2.3.2 .Những hạn chế và nguyên nhân
3.2.3. Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với chiến lược mở rộng thị phần
Khách hàng trong huy động vốn thường rất đa dạng cả về trình độ lẫn mức độ thu nhập. Muốn xây dựng chiến lược huy động vốn phù hợp cần phải phân theo từng nhóm khách hàng để có chính sách tiếp cận, chính sách phục vụ phù hợp. Cụ thể:
- Đối với khách hàng là những doanh nghiệp thường có số dư tiền gửi lớn, ổn định, cần phải có chiến lược dài hơi trong việc phục vụ. Cần có các chính sách ưu tiên trong các dịch vụ thanh tốn, có chính sách chăm sóc khách hàng này một cách đặc biệt. như: Có lãi suất ưu đãi, tặng quà vào các dịp quan trọng của doanh nghiệp… Tạo mối quan hệ thân thiết, gần gũi để thu hút ngày càng nhiều hơn số khách hàng này và nguồn vốn nhàn rỗi của họ.
Thực hiện các chính sách ưu đãi về tín dụng như: chính sách ưu đãi về lãi suất, các hình thức đảm bảo tiền vay và mức và hạn mức cho vay. Đặc biệt với những doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu nên đẩy mạnh những chính sách này tạo điều kiện tăng thêm tiềm lực về ngoại tệ từ phía khách hàng.
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp thường xuyên có quan hệ giao dịch cả tiền gửi và tiền vay với ngân hàng nhưng số dư tiền gửi thường thấp, kém ổn định -
62
những doanh nghiệp này thường có nhu cầu thanh toán là chủ yếu. Để khai tốt nguồn vốn này, ngân hàng cần phải làm tốt khâu thanh toán , đảm bảo nhanh gọn, kịp thời, chính xác, tạo điều kiện cho khách hàng đẩy nhanh lưu thơng hàng hóa, tăng tốc độ chu chuyển vốn qua đó tăng số dư bình quân của khách hàng trên tài khoản tiền gửi.
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp thường có số dư tiền gửi thấp hơn số dư tiền vay, ngân hàng cần phải có chính sách ràng buộc và duy trì mức tiền gửi nhất định với lãi suất hợp lý để đảm bảo cân đối giữa nguồn vốn huy động được và chênh lệch lãi suất cho ngân hàng
- Đối với khách hàng là các tổ chức tài chính, đơn vị sự nghiệp có thu, tổ chức đồn thể…như: Kho bạc nhà nước, BHXH, BHTG, Điện lực…Do tính chất hoạt động của nhóm khách hàng này mang tính xã hội nên thường ít quan tâm đến lãi suất tiền gửi mà có địi hỏi rất cao về thái độ phục vụ. Ngân hàng phải có chính sách rõ ràng để tạo mối quan hệ tốt, cung ứng các dịch vụ có chất lượng cao ví dụ: Cần tổ chức các hội nghị khách hàng lắng nghe những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để kịp thời rút kinh nghiệm và hoàn thiện dịch vụ của mình, tổ chức các buổi giao lưu văn hóa văn nghệ…
- Đối với khách hàng thuộc các tầng lớp dân cư, là nhóm khách hàng rất đa dạng, đầy tiềm năng. Nhu cầu gửi rút của nhóm khách hàng này phụ thuộc rất nhiều vào diễn biến của nền kinh tế. Khi nền kinh tế có xu hướng tăng trưởng cao thì lượng tiền gửi của nhóm khách hàng này tăng rất mạnh và ngược lại. Mặt khác để tích lũy và tiết kiệm lượng tiền nhàn rỗi, nhóm khách hàng này địi hỏi có nhiều hình thức phù hợp với u cầu của họ. Do đó, để huy động được tối đa nguồn vốn này, ngân hàng cần phải đa dạng hóa các hình thức huy động, có khuyến khích bằng vật chất với lãi suất huy động hấp dẫn, nâng cao trình độ và phong cách phục vụ của nhân viên, có những chiến lược tiếp thị, quảng bá các hình thức huy động, đồng thời làm cho khách hàng hiểu được những ưu thế của ngân hàng trong việc huy động vốn so với các ngân hàng khác để khách hàng có thể lựa chọn.