Chỉ tiêu về cơ cấu tín dụng

1.1 Tổng quan về phát triển tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tạ

1.1.4.2 Chỉ tiêu về cơ cấu tín dụng

 Số dƣ TD trung dài hạn DN NVV/ Số dƣ tín dụng DN NVV ngắn hạn:

Tỷ lệ này phản ánh định hướng cũng như cơ cấu thanh khoản của ngân hàng, thường tỷ lệ này càng lớn chứng tỏ NH thừa thanh khoản, và định hướng giao dịch tín dụng TDH tăng lên. Tại các TCTD, thường tỷ lệ dư nợ TDH được giới hạn ở tỷ lệ khá thấp trong tổng dư tín dụng DN NVV.

 Cơ cấu dƣ nợ cho vay, số dƣ bảo lãnh, chiết khấu, bao thanh toán / tổng số dƣ tín dụng, LC:

Số dư tỷ trọng nào càng lớn càng chứng tỏ mảng tín dụng đó càng quan trọng. Thường tại các TCTD thì số dư chiết khấu, cho vay, bao thanh tốn tính chung vào

số dư nợ cho vay. Thu nhập từ hoạt động cho vay vẫn chiếm tỷ trọng chính nhưng dịch vụ thu phí tín dụng đang có sự tăng trưởng chiếm tỷ trọng khá lớn trong lợi nhuận NH.

 Cơ cấu tín dụng theo ngành nghề:

Phát triển tín dụng được gọi là đúng định hướng nếu việc tăng, giảm số dư tín dụng cho các khách hàng phù hợp với định hướng chung của ngân hàng. Trong đó:

 Nhóm ngành tăng trưởng: là nhóm ngành được phép tăng trưởng số dư tín dụng theo định hướng chung mà không bị giới hạn mức tăng trưởng, nhưng không vượt quá mức trần của một số ngành và các tỷ lệ an toàn theo quy định kiểm soát giới hạn bảo đảm an từng thời kỳ. Các nhóm nghành đang ở nhóm tăng trưởng là dược phẩm, y tế, nhựa, hàng tiêu dùng…

 Nhóm ngành duy trì: là nhóm ngành mà TCTD duy trì mức độ tăng trưởng tín dụng tương đương tỷ lệ tăng trưởng của toàn danh mục tương ứng.

 Nhóm ngành thu hẹp: là các ngành ngừng tăng trưởng và phải thu hẹp dư nợ tín dụng theo một tỷ lệ nhất định. Tỷ lệ thu hẹp tín dụng đang được áp dụng tại các TCTD là 5%.

 Cơ cấu tín dụng theo tỷ trọng giao dịch bằng đồng nội tệ ngoại tệ:

Các ngân hàng căn cứ vào nhu cầu thị trường, định hướng thị trường và định hướng mùa vụ để đưa ra cơ cấu tín dụng phù hợp trong từng giai đoạn phát triển nhằm cân bằng trạng thái ngoại hối, không bị thiếu hụt thanh khoản ngoại tệ. Việc các ngân hàng đạt được các cơ cấu theo đúng định hướng vẫn được xem là sự phát triển hoạt động tín dụng DN NVV.

Ngồi ra cịn có một số cách phân loại cơ cấu tín dụng theo chủ thể cấp tín dụng: TD DN Nhà Nước, TD DN ngoài quốc doanh… Việc phân loại này căn cứ theo tính chất của khoản tín dụng có thể dựa vào một số chỉ tiêu khác để đánh giá sự phát triển của HĐ TD đối với DN NVV.

1.1.4.3 Chỉ tiêu về chất lượng tín dụng

Phát triển tín dụng thì mục tiêu cuối cùng vẫn là thu hồi đúng hạn cả gốc và lãi (hoặc phí- lợi nhuận). Lợi nhuận, nợ xấu là 2 thành tố phản ánh thực trạng của chất lượng tín dụng DN NVV tại các ngân hàng.

 Thu nhập từ HĐTD DNNVV

Thu nhập từ hoạt động TD DN NVV là lợi nhuận ngân hàng thu được từ việc cung cấp tín dụng cho các DN NVV. Thu nhập từ hoạt động tín dụng của DN NVV có thể là lãi từ hoạt động cho vay, phí từ nghiệp vụ chiết khấu, bảo lãnh. Thường lợi nhuận từ hoạt động cho vay sẽ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong hoạt động tín dụng của DN NVV. Thu nhập TN DN NVV được đánh giá theo chỉ tiêu tuyệt đối: là tổng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng; và chỉ tiêu tương đối.

 Đối với chỉ tiêu tương đối bao gồm:

 Thu nhập tín dụng DN NVV so với thu nhập tín dụng toàn ngân hàng trong cùng kỳ. Chỉ tiêu này phản ánh tỷ trọng thu nhập từ TD DN NVV trong toàn bộ thu nhập từ hoạt động tín dụng ngân hàng trong một thời kỳ nhất định. Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ HĐ tín dụng đối với DN NVV mang lại thu nhập càng lớn cho ngân hàng và chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động NH.

 Chỉ tiêu về tăng trưởng thu nhập từ tín dụng DN NVV kỳ này so với kỳ trước. Chỉ tiêu này được tính như sau:

Trong đó:

- : tốc độ tăng trưởng thu nhập tín dụng DN NVV

- TNt : Thu nhập tín dụng DN NVV năm t - TNt-1 : Thu nhập tín dụng DN NVV năm t - 1  Nợ quá hạn và nợ xấu.

Nợ quá hạn là nợ mà một phần hay toàn bộ nợ gốc, lãi đã quá thời gian trả cho ngân hàng theo cam kết trong các hợp đồng vay và các khế ước nhận nợ (Thời gian chậm trả nhỏ hơn 90 ngày). Nợ quá hạn phản ảnh rõ nhất chất lượng tín dụng của ngân hàng, thể hiện rủi ro của hoạt động này. Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn càng lớn càng phản ảnh chất lượng tín dụng DN NVV của ngân hàng kém hay phát triển tín dụng kém. Trong đó, Tỷ lệ nợ q hạn được tính bằng dư nợ quá hạn trên

tổng dư nợ tín dụng DN NVV.

 Nợ xấu: Nợ xấu bao gồm các nhóm nợ sau đây:

 Nợ nhóm 3 là nợ dưới tiêu chuẩn, gồm các khoản nợ được các TCTD đánh giá là khơng có khả năng thu hồi nợ gốc và lãi khi đến hạn. Các khoản nợ này được các TCTD đánh giá là có khả năng tổn thất một phần nợ gốc và lãi. Nợ quá hạn từ 90 ngày đến 180 ngày và cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn dưới 90 ngày.  Nợ nhóm 4 là nhóm nợ nghi ngờ bao gồm: Nợ quá hạn từ 181 ngày đến 360 ngày và cơ cấu lại thời hạn trả nợ quá hạn từ 90 ngày đến 180 ngày. Các khoản nợ này được TCTD đánh giá là khả năng thu hồi cao.

 Nợ nhóm 5 là các nhóm nợ có khả năng mất vốn bao gồm: Nợ quá hạn trên 360 ngày, cơ cấu lại thời hạn trả nợ trên 180 ngày và nợ khoang chờ CP xử lý. Các khoản nợ này được đánh giá là khơng có khả năng thu hồi nợ trực tiếp.

Tỷ lệ nợ xấu DN NVV= Dư nợ xấu của DN NVV/Tổng dư nợ tín dụng DN NVV*100%

Tỷ lệ này phản ánh chất lượng tín dụng của ngân hàng trong các hoạt động tín dụng DN NVV. Tỷ lệ này càng cao thì chất lượng tín dụng càng thấp.

1.2 Tổng quan về giải pháp gia gia tăng giá trị cho khách hàng (CVP)

Trong các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển tín dụng doanh nghiệp nhỏ và vừa (Phụ lục 3) thì nhân tố thuộc về ngân hàng là nhân tố mà ngân hàng có thể tác động trực tiếp và chủ động nhất. Yếu tố từ bản thân doanh nghiệp thuộc nhiều vào khả năng và một phần yếu tố chủ quan của chính doanh nghiệp. Trong quá trình tiếp cận và giao dịch thì các ngân hàng sẽ chủ động trong việc sàng lọc khách hàng. Xét về sâu xa của vấn đề này thì việc sàng lọc, tiếp cận khách hàng cũng phụ thuộc vào

chính ngân hàng, từ con người và cách thức tổ chức hoạt động của ngân hàng để không bị mất khách hàng tốt hay cho vay khách hàng không tốt. Yếu tố nhân tố vĩ mô là phạm vi khá lớn và phụ thuộc vào nhiều vấn đề khác nhau từ kinh tế thế giới, đến chính trị… Do đó, trong phạm vi nghiên cứu bài này, tác giả chỉ tập trung và việc giải quyết các nhân tố thuộc về ngân hàng thông qua giải pháp gia tăng giá trị khách hàng nhận được (gọi tắt là giải pháp giá trị) cho khách hàng để thực hiện mục tiêu phát triển tín dụng DN NVV.

1.2.1 Khái niệm giải pháp giá trị khách hàng.

“Giải pháp giá trị khách hàng” là thuật ngữ được nhiều doanh nghiệp và ngân hàng sử dụng trong định hướng phát triển của mình cũng như được đề cập đến các bài nghiên cứu, đặc biệt trong các nghiên cứu và ứng dụng Marketing. Tuy nhiên, khái niệm và cách hiểu về giải pháp giá trị khách hàng vẫn chưa thống nhất. CVP được hiểu tóm gọn qua ví dụ sau:

 Ví dụ 1

 Đối với một người có nhu cầu che thân (cần có quần áo để mặc) thì một bộ áo quần may đo bình thường có thể giúp làm thỏa mãn nhu cầu của người ấy. Nhu cầu này có thể được dễ dàng đáp ứng bằng lợi ích chức năng của sản phẩm may mặc bất kỳ.

 Trong trường hợp khách hàng có nhu cầu phức tạp hơn, khách hàng này cũng có nhu cầu che thân nhưng bên cạnh nhu cầu che thân cô ta cũng có nhu cầu thể hiện mình là người sành điệu, là người có đẳng cấp sang trọng, cơ ta muốn thể hiện mình khác biệt so với những cô gái khác. Để đáp ứng thỏa mãn nhu cầu này, bên cạnh một sản phẩm may mặc (tạo ra giá trị của lợi ích chức năng sản phẩm), gói giải pháp cần được bổ sung thêm những giá trị cảm xúc, giá trị vơ hình khác mà khách hàng tìm kiếm là "cảm giác sành điệu", "sự thể hiện đẳng cấp". Do nhu cầu cao hơn, phức tạp hơn nên người khách hàng nữ cũng đã chấp nhận trả một mức giá cao hơn để có được những giá trị mà mình tìm kiếm.

 Tương tự như trên, những khách hàng quí thời gian sẵn sàng chấp nhận trả cao hơn để mua những giải pháp (sản phẩm/dịch vụ và giá trị cộng thêm khác) giúp

họ tiết kiệm thời gian (hàng bán trong sân bay thường có giá cao hơn hàng cùng loại được bán ở phố nhưng vẫn có nhiều khách hàng mua).

 Những khách hàng có nhu cầu ăn uống nhưng cũng có quan tâm về tiện nghi, dịch vụ và vệ sinh thì họ sẵn sàng trả giá cao hơn để có được một giải pháp bao gồm những giá trị mà họ tìm kiếm (nhà hàng cao cấp, chuỗi cửa hàng ăn uống được sinh ra để đáp ứng nhu cầu này).

 Ví dụ 2:

Một khách hàng có nhu cầu mua 5 triệu thiết bị điện tử. Các đối thủ cạnh tranh đang chào khách hàng mức giá là 10 dolar/thiết bị. Nhân viên bán hàng của công ty này sau khi nghiên cứu và xem xét giá trị có thể mang lại cho anh ta chỉ có thể đưa ra mức giá là 10.2 Dollar/thiết bị. Thật ngạc nhiên là dù giá anh ta cao nhưng lại được chọn mua. Người bán hàng nghĩ đơn giản là do giá của anh ta tốt hơn. Nhân viên bán hàng xây dựng cho anh ta mơ hình giá trị của anh ta thì người mua hàng cũng vậy, họ cũng xây dựng mơ hình giá trị cho chính họ. Họ tìm hiểu thơng tin về lịch sử bán hàng ở các thị trường công ty này bán, tìm hiểu về hoạt động, về doanh nghiệp và đặc biệt là dịch vụ. Anh ta nhận thấy tất cả đều tốt, dịch vụ tốt, uy tín tốt, sản phẩm chất lượng. Theo mơ hình giá trị vị khách này tự xây dựng cho anh ta thì giá của sản phẩm đáng giá đến 15.9 dolar/thiết bị. Tất nhiên không phải ai cũng may mắn như người bán hàng này vì anh ta bán sản phẩm mà chính anh ta khơng hiểu hết được giá trị của sản phẩm này. Như vậy, có 3 vấn đề rút ra được ví dụ này: (1) Khách hàng tự bản thân họ cũng xây dựng mơ hình giá trị của riêng họ; (2) theo khách hàng thì giá trị không chỉ là giá cả sản phẩm mà là tồn bộ gói dịch vụ kèm theo nữa; (3) Người bán hàng cần phải xác định được giá trị sản phẩm mà họ bán.

Các cách hiểu về CVP tại Việt Nam và các nghiên cứu:

 Giải pháp giá trị khách hàng (CVP - customer value proposition) là định nghĩa của những giá trị mà ta mang lại cho khách hàng. Là một diễn dịch của những lợi ích mà khách hàng nhận được. Là ý thức mà khách hàng quyết định giữa một bên là chi phí và bên kia là lợi ích. Là một khung mẫu định hướng họat động

của doanh nghiệp. Giải pháp giá trị khách hàng là gói chào hàng mang ý nghĩa khuyến khích mà nội dung của nó đáp ứng các nhu cầu cốt lõi và giải quyết các vấn đề khó khăn của khách hàng, và mang lại những lợi ích mang tính khuyến khích nhằm tác động hành vi của phân khúc đối tượng khách hàng trọng tâm (theo Vietbranding).

 Theo Mark W. Johnson (Harvard Business Publishing,2013) “Giải pháp gia tăng giá trị cho khách hàng” - đó khơng phải là việc bạn cố gắng thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm của mình, mà bằng cách xác định nhu cầu quan trọng nào đó của khách hàng và sau đó đề xuất việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu đó tốt hơn bất cứ công ty nào khác mà họ có thể nghĩ đến. Nói chung, giải quyết những nhu cầu càng quan trọng thì khách hàng càng ít nghĩ tới việc lựa chọn một công ty khác.

 Theo chiến lược Marketing: CPV là thể hiện sự am hiểu của người làm tiếp thị đối với khách hàng của mình (nhu cầu, mong muốn, tâm lý, hành vi, phản ứng đối với những giải pháp tiếp thị khác nhau).

Theo các ví dụ và dù có khái niệm khác nhau nhưng định nghĩa về giải pháp giá trị khách hàng phải giải quyết được các ý như sau :

 Là tồn bộ lợi ích khách hàng nhận được thông qua việc khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Đây là lợi ích tối đa của khách hàng hay lợi ích khách hàng nhận được là tối đa khi sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trên cơ sở cuối cùng vẫn đảm bảo lợi ích của tổ chức.

 Giá trị nhận được của khách hàng có khác biệt và phải có tính cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh.

 Lợi ích phù hợp với những gì KH mong đợi khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ.

1.2.2 Tầm quan trọng của giải pháp giá trị khách hàng đối với phát triển tín dụng

Trong nền kinh tế mở và hội nhập hiện nay, các ngân hàng và doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh rất lớn từ các đối thủ cạnh tranh mạnh về vốn, công nghệ, lao động giá rẻ, đặc biệt từ các ngân hàng nước ngoài với kinh nghiệm lâu năm

trong lĩnh vực hoạt động ngân hàng. Các vấn đề này tạo nên thách thức rất lớn đối với các ngân hàng trong việc tồn tại và phát triển. Đa số các ngân hàng trong nước hiện tại đều tập trung phát triển tín dụng bán lẻ mà nền tảng cho sự phát triển nhanh là phát triển tín dụng doanh nghiệp nhỏ và vừa (Ernst &Young, 2014). Điều này khiến các ngân hàng giẫm chân lên nhau trong việc giành lấy thị phần. Do đó, để giữ khách hàng, gia tăng được thị phần, gia tăng lợi nhuận thì các ngân hàng cần phải tạo ra nhiều giá trị hơn đối với khách hàng của họ (Yoon, Kim & Rhe, 2012; Robert S.Kaplan & David P. Norton, 2004). Chính vì điều này, các ngân hàng cần phải tạo ra nhiều dịch vụ và lợi ích hơn, nhiều giá trị hơn cho khách hàng để giành được lợi thế cạnh tranh riêng, đối với các đối thủ có lợi thế về lao động thấp, giá rẻ hay có lợi thế cơng nghệ… Các ngân hàng cố gắng cung cấp gói dịch vụ cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu cơ bản nhất của khách hàng. Khi khách hàng cảm nhận hoặc nhận được nhiều giá trị hơn từ gói dịch vụ mà ngân hàng cung cấp thì khách hàng đó sẽ bắt đầu giao dịch, đẩy mạnh giao dịch với ngân hàng.

Theo Robert S. Kaplan, David P. Norton (Strategy Maps: Converting Intangible Assets Into Tangible Outcomes, 2013), với mục tiêu phát triển khách hàng và chăm sóc tốt khách hàng, các ngân hàng cần phải xây dựng chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng mà trong đó, việc lựa chọn giải pháp CVP luôn là trung tâm của bất cứ chiến lược nào. Tồn bộ q trình chiến lược kinh doanh đều nhằm mục đích tạo ra và cung cấp các giải pháp giá trị. Giá trị được tạo ra từ chính nội bộ của ngân hàng trong quá trình xây dựng, triển khai các chiến lược của mình.