của công ty. Cụthể, công ty cần:
Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Việc đổi mới, nâng cao chất lượng luôn luôn cần thiết trong mọi trường hợp, sống trong môi trường kinh doanh thì việc cạnh tranh là khơng tránh khỏi vì vậy, việc sản xuất được những sản phẩm với chất lượng vượt trội sẽgiúp doanh nghiệp có được lịng tin từkhách hàng, đứng vũng hơn trong thương trường ác liệt.
Đểnâng cao chất lượng sản phẩm, cơng ty có thểthực hiện các biện pháp đồng bộsau đây:
•Nâng cao chất lượng công nghệ, dây chuyền sản xuất; nghiên cứu tìm ra
mơ hình sản xuất khoa học, có hiệu quả đểchống lãng phí, dư thừa nguyên vật liệu trong sản xuất.
•Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất:
Trong quá trình sản xuất, các nguyên liệu được pha trộn với nhau qua nhiều quy trình nên chất lượng nguyên liệu sửdụng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm đầu ra. Đểkhông giảm chất lượng sản phẩm, công ty cần phải: Dựa trên cơ sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lượng đềra, nhà cungứng phải đảm bảo cungứng đúng nguyên vật liệu chất lượng theo yêu cầu, khối lượng và thời gian cần thiết. Bảo quản nguyên vật liệu đúng yêu cầu kỹthuật. Tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu ổn định, tin cậy và rẻ; có kếhoạch thu mua nguyên vật liệu kịp thời, rõ ràng,đúng tiêu chuẩn chất lượng. Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, loại bỏnhững ngun vật liệu khơng đủtiêu chuẩn.
•Nâng cao chất lượng thiết kếkỹthuật:
Chất lượng sản phẩm tấm lợp còn thểhiện qua các tiêu chuẩn kỹthuật như độ bền, dày, cứng, độsóng, khảnăng chịu nhiệt,...nên công tác thiết kếkỹthuật cũngảnh hướng đến chất lượng sản phẩm. Đểsản phẩm đạt chất lượng cao, bộphận thiết kế phải xây dựng và lập kếhoạch cụthểcho từng khâu, đưa ra định mức nguyên vật liệu hợp lý, tối ưu nhất; thực hiện nghiên cứu, đềxuất phương án giúp cải tiến chất lượng, tiết kiệm nguyên vật liệuởtừng giai đoạn,...đồng thời, chất lượng đội ngũ kỹsư, cán bộthiết kếkỹthuật cũng phải được nâng cao.
Thực hiện quản lý chất lượng chặt chẽ, toàn diệnởtừng bộphận sản xuất, chất lượng sản phẩm phải được theo dõi, kiểm tra từkhâu đầu tiên cho đến khâu cuối cùng và luôn đặt chỉtiêu chất lượng cao đểcó động lực phấn đấu.Đảm bảo chỉtiêu vềan tồn chất lượng, khơng sửdụng những ngun vật liệu gây độc hại cho sức khỏe con người, thực hiện và quản lý chất lượng theo ISO đã quyđịnh.
Đa dạng hóa mẫu mã, kích thước sản phẩm: hiện tại, tấm lợp Fibrocement thương hiệu Tấn Phát Tâm Châu mới chỉcó dạng tấm lợp sóng (sóng to và sóng nhỏvới 3 kích thước khác nhau), vì thế, cơng ty có thểsản xuất thêm tấm lợp phẳng và úp nócđểphục vụtốt hơn nhu cầu khách hàng.
Ln thăm dị, nắm bắt tâm lý khách hàng vềmẫu mã, kiểu dáng sản phẩm để kịp thời đápứng; nghiên cứu, điều tra đối thủcạnh tranh đểbiết được những sản phẩm mới từhọ, cũng như không ngừng sáng tạo ra nhiều mẫu mã, kiểu dáng đểkhách hàng được thoải mái lựa chọn sản phẩm họ ứng ý nhất.
Nâng cao năng suất sản phẩm bằng cách đẩy mạnh tiêu thụ đối với sản phẩm tấm lợp sóng trên những thịtrường đang kinh doanh, đồng thời, mởrộng danh mục sản phẩm vào thịtrường với các mẫu mã mới như tấm lợp phẳng, úp nóc...
Tập trung nâng cao uy tín thương hiệu cơng ty đểthương hiệu tấm lợp Tấn Phát Tâm Châu đến gần hơn với khách hàng.
3.2.2.2 Chính sách giá cả
Giá là yếu tốquan trọng trong chiến lược marketing mixcuar công ty. Đứng trước sựbiến động của thịtrường, giá cảhàng hóa ngày càng tăng cao sẽ ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng. Vì thế, giá cảhợp lý sẽgiúp doanh nghiệp giữ được khách hàng.
Muốn đưa ra được một mức giá phù hợp, được khách hàng chấp nhận, cơng ty có thểgiảm giá thành sản phẩm: Đểgiảm giá thành sản phẩm, công ty phải thiết kế quy trình cơng nghệsản xuất sao cho tiết kiệm được chi phí nhưng chất lượng vẫn đảm bảo. Đểlàm được điều này công ty phải:Đào tạo, nâng cao năng suất chất lượng của công nhân và nghiên cứu sản phẩm trước khi đưa vào sản xuất; Giảm giá thành các chi phí đầu vào: chi phí nhân cơng, chi phí ngun vật liệu, chi phí sản xuất...
Khi định giá và thay đổi giá, bộphận marketing của công ty phải chú ý đến độ co giãn của cầu theo giá. Việcđịnh giá còn phụthuộc vào chất lượng sản phẩm của cơng ty có được khách hàng chấp nhận hay khơng. Cơng ty cịn phải tính đến cácảnh hưởng của thịtrường đểtừ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp đểvừa thỏa mãn khách hàng vừa đem lại lợi nhuận cho công ty.
Công ty nên thực hiện mức chiết khấu giá theo chức năng, phân biệt giá cho từng phân khúc thịtrường. Công ty nênấn định mức chiết khấu theo quy mơ hàng hóa đểcác đại lý đểkích thích họthức đẩy tiêu thụchứkhông nên thực hiện chiết khấu giá như nhau.
Khi kích thức tiêu thụcơng ty nên duy trì chính sách giá, khơng nên giảm giá với mức giá thấp vì sẽ ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng sản phẩm cơng ty mà cơng ty nên tăng chiết khấu, xúc tiến bán khi mua hàng, tăng % hoa hồng hoặc thưởng để kích thích việc mua và bán hàng. Ngồi ra, cơng ty nên có các hình thức ưu đãi vềgiá khi mua nhiều đối với các khách hàng lâu năm.
3.2.2.3 Chính sách phân phối
Hiện nay, cơng ty đang thực hiện 2 hệthống phân phối là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Phân phối trực tiếp: được thực hiện bằng các hợp đồng cungứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp, qua điện thoại...hoặc qua đơn hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty. Tuy nhiên, việc phân phối vẫn chưa đạt hiệu quảcao do nguồn nhân lực khơng đủvà trìnhđộcủa nhân viên chưa cao. Vì thế, đểnâng cao hiệu quả phân phối công ty nên: Chủ động trong việc liên hệvới khách hàng có nhu cầu đểcó kếhoạch đápứng kịp thời các đơn hàng. Đối với những khách hàng mua trực tiếp với khối lượng lớn và khách hàng lâu năm của cơng ty thì cơng ty phải có các biện pháp khuyến khích thơng qua các hình thức như thanh toán, vận chuyển, bốc xếp hàng tận nơi...cũng như tích cực liên lạc với nhóm khách hàng này đểnắm bắt nhu cầu của họ đểtừ đó đápứng tốt hơn. Tạo động lực bán hàng cho đội ngũ bán hàng trực tiếp bằng lương thưởng đểhọtích cực hơn trong việc chào hàng, tiêu thụsản phẩm.Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng trưng bày sản phẩm tại từng khu vực thịtrường bằng cách hỗtrợquảng cáo, kệmẫu,...phục vụcho việc trưng bày.
Phân phối gián tiếp:
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủyếu của cơng ty, nó có vai trị quan trọng giúp công ty mởrộng thịtrường trong tỉnh. Các kênh phân phối chủyếu tập trung tại Vĩnh Linh, Triệu Phong – Hải Lăng; trong thời gian tới cơng ty cần khuyến khích mở rộng mạng lưới phân phối tại các khu vực còn lại của tỉnh và đặc biệt là các tỉnh khác, muốn nâng cao hiệu quảhoạt động của các kênh phân phối, công ty cần thực hiện một sốbiện pháp sau:Đánh giá hiệu quảhoạt động của từng đại lý cũng như khảnăng tài chính, có biện pháp khuyến khích hay loại bỏthích hợp. Có các biện pháp ưu đãi, khuyến khích thích hợp cho từng đại lý đểhiệu quảbán hàng được cao hơn.
Cuối cùng là một vài đềxuất nhằm hoàn thiện hơn nữa chiến lược phân phối tại cơng ty:
Phân phối hàng hóa phải gắn liền với sản xuất sao cho lượng tồn kho vừa đủ để đảm bảo sốlượng hàng cung cấp cho khách hàng, tránh trường hợp hết hàng đểbán cho khách.
Chủ động đưa ra ý kiến với các đại lý vềvấn đềtrưng bày sản phẩm, bốtrí kệ hàng của cơng tyởvịtrí thuận lợi đểkhách hàng dễdàng nhìn thấy.
Đầu tư thêm phương tiện vận chuyển hoặc liên kết rộng rãi với các tuyến xe để dễdàng trong việc vận chuyển đi xa, tăng khảnăng đápứng đơn hàng nhanh chóng, tránh việc buộc khách hàng chờ đợi đơn hàng vì khơng có phương tiện vận chuyển.
3.2.2.4 Truyền thông marketing
Truyền thống marketing là cơng cụbổtrợhiệu quảnhằm nâng cao uy tín cơng ty, hìnhảnh thương hiệu, chất lượng sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Đây cũng là chính sách quan trọng đóng góp vào sựhồn thiện của chiến lược marketing mix của mỗi doanh nghiệp. Đểtăng cường hơn nữa hiệu quảkinh doanh, công ty cần chú trọng đến cơng tác chiêu thịcủa mình, nhằm quảng bá sản phẩm rộng khắp và có kếhoạch cụthểtrong việc đảm bảo thương hiệu Tấn Phát Tâm Châu ngày càng được mọi người biết đến.
Đểthực hiện tốt chiến lược kinh doanh của cơng ty thì cơng ty phải thực hiện đồng bộcác chính sách marketing mix của mình và chính sách truyền thơng có vai trị lớn trong việc phát huy hiệu quảcủa các bộphận khác. Ngồi những hình thức truyền thơng trong thời gian qua, cơng ty có thểthực hiện thêm một sốhình thức sau:
Tăng cường quảng cáo với nhiều hình thức phù hợp: muốn quảng cáo đạt hiệu quảphải xác định rõ mục tiêu quảng cáo là: tăng sốlượng hàng tiêu thụtrên các thị trường hiện tại và mởrộng ra thịtrường mới; xây dựng và phát triển uy tín của thương hiệu và uy tín cơng ty. Đồng thời, phải lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp để dễdàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu.
Thực hiện chính sách khuyến mãi bằng hình thức chiến khấu tiền mặt cho khách hàng mua hàng với sốlượng lớn và thanh toán tiền ngay khi mua hàng, đểtăng sốlượng bán và thu hút sựchú ý của khách hàng.
Xây dựng hệthống nhận diện thương hiệu đồng nhất giúp hồn thiện chiến lược định vịcủa cơng ty.
Thường xuyên tổchức các hội nghịkhách hàng trong và ngoài tỉnh nhằm thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng vềsản phẩm và các hoạt động của công ty đểkịp thời điều chỉnh.
Tích cực tham gia các hoạt động xã hội cơng ích, từthiện như giúp đỡhọc sinh, sinh viên có hồn cảnh khó khăn,ủng hộ đồng bào chịu thiên tai, lũ lụt, tặng quà tết cho những gia đình chính sách...đểthu hút được sự ủng hộcủa chính quyền địa phương, các cấp lãnhđạo tỉnh cũng như có được sựyêu mến, tin cậy, tạoấn tượng tốt đẹp cho khách hàng hiện tại và tương lai.
Thường xun thăm dị, chăm sóc, gửi q cho các đại lý vào dịp lễtết. Quan tâm và giữchân khách hàng quen thuộc bằng các chính sách ưu đãi và uy tín cơng ty.
TĨM TẮT CHƯƠN G 3
Dựa vào nền tảng phân tíchởchương 2, em đãđềra một sốgiải pháp giúp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho sản phấm tấm lợp Fibrocement tại công ty TNHH Thương mại số1 –Đồn Luyến. Nội dung những giải pháp được trình bàyởtrên đều hướng đến mục đích cuối cùng là giúp cơng ty ngày càng hồn thiện hơn các chiến lược kinh doanh của mình dành cho tấm lợp Fibrocement thương hiệu Tấn Phát Tâm Châu đểcông ty phát triểnổn định, bền vững hơn trong tương lai, có được chỗ đứng