2.3 .2Đánh giá hiệu quảhoạtđộng tiêu thụsản phẩm giai đoạn 2016-2018
3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quảtiêu thụsản phẩm Dutchlady tại công ty
3.2.1. Nâng cao chất lượng hoạtđộng nghiên cứu thịtrường của công ty
Phát triển thịtrường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung là lợi nhuận, thếlực là an toàn. Việc nghiên cứu thịtrường, dựbáo nhu cầu là hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng trong việc tiêu thụsản phẩm. Xí nghiệp cần tìm hiểu, nắm bắt thơng tin từ các đại lí, khách hàng và lập kếhoạch tiêu thụsản phẩm một cách chính xác.
- Củng cốthịtrường hiện có. Trong cơ chếthịtrường hiện nay, đểtìmđược một đối tác , khách hàng có thểlàm ăn lâu dài với nhau đã là một việc rất khó và giữ được khách hàng đóởlại là chuyện cịn khó khăn hơn. Việc mà cơng ty cần làm đó là:
+ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụbằng cách chú trọng đến hoạt động chào hàng. + Giữa những đối tác làm ăn lâu dài với nhau cần tạo sựuy tính với họ. Hai bên cùng giúp đỡnhau phát triển đểgắn kết lâu dài, bền vững.
+ Cungứng ra thịtrường các mẫu mã sản phẩm chất lượng.
+Đưa ra các chính sách giá ưu đãi, chương trình khuyến mãi cho những khách hàng quen thuộc, các đại lý tiêu thụlớn , nhứng khách hàng mua với sốlương nhiều hay những khách hàng thanh tốn trước thời hạn đểkhuyến khích khách hàng quay lại và tạo niềm tin cho khách hàng.
+ Đối với những thịtrường khác nhau, cần tính tốn chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi, hỗtrợbán hàng để điều chỉnh giá bán sao cho hợp lý.
- Mởrộng tìm kiếm thịtrường mới. Ngồi việc giữvững và phát triển thị trường truyền thống, cơng ty cần tìm kiếm đểmởrộng thịtrường ra các tỉnh lân cận. Đểtiếp cận, thu hút khách hàng mới, cơng ty nên có những chiến lược marketing phù hợp với sản phẩm và thịtrườngở đó..
3.2.2. Về chính sách sản phẩm , giá cả và chính sách chiết giá:
Chính sách sản phẩm:
Hiện nay trên thịtrường có rất nhiều sản phẩm sữa của các hãng khác nhau. Với vai trò là nhà phân phối sữa Dutch Lady, giúp sản phẩm cungứng ra thịtrường , xí nghiệp cần có các biện pháp để đảm bảo chất lượng sản phẩm như: tiếp tục duy trì và củng cốcơ sởvật chất, kho lạnh đối với những sản phẩm cần thiết trong quá trình bảo quản; sắp xếp kho hàng hợp lí và quản lý chặt chẽtình trạng của sản phẩm trong kho vềchất lượng và hạn sửdụng; nắm bắt kịp thời thông tin từnhà cungứng nhằm tiến hành dựtrữvà cung ứng kịp thời những sản phẩm mới ra thịtrường, ngưng xuaart bán những sản phẩm cũ khi có thơng báo của nhà sản xuất, đồng thời thu hồi sản phẩm lỗi.
Vềchính sách giá:
Đối với các sản phẩm sản xuất ra doanh nghiệp phải sửdụng chính sách giá đểquy định mức gia bán cho nó. Giá cảlà một trong bốn tham sốchính của Marketing -Mix có tác động trực tiếp đến tiêu thụvà qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt hiệu quảsẽ đóng góp một phần quan trọng vào sự thành công chung của doanh nghiệp. Căn cứvào mục tiêu của mình, căn cứvào sự ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và chính sách giá nói riêng. Chính sách giá của doanh nghiệp có thểhướng tới các cách sau:
•Chính sách giá hướng tới chi phí: Đặt giá bán đủ đểbù đắp chi phí và có lãi.
Với chính sách này địi hỏi giá thành sản phẩm của doanh nghiệp phải thấp hơn giá cả thịtrường.
•Chính sách hướng tới nhu cầu thịtrường: Nghĩa là khi cầu trên thịtrường về
loại hàng hóa đó tang thì doanh nghiệp sẽtăng giá đểcó thêm lợi nhuận. Tuy nhiên với chính sách giá này địi hỏi doanh nghiệp phải biết những thông tin về đối thủcạnh tranh, bởi vì khi doanh nghiệp tăng giá bán mà đối thủvẫn giữnguyên giá thì khách hàng sẽtìmđến sản phẩm thay thếcó giá thấp hơn.
•Chính sách giá hướng tới sựcạnh tranh: Tức là khi cầu thịtrường vềloại sản
thêm thịphần, giữ được khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủcạnh tranh đểtang khảnăng cạnh tranh trên thịtrường.
Xí nghiệp nên chú trọng đến chính sách chiết giá phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. . Linh động trong từng trường hợp, không nên cứng nhắc. Chiết giá theo tính chất mùa vụtiêu thụsản phẩm. Đểtăng sản lượng vào mùa thấp điểm, xí nghiệp cần có các chính sách chiết giá phù hợp.
Đối với các đại lý trênđịa bàn, cần có chính sách giá ưu đãi hơn so với giá công bốtại công ty đểtạo mối quan hệlàm ăn lâu dài, việc định giá thấp hơn không nên công bốtránh sựso sánh của các khách hàng khác. Xí nghiệp cũng nên quan tâm, đồng thời can thiệp vào mức giá của các đại lí tránh tình trạng giá q cao khi đến tay người tiêu dùng.
Xí nghiệp cần định giá vận chuyển hấp dẫn cho các thịtrườngởvùng núi, vùng sâu, vùng xa mua với sốlượng nhiều bằng việc bù đắp một phần chi phí vận chuyển thơng qua việc giảm giá công bố. Tại đây, lợi nhuận rịng có thểgiảm song doanh nghiệp giữ được chân khách hàng và lợi nhuận vềsau.
Ngồi ra, đểtối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp cần thực hiện các chính sách như: • Hạthấp chi phí tồn kho:
Cơng tác quản lý hàng tồn kho hợp lí sẽgóp phần giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp. Vì thếcơng tác dựbáo nhu cầu cần được thực hiện tốt đểlượng hàng tồn kho tối ưu nhất đặc biệt khi thịtrường có những biến động mang tính thời vụthì cơng tác quản lý hàng tồn kho càng quan trong.
•Hạthấp chi phí quản lý:
Chi phí quản lý là bộphận cấu thành nên hệthống chi phí. Xí nghiệp cần cắt giảm chi phi quản lý bằng cách bốtrí nguồn nhân lực phù hợp với vịtrí cơng việc. Chú trọng đến chất lượng hơn là sốlượng lao động.
Tóm lại xí nghiệp cần chủ động trong việc quyết định giá tùy thuộc vào từng loại khách hàng khác nhau để đưa ra mức giá phù hợp, tùy thuộc vào sốlương, khối lượng và mối quan hệvới khách hàng đểtạo mối quan hệlàm ăn lâu dài.
3.2.3 Xúc tiến hỗn hợp
Để đẩy nhanh tốc độtiêu thụsản phẩm thì xí nghiệp cần có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ. Các biện pháp như là:
+ Quảng cáo: Quảng cáo là nghệthuật sửdụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm cho khách hàng nhận biết vềsản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm chon hu cầu được gợi mởvà biểu hiện nhanh hơn. Tuy nhiên quảng cáo cần đảm bảo tính trung thực.
+ Chào hàng: Là hình thức mà doanh nghiệp tổchức các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hóa cho khách hàng. Xí nghiệp cần tổchức công tác chào hàng thường xuyên đến tất cảcác đại lý lớn nhỏtrên địa bàn đểcập nhật liên tục các sản phẩm mới hoặc chương trình mới đến với khách hàng.
+ Khuyến mãi: là hình thức xí nghiệp sẽgiành cho khách hàng những lợi ích nhất định. Các cách khuyến mãi mà xí nghiệp cần làm như đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thửkhông phải trảtiền, tặng sản phẩm kèm theo cho khách hàng. Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm xí nghiệp sẽcó mức giá thấp dần theo mức tang khối lượng sản phẩm tiêu thụ được. Xí nghiệp có thểcho khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhấtđịnh và nếu khách hàng trảngay sẽcho khách hàng hưởng một tỷlệhoa hồng nào đó.
- Xây dựng hìnhảnh trong tâm trí của khách hàng, tập trung quảng bá nhãn hiệu thông qua các bảng biểu. Nên tham gia vào các hội chợtriển lãmở địa phương đểgiới thiệu himhfảnh của sản phẩm cũng như hìnhảnh của cơng ty.
- Ngồi việc thúc đẩy phát triển kinh doanh, công ty nên tổchức nhiều hoạt động xã hội gắn với cộng đồng thông qua việc đào tạo nhân viên , phát triển cùng nhà phân phối, người bán lẻvà các đối tác, hỗtrợngười nông dân phát triển chăn nuôi, hỗ trợphát triển giáo dục, trực tiếp cùng các cơ quan nâng cao sựhiểu biết và thực hành dinh dưỡng của người dân.
- Cơng ty nên thực hiện các chương trình hoạt động xã hội như thành lập quỹ học bổng cho người nghèo , các chương trình tư vấn trực tiếp cho các bà mẹtại siêu thị , các kênh y tế, những hội thảo nhằm nâng cao kiến thức cho khách hàng ghi điểm trong mắt khách hàng vềmột thương hiệu hoàn hảo, thân thiện.
3.2.4 Mạng lưới phân phối.
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm củmìnhđến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập các kênh phân phối sẽgiupsncho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hóa nhanh nhất. Căn cứ đểthiết lập các kênh phân phối đó là khối lượng và cơ cấu nhu cầu thịtrường. Tùy vào từng thụtrường mà xí nghiệp đưa ra các kênh phân phối phù hợp.
Mạng lưới phân phối là một mắt xích quan trọng trong chiến lược marketing của Dutch lady. Nếu có mạng lưới phân phối rộng rãi , cùng với đó là địa điểm hợp lí thìđó là một lợi thếkhơng nhỏ.
-Để đảm bảo hoạt động của kênh phân phối, xí nghiệp cần phải có cơng tác tốt trong quá trình sản xuất, đảm bảo đơn hàng cho khách hàng. Việc kí hợp đồng cũng cần những nhân viên có khảnăng giao tiếp, đàm phán tốt.
- Hệthơng phân phối cần tập trung khơng chỉ ởthành phốthịxã mà cịnởcác đại lý ngay tại các huyện, xãđểtăng khảnăng tiếp cận với khách hàng.
- Xí nghiệp nên đầu tư thêm phương tiện vận tải, cắt giảm thuếphương tiện để giảm cước phí vận chuyển đểphân phối thuận tiện đến các huyện vùng xâu vùng xa như Nam Đông hoặc A Lưới.
- Biết được tầm quan trọng đó cơng ty ln dành những chính sách ưu đãi hợp lí cho các nhà phân phối thơng qua việc hỗtrợthiết thực cho bên thứ3. Hơn nữa xí nghiệp luôn giúp các nhà phân phối đưa ra những chiến lược phát triển đúng đắn. Sự phát triển của Dutch lady được minh chứng thông qua gần 100 các đầu mối và hơn 200 điểm bán trên toàn tỉnh. Tuy nhiên điểm hạn chếcủa Dutch lady chính là chưa có nhà phân phối độc quyền mà vẫn chỉqua các bên trung gian phân phối.
3.2.5. Tổ chức, đào tạo, nâng cao trình độ tay nghềcho người lao độ ng, huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụcho độ i ngũ nhân viên bán hàng.
* Đối với người lao động
Đây là lực lượng lao động trực tiếpảnh hưởng đến năng suất lao động. Mọi sự thành công hay thất bại của cơng ty đều phụthuộc vào yếu tốcon người. Vì vậy phải đào tạo giáo dục tồn diện vềtư tưởng, văn hóa, khoa học kỉthuật đến với người lao động
Vềvăn hóa: có kếhoạch nâng cao trìnhđộvăn hóa cho lao động bằng cách mở các lớp học văn hốn đểhọcó thểnắm bắt được nhiều kiến thức, có nhiều sáng kiến trong cơng việc đểgiúp nâng cao hiệu quảtiêu thụcủa công ty.
Vềtay nghề: Công ty phải bồi dưỡng tay nghềcho cơng nhân đểhọcó thểsử dụng thành thạo các máy móc, thiết bịbảo quản sữa phù hợp. Học cáchứng phó, sửa chữa khi xảy ra sựcốvà tìm ra ngun nhân các sản phẩm bịhư hỏng đểcó biện pháp xửlí kịp thời.
Ngồi ra, cần tạo dựng mơi trường, bầu khơng khí làm việc vui vẻ, đồn kết, nhất trí trong xí nghiệp, xây dựng môi trường văn, nếp sống văn minh. Đây là tiền đề giúp xí nghiệp ngày một phát triển bền vững.
*Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng
Đây là người sẽtrực tiếp gặp khách hàng nên đòi hỏi phải biết giao tiếp đểthu hút khách hàng từlần đầu tiên. Hiện nay, cơng ty có hơn mười nhân viên bán hàng nhưng trìnhđộvà nghiệp vụcịn chưa đồng đều. Vì vậy, cần phải chun mơn hóa đội ngũ bán hàng, trẻhóa đội ngủnàyđểhoạt động tiêu thụ được diễn ra tốt nhất.
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ1. Kết luận 1. Kết luận
Phân tích tình hình và nâng cao khảnăng tiêu thụsản phẩm là một trong những vấn đềquan trọng mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện đểcó thểtồn tại và phát triển và công ty Thành Lợi cũng vậy. Sau hơn 25 năm thành lập và phát triển, công ty TNHH đầu tư đa ngành Thành Lợi nói chung và xí nghiệp Thành Lợi nói riêng đã có nhiều bước tiến nổi bật vềquy mơ lẫn thịphần. Qua q trình thực tập tại cơng ty, tơi đã nghiên cứu đềtài “ Tình hình tiêu thụsản phẩm sữa Dutch lady tại xí nghiệp Thành Lợi Huế” và rút ra các kết luận sau:
Nhìn chung, trong những năm qua tình hình tiêu thụsản phẩm sữa Dutch Lady của xí nghiệp Thành Lợi có sựphát triển tuy nhiên có tốc độchậm lại trong giai đoạn 2017-2018. Tuy sản lượng có giảm những so với những nă trước thìđây vẫn là một con sốmong đợi và đây sẽ động lực đểxí nghiệp cốgắng hơn nữa trong năm tới
Doanh thu và sản lượng tiêu thụcủa sữa tươi và sữa đặc chiếm tỷtrọng cao trong cơ cấu tổng doanh thu và doanh thu của xí nghiệp chủyếu dựa vào kênh gián tiếp
Vềchính sách hỗtrợtiêu thụcủa xí nghiệp, đa phần khách hàng đánh giá cao, tuy nhiên có những khách hàng vẫn chưa hài lịng nên cần nổlực hơn nữa
Biến động doanh thu theo mùa vụcũng được hệthống một cách chi tiết làm tền đềcho việc đưa ra các kếhoạch tiêu thụtheo từng tháng, quý một cách chính xác nhất
Đềxuấtđược một sốgiải nhằm giúp xí nghiệp nâng cao khảnăng tiêu thụsản phẩm. Tuy nhiên, thịtrường hiện nay vẫn đối diện với nhiều khó kahwn và thách thức nên doanh nghiệp cần có những điều chỉnh phù hợp với thực tếvà năng lực của doanh nghiệp
Tóm lại bên cạnh những vấn đềmà đềtài đã giải quyết được, còn rất nhiều vấn đề quan trọng mà xí nghiệp cần phải quan tâm hơn nữa. Xí nghiệp có thểdựa vào những giải pháp đượ đè xuất và tình hình thực tiễn của mìnhđểcó hướng đi đúng đắn nhất.
2.Kiến nghị
2.1.Đ ối với nhà nước
- Hệthống pháp luật ngày càng hoàn thiện để đảm bảo sựcạnh tranh cơng bằng giữa các doanh nghiệp. Góp phần tạo điều kiện thuận lợi đểcác doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏcó cơ hội cạnh tranh lành mạnh và phát triên.
-Có chính sách thuếphù hợp và hỗtrợcho các doanh nghiệp có điều kiện phát triển.
2.2.Đ ối với chính quyền địa phương
- Tạo điều kiện thuận lợi trong việc cấp giấy phép kinh doanh, xây dựng cơ sở vật chất đểdoanh nghiệp có thểmởrộng quy mơ và tránh cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp liên quan trên địa bàn.
- Thúc đẩy mối quan hệtốt đẹp giữa doanh nghiệp và cơ quan ban ngành tại địa phương đểtạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia vào các hoạtđộng cộng đồng nhằm xây dựng hìnhảnh của doanh nghiệp đối với người dân.
2.3.Đ ối với công ty TN H H đầu tư đa ngành Thành Lợi Huế
- Tăng cường quan hệhợp tác với các cơ quan chức năngở địa phương đểtrao đổi, phối hợp trong việc thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Tăng cường đầu tư cơ sởvật chất cho doanh nghiệp, sửdụng nguồn nhân lực và vật chất một cách hiệu quả, tránh lãng phí.Đảm bảo cung cấp ra thịtrường sản phẩm chất lượng, tin cậy.
- Tiếp tục phát huy và từng bước hoàn thiện cơ cấu tổchức, quản lý đội ngũ lao động hiệu quả, nâng cao trang thiết bị, cơ sởvật chất đểdoanh nghiệp ngày một phát triển.
- Tạo ra nhiều việc làm và tuyển dụng lao động nhằm giải quyết một phần việc làm cho người dân tại địa phương.
- Công ty nên tổchức các hoạt động nghiên cứu thịtrường đểcó biện phápứng phó khi thịtrường biến động.
- Thực hiện tốt cơng tác thăm dị nhu cầu của khách hàng để đápứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Đây là những lời kiến nghịchỉmang tính chủquan mà tơi rút ra được trong ba tháng thực tập tại công ty. Đểmột doanh nghiệp phát triển và đứng vững trên thị trường đòi hỏi nhiều yếu tố. Và một trong những yếu tốquan trọng đó là việc nâng cao hoạt động tiêu thụsản phẩm. Tôi nghỉ đềtài này rất cần thiết k chỉ đối với công ty Thành Lợi mà tất cảdoanh nghiệp nào cũng cần có. Bài khóa luận này có thểcó rất nhiều thiếu sót và chưa đầy đủ. Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của quý thầy cơ đểbài khóa luận của tơi được hồn thiện và có thểáp dụng vào thực tếcơng ty một cách hiệu quả.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Chủbiên: TS Nguyễn Xuân Quang,Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại Học Kinh TếQuốc Dân Hà Nội 2007