CUNG CẤP HÀNG HÓA
Giao hàng đúng thời hạn
Giao hàng đảm bảo về số lượng Giao hàng đảm bảo về chất lượng
Chính sách đổi trả hàng hóa (hư hỏng, hết hạn, khơng thực hiện đúng đơn hàng…) tốt
CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG
Mức giá cung cấp đảm bảo lợi nhuận
Cơng ty cung cấp hàng hóa với giá cả ổn định Có nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn Thời hạn thanh tốn hợp lý
Có tỷ lệ chiết khấu cao khi mua hàng với số lượng lớn Chương trình trưng bày có giá trị cao
THƠNG TIN BÁN HÀNG
Thơng báo thơng tin chương trình khuyến mãi đầy đủ
Thơng tin khuyến mãi và sản phẩm mới được cung cấp nhanh chóng. Thơng tin về giá được cung cấp kịp thời
Có các dịch vụ hỗ trợ tư vấn bán hàng cho nhà bán lẻ
CƠ SỞ VẬT CHẤT
Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hổ trợ cho việc trưng bày Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hổ trợ cho việc quảng cáo Cung cấp đầy đủ trang thiết bị hỗ trợ cho việc bán hàng
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự Nhân viên bán hàng am hiểu sản phẩm
Nhân viên phản hổi kịp thời những mong muốn của nhà bán lẻ Nhân viên giúp trưng bày hàng hóa làm tốt nhiệm vụ
Nhân viên giao nhận thực hiện tốt nhiệm vụ
NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG
Công ty thăm hỏi và tặng quà vào các dịp lễ, Tết Tổ chức tốt các chương trình khen thưởng
Thường xun tìm hiểu những khó khăn của khách hàng Nhân viên công ty tạo được mối quan hệ tốt
Nhận thấy trong vấn đề "Chăm sóc điểm bán" và "chính sách phân phối" cũng có nhiều điểm chung nên tơi đã cố gắng cộng với sự tư vấn từ giám sát trưởng mặt hàng P&G chi nhánh TT Huế, để tìm hiểu những đều hay trong mơ hình này và tìm thấy nhiều đều phù hợp, tuy nhiên vẫn có một số nhược điểm trong mơ hình này của tác giả Hồn Hữu Hốt, đó là một số biến độc lập khá mơ hồ như "Quan hệ cá nhân", "cơ sở
Chính sách chăm sóc điểm bán
Nghiệp vụ nhân viên Quan hệ với nhà Phân phối
Chính sách hỗ trợ Cung cấp hàng hóa và thiết bị
vật chất". Cộng thêm theo đó là một số biến quan sát khơng đánh giá chính sát hay q lang man.
1.4.3.2 Mơ hình nghiên cứu đề xuất.
Để hình thành được một mơ hình nghiên cứu đánh giá đúng yếu tố "Chăm sóc điểm bán" của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh TT Huế ngành hàng P&G thì nhóm nghiên cứu đã kết hợp những điểm mạnh, điểm chung của mơ hình nghiên cứu tham khảo trên, đồng thời qua sự gợi ý và đánh giá của anh Nguyễn Văn Vinh giám sát bán hàng P&G thì nhóm nghiên cứu đã cho ra mơ hình nghiên cứu cuối cùng như sau.
Mơ hình 1.1: Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách chăm sóc điểm bán
Mơ hình nghiên cứu trên chúng tôi đã, liệt kê ra những yếu tố và biến quan sát ảnh hưởng trực tiếp của chính sách điểm bán từ nhữn gì được kế thừa từ mơ hình tham khảo
Cung cấp hàng hóa và thiết bị.
Giữ vai trị quan trọng, nó là yếu tố cơ bản để hình thành nên mọi quan hệ mua bán. Nếu khơng có hàng hóa thì khơng có giao dịch xảy ra. Cho dù là hàng hóa có tính vơ hình ở lĩnh vực dịch vụ hay là hàng hóa hữu hình ở lĩnh vực sản xuất thì hàng hóa
là một yếu tố không thể thiếu. Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tài sản và cơng việc kinh doanh của các đại lý bán lẻ.
Chính sách hỗ trợ.
Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của nhà bán lẻ, một trong những yếu tố thuộc về sự hài lòng về về kinh tế của nhà bán lẻ.
Quan hệ với nhà phân phối
Yếu tố này thì hầu hết các mơ hình nghiên cứu trước đều có nói đến nhưng với những tên gọi khác nhau. Yếu tố này được đưa vào mơ hình này khơng chỉ vì nó được đề cập đến nhiều lần từ những nghiên cứu trước mà còn xuất phát từ một nguyên nhân rất quan trọng đó là phong tục tập qn của người Á Đơng nói chung và người Việt Nam nói riêng. Họ rất coi trọng những quan hệ ngoài kinh doanh, giữ chữ “Tín” những mối giao tiếp này thường ảnh hưởng rất lớn đến những quan hệ trong kinh doanh.
Nghiệp vụ nhân viên.
Yếu tố này hết sức cần thiết để cập nhật dịch vụ, giá cước, quy trình mới,… đảm bảo lợi ích của các đại lý bán lẻ giúp cho công việc bán hàng của họ thuận trở nên dễ dàng, và hiệu quả hơn, tăng khả năng cạnh tranh, giúp cho khách hàng thuận tiện hơn trong việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ. Riêng với doanh nghiệp, yêu tố này làm tăng doanh thu bán hàng và thị phần thuê bao.
1.4.3.3 Xây dựng thang đo.
Thang đo trong nghiên cứu được dựa vào lý thuyết để xây dựng và dựa vào quá trình thực tập tại NPP.
Lưu ý: Thang đo dưới đây đã được sự chấp nhận và đồng ý của anh Nguyễn Văn Vinh trưởng bộ phận ngành hàng P&G chi nhánh Th a Thiên Huế.