4.2 Giải pháp nhằm gia tăng giá trị khách hàng tại ngân hàng TMCP Kỹ
4.2.2.1 Nhóm giải pháp giá cạnh tranh và nguồn vốn giá rẻ
Theo bài nghiên cứu trên thì Giá là yếu tố quan trọng nhất trong việc gia tăng giá trị khách hàng nhận được. Yếu tố giá tác động trực tiếp đến tâm lý của doanh nghiệp sử dụng sản phẩm. Do đó, ngân hàng cần thực hiện các biện pháp sau đây để đảm bảo được sự cạnh tranh về giá như sau:
- Tiến hành khảo sát tồn diện về chính sách giá của tồn hệ thống ngân hàng một cách thường xuyên để từ đó có chính sách giá hợp lý nhất cho tồn khách hàng.
- Đánh giá chính xác nguồn vốn đầu vào cũng như mức sinh lợi mong muốn phù hợp để đưa ra mức giá cơ sở phù hợp.
- Thường xuyên cập nhật chính sách giá của các ngân hàng khác. Đặc biệt với các chi nhánh trực tiếp phục vụ khách hàng cần theo dõi sát sao tình hình lãi suất của các ngân hàng khác mà khách hàng có giao dịch cũng như giá các ngân hàng khác chào mời khách hàng để kịp thời báo cáo triển khai các động thái giá tương ứng tích cực ngay cho phù hợp.
- Ngân hàng cần triển khai giá theo chính sách “ khách hàng là ngƣời đƣợc
lựa chọn giá cả”. Ngân hàng sẽ đưa ra các mức đánh giá về lợi ích nhận được, về
mức độ rủi ro của tài sản đảm bảo, xếp hạng tín nhiệm và mức độ giao dịch để đưa ra chính sách giá hợp lý nhất.
- Ngân hàng cần phải áp dụng chính sách giá linh hoạt cho khách hàng: Trả lãi trực tiếp hoặc gián tiếp, thu phí trước hoặc sau thời điểm phát sinh giao dịch, kỳ điều chỉnh lãi suất hàng tháng, hàng quý….
- Tăng cường hợp tác với hệ thống các ngân hàng nước ngoài, các hiệp hội hỗ trợ DN NVV để huy động được nguồn vốn giá rẻ để cho vay.
Việc thay đổi chính sách giá tồn ngân hàng cần phải có thời gian và đánh giá sâu sắc hơn. Hoạt động ngân hàng được thực hiện trên cơ sở thuận mua vừa bán, đảm bảo lợi ích của ngân hàng, lợi ích của khách hàng và lợi ích nhà nước. Do đó, ngân hàng cần tiến hành thực hiện điều chỉnh lãi suất phù hợp với các nhóm nghành ưu tiên, các nhóm nghành phát triển cũng như nhóm khách hàng thân thiết (trụ cột số 3 ở trên) với các giải pháp như sau:
- Khách hàng Loyalty là khách hàng có giao dịch nhiều, mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng. Đây là khách hàng đã chứng minh uy tín và lịch sử giao dịch của mình với ngân hàng. Đối với nhóm khách hàng này thì chính sách giá tối thiểu phải bằng chính sách giá tốt nhất mà các ngân hàng khác cùng áp dụng cho khách hàng này hoặc tương đương.
- Khách hàng tiềm năng là khách hàng đang có giao dích tín dụng lớn tại các TCTD hoặc chưa nhưng có tiềm năng sinh lợi lớn: Ngân hàng phải áp dụng chính sách giá tốt hơn trong giai đoạn đầu vì chính sách giá tác động trực tiếp đến khách hàng nhiều nhất. Và sẽ khơng có nhiều khách hàng từ bỏ nơi có lãi suất tốt hơn để
về nơi có lãi suất cao hơn với lời quảng bá là CLDV tốt hơn – thứ mà không đánh giá trực tiếp ngay được.