- Trình bày, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm
Xúc tiến bán
• Nhóm cơng cụ tạo nên lợi ích
kinh tế trực tiếp: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng, vật phẩm khuyến mãi… • Nhóm cơng cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian: tài trợ về tài chính, chiết khấu, hỗ trợ trưng bày giới thiệu sản phẩm, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí… • Hội nghị khách hàng, hội chợ và
triển lãm thương mại; • Các cuộc thi và các trị chơi có
thưởng
Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán: • Quyết định về cường độ
kích thích • Quyết định về đối tượng
tham gia chương trình • Quyết định về phương tiện và cách thức phổ biến chương trình • Quyết định về thời gian
kéo dài của chương trình • Lựa chọn thời gian thực
hiện chương trình Xác định ngân sách xúc tiến bán • Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán: • Doanh số tiêu thụ sản phẩm • Hiệu quả truyền
thông: thu hút khách hàng mới…
Xúc tiến bán
350
8.1.5. Các quyết định truyền thông quốc tế
Các loại tuyên truyền: Tuyên truyền cho sản phẩm, Tuyên truyền hợp tác, Vận động hành lang,
Tuyên truyền về xử lý một vụ việc bất lợi (rủi ro và khủng hoảng)
Những quyết định cơ bản về tuyên truyền: Xác định các mục tiêu
Thiết kế thông điệp và chọn công cụ tuyên truyền Thực hiện tuyên truyền
Đánh giá kết quả tuyên truyền:
Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm Đo lường sự thay đổi của doanh số và lợi nhuận
Quan hệ công chúng
351
8.1.5. Các quyết định truyền thơng quốc tế
Q trình bán hàng Quản trị bán hàng Tìm kiếm và đánh giá KH Tiền tiếp xúc Tiếp xúc Giới thiệu và chứng minh Xử lý những từ chối Kết thúc bán hàng Theo dõi Bán hàng cá nhân 352
8.1.5. Các quyết định truyền thông quốc tế
Xác định mục tiêu: • Khuyến khích khách hàng mua hàng ngay • Lập được danh sách khách hàng triển vọng • Cung cấp thơng tin
để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của doanh nghiệp
Xác định khách hàng mục tiêu Lựa chọn chiến lược chào hàng: 5 yếu tố: • Sản phẩm • Chào hàng • Phương tiện truyền thơng • Phương pháp phân phối • Chiến lược bán hàng sáng tạo Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp
Đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp:
• Tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng • So sánh chi phí, doanh
thu và lợi nhuận • Khả năng tạo lập được
quan hệ lâu dài với khách hàng
Marketing trực tiếp
353
8.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông quốc tế
Những ràng buộc pháp lý: luật quảng cáo, luật cạnh tranh, thuế quảng cáo
Giới hạn ngôn ngữ
Đa dạng văn hố
Hạn chế phương tiện truyền thơng: sự sẵn có, độ phủ, sự thiếu hụt dữ liệu thị trường
Sự giới hạn và sản xuất chi phí
354
8.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến truyền thông quốc tế
Internet
Mạng xã hội
355
Câu hỏi ứng dụng và bài tập
Chỉ ra sự khác nhau trong quy trình truyền thơng trong nước và quốc tế, giải thích sự khác nhau này
Giả sử bánh đậu xanh Nguyên Hương dự định mở rộng thị trường ra Thái Lan, hãy phân tích quy trình xây dựng kế hoạch truyền thơng của Cơng ty, mơ tả và lấy ví dụ về các cơng cụ truyền thơng mà cơng ty có thể sử dụng
356
Trần Minh Đạo và Vũ Trí Dũng (2011), Giáo trình Marketing Quốc tế, Chương 8.
Keegan, W. và M. Green (2010), Global Marketing, Chương 11.
Philip R. Cateora (2015), Marketing quốc tế, Chương 16
TÀI LIỆU THAM KHẢO
357