Ngày, tháng STT NHẬT KÝ CÔNG TÁC Tháng Kết quả Tên người nhập Mã phịng Tóm tắt nội dung cơng việc Thời gian Thực hiện thành Hồn .../8/2018 1 Giải ngân DNTN Mạnh Thắng Hoàn thành Hoàng KHDN
+ Bước 2: Dựa trên những nội dung đã được cập nhật đầu ngày, các Cán bộ QLKH sắp xếp các công việc theo mức độ ưu tiên để phù hợp với thời gian của các Lãnh đạo phịng, Phó giám đốc, tránh trường hợp đợi chờ hồ sơ do chưa có sự phê duyệt bằng văn bản của lãnh đạo. Các lãnh đạo phịng sẽ có sự sắp xếp bố trí lịch trình cơng tác cho các Cán bộ có tính chất cơng việc giống nhau, địa điểm gần nhau, KH có mối liên quan với nhau... sao cho hợp lý, tiết kiệm nhân lực và thời gian nhất. + Bước 3: Cuối ngày, Cán bộ QLKH, Lãnh đạo các phịng ban và Phó giám đốc QLKH cập nhập kết quả hồn thành cơng việc trong ngày. Những việc còn tồn đọng sẽ được ghi vào kế hoạch làm việc ngày tiếp theo.
+ Bước 4: Hàng tháng, các phòng báo cáo lại Mức độ hồn thành cơng việc, thời gian thực hiện và hiệu quả công việc dựa trên Nhật ký công tác này cho Giám đốc. + Bước 5: Dựa trên báo cáo hàng tháng, Lãnh đạo phòng sẽ đánh giá xếp loại quý cho từng cán bộ.
Nguồn lực triển khai: Cán bộ QLKH , Lãnh đạo các phịng ban và Phó giám
đốc QLKH đang cơng tác tại Chi nhánh có nhiệm vụ nhập nhật ký công tác hàng ngày, Giám đốc hoặc Người được ủy quyền (Trưởng phòng QLRR hay trưởng phịng QLNB) có nhiệm vụ kiểm tra giám sát và phân giao công việc cho phù hợp.
Thời gian thực hiện: Bắt đầu thực hiện từ quý 4/2018 và việc thực hiện được duy trì hàng ngày.
Lợi ích của giải pháp: Giúp các Cán bộ QLKH dễ dàng theo dõi, sắp xếp theo thứ tự ưu tiên các cơng việc để có lịch trình làm việc khoa học nhất, giúp các lãnh đạo phòng dễ dàng quản lý và đánh giá hiệu quả công việc.
Đánh giá tính khả thi: Giải pháp này được Ban lãnh đạo BIDV Nam Đồng
Nai đánh giá có tính khả thi khi có 10/12 người đồng ý, vì cách thực hiện khá đơn giả và hiệu quả mang lại lớn nếu mọi người tuân thủ theo đúng quy định.
Tổ chức bộ phận chuyên biệt phục vụ đối tượng KHDNNVV
Giải pháp:
DNNVV có nhiều điểm đặc thù riêng về mơ hình tổ chức, tổ chức bộ máy kế toán, tổ chức bộ phận kinh doanh theo hướng nhỏ gọn, tinh giản, hạn chế về qui mơ hoạt động và năng lực tài chính, năng lực sản xuất kinh doanh, khả năng phân tích thị trường, khả năng tìm và lập dự án/phương án kinh doanh hiệu quả,... Vì vậy, BIDV Nam Đồng Nai nên thành lập bộ phận chuyên biệt phục vụ thị trường DNNVV nằm trong Phòng KHDN. Tại BIDV Nam Đồng Nai nên thành lập bộ phận chuyên biệt phục vụ thị trường DNNVV thuộc Phòng KHDN.
Với số lương KHDNNV đang chiếm 95% KH đang có quan hệ tín dụng với BIDV Nam Đồng Nai, chiếm hơn 50% dư nợ và đem lại hơn 50% lợi nhuận cho khối bán buôn. Tổ KHDNNVV sẽ bao gồm 4 Cán bộ (Chiếm 50% cán bộ phòng KHDN) và tổ trưởng là Phó phịng KHDN. Cán bộ làm đầu mối quản lý KHDNNVV không kiêm nhiệm quản lý KHDN lớn. Trong đó yêu cầu cán bộ đầu mối phải có trình độ chun mơn tốt, có ít nhất 2 năm kinh nghiệm làm cán bộ QLKH và yêu cầu nắm vững các sản phẩm, dịch vụ dành cho KH DNNVV. Đối với cán bộ mới hoặc cán bộ luân chuyển từ khối nội bộ, tác nghiệp thì bản thân cán bộ đó phải có tố chất và kỹ năng bán hàng, kỹ năng thẩm định KH nhằm thực hiện đúng những cam kết với KH về thời gian thực hiện hồ sơ tín dụng.
Cán bộ QLKH lúc này sẽ tập trung trong việc phát triển KH; hỗ trợ, giúp đỡ, tư vấn cho DNNVV; đánh giá đối thủ cạnh tranh; chuẩn bị chu đáo cho công tác thu hút KHDNNVV gồm: (i) Tìm hiểu thơng tin về KH gặp gỡ. (ii) Thế mạnh và khả năng phục vụ KH của BIDV. (iii) Xác lập cuộc hẹn với KH. (iv) Chuẩn bị tài liệu khi đi làm việc. (v) Thực hiện cuộc gặp KH. (vi) Đeo bám, triển khai ngay các cam kết của 2 bên. (vii) Quan tâm phản hồi về chất lượng sản phẩm dịch vụ và chính sách chăm sóc KH. Chính việc chun mơn hóa này khiến cho cơng việc trở nên nhanh chóng và hiệu quả, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ KH.
Thời gian thực hiện: bắt đầu thực hiện giải pháp từ quý 1/2019
Lợi ích của giải phá: Việc thành lập tổ chuyên biệt phục vụ KHDNNVV tạo
được sự tập trung cho Cán bộ trong việc nghiên cứu sản phẩm, cách thức tiếp thị, am hiểu thị trường, tư vấn khách hàng và đặc biệt là rút ngắn thời gian xét duyệt hồ sơ, hỗ trợ KH tốt nhất trong việc tiếp cận với nguồn vốn tín dụng.
Giám sát thực hiện: Phó giám đốc QLKH theo dõi việc thực hiện phân giao
trách nhiệm công việc nội bộ phòng KHDN, phân giao trách nhiệm giữa các phòng và việc tuân thủ của nhân viên.
Đánh giá tính khả thi: Giải pháp này được Ban lãnh đạo BIDV Nam Đồng
Nai đánh giá có tính khả thi do việc thành lập tổ chuyên biệt thuộc Phòng KHDN nhằm phân giao nhiệm vụ và trách nhiệm cơng việc của các Cán bộ hiện hữu, do đó khơng q khó khăn trong khâu tổ chức sắp xếp phịng ban và khơng tiêu tốn nhiều nguồn lực.
3.2.2.3 Đơn giản hóa các điều kiện cấp tín dụng:
Giải pháp
Xem xét các tiêu chí đặc thù của DNNVV bên cạnh hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ
Tại BIDV, hệ thống xếp hạng chưa có sự phân tách giữa DN lớn và DNNVV. Do đó BIDV Nam Đồng Nai nên xây dựng qui trình và hệ thống xếp hạng tín dụng phù hợp với DNNVV. Các DNNVV đang gặp phải những khó khăn trong việc tiếp cận nguồn tài chính từ các NHTMCP do thiếu tài sản thế chấp, thiếu cơ sở chứng minh năng lực tài chính, số liệu thơng tin kế tốn chưa đáng tin cậy,...Giải pháp ở đây là thảo luận phương pháp chấm điểm TD, một phương pháp nếu được triển khai thì có thể khắc phục được những trở ngại nêu trên để tạo cơ hội cho BIDV và các DNNVV có thể hợp tác với nhau. Do vậy, trước mắt khi KH vẫn chưa nhận thức được sự minh bạch tài chính lành mạnh là quan trọng thì BIDV cần thiết phải xem xét tỷ trọng điểm số các tiêu chí đặc thù riêng (BCTC kiểm tốn/thuế, tăng trưởng
về số liệu trên BCTC, trình độ Giám đốc, năm hoạt động, xuất khẩu,….) cho đối tượng DNNVV để hỗ trợ đánh giá chính xác hơn năng lực hoạt động của KH để áp dụng chính sách cấp tín dụng phù hợp tránh mất KH về đối thủ cạnh tranh
Đa dạng hóa TSBĐ
Ban hành chính sách về tỷ lệ TSBĐ dành riêng cho DNNVV; đa dạng hóa loại hình TSBĐ cho DNNVV như thế chấp quyền đòi nợ trong tương lai từ hợp đồng thương mại, thế chấp hàng hóa luân chuyển trong kinh doanh. Mặc dù TSBĐ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạn chế rủi ro tín dụng, nhưng nếu quá áp đặt tiêu chí TSBĐ trong điều kiện khó khăn về TSBĐ của DNNVV thì sẽ dẫn đến hệ quả tiêu cực đối với cơng tác mở rộng tín dụng của BIDV, hạn chế khả năng tiếp cận vốn ngân hàng của các DNNVV. Để đảm bảo hạn chế rủi ro, an tồn vốn thì giải pháp thay cho một tỷ lệ TSBĐ lớn, BIDV nên đánh giá cao tiêu chí tình hình tài chính lành mạnh, quản lý dịng tiền, hoạt động kinh doanh có mức độ rủi ro thấp, mức độ ổn định cao, thị trường kinh doanh ít biến động, phương án, dự án sản xuất kinh doanh hiệu quả, mức độ uy tín của KH,...
Phối hợp với các Hiệp hội DNNVV tỉnh Đồng Nai tổ chức hội thảo hướng dẫn DNNVV
Các BIDV trên địa bàn cần hợp tác với Hiệp hội DNNVV tỉnh Đồng Nai để tổ chức các hội thảo, hội nghị để hướng dẫn, hệ thống hóa các văn bản pháp lý cơ bản liên quan đến hoạt động DN, các quy định liên quan đến đầu tư dự án, quy định vay vốn ngân hàng gắn với yêu cầu minh bạch về báo cáo tài chính...Cũng thơng qua các hội thảo, BIDV tư vấn, trao đổi kinh nghiệm trong việc lập các phương án/kế hoạch kinh doanh/dự án đầu tư theo quy định của Pháp luật/Ngân hàng nhà nước...
Nguồn lực triển khai: Các cán bộ QLKH và lãnh đạo phòng KHDN cùng thực hiện giải pháp dựa trên những đánh giá nhận định phù hợp với tình hình thực tế của DN và đảm bảo an tồn trong hoạt động tín dụng.
Lợi ích của giải pháp: việc nới lỏng các điều kiện cấp tín dụng thơng qua
xem xét tính đặc thù của DNNVV bên cạnh việc chấm điểm trên Hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, sẽ hỗ trợ rất nhiều các DN có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt nhưng chưa đáp ứng được một số điều kiện trong hệ thống mà ban đầu được thiết kế chung cho cả những DN có quy mơ lớn. Việc làm này phù hợp với đặc thù DNNVV đặc biệt là yêu cầu cung cấp BCTC kiểm tốn. Bên cạnh đó việc đa dạng hóa TSĐB giúp cho DN giảm áp lực về vấn về pháp lý của quyền sở hữu tài sản, về giá trị của TSĐB thấp, phù hợp với những định hướng của NHNN và Chính phủ. Cách giải quyết tốt nhất các vấn đề trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng của DNNVV tại BIDV Nam Đồng Nai là chính bản thân các DN phải thay đổi trong cách suy nghĩ, điều hành của mình, gói gọn trong 4 giải pháp: Minh bạch – Quản trị DN bài bản – Thiện chí – Kết nối. Để đáp ứng được những điều trên, địi hỏi cần phải có sự tư vấn, hướng dẫn từ phía Ngân hàng và các hiệp hội DNNVV trên địa bản tình Đồng Nai. Nếu giải pháp này thật sự hiệu quả thì việc DNNVV tiệp cận được với nguồn vốn tín dụng ngân hàng là rất dễ dàng.
Giám sát thực hiện: Phòng QLRR sẽ giám sát việc thực hiện bằng việc yêu
cầu các Hồ sơ tín dụng có áp dụng các điều kiện xem xét tín dụng như trên phải trình qua QLRR. QLRR sẽ xem xét mức độ rủi ro trên hồ sơ và đề xuất có cấp tín dụng hay khơng, giải trình bằng văn bản trước Ban giám đốc và Phịng KHDN về những trường hợp không được/ không nên cấp tín dụng.
Đánh giá tính khả thi: Các nhà quản lý của BIDV Nam Đồng Nai nhận xét
các giải pháp trên khả thi dựa trên những kinh nghiệm trong việc thẩm định và đánh giả KH không chỉ dựa trên TSĐB hay BCTC thuế và đánh giá được tầm quan trọng trong công tác tư vấn, hướng dẫn các DNNVV.
3.2.2.4 Ban hành lãi suất vay vốn ƣu đãi kèm theo điều kiện chuyển doanh thu và bán chéo
Giải pháp: Tại BIDV Nam Đồng Nai hiện nay, điều kiện chuyển doanh thu
định cụ thể biện pháp đo lường tình hình thực hiện, chế tài áp dụng trường hợp khơng thực hiện vì vậy hiệu quả huy động tiền gửi từ điều kiện cấp tín dụng này chưa cao, cịn tồn tại tình trạng khơng tn thủ điều kiện chuyển doanh thu. Việc bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng đang được thực hiện ở dạng khuyến khích, tiếp thị KH sử dụng. Ưu điểm lớn nhất của việc sử dụng dịch vụ theo gói, đó là KH sẽ được tận hưởng nhiều dịch vụ khác nhau cùng một lúc với mức giá tổng hợp thấp hơn nhiều so với việc sử dụng nhiều dịch vụ riêng lẻ rồi cộng chi phí lại. Hơn nữa, việc sử dụng dịch vụ theo gói thường xuyên nhận được những khuyến mại có giá trị, nhiều hơn những khuyến mại so với việc sử dụng dịch vụ riêng lẻ
Sau khi tham khảo chính sách cấp tín dụng đối với KH DNNVV của một số tổ chức tín dụng, Tác giả đề xuất đưa ra quy định cụ thể về việc chuyển nguồn thu và bán chéo sản phẩm đối với KH, ví dụ định hướng như sau:
- Yêu cầu dòng tiền chuyển về ngân hàng:
+ KH sử dụng 100% nhu cầu tín dụng tại BIDV: yêu cầu toàn bộ doanh thu được chuyển về BIDV, tỷ lệ dòng tiền chuyển về không thấp hơn là 80% của doanh thu năm liền kề, quy định số cụ thể.
+ KH có quan hệ với nhiều tổ chức tín dụng: Tỷ lệ chuyển doanh thu tương ứng tỷ lệ dư nợ cấp tín dụng bình qn năm trước, khơng thấp hơn tỷ lệ chuyển doanh thu năm liền kề, xác định cho từng trường hợp cụ thể, ghi rõ số tiền.
+ Tỷ lệ thấp hơn phải được thơng qua bởi cấp có thẩm quyền phê duyệt cấp tín dụng trên cơ sở giải trình hợp lý về lộ trình tăng dịng tiền theo u cầu chuẩn.
+ Trong hợp đồng tín dụng phải nêu rõ BIDV có quyền tăng lãi suất hoặc thu tiền phạt vi phạm cam kết nếu dòng tiền về tài khoản tại BIDV và việc KH sử dụng các dịch vụ khác của BIDV không đạt yêu cầu (và không trái với pháp luật hiện hành).
- Tỷ lệ dịng tiền về tài khoản sẽ khơng u cầu với những KH có khoản tín dụng bảo đảm 100% tiền gửi tại BIDV.
Mỗi DNNVV khi vay vốn tại BIDV Nam Đồng Nai phải sử dụng ít nhất 3 sản phẩm dịch vụ phi tín dụng như: BSMS, Business online, Mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế...
Nguồn lực triển khai: Các cán bộ QLKH phòng KHDN bổ sung vào nội dung hợp đồng cấp tín dụng
Thời gian thực hiện: đầu quý 1/2019 sau khi đã có thơng báo và trao đổi cụ
thể với KH.
Lợi ích của giải pháp: khi tổng hịa lợi ích trên KH đảm bảo nguồn thu cho
Ngân hàng, việc BIDV Nam Đồng Nai áp dụng các chĩnh sách ưu đãi về lãi suất sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ tín dụng với DNNVV.
Giám sát thực hiện: Trưởng phòng KHDN giám sát việc thực hiện của các
cán bộ QLKH bằng cách kiểm tra nội dung điều khoản chuyển doanh thu về trong các hợp đồng tín dụng.. Hàng tháng báo cáo hiệu quả thực hiện cho Phó giám đốc QLKH dựa trên tổng hịa lợi ích thu được từ mỗ KH, so sánh với số liệu cùng kì.
Đánh giá tính khả thi: việc đưa ra điều kiện chuyển doanh thủ không chỉ giúp cho Ngân hàng đảm bảo tổng hịa lợi ích trên KH khi giảm lãi suất cho vay mà KH còn được sử dụng trọn gói dịch vụ tại BIDV thuận tiện và được hưởng nhiều ưu đãi hơn. Các nhà quản lý của BIDV Nam Đồng Nai đánh giá giải pháp này khả thi và hữu ích cho cả 2 phía, cần sớm đưa vào thực hiện.
3.2.3 Giải pháp cho nhóm nhân tố Sự đảm bảo:
3.2.3.1 Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực phục vụ loại hình DNNVV
Giải pháp: Xuất phát từ yêu cầu, nhiệm vụ của bộ phận chuyên biệt phục vụ
DNNVV đòi hỏi BIDV Nam Đồng Nai phải tuyển dụng, lựa chọn những nhân viên có những phẩm chất, năng lực sau:
+ Yêu cầu bắt buộc phải nắm chắc, kỹ và rõ các qui trình, qui định, cơ chế, chính sách, sản phẩm của BIDV và của ngành ngân hàng nói chung.
+ Thường xuyên nắm bắt những chính sách sách ưu đãi của Nhà nước, của tỉnh, tình hình kinh tế trong nước và quốc tế.
+ Có kỹ năng phân tích, am hiểu nhiều lĩnh vực của nền kinh tế, nắm bắt được các qui định pháp luật liên quan, kiến thức chuyên sâu về phân tích tài chính doanh ngiệp, có khả năng phân tích tài chính, phân tích dự án đầu tư, phương án kinh doanh,...
+ Đặc biệt là có năng khiếu giao tiếp lưu loát, truyền đạt, tư vấn cho KH.