CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀTIÊU THỤSẢN PHẨM
2.1. Tổng quan vềcông ty
2.1.6. Phân tích môi trường kinh doanh
a. Phân tích mơi trường vi mơ
Mơi trường văn hóa-xã hội
Hiện nay việc sản xuất lúa gạo cho đến nay vẫn là nền kinh tếchủyếu của nước ta trong đó có nền nơng nghiệp hữu cơ. Trìnhđộcủa người dân ngày càngđược nâng cao, người nơng dân thường xuyên được tham gia các lớp tập huấn nâng cao tay nghềvà kiến thức vềcác loại cây trồng, sâu bệnh do cơ quan chính quyền địa phương tổchức. Qua đó nâng cao sản lượng cũng như chất lượng các mặt hàng nơng nghiệp.
Các yếu tốvềvăn hóa xã hội tạo lập nên phong cách làm việc, định hướng nghềnghiệp và lối sống của con người. Chính yếu tốnày xây dựng nên thếhệcác nhà quản lý, nhân viên, người lao động gắn bó với sựphát triển của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm.
Công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm cung cấp giống lúa và trực tiếp hướng dẫn người dân trong việc trồng lúa đểsản xuất gạo hữu cơ.
Môi trường tựnhiên
Các vấn đềnhư biến đổi khí hậu, hạn hán, lũ lụt diễn ra hàng năm gây thiệt hại cho ngành sản xuất nơng nghiệp nói chung và nền nơng nghiệp hữu cơ của cơng ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm nói riêng thường xuyên xảy ra. Làm cho chất lượng sản phẩm bịsuy giảm và hao hụt.
Các yếu tốvềcông nghệ
Khoa học công nghệlà yếu tốcơ bản cho sản xuất đạt hiệu quảcao, làm tăng năng suất, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành sản phẩm. Những thành tựu của khoa học cơng nghệ đã góp phần hiện đại hóa máy móc, thiết bị, đổi mới quy trình sản xuất, nâng cao năng suất lao động cũng như tăng hiệu quả kinh doanh của mình.
Lúa của cơng ty TNHH MTV nơng sản hữu cơ QuếLâm được bón phân áp dụng cơng nghệsinh học theo phương pháp lên men, sửdụng các chủng vi sinh vật hữu ích (vi sinh vật cố định đạm, vi sinh vật phân giải lân, vi sinh vật phân giải xenlulozo).
Với việc áp dụng công nghệhiện đại các sản phẩm của công ty không gâyảnh hưởng đến môi trường, đảm bảo an toàn vệsinh an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng.
Đặc điểm của ngành sản xuất nơng nghiệp
Sản xuất nơng nghiệp mang tính thời vụcao, đó là nét đặc thù điển hình nhất của sản xuất nơng nghiệp, bởi vì một mặt sản xuất nơng nghiệp là quá trình tái sản xuất kinh tếxoắn xuýt với quá trình tái sản xuất tựnhiên, thời gian hoạt động và thời gian sản xuất xen kẽvào nhau, song lại khơng hồn tồn trùng hợp nhau, sinh ra tính thời vụcao trong nơng nghiệp. tính thời vụtrong nơng nghiệp là vĩnh cửu khơng thể xóa bỏ được, trong q trình sản xuất chỉtìm cách hạn chếnó. Mặt khác do sựbiến thiên về điều kiện thời tiết – khí hậu, mỗi loại cây trồng có sựthíchứng nhất định với điều kiện đó, dẫn đến những mùa vụkhác nhau.
Sản xuất nông nghiệp được tiến hành trên địa bàn rộng lớn, phức tạp, phụ thuộc vào điều kiện tựnhiên nên mang tính khu vực rõ rệt. Đặc biệt trên cho thấyở đâu có đất và lao động thì có thểtiến hành sản xuất nơng nghiệp.
Công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm áp dụng sản xuất lúa hữu cơ chia làm 2 vụtrong năm (vụ Đông Xuân và vụHè Thu) đểphù hợp với tính chất thời tiết khí hậuởmỗi vùng.
b. Phân tích mơi trường vi mơ
Đối thủcạnh tranh hiện tại
Ngành sản xuất gạo hữu cơ ởnước ta trong những năm gần đây phát triển mạnh. Có rất nhiều cơng ty, tập đồn sản xuất gạo hữu cơ cạnh tranh gay gắt trên thị trường cảnước như gạo Hoa Sữa của cơng ty Viễn Phú, VinEco (Tập Đồn Vingroup ), Hoàng Gia, Trung An, Đồng Phú, CP Nông nghiệp GAP, Gạo Hoa Lúa, ADC,…ngoài ra xuất hiện nhiều tân binh gạo sạch mới như Tân Việt, Gia Thành, Viên Viên, Hoa Lài, Hoa Lan, Tiến Thành, Long Châu,...có nguồn gốc từTP.HCM, Cần Thơ, Cà Mau, Long An, Đồng Tháp.
Ngồi ra thịtrường Việt Nam cịn phải chịu sựcạnh tranh với các sản phẩm gạo nhập khẩu.
Thịtrường của công ty TNHH MTV QuếLâm chủyếu là các tỉnh miền Trung, ngoài các đối thủ đã kểtrên, cơng ty cịn chịuảnh hưởng của đối thủ địa phương như gạo hữu cơ Quảng Trị(Công ty CP nông sản hữu cơ Quảng Trị), gạo hữu cơ Phong Điền (Huế), gạo xứNghệ(Cơng ty TNHH KHCN Vĩnh Hịa),…
Mỗi cơng ty gạo hữu cơ đều có những chiến lược kinh doanh khác nhau và nổi trội nhằm thâm nhập vào thịtrường hoặc tăng doanh sốbán hàng qua các năm. Như vậy, thịtrường gạo hữu cơ ởnước ta cạnh tranh rất khóc liệt, áp lực từ đối thủcạnh tranh là rất lớn, các cơng ty có những chính sách kinh doanh riêng nhằm thu hút khách hàng. Vì vậy muốn đứng vững trên thịtrường mỗi cơng ty phải có những chiến lược phát triển cụthểtrong ngắn hạn và dài hạn. Tận dụng những nguồn nhân lực hiện có và đầu tư sâu hơn nửa đểphát triển.
Đối thủcạnh tranh tiềmẩn
Hiện nay tình hình cạnh tranh giữa các đối thủtrong ngành gạo hữu cơ diễn ra hết sức gay gắt vì ai cũng biết đối với một nước có diện tích đất nơng nghiệp lúa nước lớn như Việt Nam thì các nhàđầu tư có thểkhai thác lâu dài. Cùng với đó trong thời kìđất nước đang hội nhập mạnh mẽvới nền kinh tếthếgiới thìđây là cơ hội lớn cho các đối thủcạnh tranh tiềmẩn trong và ngồi nước có tiềm lực rất mạnh vềtài chính và cơng nghệxâm nhập vào thịtrường.
Khách hàng
Khách hàng của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm là các đại lý, cửa hàng: Họlà các nhà bán buôn, bán lẻlấy hàng của công ty bán lại ra thịtrường nhằm thu lợi nhuận chênh lệch qua giá bán và hưởng chiết khấu của công ty theo số lượng bán. Nhóm khách hàng này thường bán nhiều sản phẩm cho nhiều cơng ty khác nhau nên thường địi hỏi tăng chiết khấu bán hàng và nâng cao giá trịquà tặng của các đợt khuyến mãi, ngồi ra họcịn muốn trảlại sốhàng không tiêu thụhết trong năm và lấy hàng mới làm tăng chi phí vận chuyển và chi quản lý tồn kho củcông ty.
Khách hàng của công ty là những người tiêu dùng cá nhân, hộgia đình và các tổchức như nhà hàng, nhà trẻ, khách sạn.
2.1.7. Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.1.7.1. Công tác nghiên cứu thịtrường và chiến lược thịtrường mục tiêu của công ty những năm qua ty những năm qua
a. Công tác nghiên cứu thịtrường
Nghiên cứu thịtrường là công cụkinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thịtrường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt đểdành sựchấp nhận mua hoặc sửdụng của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ vềthị trường và khách hàng tiềm năng thì càng có cơ hội thành công. Việc hiểu biết về nhóm khách hàng mục tiêu tại một địa phương và thói quen mua sắm của họsẽgiúp họtìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình vào thịtrường một cách thành công.
Nghiên cứu thịtrường của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm được các nhà quản trịphịng kinh doanh tiến hành hàng năm đểcó thểnắm bắt được các thông tin, nhu cầu của khách hàngởcác thịtrường. Các nhà quản trịsẽthu thập thông tin bên trong công ty từcác bản báo cáo kết quảkinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính qua các năm đểcó thểxác định được năng lực, khảnăng của doanh nghiệp hiện tại cũng như dựbáo năng lực tiền tàng trong tương lại. Ngồi các thơng tin bên trong công ty các nhà quản trịcũng thu thập các thơng tin từngồi như nhu cầu thị trường, khảnăng tiêu thụsản phẩm, đối thủcạnh tranh, thịhiếu người tiêu dùng.
Sau khi thu thập các sốliệu bên trong và bên ngồi thì cơng ty sẽtập hợp, xửlí và phân tích. Từ đó cơng ty có thểbiết được thịtrường nào có triển vọng đối với sản phẩm của mình, thịphần mà cơng ty có thể đạt được, các đối thủcạnh tranh và tỉ trọng thịtrường các đối thủcạnh tranh đó đểcơng ty có những biện pháp, chính sách phù hợp để đưa sản phẩm của mìnhđến tay người tiêu dùng một cách hiệu quảvà đạt doanh thu cao.
b. Chiến lược thịtrường mục tiêu của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm những năm qua
Công ty phân đoạn thịtrường chủyếu trên tiêu chí địa lí do đa phần thống kê vềdoanh thu được thu thập theo các khu vực địa lí và các nỗlực maketing cũng cho thấy có sựkhác biệt giữa các khu vực này.
Trong những năm qua thịtrường tiêu thụcủa công ty tập trung chủyếuở miền Trung. Hiện nay, miền Trung vẫn là một trong những thịtrường mục tiêu quan trọng của cơng ty bởi nó chiếm trên 60% trong tổng doanh thu. Do đó, nhà quản trịcần có những biện pháp thích hợpđểnâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàngởcác thịtrường mục tiêu cũng như phát triển thêm nhiều thịtrường mới, mởrộng mạng lưới tiêu thụsản phẩm và mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
2.1.7.2. Kênh phân phối sản phẩm của cơng ty
Nhìn sơ đồkênh ta thấy rằng công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm có 3 kênh tiêu sản phẩm.
Kênh 1: Trực tiếp từcông ty đến tay người tiêu dùng. Công ty áp dụng kênh tiêu thụnày có thểbán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Có thểgiới thiệu, quảng cáo sản phẩm Gạo hữu cơ đến khách hàng từnhân viên trực tiếp của công ty.
Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khảnăng phân phối của các trung gian đem lại hiệu quảtrong tiêu thụsản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối khơng bịxé nhỏ, có thểquản lý chặt chẽkhách hàng.
Kênh 2: Phân phối đến cácđại lý, sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh 3: Phân phối qua các trung gian người bán buôn, bán lẻmới đến tay người tiêu dùng.
2.1.7.3. Một sốchính sách marketing hỗtrợcơng tác tiêu thụsản phẩm của cơng ty
a. Chính sách sản phẩm
Có thểnói rằng chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược tiêu thụsản phẩm, nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà khoa học công nghệphát triển mạnh mẽ, cùng với sựgia tăng của nhu cầu tiêu dùng đã làm cho sản phẩm hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, đồng thời nó cũng làm cho sựcạnh tranh giữa các đối thủ trên thịtrường ngày càng sâu sắc. Đểphân tích chính sách sản phẩm hỗtrợhoạt động tiêu thụsản phẩm của cơng ty, tơi dựa vào các tiêu chí sau:
-Chủng loại sản phẩm
Đểphù hợp với nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng, cơng ty có nhiều sản phẩm đểcó thểphục vụtốt các nhu cầu đó. Cơng ty chia các thành 4 loại gạo chính nhưsau:
+ Gạo thơm + Gạo dẻo
+ Gạo Hàm Hương
+ Gạo lứt (lứt đỏvà lứt trắng)
- Chất lượng sản phẩm
Công ty không ngừng nâng cao chất lượng các sản phẩm nhằm tạo sựtin tưởng cho khách hàng khi sửdụng sản phẩm của công ty. Mỗi một bao gạo đều được kiểm tra chặt chẽ, sửdụng công nghệhút chân khơng để đảm bảo an tồn vệsinh, chóng vi khuẩn gây hại.
- Vềmẫu mã và bao bì sản phẩm
Vềmẫu mã và bao bì sản phẩm ngồi chức năng chứa đựng, bảo quản sản phẩm, thuận tiện cho việc vân chuyển, dựtrữcủa hàng hóa, bao bì của sản phẩm chính là người bán hàng im lặng.
Công ty đầu tư khá kĩ vềmẫu mã và bao bì sản phẩm, mỗi loại sản phẩm khác nhau sẽcó kiểu dáng, màu sắc khác nhau. Bên cạnh đó, các hìnhảnh bắt mắt, cơng ty sửdụng bên ngồi bao bì rất thu hút khách hàng và đem lại nhiềuấn tượng. Các thông tin vềcông ty và sản phẩm được in rõ ràng giúp khách hàng có thểnhận biết và tiêu dùng.
b. Chính sách giá
Giá cảlà vũ khí cạnh tranh trên thịtrường, quyết định doanh sốvà lợi nhuận, gián tiếp thểhiện chất lượng sản phẩm vàảnh hưởng đến chương trình maketing chung. Giá các loại gạo của cơng ty khoảng từ30.000 đồng/kg đến 35.000 đồng/kg. Sau đây là bảng giá các loại gạo:
Bảng 2.4: Bảng giá các loại gạo của công ty năm 2018
Sản phẩm Khối lượng Giá bán
Gạo thơm 2 Kg 60.000 5 Kg 145.000 10 Kg 280.000 Gạo dẻo 2 Kg 60.000 5 Kg 145.000 10 Kg 280.000 Gạo Hàm Hương 2 Kg 76.000 Gạo lứt Lứt đỏ2 Kg 70.000 Lứt trắng 2 Kg 64.000 Nguồn: Phịng kếtốn – tài chính c. Chính sách xúc tiến - Quảng cáo
Quảng cáo trên phương tiện vận chuyển, bao bì,đồng phục của cán bộ, nhân viên,... và trên quà tặng cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này có in logo và tên công ty, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ, webside của cơng ty. Nhằm mục đích giới thiệu cơng ty và sản phẩm và thu hút sựchú ý của khách hàng.
Quảng cáo trên Webside: Cơng ty có trang chủwww.gaohuucoquelam.com đưa ra hìnhảnh vềcông ty, sản phẩm, dây chuyền công nghệsản xuất cũng như hoạt động của công ty và thơng tin liên hệ đểkhách hàng có thểnhận biết và liên hệvới cơng ty mua hàng.
- Bán hàng trực tiếp
Đây là cách tiếp cận có hiệu quảcủa cơng ty khi đưa sản phẩm đến với các nhà bán lẻ. Bán hàng trực tiếp sẽthuyết phục các nhà bán lẻ đểhọcó thểmua sản phẩm
của cơng ty giới thiệu vềsản phẩm với các đặc tính nổi trội. Ngồi ra bán hàng trực tiếp có thểtiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tiếp thu những ý kiến tốt và xấu đểgiúp công ty cải tiến sản phẩm đápứng được những gì mà khách hàng mongđợi. Bán hàng trực tiếp tại hệthống siêu thịQuếLâm Oganic tại công ty.
2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụcủa cơng ty TNHH MTV nông sản hữu cơ Quế Lâm
2.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụcủa công ty
Việc so sánh kết quảthực hiện so với kếhoạch giúp nhà quản trịbiết mức độ hoàn thành kếhoạch trong mỗi chu kì và lập kếhoạch kì tiếp theo.Tình hình thực hiện kếhoạch tiêu thụsản phẩm của cơng ty được thểhiện qua bảng.
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất và tiêu thụcủa công ty qua 3 năm 2015 -2017
Năm Chỉtiêu So sánh Kếhoạch (Tr.đ) Thực hiện (Tr.đ) Thực hiện/Kếho ạch +/- % Tình hình sản xuất SL (Tấn) CP (Tr.đ) SL (Tấn) CP (Tr.đ) SL (Tấn) CP (Tr.đ) SL (Tấn) CP (Tr.đ) 2015 270,50 4857,32 253,53 4703,35 -16,97 -153,97 93,73 96,83 2016 334,32 6805,46 311.22 6698,35 -23,10 -107,11 93,09 98,43 2017 364,21 7520,45 346,07 7365,21 -18,14 -155,34 95,02 97,93 Tình hình tiêu thụ SL (Tấn) DT (Tr.đ) SL (Tấn) DT (Tr.đ) SL (Tấn) DT (Tr.đ) SL (Tấn) DT (Tr.đ) 2015 261,40 5530,44 253,53 5206,33 -7,80 -324,11 96,99 94,14 2016 320,46 7648,24 311.22 7320,69 -9,24 -327,55 97,12 95,71 2017 350,50 7805,58 346,07 8072,49 -4,30 266,90 98,74 103,42 Nguồn: Phịng kếtốn tài chính
Dựa vào bảng ta thấy, tình hình thực hiện mục tiêu tiêu thụsản phẩm (qua doanh thu sản phẩm) của công ty biến động theo nhu cầu của thịtrường và chính sách hoạt động kếhoạch đềra.
Trong hai năm 2015, 2016, thì tình hình tiêu thụthực tế đều thấp hơn kếhoạch của công ty đềra. Một mặt do công ty chịu sựcạnh tranh gay gắt của các đối thủcạnh tranh, mặt khác do giá cả đầu vào tăng làm chi phí sản xuất tăng lên nên công ty không đạt được mức chỉtiêu kếhoạc đềra.
Năm 2015, doanh thu thực hiện là 5206,327 triệu đồng trong khi kếhoạch là 5530,435 triệu đồng, tỷlệhoàn thành kếhoạch là 94,14%. Năm 2016, doanh thu thực hiện là 7320,678 triệu đồng và kếhoạch là 7648,235 triệu đồng, tỉlệhồn thành kế hoạch là 95,71%. Có tỉlệthực hiện kếhoạch thấp nhất do ngày càng nhiều các đối thủcạnh tranh xâm nhập vào thịtrường và sựkhó khăn của nền kinh tế, thu nhập của người dân còn chưa cao nên làm cho khảnăng tiêu thụcủa công ty không đạt kế hoạch.
Tuy nhiên năm 2017 lại vượt so với kếhoạchđềra, cụthểlà doanh thu thực hiện là 8072,478 triệu đồng trong khi kếhoạch là 7805,578 triệu đồng,ứng với vượt 3,42% so với kếhoạch đềra. Như vậy có thểthấy cơng ty đang dần khắc phục khó khăn và đang dần có chỗ đứng trên thịtrường, thương hiệu cũng được nhiều người biết đến hơn.
Qua những sốliệu trên ta nhận thấy, kếhoạch tiêu thụsản phẩm của công ty TNHH MTV nông sản hữu cơ QuếLâm qua từng năm thayđổi theo diễn biến của thị trường, kếhoạch định hướng phát triển mục tiêu lợi nhuận của công ty. Cơng ty khơng ngừng giữvững thịtrường, tìm kiếm thịtrường mới cũng như phát triển sản phẩm mới nhằm tạo ra những bước đi vững chắc trong hoạt động kinh doanh của mình.
SV: Nguyễn ThịCẩm Giang 43
Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: PGS.TS. Nguyễn Đăng Hào
2.2.2. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng
Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụtheo mặt hàng của công ty qua 3 năm 2015 -2017