Theo Mark W. Johnson (Harvard Business Publishing, 2013), có ba loại giải pháp giá trị (3 mức độ) đối với khách hàng như sau:
1.2.3.1 Giải pháp tối đa hóa lợi ích
Khách hàng dưới áp lực trong việc cắt giảm chi phí của chính họ, họ chỉ qua tâm đến giá cả mà không qua tâm đến những lợi ích. Vì vậy, ngân hàng cần phải có chính sách phù hợp nhất để khách hàng có được lợi ích tối đa nhất và điều quan trọng là phải thể hiện cho khách hàng nhận thấy lợi ích người ta nhận được khi sử
dụng các sản phẩm của ngân hàng. Theo nghiên cứu, hầu hết các chủ doanh nghiệp khi được hỏi về giải pháp giá trị khách hàng thì hầu hết, các nhà lãnh đạo ngân hàng thường liệt kê ra các lợi ích mà họ tin rằng nó sẽ phù hợp với khách hàng mục tiêu mà họ dự kiến chào bán và cung cấp sản phẩm. Theo họ, họ nghĩ càng nhiều lợi ích thì càng tốt. Để làm được việc này đòi hỏi chủ nhà băng cần kiến thức rất nhiều về tất cả khách hàng, về các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên điều này cũng có hạn chế, chủ nhà băng đưa ra rất nhiều lợi ích ưu việt nhưng trong thực tế thì khơng phù hợp với khách hàng . Vì vậy, để tối hóa giá trị khách hàng, chủ nhà băng cần thực hiện các bước sau (vẫn đảm bảo ích của ngân hàng): (1) Lập danh sách các khách hàng tiềm năng tương tự nhau; (2) Đưa ra 10 lợi ích mà bạn nghĩ là khách hàng cần; (3) tiến hành điều tra khảo sát để tìm ra các yếu tố khách hàng cần; (4) triển khai các giải pháp giá trị khách hàng để chào hàng với nhóm khách hàng này.
1.2.3.2 Giải pháp tạo sự khác biệt.
Trong thị trường mà các ngân hàng luôn phải cạnh tranh nhau để giành lấy khách hàng tốt thì các ngân hàng thường ln cố gắng bằng cách đưa ra giá trị tốt nhất cho khách hàng, do đó về cơ bản thì các giải pháp có tính tương đồng nhau. Ngân hàng sẽ ln có rất nhiều các giải pháp, nhưng ngân hàng sẽ dành được khách hàng là ngân hàng đưa ra giải pháp khác biệt mà phù hợp với khách hàng nhất. Làm tốt điều này ngân hàng sẽ có câu trả lời tốt nhất cho câu hỏi của khách hàng “ tại sao tôi phải sử dụng dich vụ của bạn thay vì sử dụng dịch vụ của ngân hàng A”. Để có được điều này ngồi việc phải ln cố gắng tối đa hóa lợi ích của khách hàng thì bạn cần phải hiểu rõ về khách hàng của bạn cũng như hiểu về đối thủ cạnh tranh gần nhất với bạn trong việc bán hàng cho khách hàng của bạn.
1.2.3.3 Giải pháp tập trung vào sự thấu hiểu.
Đây là mức độ cao nhất của giải pháp giá trị khách hàng. Bạn sẽ thực hiện các giải pháp mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng, bạn sẽ có một loạt giải pháp để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh nhưng, bạn phải hiểu rõ sản phẩm của bạn, hiểu được tất cả lợi ích của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Đối với giải pháp này đòi hỏi bạn phải hiểu rõ về khách hàng cũng như trong các lợi ích ở loại 2 ở trên thì lợi
ích, nhóm lợi ích nào sẽ đánh trực tiếp vào nhu cầu của khách hàng, để bạn trở thành người được khách hàng lựa chọn.
Bảng 1.1 Bảng tóm tắt về các loại giá trị khách hàng
Giá trị
khách hàng
Tối đa hóa lợi ích
Giải pháp tạo sự khác biệt
Giải pháp tập trung vào sự thấu hiểu Bao gồm Tồn bộ lợi ích
khách hàng nhận được từ thị trường cung cấp.
Tồn bộ lợi ích khách hàng nhận được nếu giao dịch với bạn thay vì lợi ích của đối thủ gần bạn nhất.
1-2 sự khác biệt mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng.
Trả lời câu
hỏi từ
khách hàng
Tại sao công ty của chúng tôi sử dụng dịch vụ của bạn.
Tại sao công ty của chúng tôi sử dụng dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.
Điều gì giá trị nhất về ưu đãi của bạn sẽ làm chúng tôi nhớ nhất.
Yêu cầu Hiểu được sản
phẩm và lợi ích của mình.
Hiểu biết lợi ích của ngân hàng và ưu đãi của đối thủ gần bạn nhất.
Hiểu biết về giá trị tốt nhất của bạn so với đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân thất bại Không nhận dạng được lợi ích. Tất cả lợi ích là giả định và thiếu thực tiễn.
Thiếu nghiên cứu về khách hàng và giá trị của khách hàng.