CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
3.4 Giải pháp nhằm hồn thiện chính sách chăm sóc điểm bán
Dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng đánh giá của nhà bán lẻ đối với các thành phần thuộc về chính sách chăm sóc điểm bán mà ngành hàng P&G nói chung và Nhà phân phối Tuấn Việt nói riêng đang áp dụng, cũng như mơ hình hồi quy thể hiện mối quan hệ giữa các đánh giá về các yếu tố trong chính sách, đề tài xác định đề xuất các giải pháp liên quan đến các thành phần thuộc chính sách chăm sóc điểm bán dưới đây. Đây là các cơ sở để Nhà phân phối, tập đồn P&G có những lựa chọn phù hợp để tác động hiệu quả nhất đến sự hài lòng của thành viên kênh, nâng cao sự hợp tác trong mục tiêu xây dựng một kênh phân phối mạnh và vững chắc.
3.4.1 Nhóm giải pháp liên quan đến cung cấp hàng hóa và thiết bị.
3.4.1.1 Nhóm giải pháp về cung cấp hàng hóa.
Kết quả đánh giá của các nhà bán lẻ về hoạt động cung cấp hàng hóa dưới mức 4. Căn cứ vào kết quả đó, đặc biệt quan tâm đến hai yếu tố là Giao hàng đúng thời hạn và Giao hàng đảm bảo về số lượng.
Trên thực tế, hàng hóa sẽ được giao ngay sau một ngày nhân viên bán hàng ghé thăm cửa hiệu. Như vậy thời gian giao hàng thực tế cho thấy rất nhanh. Nhưng vẫn có một số khách hàng phản ánh với trường hợp hàng đã đặt nhưng khơng được giao thậm chí là một đến hai tuần sau cho đến khi nhân viên bán hàng ghé lại cửa hiệu. Như vậy rõ ràng là có nhiều thiếu sót trong hoạt động cung ứng có thể là lỗi ở nhân viên bán hàng hoặc nhân viên giao nhận. Giải pháp là:
- Nhân viên bán hàng khi tiến hành đặt hàng cần xác nhận một cách chính xác và cẩn thận đơn hàng, kiểm tra hàng tồn trong kho để tránh đơn hàng đã đặt nhưng không đủ hàng để giao.
- Đơn hàng đánh ra phải rõ ràng và xác nhận với nhân viên giao nhận, tránh trường hợp các nhà bán lẻ phản đối, không nhận đơn hàng khi hàng không giao đúng. Không xảy ra trường hợp lấy đơn hàng người này đưa cho người kia, muốn làm như vậy trước hết phải hỏi ý kiến khách hàng.
3.4.1.2 Cung cấp thiết bị quảng cáo
Hoạt động hỗ trợ của Nhà phân phối trong các hoạt động hỗ trợ về trang thiết bị của cửa hiệu có tác động mạnh đến sự đánh giá cao của các nhà bán lẻ.
Về cơ bản, kết quả điều tra cho thấy khách hàng đã đánh giá chưa tốt các nội dung của chính sách này, Thiết bị trưng bày; Hỗ trợ quảng cáo; Hỗ trợ bày biện; Trang thiết bị cho xúc tiến bán hàng. Bên cạnh đó, các hỗ trợ về trang thiết bị ảnh hưởng rất nhiều đến các cửa hiệu nhỏ lẻ mới gia nhập vào hệ thống phân phối. Họ cần nhận được sự hỗ trợ từ phía doanh nghiệp để phần nào đó đảm bảo cho hoạt động kinh doanh tốt hơn.
- Tuấn Việt cần quan tâm hơn đến các sản phẩm P&G của mình tại cửa hiệu, liệu nó đó được bày bán ra ngồi hay là nằm ở phía trong mà người tiêu dùng khơng thể thấy được, phải quan tâm hỗ trợ các thiết bị cho các cửa hàng dù là lớn hay nhỏ. Ít nhất phải cho họ thấy được sự quan tâm từ phía cơng ty, điều đó sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Cần cung cấp nhiều hơn các thiết bị hỗ trợ quảng cáo như catalog, tờ rơi, băng rơn, áp phích… ngay tại cửa hàng để tiếp cận dễ dàng hơn, gây hứng thú hơn với khách hàng.
- Các trang thiết bị hỗ trợ cho việc xúc tiến bán như sản phẩm khuyến mãi, quà tặng… phải được cung cấp đầy đủ và kịp thời, không để xảy ra trường hợp thông báo hàng khuyễn mãi A mà lại đưa đến hàng khuyến mãi B. Dễ gây khó chịu đối với khách hàng.
3.4.2 Nhóm giải pháp liên quan đến chính sách hỗ trợ.
Nhìn chung thì các nhà bán lẻ đánh giá chính sách này của cơng ty trên mức trung bình. Tuy nhiên, do sự cạnh tranh của ngày càng nhiều các cửa hiệu khác, hệ thống các siêu thị, cửa hàng tiện dụng đang tăng lên thì nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn. Chính sách bán hàng cốt yếu là do P&G chi phối, rất khó để Tuấn Việt có thể can thiệp vào chính sách này. Tuy nhiên, căn cứ vào tình hình thực tế, nằm nâng cao chính sách bán hàng mang lại sự hài lịng của khách hàng, thì sẽ có một số giải pháp như sau:
- Tiêu chí “Tỷ lệ chiết khấu cao khi mua hàng với số lượng lớn” nhận được đa số phản hồi tích cực từ phía khách hàng. Tuấn Việt cũng như tập đoàn P&G cần giữ
vừng và phát huy điểm mạnh này. Bên cạnh đó để kích thích việc mua hàng của các nhà bán lẻ, đồng thời giữ chân được khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng. Ngồi ra, Tuấn Việt cũng cần có biện pháp để nâng cao hơn nữa tỉ lệ chiết khấu bằng cách:
- Chính sách chiết khấu này là độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác.
- Nâng cao hơn nữa tỉ lệ chiết khấu đối với các cửa hàng bán lẻ lấy hàng với số lượng lớn. Tỷ lệ chiết khấu tất nhiên phải nằm trong tầm mà Tuấn Việt có thể gánh vác được.
- Giá cả cung cấp cần thống nhất trong khoảng thời gian đủ lâu mà các nhà bán lẻ có thể chấp nhận được. Sự biến động về giá quá mức sẽ gây khó khăn trong việc kinh doanh của các nhà bán lẻ. Sự biến động về giá thường đi kèm với biến động về chất lượng, P&G nói chung và Tuấn Việt nói riêng cần phải cân đối hai yếu tố này.
- Cần có nhiều hơn các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đặc biệt với các nhà bán lẻ họ thường quan tâm đến các giá trị khuyến mãi. Ghi nhận những ý kiến của các nhà bán lẻ để có những chương trình khuyến mãi mà kích thích họ mua hàng: khuyến mãi bằng hiện vật, tặng thêm hàng… Đặc biệt là tăng giá trị khuyến mãi bằng hiện vật: thau, nồi, rổ, chén, v.v… Và cần tăng tần suất chạy khuyến mãi nhiều hơn đối với những thị trường mà vẫn đang cịn khó chấp nhận dùng thử sản phẩm của P&G.
- Thưởng định kì hằng năm cho các nhà bán lẻ có doanh số nằm trong top lớn nhất.Sử dụng phương thức chiết khấu tiêu thụ đối với những nhà bán lẻ mới.
- Tuấn Việt cần xem xét thực hiện chế độ thanh toán một cách linh động, phù hợp với đặc điểm của mỗi nhóm nhà bán lẻ thơng qua mức gối đầu phù hợp với quy mô và doanh số của cứa hàng. Đồng thời có thể áp dụng thời hạn thanh tốn theo định kì theo tháng hoặc quý thay vì hình thức giao hàng nhận tiền ngay như trước. Đây là phương pháp giúp cho các nhà bán lẻ chủ động hơn về nguồn vốn, tăng khả năng mua hàng nhiều hơn..
3.4.3 Nhóm giải pháp về nghiệp vụ nhân viên.
Có thể thấy rằng nghiệp vụ bán hàng đóng vai trị quan trọng trong doanh nghiệp thương mại nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt. Địi hỏi
mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra được chỗ đứng cho riêng mình trên thương trường cũng như mỗi doanh nghiệp thương mại cần phải tìm ra được biện pháp để thúc đẩy quá trình bán hàng để đứng vững và ngày càng phát triển hơn trong thị trường này. Doanh nghiệp thương mại ngoài việc quan tâm tới chất lượng hàng hố, giá cả, các dịch vụ sau bán, chính sách thu hút khách hàng (quảng cáo, tiếp thị, giảm giá..) cần phải chú trọng nâng cao đến nghiệp vụ bán hàng vì đây là khâu quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh cũng như xây dựng được mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và doanh nghiệp. Tuy nhận được đánh giá tốt của các nhà bán lẻ về nhóm yếu tố này nhưng Tuấn Việt cũng cần phải quan tâm thực hiện những giải pháp sau:
Trước hết, doanh nghiệp cần phải nâng cao trình độ bán hàng của lực lượng nhân viên bán hàng, không chỉ qua các đợt huấn luyện thường kỳ, mà cịn thơng qua việc kiểm tra thường xuyên của Giám sát bán hàng. Bên cạnh đó, để tránh trường hợp các nhân viên bán hàng làm việc đối phó và chiếu lệ khi khơng có sự giám sát của giám sát bán hàng, việc kiểm tra Báo cáo bán hàng hàng ngày cần được chú trọng hơn.
Ngoài ra, nhân viên cũng cần phải ý thức được mức độ quan trọng của việc thực hiện bán hàng đúng quy trình đối với khả năng tăng doanh số của mình. Trong quy trình đó, các Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo cần được chú trọng thực hiện một cách hợp lý. Các hoạt động này không chỉ hướng đến việc tăng doanh số bán hàng của chi nhánh, mà về lâu dài, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa thành viên kênh và những nhân viên bán hàng có năng lực.
Thứ hai, để đảm bảo được sự ổn định trong các tuyến bán hàng, doanh nghiệp cần có các chính sách để giữ chân nhân viên, nhất là những nhân viên bán hàng có trình độ. Ngồi ra, việc ln chuyển tuyến bán hàng của nhân viên bán hàng không nên diễn ra trong thời gian ngắn. Bất kỳ một sự thay đổi nào trong lực lượng giám sát bán hàng tại một tuyến bán hàng cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng khách hàng đánh giá cao các hỗ trợ của Nhà phân phối. Bởi lẻ khi thành viên kênh đã quen thuộc với sự hỗ trợ của một giám sát bán hàng, thì một giám sát bán hàng khác khó có thể có được những bắt đầu thuận lợi với khách hàng khi đảm nhiệm tuyến bán hàng mới.
Bên cạnh đó, để duy trì được nhân viên, thì nhất thiết phải tạo mơi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên; nhà quản lý, là các giám sát bán hàng cần dành thời gian
tiếp xúc và thơng hiểu cấp dưới, phải có thành tích và chiếm được lòng tin của cấp dưới.
Thứ ba, đối với việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới không thoả mãn, hay không chịu được áp lực cơng việc và xin thơi việc sớm có thể ảnh hưởng không tốt đến thái độ của thành viên kênh, cũng như gây tốn kém cho doanh nghiệp, cần phải có các quy định ràng buộc chặt chẽ về thời gian làm việc của nhân viên mới. Việc kiểm tra năng lực và mức độ phù hợp với công việc của nhân viên cần tiến hành kỹ lưỡng và cẩn trọng.
3.4.4 Nhóm giải pháp liên quan đến quan hệ với nhà phân phối.
Theo kết quả phân tích, đây là nhóm yếu tố đáng quan tâm nhất của Tuấn Việt khi nó có tác động mạnh nhất đến sự hài lòng của các nhà bán lẻ. Tuy nhiên đây lại chính là nhóm yếu tố mà nhận được những đánh giá thấp nhất từ chính các nhà bán lẻ, chỉ nằm ở ngưỡng trên trung bình. Để cải thiện ở nhóm yếu tố này, một số giải pháp đề xuất mà Tuấn Việt cần quan tâm đó là:
Phải thường xun tìm hiểu những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải, xem thử mức độ khó khăn đó như thế nào và nhanh chóng giải quyết khó khăn hay đơn giản chỉ là bày tỏ sự cảm thơng đối với khách hàng. Cơng việc tìm hiểu khó khăn của khách hàng có thể được thực hiện qua các nhân viên khác nhau hoặc bản thân lãnh động công ty cũng cần trực tiếp ghé thăm cửa hiệu để nắm bắt tình hình và có biện pháp kịp thời.
Các nhân viên bên cạnh hoạt động bán hàng, giao hàng, bày biện phải tạo cho mình một mối quan hệ tốt với các cửa hàng. Là bộ mặt của công ty, những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nếu tạo được mối quan hệ tốt, sẽ rất thuận lợi cho công việc của bản thân nhân viên đó và của cả cơng ty. Công ty cũng cần quan tâm không chỉ đào tạo về nghiệp vụ, kiến thức bán hàng mà còn cả về thái độ khi tiếp xúc với khách hàng của nhân viên.
Công ty cần quan tâm hơn đến các nhà bán lẻ trong các chương trình dịp lễ, tết bằng hình thức gửi lời chúc mừng, quà tặng hay hỗ trợ để bán được nhiều hàng hơn. Có thể chỉ đơn giản những lời hỏi thăm, chúc mừng nhân dịp lễ tết cũng có thể tạo ra được một ấn tượng tốt trong lòng khách hàng về phong cách của công ty. Lúc nào cũng vậy, mối quan hệ tốt sẽ là tiền đề của mọi hoạt động hợp tác kinh doanh.